Особенности подбора проблемных активов

Купить со скидкой

О том, что сегодня Picking Up Distressed Assets – более выгодная стратегия, нежели строительство собственных объектов, заявляет большинство игроков рынка. Наиболее выигрышной позицией обладают те компании, которые располагают финансовыми ресурсами или источниками их получения. Компании, испытывающие трудности с финансированием текущей деятельности, готовы расставаться со своими проектами со значительным дисконтом. Илья Володько, генеральный директор MACON Realty Group, считает, что если говорить о готовых объектах, то скидка может составлять до 25%, на проекты в стадии строительства – до 40%, в случае с инвестпроектами (земельными участками) дисконт может достигать 50%. “Покупка дешевеющих проектов – выгодная стратегия, – говорит Илья Володько. – В качестве примера можно привести розничную торговлю. Сейчас самое время наращивать свою розничную сеть на выгодных условиях за счет конкурентов, и знания о том, как быстрее и выгоднее это осуществить, очень важны”. С ним согласен Алексей Ванчугов, генеральный директор Mall Marketing: “Стратегия, безусловно, выгодная. Представим ситуацию, когда кто-то построил объект, который ты собирался построить, или его объект находится в большей степени готовности, чем твой. Но дальше строить не на что, и объект готовы продать с существенным дисконтом, с целью выйти из проекта. Не купить его в данной ситуации – значит сделать большую глупость. Ведь, совершив такую сделку, собственник не только экономит деньги, но и время тоже. Часть рисков уже пройдена, часть работ сделана, и цена при этом ниже. Это настолько очевидно, что вопрос здесь не в том – покупать или не покупать, а в том – где, что и за какую цену покупать”. На рынке в свободном доступе сейчас появилось очень много информации, за которой до кризиса приходилось охотиться. Только теперь она мало кому интересна. “Сейчас фокус конкурентной разведки будет меняться, – уверен Алексей Ванчугов. На первый план выйдут вопросы, связанные с Distressed Assets: информация о том, за какую стоимость конкуренты готовы продать свои активы, где рубежная нижняя точка цены за тот или иной актив, а также о том, насколько тот или иной потенциальный покупатель готов приобрести предлагаемые активы, насколько реально договорились о сделке с тем или иным ритейлером”. О том, что и в лучшие времена информация о новых услугах компаний-конкурентов, и ценообразовании на эти услуги, была интересна и важна, говорит Сергей Богданчиков, директор департамента консалтинга London Consulting & Management Company/LCMC: “Знать о конкурентах все и во время экономически стабильной и предсказуемой ситуации на рынке полезно, а во время кризиса ликвидности такая информация особенно в цене”.

Те девелоперы, которые не могут или по каким-то причинам не хотят замораживать проекты, продают свои активы со скидкой. Публичное заявление Андрея Рогачева, основателя продуктовых сетей “Пятерочка” и “Карусель”, о желании продать свою долю – 50% в строительной компании ЛЭК стало одной из последних новостей о дисконтных продажах. До этого господин Рогачев говорил о намерениях распродать все объекты и проекты коммерческой недвижимости в своей компании “Макромир”, один строящийся торговый центр “Сити Молл” в Петербурге общей площадью около 275 000 кв. м, а также несколько проектов в Нижнем Новгороде (строительство многофункционального комплекса, включающего офисную часть, площадью 400 000 кв. м), Перми (500 000 кв. м жилья и несколько торговых комплексов) и других городах. Еще до обвала рынка подобные заявления делали компании “Рюрик Менеджмент” и УК “Теорема”. На настоящий момент никаких сведений, о том состоялись ли сделки купли-продажи, нет. Потенциальные покупатели выжидают, когда дисконт достигнет своего дна. Но такие сведения уже на блюдечке с голубой каемочкой никто не принесет.

Дезориентировать противника

Сейчас самой большой ценностью будет не секретная информация, а качественная и достоверная. По этому поводу Алексей Ванчугов процитировал великого военного философа и теоретика XI в. Сунь Цзы: “Война – это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близка, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко”. Смысл этих слов в том, что главное в отношении информации – дезориентировать противника. Пусть он тебя недооценивает или переоценивает, но ни в коем случае он не должен тебя оценивать объективно. Такой агрессивной соревновательной идеологии на рынке девелопмента давно не было, и лидеры бизнеса ведут свои сражения. С этим согласен Денис Соколов, руководитель отдела исследований компании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko: “Конкурентная разведка нужна тогда, когда нужна конкретная информация. К примеру, при участии в тендере возможность посмотреть на пакет конкурсной документации от конкурента увеличивает шансы победить в тендере. Правда и конкурент, не будучи дураком, постарается подсунуть дезинформацию”. Алексей Ванчугов привел примеры из практики: “Сейчас мы видим что в свободном доступе находится информация о неком ритейлере – о том, что у него все в порядке и он не пользуется заемными средствами. А этот самый ритейлер в это время другому торговому центру посылает письмо с объемом депозита. Или еще пример: уже сейчас зафиксированы случаи, когда продажи некоторых ритейлеров растут, причем без прогнозов на падение, а они просят девелоперов о понижении ставок на 30–50%, и те идут им навстречу ввиду кризисной ситуации. Это говорит о том, что девелоперы не имеют точной информации о реальном состоянии дел просящих о скидках ритейлеров”.

Сергей Богданчиков считает, что сейчас не стоит полностью доверять публичной информации: “Например, о продаже своих объектов заявили такие компании, как “Теорема Холдинг”, “Макромир”, и другие. Подобной информации можно доверять на 80–90%, потому что всегда остается вариант, что слова так и останутся словами. Например, если обвал цен будет серьезный, то девелоперы скорее всего не будут продавать свои проекты, а просто заморозят новое строительство и переждут кризис. Так что доверять даже проверенной информации не стоит, экономическая ситуация на сегодняшний день, как в стране так и в мире, очень нестабильна. Большинству строительных и инвестиционных компаний, чтобы выжить, приходится оптимизировать расходы – перекраивать привычную и выработанную годами политику”.

Добыть любой ценой

Ассоциации с промышленным шпионажем и засланными казачками до кризиса девелоперы хором отрицали. Они были едины во мнении, что самый оптимальный вариант конкурентной разведки – традиционный сбор информации. Информация, полученная из закрытых источников, считалась проблемной, так как с большим трудом поддавалась анализу, проверке и интерпретации. Платежи за нее, как правило, осуществлялись нелегально, и иногда больше половины расходов оседало непосредственно в руках служб безопасности. Поэтому наружное наблюдение, внедренные сотрудники, хищение финансовых документов и подкуп банковских служащих были слишком дорогостоящими процедурами, которые в большинстве случаев себя не оправдывали. Но прежней жизни больше нет, и методы добычи информации будут меняться, считает Алексей Ванчугов. Сейчас наступает век информации и дезинформации, и второго будет все больше и больше. И это приведет к продаже инсайдерской информации, которой сейчас будет предлагаться всем в ней заинтересованным гораздо больше чем раньше. Извлечение из книги все того же великого китайского стратега Сунь-Цзы гласит: “Существует пять видов использования шпионов: местные шпионы, внутренние шпионы, обращенные двойные шпионы, мертвые невозвратимые шпионы и возвратимые шпионы. Когда использованы все пять видов и никто не знает их пути, это называется “таинственным методом”. Они сокровище для правителя”. Похоже, статус цивилизованной разведки сейчас под большим вопросом, и в борьбе за выживание в ряде случаев могут быть применены любые методы добычи информации. “В кризис люди становятся менее вежливыми, а моральные принципы в смутные времена страдают в первую очередь, – добавляет Алексей Ванчугов. У многих появится соблазн и возможность выгодно торговать инсайдерской информацией. Не хочу сказать, что это будет повсеместным явлением, но как самого явления нам его не избежать”.

С кем идти в разведку

Роль консультантов рынка немаловажна на всех этапах конкурентной разведки и во все времена. Алексей Богданов, партнер S. A. Ricci/King Sturge, считает, что глубокое понимание существующего конкурентного окружения может предотвратить очень дорогостоящие ошибки. “Диалог с профессиональным консультантом по недвижимости необходим девелоперу как воздух, – говорит он. – Постоянный мониторинг позволяет консультантам оперировать очень важной информацией о рынке, и, что называется, “на кончиках пальцев”, быстро реагировать на его изменения”. Но в ситуации кризиса девелоперы стараются снизить внутренние издержки всеми доступными способами. На мероприятии “Круглый стол”, недавно проведенном журналом Commercial Real Estate, Анна Иванникова, директор Meinl European Real Estate Ltd, заявила о том, что компания вынуждена сейчас экономить на консультантах и в некоторых вопросах обходится своими силами. “Я разговаривал со многими девелоперами и все они сказали, что все, что возможно делать сейчас без помощи консультантов, они стараются делать сами, в том числе и осуществлять конкурентную разведку, – подтверждает Алексей Ванчугов. – Только сейчас состав разведгрупп несколько изменился. Обычно в группу конкурентной разведки входили следующие участники: первое или второе лицо компании, директор по развитию и брокеры. Сокращения штатов в компаниях прошли, и очень многие позиции люди вынуждены совмещать. Те, кто раньше отвечал только за развитие, сейчас еще могут отвечать за брокеридж, разработку концепции, проведение исследований. Не выдержавшие такого груза обязанностей просто больше не работают в девелоперской компании”.

На рынке уже сейчас происходит перенасыщение профессионалами разного уровня и профиля. И под сокращение попадают в том числе и специалисты, которые занимались конкурентной разведкой. Достаточно показательный пример, впрочем, не называя конкретных имен, приводит Алексей Ванчугов: “Человек отвечал за развитие достаточно авторитетной сети кинотеатров. В его обязанности входил сбор информации о том, кто, где, когда и что собирается строить, у кого уже есть реальные контракты, у кого какие землеотводы. Сократили его. В августе он неспешно искал работу и спрашивал у меня, не известно ли что-нибудь о вакансиях, равноценных его ранее занимаемой должности. Все, что мы могли ему тогда уже посоветовать, не соответствовало его представлениям о подходящем рабочем месте. Так продолжалось до какого-то определенного усугубившегося момента, и совсем недавно я получил сообщение, что в любой момент он готов выйти на работу. Я могу сказать, что это очень неплохой профессионал, и, судя по всему, он за это время прошел несколько раз по кругу девелопмента и смежных с ним областей и не нашел себе применения. Это говорит о том, что разведка в том виде, в каком она существовала ранее, отходит на второй план. Завершение проектов и пауза – вот главные ключевые слова на сегодняшний день. А разведчики, видимо, смогут вернуться к своим привычным занятиям не раньше чем через год”.

Поймать рыбу в мутной воде

Никакой, даже самой организованной, например военной разведке, не удается получить исчерпывающую информацию по определенному объекту интереса всю, сразу и из одного источника. Артур Вайс, управляющий партнер компании AWARE, в своем кратком руководстве по конкурентной разведке сравнивает сбор и анализ конкурентной информации с добычей золота, где самородки попадаются редко, а старателю приходится просеивать массу пустой породы, пока он найдет крупицы золота, которые сделают всю предшествующую работу полезной: “Оттачивая навык узнавать настоящее золото, аналитик конкурентной разведки помогает своей компании поддерживать конкурентное преимущество и достигать поставленных целей. Если не учиться отличать золото от примесей, компания становится уязвимой в окружающей среде и, даже внезапно наткнувшись на месторождение, вместо того чтобы разработать золотоносную жилу, рискует просто смыть все наработки вместе с грязью”. Сейчас особенно важным станет вопрос благонадежности компаний – юридических лиц и анализ безопасности деловых предложений и контрактов. Об этом упоминает Анна Сидоровская, руководитель Инвестиционного Департамента/Head of Investment Department Clearlink: “Уровень проверки благонадежности компаний зависит от многих факторов, среди основных – известность компании на рынке, наличие предыдущего опыта работы с компанией, информация о недавних фактах деятельности компании, отзывы наших партнеров и контрагентов. Проверка начинается со сбора и анализа всей имеющейся информации о компании – потенциальном контрагенте в открытых источниках, в случае необходимости дополнительная информация запрашивается у специализированных компаний, например Dun & Bradstreet. На этапе заключения договора основная нагрузка ложится на плечи юристов компании – проводится тщательный анализ всех юридических документов, включая, по необходимости, запросы в лицензирующие органы”. Сегодня отделять зерна от плевел становится все трудней. Только сопоставление тех крупиц информации, что поступают из множества разрозненных источников, не может гарантировать, что принятое на основе этих знаний решение будет правильным. “Если еще совсем недавно можно было собрать 70–75% информации, составить логические цепочки и провести линии сопоставления информации между точками – уровнями общения и, наконец, начать действовать, то сегодня такая линия проведения маркетингового анализа недостаточна, – считает Алексей Ванчугов. В открытых источниках появляется много анонсов с целью пиара. Пиар-службы, как правило, работают лучше, чем службы реального обеспечения бизнеса. Компании обычно заявляют о своих планах, которые на практике потом воплощаются далеко не все. И здесь очень важно уметь отличать желаемое от действительного и наиболее вероятные варианты от условно приемлемых. Сегодня скорость принятия решений должна быть увеличена в разы, и тот, на ком лежит ответственность за принятие решений, должен обладать даже не интуицией, а звериным чутьем”.