Назад
14 Июля 2008, 20:00
Брокеридж на выживание
Схема работы девелоперов с консультантами за последний год серьезно поменялась. Теперь вместо эксклюзивных договоров на осуществление брокериджа объектов брокеры все чаще вынуждены заполнять бизнес-центры в условиях жесткой конкуренции: кто первый найдет клиента на свободные площади, тот и получит агентское вознаграждение.
Динамический рост
Петербургский рынок бизнес-центров развивается стремительными темпами. Если в 2005 году, по данным петербургского офиса Colliers International, в Северной столице было введено 100 тыс. кв. м офисов класса А и В, в 2006 году – также около 100 тыс. кв. м, то в 2007 году – уже примерно 170 тыс. кв. м, то есть прирост объемов ввода составил около 40%. Общая площадь офисных площадей класса А и В на начало 2008 года была около 590 тыс. кв. м, а по итогам года объем нового строительства и реконструкции офисных площадей классов А и В заявлен на уровне 560 тыс. кв. м. То есть к концу 2008 года, при условии что все объекты будут сданы вовремя, объем офисных площадей должен практически удвоиться.
Спрос на офисы пока остается высоким, несмотря на растущие арендные ставки, которые в бизнес-центрах класса А составляют $540–1200/кв. м в год, а в бизнес-центрах класса В колеблются в пределах $300–670/кв. м в год. Средняя заполняемость офисных помещений близка к 100%, девелоперы могут выбирать арендаторов и сдают помещения иногда целыми этажами, порой отказывая при этом относительно небольшим потенциальным арендаторам, говорится в отчете Colliers International.
При этом некоторые девелоперы по-прежнему предпочитают работать без брокеров. «Около 70% арендаторов приходят к нам сами, после того как видят наружную рекламу на здании бизнес-центра, – рассказывает управляющий УК «Теорема» Игорь Водопьянов. – Да, брокеры немного научились работать, и пользы от них стало больше, но пока вполне можно обойтись и без их услуг. Консультанты полезны в основном для привлечения крупных иностранных клиентов, но и других арендаторов хватает на рынке», – рассуждает он.
По оценкам участников рынка, до сих пор примерно половина бизнес-центров заполняется без участия консультантов. Но с вводом новых помещений рынок постепенно разворачивается лицом к арендаторам и брокерам. Первым теперь есть из чего выбирать офис, а потребность в услугах вторых растет день ото дня, ведь в условиях растущей конкуренции девелоперам вскоре станет необходимо заполнять свои площади как можно быстрее.
«Рынок становится «рынком арендатора», и девелоперы чаще начинают прибегать к услугам брокеров. Сейчас заявлено около 20 проектов, и некоторые девелоперы начинают договариваться с консультантами задолго до ввода объектов», – отмечает Дмитрий Кузнецов, директор департамента офисной недвижимости Colliers International. «Брокеры – важные партнеры для нас, без их активного участия в Петербурге вскоре не будет заполняться ни один крупный бизнес-центр», – соглашается гендиректор «Охта-Групп» Владимир Свиньин.
Арендаторы летят на свет рекламы
Схема отношений между девелоперами и консультантами меняется по мере развития рынка. «После того как примерно в 2006 году количество сдаваемых и заявленных объектов начало резко расти, владельцы офисных площадей стали активнее обращаться к брокерам. Причем взаимоотношения нередко строились по системе открытого листинга (когда на объект привлекается более двух брокеров), а случаи эксклюзивных контрактов можно было пересчитать по пальцам», – вспоминает директор отдела офисных помещений Maris Properties Алексей Федоров. Впоследствии некоторые девелоперы стали активнее работать с эксклюзивными брокерами: им хотелось тратить время не на заполнение помещений, а на строительство и получение прибыли.
Сейчас, когда конкуренция за клиента усиливается, многие девелоперские компании возвращаются к системе открытого листинга или начинают работать по «соэксклюзивной» схеме (клиентов ищут два брокера, иногда вместе с отделом продаж бизнес-центра). Застройщик и инвестор бизнес-центра класса А «Линкор» «БФА-Девелопмент», например, для реализации площадей составил пул из четырех ведущих консультантов – компаний East Real, «БестЪ. Коммерческая недвижимость», JLL, Colliers и Knight Frank.
А директор департамента брокерских услуг компании Astera Людмила Рева говорит, что в массовом порядке девелоперы стали отказываться от эксклюзивов с брокерами примерно год назад. Собственники бизнес-центров опасаются эксклюзивных договоров, объясняет г-жа Рева. И их опасения зачастую небезосновательны. Крупный объект один консультант просто не в силах заполнить арендаторами в короткие сроки. «На реализацию большинства крупных проектов привлекаются заемные средства, – добавляет вице-президент по коммерческой недвижимости GVA Sawyer Елена Шевчук. – Соответственно, перед владельцем объекта стоит задача как можно быстрее его заполнить. Скорость заполнения объекта арендаторами становится залогом финансовой состоятельности собственника перед кредиторами. И в такой ситуации работать с одним консультантом может быть очень рискованно. Одним из главных преимуществ при работе нескольких брокеров является именно временной фактор – здоровая конкуренция между брокерами подстегивает их привлечь того или иного клиента раньше конкурентов».
Впрочем, участники рынка отмечают, что изменилось лишь соотношение – на рынке по-прежнему присутствуют все три схемы взаимоотношений между девелоперами и брокерами. Сейчас, по оценкам специалистов, около 50% бизнес-центров их владельцы заполняют сами. Меньше 20% – брокеры на эксклюзивной основе, а остальное – по системе открытого листинга и соэксклюзива.
По законам джунглей
В случае использования соэксклюзивной схемы или при работе девелоперов с несколькими брокерами консультантам приходится действовать по жестким законам рыночной конкуренции. «Кто первый привел клиента, тот и выиграл», – поясняет г-н Федоров. Именно такой метод применяется при разрешении потенциальных конфликтов – клиент закрепляется за агентом, который первым привел его в бизнес-центр, а помещение отдается арендатору, который первым подписал договор или письмо о намерениях. Ситуаций, когда арендаторы конкурируют за один офис, предлагая бизнес-центру большие суммы, уже не возникает: рынок помещений растет быстрее, чем количество потенциальных клиентов.
Брокеры по-прежнему изо всех сил стараются склонить девелоперов к эксклюзивным отношениям. Причина понятна: нежелание делиться с доходами. Все опрошенные CRE консультанты заявляют, что именно за эксклюзив идет наиболее жесткая конкурентная борьба. Консультанты заманивают девелоперов скидками. По словам Елены Шевчук из GVA Sawyer, заключая эксклюзивный договор с брокером, клиент может рассчитывать на скидку до 20% от вознаграждения консультанта, которое обычно соответствует размеру месячной арендной ставки.
Консультанты уверены, что эксклюзивные или соэксклюзивные отношения эффективнее широкой конкуренции.
«Основные силы консультантов брошены на эксклюзивные и соэксклюзивные контракты, мы просто не будем сфокусированы на таких проектах», – заявляет г-н Кузнецов из Colliers International.
Впрочем, у эксклюзивного брокериджа есть и недостатки. Например, у девелопера меньше возможностей по контролю за качеством работы консультанта, ведь сравнивать не с чем, отмечает г-н Федоров. Правда, владелец объекта всегда может установить для эксклюзивного клиента штрафные санкции или пригрозить разрывом контракта, что подстегнет работу брокера, добавляет он.
Золотая середина
Примечательно, что иногда в вопросе, какие объекты больше подходят для эксклюзивной схемы, мнения девелоперов и консультантов расходятся. Владельцы бизнес-центров утверждают, что нанимать несколько брокеров выгоднее всего в привлекательных объектах, а брокеры утверждают, что справляются с их заполнением сами. Например, г-н Свиньин из «Охта-Групп» полагает, что заведомо успешные проекты можно выставлять на своего рода «открытый конкурс» и выбирать из достаточно большого количества предложений самые выгодные. А Алексей Федоров уверяет, что, когда в успешности проекта нет сомнений, консультанты предпочитают эксклюзивные отношения с собственником. В этом случае компании понятен объем работы и комиссионных, а собственник получает упрощение работы с агентом, строгое соблюдение концепции проекта и скидки. На количество же арендаторов и скорость заполнения таких объектов количество агентов не влияет. И только на систему соэксклюзива девелоперы и консультанты смотрят одинаково. Г-н Федоров считает, что именно эта схема является той самой золотой серединой, которая объединяет ответственность брокера и дополнительную мотивацию агентов через конкуренцию друг с другом. По его мнению, такая схема получит наибольшее распространение в ближайшем будущем.
Петербургский рынок бизнес-центров развивается стремительными темпами. Если в 2005 году, по данным петербургского офиса Colliers International, в Северной столице было введено 100 тыс. кв. м офисов класса А и В, в 2006 году – также около 100 тыс. кв. м, то в 2007 году – уже примерно 170 тыс. кв. м, то есть прирост объемов ввода составил около 40%. Общая площадь офисных площадей класса А и В на начало 2008 года была около 590 тыс. кв. м, а по итогам года объем нового строительства и реконструкции офисных площадей классов А и В заявлен на уровне 560 тыс. кв. м. То есть к концу 2008 года, при условии что все объекты будут сданы вовремя, объем офисных площадей должен практически удвоиться.
Спрос на офисы пока остается высоким, несмотря на растущие арендные ставки, которые в бизнес-центрах класса А составляют $540–1200/кв. м в год, а в бизнес-центрах класса В колеблются в пределах $300–670/кв. м в год. Средняя заполняемость офисных помещений близка к 100%, девелоперы могут выбирать арендаторов и сдают помещения иногда целыми этажами, порой отказывая при этом относительно небольшим потенциальным арендаторам, говорится в отчете Colliers International.
При этом некоторые девелоперы по-прежнему предпочитают работать без брокеров. «Около 70% арендаторов приходят к нам сами, после того как видят наружную рекламу на здании бизнес-центра, – рассказывает управляющий УК «Теорема» Игорь Водопьянов. – Да, брокеры немного научились работать, и пользы от них стало больше, но пока вполне можно обойтись и без их услуг. Консультанты полезны в основном для привлечения крупных иностранных клиентов, но и других арендаторов хватает на рынке», – рассуждает он.
По оценкам участников рынка, до сих пор примерно половина бизнес-центров заполняется без участия консультантов. Но с вводом новых помещений рынок постепенно разворачивается лицом к арендаторам и брокерам. Первым теперь есть из чего выбирать офис, а потребность в услугах вторых растет день ото дня, ведь в условиях растущей конкуренции девелоперам вскоре станет необходимо заполнять свои площади как можно быстрее.
«Рынок становится «рынком арендатора», и девелоперы чаще начинают прибегать к услугам брокеров. Сейчас заявлено около 20 проектов, и некоторые девелоперы начинают договариваться с консультантами задолго до ввода объектов», – отмечает Дмитрий Кузнецов, директор департамента офисной недвижимости Colliers International. «Брокеры – важные партнеры для нас, без их активного участия в Петербурге вскоре не будет заполняться ни один крупный бизнес-центр», – соглашается гендиректор «Охта-Групп» Владимир Свиньин.
Арендаторы летят на свет рекламы
Схема отношений между девелоперами и консультантами меняется по мере развития рынка. «После того как примерно в 2006 году количество сдаваемых и заявленных объектов начало резко расти, владельцы офисных площадей стали активнее обращаться к брокерам. Причем взаимоотношения нередко строились по системе открытого листинга (когда на объект привлекается более двух брокеров), а случаи эксклюзивных контрактов можно было пересчитать по пальцам», – вспоминает директор отдела офисных помещений Maris Properties Алексей Федоров. Впоследствии некоторые девелоперы стали активнее работать с эксклюзивными брокерами: им хотелось тратить время не на заполнение помещений, а на строительство и получение прибыли.
Сейчас, когда конкуренция за клиента усиливается, многие девелоперские компании возвращаются к системе открытого листинга или начинают работать по «соэксклюзивной» схеме (клиентов ищут два брокера, иногда вместе с отделом продаж бизнес-центра). Застройщик и инвестор бизнес-центра класса А «Линкор» «БФА-Девелопмент», например, для реализации площадей составил пул из четырех ведущих консультантов – компаний East Real, «БестЪ. Коммерческая недвижимость», JLL, Colliers и Knight Frank.
А директор департамента брокерских услуг компании Astera Людмила Рева говорит, что в массовом порядке девелоперы стали отказываться от эксклюзивов с брокерами примерно год назад. Собственники бизнес-центров опасаются эксклюзивных договоров, объясняет г-жа Рева. И их опасения зачастую небезосновательны. Крупный объект один консультант просто не в силах заполнить арендаторами в короткие сроки. «На реализацию большинства крупных проектов привлекаются заемные средства, – добавляет вице-президент по коммерческой недвижимости GVA Sawyer Елена Шевчук. – Соответственно, перед владельцем объекта стоит задача как можно быстрее его заполнить. Скорость заполнения объекта арендаторами становится залогом финансовой состоятельности собственника перед кредиторами. И в такой ситуации работать с одним консультантом может быть очень рискованно. Одним из главных преимуществ при работе нескольких брокеров является именно временной фактор – здоровая конкуренция между брокерами подстегивает их привлечь того или иного клиента раньше конкурентов».
Впрочем, участники рынка отмечают, что изменилось лишь соотношение – на рынке по-прежнему присутствуют все три схемы взаимоотношений между девелоперами и брокерами. Сейчас, по оценкам специалистов, около 50% бизнес-центров их владельцы заполняют сами. Меньше 20% – брокеры на эксклюзивной основе, а остальное – по системе открытого листинга и соэксклюзива.
По законам джунглей
В случае использования соэксклюзивной схемы или при работе девелоперов с несколькими брокерами консультантам приходится действовать по жестким законам рыночной конкуренции. «Кто первый привел клиента, тот и выиграл», – поясняет г-н Федоров. Именно такой метод применяется при разрешении потенциальных конфликтов – клиент закрепляется за агентом, который первым привел его в бизнес-центр, а помещение отдается арендатору, который первым подписал договор или письмо о намерениях. Ситуаций, когда арендаторы конкурируют за один офис, предлагая бизнес-центру большие суммы, уже не возникает: рынок помещений растет быстрее, чем количество потенциальных клиентов.
Брокеры по-прежнему изо всех сил стараются склонить девелоперов к эксклюзивным отношениям. Причина понятна: нежелание делиться с доходами. Все опрошенные CRE консультанты заявляют, что именно за эксклюзив идет наиболее жесткая конкурентная борьба. Консультанты заманивают девелоперов скидками. По словам Елены Шевчук из GVA Sawyer, заключая эксклюзивный договор с брокером, клиент может рассчитывать на скидку до 20% от вознаграждения консультанта, которое обычно соответствует размеру месячной арендной ставки.
Консультанты уверены, что эксклюзивные или соэксклюзивные отношения эффективнее широкой конкуренции.
«Основные силы консультантов брошены на эксклюзивные и соэксклюзивные контракты, мы просто не будем сфокусированы на таких проектах», – заявляет г-н Кузнецов из Colliers International.
Впрочем, у эксклюзивного брокериджа есть и недостатки. Например, у девелопера меньше возможностей по контролю за качеством работы консультанта, ведь сравнивать не с чем, отмечает г-н Федоров. Правда, владелец объекта всегда может установить для эксклюзивного клиента штрафные санкции или пригрозить разрывом контракта, что подстегнет работу брокера, добавляет он.
Золотая середина
Примечательно, что иногда в вопросе, какие объекты больше подходят для эксклюзивной схемы, мнения девелоперов и консультантов расходятся. Владельцы бизнес-центров утверждают, что нанимать несколько брокеров выгоднее всего в привлекательных объектах, а брокеры утверждают, что справляются с их заполнением сами. Например, г-н Свиньин из «Охта-Групп» полагает, что заведомо успешные проекты можно выставлять на своего рода «открытый конкурс» и выбирать из достаточно большого количества предложений самые выгодные. А Алексей Федоров уверяет, что, когда в успешности проекта нет сомнений, консультанты предпочитают эксклюзивные отношения с собственником. В этом случае компании понятен объем работы и комиссионных, а собственник получает упрощение работы с агентом, строгое соблюдение концепции проекта и скидки. На количество же арендаторов и скорость заполнения таких объектов количество агентов не влияет. И только на систему соэксклюзива девелоперы и консультанты смотрят одинаково. Г-н Федоров считает, что именно эта схема является той самой золотой серединой, которая объединяет ответственность брокера и дополнительную мотивацию агентов через конкуренцию друг с другом. По его мнению, такая схема получит наибольшее распространение в ближайшем будущем.
Назад
Загрузка...