Кризис в экономике внес коррективы в деятельность большинства компаний. Логистические операторы оказались в числе наиболее уязвимых, ведь их благополучие напрямую зависит от состояния бизнеса клиентов-грузовладельцев, а значит, от состояния экономики и конъюнктуры рынка в целом. Результатом кризиса стало резкое сокращение числа клиентов логистических операторов, которое наряду с ухудшением бизнеса уже существующих клиентов заставило серьезно снизить цены на складские услуги – до 40–45%.

Не секрет, что большинство логистических операторов предпочитают арендовать складские площади, а не строить собственные склады. Подобная стратегия позволяла достаточно быстро развивать бизнес и подстраиваться под растущие потребности рынка. При этом удавалось избежать высоких единовременных инвестиций и связанных со складским девелопментом рисков. Однако разогретый рынок заманил логистических операторов в ловушку: привыкнув к постоянному росту спроса на свои услуги, они стали арендовать большие складские площади (более 10 тыс. кв. м) «на вырост», не имея реально заинтересованных клиентов. Безусловно, аренда подобных площадей давала более выгодную цену аренды, снижая затраты и тем самым повышая конкурентоспособность компании на рынке. Вот только в кризис у существующих клиентов стали падать объемы хранения, а новые не спешили подписывать договоры в условиях экономической нестабильности, приняв выжидательную позицию. Складские площади логистических операторов пустели. Масла в огонь подлило разорение части грузовладельцев, в результате чего количество клиентов сильно сократилось и занять ранее арендованные площади оказалось совсем не просто.

Необходимо помнить, что аренда предполагает постоянные расходы в течение всего срока. Соответственно, простой площадей при невозможности повышения тарифов (а в кризис их пришлось еще и снизить) влечет неминуемые убытки. Логистические операторы – собственники складских площадей оказались в более выгодных условиях: они не зависели от ставки аренды, а операционные расходы могут гибко корректироваться в зависимости от ситуации. Основным вопросом для таких компаний стало погашение кредитов, однако часть складов были построены на собственные средства. В результате логистические операторы оказались в кардинально разных условиях: одни могли предлагать демпинговые ставки за счет минимизации затрат, другие, связанные договорами аренды и кредитами, были вынуждены придерживаться фиксированных рамок. Это усилило конкуренцию на рынке, выдержать которую удалось далеко не всем.

Что же могли сделать логистические операторы-арендаторы? Договоры заключались на достаточно длительный срок (от 7 лет) и предполагали санкции за досрочное расторжение. Первой реакцией на кризис стал резкий рост рынка субаренды. Это был самый простой способ решения ситуации – вернуть хотя бы часть вложенных средств, покрыть свою аренду.

Однако аренда не является профильным бизнесом логистического оператора, к тому же субаренда наносила дополнительный удар по рынку аренды складской недвижимости. В этой непростой ситуации девелоперы перешли к достаточно грамотной политике переговоров со своими арендаторами, прекрасно понимая, что уход разорившегося клиента в текущей ситуации гораздо хуже пересмотра условий договора в сторону послабления. Вдобавок в ситуацию вмешались профессиональные консалтинговые компании, предложив на рынке новую услугу – содействие в переговорах с арендодателем по снижению ставок и улучшению текущих условий. В результате часть логистических операторов смогли вернуть избыточные площади, которые затем были заново сданы девелоперами на рынке первичной аренды складской недвижимости. Условия договоров были пересмотрены, временно снижены арендные ставки, разработаны системы дополнительных бонусов для арендаторов.

Для логистических операторов решающим факторов стало умение вести переговоры, четко и грамотно формулировать свои условия.

Новые соглашения заключались уже на более лояльных условиях: сократились сроки, нарезка складских площадей, появились дополнительные привилегии, система бонусов, повысилось качество оказания услуг. Кризис заставил девелоперов повернуться лицом к арендаторам, пересмотреть свою политику, больше внимания уделять качеству предоставляемых услуг по обслуживанию объектов. Однако пересмотр договоров аренды, возвращение части площадей арендодателю еще не панацея от создавшейся проблемы – падения рынка логистических услуг.

Кризис помог логистическим операторам задуматься об эффективности ведения бизнеса. Ведь суть проблемы избытка складских площадей лежит в отсутствии грамотного планирования, в непродуманной организации топологии склада, отсутствии анализа складских процессов и анализа работы с клиентами.

Логистические операторы были вынуждены провести комплекс мер по оптимизации своих затрат, сделать акцент на партнерство с клиентом. АВС-анализ, определение зон хранения/обработки с учетом статистики, анализ документооборота, анализ складских операционных процедур на предмет возможного сокращения трудозатрат, повышение эффективности работы персонала путем введения грамотной системы мотивации и сдельной оплаты труда. Главное – помнить, что все новое – это хорошо забытое старое.

Основной тенденцией кризиса стал массовый переток клиентов между логистическими операторами в поисках более выгодных условий и лучшего качества услуг. Конкурентоспособность удалось сохранить только компаниям с высоким уровнем сервиса: они сумели удержать большую часть клиентов, а в ряде случаев и получить новых. Конечно, цены пришлось скорректировать, но снижение у профессиональных, высококвалифицированных операторов было минимальным.

Необходимо отметить, что договоры логистических операторов с клиентами заключаются, как правило, на год с возможностью пролонгации. Поэтому логистическому оператору необходимо тщательно планировать свою деятельность и тесно сотрудничать с уже имеющимися клиентами. Иногда лучше сохранить клиента, предложив ему более выгодные условия, пускай и с временной потерей дохода для логистического оператора, упрочить отношения, тем самым работая на перспективу. Только улучшение состояния бизнеса клиентов позволит рынку логистических услуг восстановиться после кризиса, а эту задачу можно решить лишь взаимными усилиями.

Для рационального планирования складских площадей нужен регулярный анализ клиентской базы, каналов поиска клиентов, поиск дополнительных форм привлечения клиентов.

Еще раз подчеркнем: основная задача логистического оператора в кризис – остаться на рынке. Поэтому на первый план выходит тесное партнерство как с девелопером, так и с клиентом, взаимоподдержка и сотрудничество.