Весь дьявол в деталях

Управляющий партнер Watcom Shop Mechanics Дмитрий Неткач остановился на Path to Purchase - пути к покупке, от Первого Момента Истины (FMOT) до Нулевого Момента (ZMOT), открытым Google Insights for Search. Суть этого явления заключается в том, что потребитель определяется с покупкой и брендом еще до похода в магазин, во время поиска информации в поисковых системах.

«Нужно вести покупателя от создания правильных коммуникаций бренда во время создания рекламной кампании бренда до момента выбора, где бы он ни происходил, обеспечивая потребителю последовательный и позитивный опыт взаимодействия с брендом», - говорит эксперт.

По его словам, в розничной среде существует много факторов, влияющих на принятие решения о покупке. Покупательские удобства и комфортность розничной среды могут оказывать большое влияние на выручку магазинов. Ритейлеры, понимающие потребности покупателей на всем протяжении пути к покупке способны обеспечить рост продаж с минимальными инвестициями, уверен Дмитрий Неткач.

В свою очередь управляющий партнер инвестиционной группы Management Development Group Дмитрий Потапенко рассказал о деталях. «Успешная компания отличается от неуспешной деталями. Весь дьявол в деталях», - уверен он.

По словам эксперта, ритейлеры часто упускают из виду такие простые вещи, как например, внешний вид и опрятность сотрудников, ведущих переговоры с другими компаниями. Или берут на работу людей по принципу родства. Неудивительно, что впоследствии возникает масса проблем.

«Все любят проводить массу исследований. Научитесь поздравлять своих покупателей и их детей с днем рождения. Банальные поздравления, особенно пожилых людей и детей, дают больше, чем любые исследования», - говорит Дмитрий Потапенко.

Самое сложное в розничной торговле, по словам эксперта, формирование ассортимента. «Глупо спрашивать, стоит ли открывать рядом с магазином федеральной сети собственный небольшой магазин с аналогичным ассортиментом. Есть четыре параметра – глубина ассортимента, ширина ассортимента, бренд и цена – выберите один из этих параметров и делайте магазин».

Дмитрий Потапенко также поделился своими соображениями на тему развития розничной торговли в России. По мнению эксперта, в России могут выжить либо гипермаркеты, либо магазины «у дома». Формат жесткого дискаунтера в России не может существовать, убежден он. «Жесткий дискаунтер – это бетонный пол, полусумрак, крашеные стены и т.п. У нас покупателю нужен пафос, он не пойдет в такой магазин. В России есть формат магазин «у дома», но чтобы развивать его, нужна градостроительная политика. Выгоднее строить гипермаркет, так как объем магазина больше, а разрешительной документации нужно столько же сколько и на магазин «у дома». Кроме того, коробку гипермаркета в случае чего можно легко переделать под что-нибудь другое», - отмечает эксперт.