Традиционно гостиничный бизнес – один из самых зависимых от времени года. Доходы отеля в «высокий» и «мертвый» сезон могут различаться в несколько раз. Успешнее других фактор сезонности преодолевают московские отели. В Санкт-Петербурге в декабре и январе гостиницы заполняются всего на 30%. Но больше всего в это время страдают гостиницы Краснодарского края, которые в период межсезонья порой вынуждены просто закрываться из-за полного отсутствия клиентов.

Высокий спрос на московские отели даже в несезон объясняется общим дефицитом гостиничных мест, а также ростом числа деловых туристов. Как отмечает Марина Усенко, старший вице-президент JLL Hotels, именно бизнес-туристы обеспечивают заполняемость дорогих пятизвездочных, бутик-отелей и гостиниц класса de luxe.

В высокий сезон московские отели загружаются под 100%, с конца декабря по середину января спрос несколько падает. Это связано с общим падением деловой активности и с рождественскими каникулами, когда иностранцы традиционно уезжают домой. Традиционно «мертвые» еще несколько лет назад месяца июль и август сегодня загружаются очень высоко – до 75%. Этот показатель, как отмечают специалисты, существенно выше, чем в европейских гостиницах. Поэтому и рентабельность московских пятизвездочных отелей игроки рынка оценивают как самую высокую в мире.

«Сейчас для московского рынка характерна ситуация, когда понятие «сезонная загрузка» не несет в себе прежнего смысла. Рынок достаточно перегрет, поэтому четкие рамки прежней сезонности «затираются», – рассказывает Анна Амосова, менеджер по связям с общественностью гостиницы «Националь». На фактор сезонности не жалуются и подмосковные отели. Например, по данным отдела маркетинга отеля Foresta Festival Park, его загрузка варьируется от 75% в будни до 100% в период Нового года, праздников, каникул, выходных. «Прибыль гостиницы зависит не только от количества гостей, но также от дополнительных услуг. И иной раз она бывает одинаковой и при 75%-ной, и при 100%-ной загрузке», – отмечает Сергей Черкашин, руководитель отдела развития агентской сети Foresta Hotels. По его словам, для Foresta Festival Park сезонность – понятие очень размытое. Гости приезжают круглогодично, и загрузка отеля равномерна в течение всего года.

В Подмосковье нет межсезонья, люди в течение всего года выезжают за город для отдыха на краткосрочные периоды. Целевой аудиторией отеля являются не только частные клиенты, но и корпоративные заказчики. Большая часть корпоративных мероприятий приходится на осень, зиму и весну. Как отмечает Андрей Канорский, генеральный директор Avant Group, фактор сезонности зависит не только от местоположения отеля, но и от его формата. Например, городской отель бизнес-формата в Москве будет в большей степени востребован во время проведения деловых мероприятий (выставок, конференций, профессиональных форумов), которые, как правило, проводятся осенью и весной. В выходные дни или в новогодние праздники загрузка и, соответственно, доходы будут снижаться. А вот, например, в городах Золотого кольца, наоборот, новогодние каникулы и week-end можно смело отнести к «высокому сезону».

Слишком высокий спрос

Зачастую проблемой для московского гостиничного рынка становится слишком высокий спрос на номера. При стопроцентной загрузке не все отели могут обеспечить достойный уровень сервиса для гостей. Актуальна и проблема овербукинга, когда отель принимает заявок на размещение больше, чем может предоставить мест. Забронированное место получает тот клиент, который явился на регистрацию в отель первым. «При всех рисках этот метод является высокоэффективным маркетинговым инструментом. Главное здесь – не перегнуть палку в погоне за сверхприбылью, которая может обернуться уже проблемами сервиса», – отмечает Анна Амосова.

Овербукинг позволяет отелю избежать потерь, связанных с отменой брони, нередко происходящей в самый последний момент. Иногда для подстраховки гостиницы практикуют гарантированное бронирование, когда гость обеспечивает свое проживание кредитной картой. В случае незаезда стоимость первой ночевки списывается у него со счета.

По словам Марины Усенко, «в дни, когда в столице проходят крупные выставки и международные форумы, некоторые отели отказываются от обещанных ранее скидок» и, напротив, активно предлагают скидки в период спада. «Это зависит от политики компании. Некоторые бренды отказываются от гибкой ценовой политики, другие живо реагируют на рыночную ситуацию. Даже в высокий сезон, если вдруг выпадает день, когда отелю не хватает клиентов, они могут существенно снизить цену на размещение», – отмечает г-жа Усенко. Практически круглогодичный высокий спрос позволяет завышать цены: московские отели лидируют в мировых рейтингах по стоимости номеров. Однако высокая цена не всегда является гарантией высокого качества.

Особенности Петербурга

Одними из самых чувствительных к фактору сезонности эксперты рынка называют гостиницы Санкт-Петербурга, основные клиенты которых – туристы. Большая часть гостей приезжает в город летом. По данным Deloitte за 2007 год, средняя заполняемость номерного фонда составила всего 63%. В январе и феврале – 39 и 34% соответственно. И даже в период традиционного июньского туристического бума – «белых ночей» – заполняемость питерских гостиниц составила всего 86%. «Причиной высокой сезонности является относительно небольшая доля бизнес-туристов в общем туристическом потоке. Именно эта категория позволяет обеспечивать равномерную загрузку отелей в течение всего года», – рассказывает Марина Усенко.

Сегодня все больше гостиниц Санкт-Петербурга начинают ориентироваться на деловой сегмент с расчетом на повышение среднегодовой заполняемости. Как отмечает Сергей Черкашин, при правильном планировании городские отели практически не обращают внимания на фактор сезонности. Например, отель Marco Polo St.Petersburg, также принадлежащий сети Foresta Hotels, активно ведет работу по двум направлениям. «Первое – размещение бизнес-туристов. Это направление становится все более актуальным в связи с развитием рыночных отношений как таковых и недостатка объектов размещения в крупных городах, особенно высокого уровня. Второе направление – экскурсионный туризм, актуальный в любое время года», – отмечает г-н Черкашин.

По данным компании Azimut Hotels Company, в период «белых ночей» отель сети в Санкт-Петербурге заполняется практически на 100%, в низкий сезон – не менее чем на 40%. «В обычные дни в гостинице практически постоянно останавливаются люди. Например, те, кто приезжают в бизнес-командировки. Но, естественно, в целом загрузка в течение года ниже, чем летом», – рассказывает Франц Айхенауер, управляющий директор Azimut Hotels Company. По его словам, разница между загрузкой в большинстве отелей Санкт-Петербурга в «высокий» и «низкий» сезоны составляет 50–60%.

Успешно преодолевают фактор сезонности петербургские мини-отели. Среднегодовая загрузка в них, по данным игроков рынка, составляет около 65–70%. По мнению Марины Усенко, маленьким гостиницам проще нивелировать фактор сезонности. Найти клиентов на 20–30 номеров в низкий сезон легче, чем на 500 или 1000 в крупной гостинице. Мини-отели не имеют возможности принимать корпоративных клиентов в межсезонье, и у них гораздо меньше финансовых ресурсов на активную рекламную кампанию. Но и затраты на поддержание мини-отеля, как отмечает Сергей Черкашин, в период межсезонья сильно отличаются от затрат крупных отелей.

Курортные отели

Самым тесным образом к сезонности привязаны отели, расположенные на курортах. В частности, в Краснодарском крае «высокий сезон» длится с 15 мая по 1 октября. Остальное время эксперты характеризуют как «мертвый сезон». По данным представителя Foresta Festival Park, цены на размещение в отелях Краснодарского края в пик сезона выше, чем в Москве. Это связано с тем, что у отелей есть всего 3–4 месяца, чтобы заработать денег и продержаться до следующего сезона.

По словам Андрея Канорского, разница в загрузке отелей в «высокий» и «низкий» сезон может достигать 80–85%. «Местоположение не оставляет никаких шансов: климатические особенности и неразвитая развлекательная инфраструктура города не позволяют достигнуть оптимального уровня загрузки в межсезонье», – рассказывает Андрей Канорский. Из-за фактора сезонности была скорректирована изначальная концепция спорт-отеля «Акватория Лета», принадлежащего Avant Group. Гостиница располагается в г. Ейске Краснодарского края. В 2007 году было принято решение о его закрытии на период «низкого» сезона. Теперь отель работает только с мая по октябрь. Именно такой вариант оказался оптимальным с экономической точки зрения.

Сезонность учитывается и в период работы отеля. Например, корпоративные заезды допускаются только в мае и сентябре, когда частные гости составляют не более 50%. Такой подход обеспечивает не только загрузку отеля в «проблемные» месяцы, но и учитывает специфику и клубный формат отеля. «Дело в том, что уникальная концепция отеля дает возможность «держать» среднюю сезонную загрузку более 80% при стоимости проживания на уровне лучших курортов Черноморского побережья. И интересы постоянных гостей, составляющих более 30% всех постояльцев, являются для нас приоритетными», – поясняет г-н Канорский.

Основной проблемой Сочи является практически полное отсутствие деловой инфраструктуры. «Сейчас из-за ажиотажа, связанного с Олимпиадой, в городских гостиницах много бизнес-туристов. Но в обычное время их нет», – отмечает Марина Усенко. Для того чтобы нивелировать влияние сезонности, сочинские гостиницы должны активнее работать в сегменте организации конференций, форумов, выездных семинаров.

Борьба со спадом

У профессионалов гостиничного бизнеса существует целый ряд мер, позволяющих повысить заполняемость отеля в период спада. По словам Анны Амосовой, наиболее распространенными из них являются ввод пакетных спецпредложений для клиентов, а также предоставление скидок. Кроме того, в этот период отели активно проводят специальные акции, направленные на привлечение гостей. Это может быть, например, неделя бесплатного фитнеса для гостей отеля.

По мнению Франца Айхенауера, с фактором сезонности легче справляется сеть отелей, чем гостиница, работающая самостоятельно. «Отели помогают друг другу, координируя систему резервации и маркетинга», – отмечает эксперт. По данным Azimut Hotels Company, в период «низкого сезона» департаменты маркетинга отелей «Азимут» активно занимаются организацией различных событий. Клиентам предлагается организовать конфереции, семинары и свадьбы, по специальным, отличным от «высокого» сезона, ценам. Для Москвы и Подмосковья данный метод не актуален, зато в Краснодарском крае многих сотрудников нанимают только на период летнего сезона.

По словам Сергея Черкашина, инструменты для сокращения потерь, связанных с простоем номеров, прекрасно видны на примере «горящих туров». Номера продаются либо по себестоимости, или ниже себестоимости. Зачастую по Турции и Египту цена на «горящие туры» – это только цена авиабилетов, а отель предоставляется бесплатно.

В московском отеле «Охотник», принадлежащем Avant Group, проблема сезонности стоит менее остро, чем в краснодарской «Акватории Лета». Однако, по словам Андрея Канорского, в настоящее время в отеле разрабатывается целый комплекс мероприятий по повышению посещаемости в летний период. А для привлечения гостей в дни проведения выставок в «Крокус-Экспо» даже организован трансфер от отеля до выставочного комплекса. Эксперты рынка уверены, что именно креативный подход позволит максимально сократить потери гостиниц в периоды межсезонья и спада.