Как пойти ва-банк

Банки сегодня дают кредиты девелоперам аккуратно. Есть мнение, что девелоперы мало чему научились в кризис, в отличие от банков. На самом деле это не так: столкнувшись с проблемой кризиса и дальнейшего поиска инвестиций, девелоперы вынуждены менять свои стратегии, меняться вслед за изменением политики банками.

Проблема зачастую в том, что мы, как девелоперы, сжившись с проектом, видим его изнутри. Многие вещи, которые вызывают вопросы у банка, у нас вопросов не вызывают. Однако банку нужны аргументы. Банк хочет иметь четкую, обоснованную информацию, которая лежит в основе нашего девелоперского видения проекта. Аргументы из серии «я опытный, я уже это делал, я это точно сделаю» сегодня не проходят, хотя раньше это работало. Умение слышать инвес­тора (не только банк, но и инвестора, предоставляющего долевой капитал), умение увидеть проект глазами инвестора – в этом залог успеха сегодня. Если удается абстрагироваться и посмотреть на свой проект извне, начинаешь понимать, что от тебя ждут.

Первое, что важно, – это грамотная презентация проекта. Это, пожалуй, самое легкое. Можно констатировать, что консультанты, да и сами девелоперы научились грамотно «упаковывать» свои проекты. По опыту нашего консалтингового департамента, самое узкое место при презентации проекта – это финансовая модель, куда собственниками часто закладываются нереалистичные сроки выполнения работ, нереальные прогнозы скорости заполнения помещений, завышенные технические показатели по площадям. Модель в целом по экономическим показателям должна быть приемлема для банка. Поэтому не стоит забывать о коэффициенте покрытия долга, сроке кредита и сроке амортизации кредита, реальном банковском проценте. Но и это вопрос решаемый. Более зыбкая тема – прогнозы рынка, умение убедить инвестора в том, что экономичес­кие, коммерческие парамет­ры проекта реальны. По определению маркетинг и прогнозы – очень субъективные вещи. Есть объективные факторы, но рынок в целом сегодня непредсказуем. Умение девелопера собрать и проанализировать информацию, которая убедила бы банк, – первейшая задача.

Важно также понимать, что банку дают уверенность профессиональные организации, которые девелопер собирает вокруг своего проекта. Нужны, к примеру, профессиональные юридические компании, имеющие международный рейтинг. Для банка это гарантия, что проект в нормальном юридическом состоянии. Неоспоримым авторитетом у банков пользуются такие компании, как Baker & McKenzie, Norton Rose, CMS Cameron McKenna. Важны и авторитетные компании-консультанты, которые, проанализировав концепцию проекта, говорят, что она сработает, – для банков это имеет колоссальное значение. Безусловный авторитет имеет «большая пятерка». Пользуется доверием у банков и наша компания.

Очень важны для банка предварительные договоренности с конечными пользователями, то есть с арендаторами. При этом не обязательно, чтобы был уже основной договор аренды, допустимы и предварительные задокументированные договоренности. И что уже совсем из области мечты банка – форвардные договоры на покупку – наличие институционального инвестора, который готов купить объект после постройки.
Девелоперы, которые поняли все это, добиваются успеха в договоренностях с банками. Много лет мы работаем в качестве консультанта с ЗАО «Курский». Эта компания строит на Варшавском шоссе большой многофункциональный комплекс, включающий торговые и офисные площади. Еще до кризиса GVA Sawyer делала для них концепцию. Перед кризисом владельцы реализовать проект не успели и пришли в какой-то момент за реконцепцией. В целом по рынку сохраняются тенденции к уменьшению размеров вводимых объектов и делению на логичные, более-менее автономные фазы. Мы работали с ЗАО «Курский» именно в этом ключе и помогали не только с реконцептом, но и в работе с банком. Компания получила кредит в Сбербанке, и довольно серьезный, поскольку сам объект тоже не маленький – его площадь 47 тыс. кв. м. Они работали четко по той схеме, которую я приводила выше. Банк попросил подтверждение состоятельности концепции. Мы сделали по просьбе девелопера глубокое маркетинговое исследование рынка, которое затем было передано банку для анализа. Были созданы и защищены концепция и план сдачи в аренду помещений. То есть, по сути, был написан обоснованный план брокериджа, с портретом потенциальных арендаторов и прогнозом ставок. Также был осуществлен предброкеридж: мы нашли пул торговых и офисных арендаторов, с которыми либо договорились о намерениях, либо заключили предварительные договоры. Вся эта документация также пошла в банк. Надо заметить, что услуга предброкериджа сейчас активно используется на рынке – это свидетельствует о том, что грамотные девелоперы поняли алгоритм работы с банками.

Сейчас мы сами ведем переговоры с банками о кредитовании проекта строительства аутлет-центра Fashion House, где мы выступаем девелопером. В 2008 году был приобретен недалеко от аэропорта «Шереметьево» участок под строительство и начато проектирование объекта на 40 тыс. кв. м. Он разбит на фазы: изначально фаз было две, теперь – три. На конечной стоимости проекта дробное сегментирование не отражается, но единоразовый размер кредита, взятого под конкретную фазу, меньше, чем общий требуемый объем инвестиций. Для банка это тоже важно. Сейчас аутлет-центр уже в нулевом цикле строительных работ, и нам необходимо привлечь банковские средства для основного строительства. Мы обратились за кредитами и поняли, что банки стали более осторожны в отношении концепций, не выверенных рынком. Аутлет-центров в России пока нет. В Сбербанке нам сразу задали вопрос, знаем ли мы, как это будет работать? Мы знаем, как это работает на Западе и в Восточной Европе. Но в России подобного опыта нет. Отношение к новым идеям после кризиса стало совершенно иным – раньше новации приветство­вались.

Для банковских аналитиков зачастую важным оказывается сочетание функций внутри объекта и размер объектов различного функционального назначения. В Красноярске мы создаем МФК площадью 200 тыс. кв. м. Учитывая последствия кризиса, торговую составляющую мы отодвинули на вторую фазу, офисы урезали до минимума, гостиницу оставили одну, и уровня 3*. Такие решения оптимальны для сегодняшнего рынка. В этот проект мы ищем долевых инвесторов. По сути, это тот же алгоритм работы, что и с банками.

Мы активно работаем, но пока без результатов по кредитному финансированию проекта в Калуге, где выступаем в качестве fee-девелопера. Там строится гостиница с апартаментами под управлением оператора Accor. Мы работали с разными банками. И с ВТБ, и со Сбербанком, но договор пока не подписали. Кредит взять можно, но на условиях, неприемлемых для нашего инвестора. Гостиницы сейчас считаются рисковой нишей для инвестиций. По итогам 2010 года гостиницы в структуре инвестиций в недвижимость занимают последнее место. Банки определили объект как рисковый и выразили готовность дать кредит с жесткими требованиями по гарантиям и обеспе­чению.

Если говорить о самих ставках, на которых работают сейчас банки, то хорошим условием можно назвать 9–10%. В реальности – чаще 12% и выше. Плюс банки требуют сильное залоговое обеспечение. Это включает и застраиваемый участок, и сторонние объекты. Более того, например, Альфа-банк и ряд инвестиционных фондов требует вхождения в капитал на время предоставления кредита, а это очень страшное условие для девелопера. Также банк может выставить условие личных поручительств и гарантий акционеров. На Западе для проектного финансирования это неслыханные вещи, там все намного проще. В случае с Калугой у нас есть даже договор с оператором, но и это не гарантия получения кредита по приемлемым условиям, поскольку оператор отеля не предоставляет гарантий по заполнению, если только он не берет отель в аренду.

Однако все же банки заинтересованы в кредитовании. И процесс активизируется. Уже сейчас банки дают девелоперам деньги, но все это сопровождается длительным переговорным процессом: на получение уходит минимум шесть месяцев.

Отдельный, но очень волнующий сообщество вопрос: что будут делать банки сегодня с собственными непрофильными активами и как будут организовывать работу с ними? Практика показывает, что большинство банков не готово сегодня отдавать работу со своими активами сторонним специалистам. Правда, единичные примеры есть. NAI Becar работает с ВТБ, к нам обращался Райффайзенбанк за консалтингом по работе с их объектами недвижимости, расположенными вне Москвы. Контракт мы не подписали, но предложение сделали. С ВТБ мы работали по реконцепции и оптимизации затрат на достройку одного торгового центра в Оренбурге. Но пока это разовые услуги. Банки все же тяготеют к созданию собственных структур. В этом плане банки делятся на две группы. Более мелкие банки создают девелоперские подразделения для доведения перешедших к ним в кризис объектов до ликвидного состояния, крупные занимаются девелоперской деятельностью в полном смысле этого слова (в первую очередь я имею в виду ВТБ). Для них это не вынужденная мера, а политика банка, его стратегия. «Уралсиб» категорически отказывается отдавать недвижимость в работу сторонним консультантам. Аргументы у последнего совершенно убийственные. Они говорят, что на рынке нет структур, способных работать с их активами. На вопрос, есть ли такая структура у них, они отвечают, что тоже нет, но будет. Каким образом с нуля создать структуру, более профессиональную, чем уже много лет существующие на рынке, – совершенно не понятно. Райффайзейнбанк, напротив, склонен работать с профессиональными компаниями, но должен координировать решения с головным офисом в Австрии – это замедляет процесс. О своей принципиальной готовности работать с профессиональными девелоперами и консультантами заявляют также БИН-банк и Связьбанк.

Банки пока не могут реализовать свои активы в силу падения их рыночной стоимости по сравнению с балансовой: продать себе с убытком они не могут, да и не хотят. Держать на балансе тоже невыгодно. В этом смысле многие банки находятся сейчас в патовой ситуации, выход из которой могут подсказать профессионалы рынка недвижимости, наметив грамотный путь повышения ликвидности каждого из зависших активов. Очень часто это совсем не дорогостоящие решения, связанные с грамотной сдачей в аренду, улучшением пула арендаторов, пересмотром договоров, недорогостоящими техническими работами, реконцепцией.  

Вера Сецкая, президент GVA Sawyer