10 составляющих успеха в эпоху экономического кризиса

2. Пересмотр ценовой политики

Все мы отдаем себе отчет в том, что наш бюджет небезграничен, и любые наши действия не должны выходить за его рамки. Российская реальность сегодняшнего дня заключается в том, что все большее число людей теряет работу, а оставшимся сотрудникам сокращают зарплату. Бизнесменам необходимо четко проанализировать свою ценовую политику и установить приемлемые нормы доходности. Впервые за долгие годы менеджеры должны осознать и тот факт, что наличие у покупателя денег совершенно не означает того, что он будет их тратить. Бизнесменам предстоит прилагать немалые усилия, чтобы заставить потенциального покупателя расстаться со своими сбережениями. И здесь на передний план выходит критерий качества предлагаемого продукта по приемлемой для покупателя цене. В этом плане целесообразнее согласиться с меньшими нормами доходности и потерять часть прибыли, нежели не получить прибыль вовсе.

3. Исследование

В последние годы успех на рынке ритейла в России был практически гарантирован, ввиду того что в стране исторически в течение десятилетий испытывала серьезный дефицит качественных продуктов и брендов. И хотя данная ситуация по-прежнему характерна для многих городов российской “глубинки”, в Москве и С.-Петербурге вполне достаточно выбора качественной продукции. Вне зависимости от того, являетесь ли вы уличным продавцом либо арендуете площади в престижном шопинг-молле, вы не должны забывать о необходимости постоянно мониторить рынок на предмет того, кто является вашим конкурентом и чем его рыночное предложение лучше или хуже вашего. Полезно также время от времени анализировать и вашу собственную клиентскую базу, задаваясь такими простыми вопросами, как: действительно ли вы знаете своего потребителя, его покупательские предпочтения и причины, которые побудят его прийти именно к вам? Ответив на эти вопросы, вы сможете значительно укрепить свою клиентскую базу.

4. Уровень сервиса

Необходимо честно признаться себе в том, что вы не являетесь мировым лидером в области оказания услуг. Не потому, что вы не знаете, как это должно быть, а потому, что за время предкризисного благополучия и тотального роста бизнеса вы просто обленились обращать внимание на всяческие “мелочи”. До кризиса у вас просто не возникало необходимости воспринимать высокий уровень оказываемых клиентам услуг в качестве приоритетного направления бизнеса. Сейчас же потребитель считает каждую копейку и дорожит ею. И если ему что-либо не понравится в вашем уровне сервиса, он тут же развернется в сторону ваших конкурентов. Вы должны убедиться в том, что каждый ваш сотрудник проявляет адекватное отношение к клиентам. Организуйте тренинг для своих сотрудников с целью выявить, все ли из них поняли вашу главную мысль в этом направлении, а тем, кто этого понимать не желает, укажите на дверь.

5. Маркетинг

Займите лидирующие позиции в области организации процесса продаж, скидок и целевых промо-компаний. Клиентов необходимо всеми правдами и неправдами убедить в необходимости расстаться с кровно заработанными деньгами именно в вашем торговом центре. При этом совсем не обязательно тратить на подобные рекламные компании значительные средства. Для этого вполне достаточно и имеющихся в вашем распоряжении баннеров и других средств визуальной рекламы. И не стоит забывать об эффективности прямого маркетинга. Организуйте постоянную рассылку промо-материалов с описанием проводимых вами промо-акций и указанием всех предлагаемых в вашем торговом центре скидок.

6. Субаренда

Как гласит старая пословица, “если вы это не используете, вы это теряете”. Это особенно критично для рынка коммерческой недвижимости. Вы оплачиваете каждый квадрат арендуемых вами площадей, и если какая-либо часть из них не используется, вы, образно говоря, теряете деньги. До наступления суровых времен многие арендаторы рассчитывали на расширение своих площадей в расчете на соответствующий рост своего бизнеса. Сейчас же стало ясно, что в ближайшей перспективе ваш бизнес расти не будет. Так что еще раз подумайте над целесообразностью арендуемых вами площадей и попросту сдайте имеющиеся излишки в субаренду.

7. Эффективность

Ритейлеры должны критически подходить к оценке арендуемых площадей. Для этого достаточно ответить на простой вопрос: достаточно ли эффективно я использую имеющиеся торговые площади? Непродуманное расположение прилавков зачастую приводит к тому, что многие товары лежат под прилавком вместо того, чтобы находиться в поле зрения покупателя и искушать его. Если же вы не склонны сдавать излишки имеющихся торговых площадей в субаренду, подумайте над тем, как их использовать с максимальной пользой с точки зрения маркетинга. В некоторых случаях, к примеру, можно подумать и о том, чтобы организовать детскую игровую зону.

8. Переговоры

Ритейлеры и собственники торговых центров во все времена имели сложные отношения между собой, поскольку каждая из сторон имеет свои интересы. Хотя все это во многом относительно, т. к. каждая сторона заинтересована в успехе другой. Поэтому при наступлении тяжелых времен арендаторы и собственники должны открыто и честно определять свои бизнес-отношения посредством переговоров. При этом необходимо быть реалистичным: собственник заинтересован в успехе своего бизнеса, так что не следует от него ожидать значительных скидок арендной платы. Наибольшим достижением в ваших взаимоотношениях с владельцем здания является регулярность общения. Установленный рабочий контакт позволит обеспечить себе защиту при возникновении проблем, в этом случае достаточно будет обсудить лишь некоторые устраивающие обе стороны детали.

9. Количество персонала

Сокращение штата – это всегда малоприятное занятие, но вам необходимо думать о том, как сохранить свой бизнес в условиях экономического кризиса. В большинстве компаний стоимость персонала является крупнейшей статьей бизнес-расходов. Вам придется установить личное наблюдение за своими сотрудниками всех уровней и компетенций. Сохранить свои позиции в компании смогут только те, кто действительно приносит ей пользу. Сейчас самое время отделить зерна от плевел, т. к. каждый из сотрудников, не приносящих прибыль компании, попросту “съедает” ваши деньги и деньги потенциальных клиентов. Вам действительно необходимо в наступившие тяжелые времена нести на себе лишнюю ношу?

10. Долгосрочный взгляд

Только ради Бога не паникуйте! Какими бы устрашающими ни казались заголовки газет, гласящие о глобальном экономическом кризисе, не стоит терять голову: экономический кризис есть не что иное, как неотъемлемая часть цикла экономического развития. И по законам экономического развития все плохое, равно как и все хорошее, когда-нибудь заканчивается. Постарайтесь проанализировать перспективы вашего конкретного бизнеса с долгосрочной точки зрения, не прекращайте процесса планирования и не позволяйте себе усомниться в том, что вам под силу решить все проблемы своего бизнеса в России в долгосрочной перспективе.