К концу 2010 года общий объем конференц-площадей в гостиницах под управлением международных операторов составил 2,75 млн кв.м. Загрузка достигала 46-50%, а средний доход на 1 кв.м. конференц-площадей в пятизвездочных и четырехзвездочных отелях составлял 375 рублей в будни и 175 рублей в выходные дни, озвучила цифры Татьяна Веллер, управляющий директор HVS Executive Search.
В отеле The Ritz-Carlton Moscow доля доходов от конференц-площадей (около 1000 кв.м.) составляет 19-22% от общего дохода гостиницы на 334 номера, рассказала Ольга Шульц, директор по продажам банкетов и конференций The Ritz-Carlton Moscow. Хотя для мероприятий используются и другие площади отеля, например, в спа-центре часто проводят девичники.
По данным Ольги Шульц, 50% дохода от мероприятий в отеле приходится на продажу еды, на напитки - 22%, на аренду - 10% и 18% на другие доходы. «Львиную долю дохода приносит продажа технического оборудования, - говорит Ольга Шульц. – Мы не подписываем договор, что клиент должен купить какое-то техническое оборудование, но мы должны убедить в этом».
Кроме того, есть разные инструменты для повышения дохода от мероприятий. Путем продажи дополнительных позиций, к примеру, минеральной воды к базовому кофе-брейку, можно добавить к стоимости мероприятия значительную сумму. Меню, разработанное специально для клиента, также повышает чек. Для подбора напитков можно задействовать сомелье. Зарабатывает отель и на продаже фирменных коктейлей, например, в корпоративных цветах компании-клиента. Во время банкета часто можно легко уговорить гостей заказать дополнительные напитки и т.д.
Подарки гостям, например, на свадебном банкете, если они сделаны с символикой отеля, могут стать неплохой рекламой. Кроме того, дополнительных услуг, которые можно предлагать клиентам, масса: декорирование, флористика, развлекательные программы, создание ледяных скульптур, текстиль (скатерти, чехлы на стулья), услуги бармена, фотографа и т.д.
Участники бизнес-завтрака обсудили также тему повышения лояльности клиента. Помимо качества оказываемых услуг, заставить клиента вернуться в отель может программа лояльности, считают они. Такая программа работает в Radisson Royal Hotel Moscow, рассказала Анастасия Анцер, руководитель отдела продаж мероприятий отеля. Существует несколько видов карт, на которые за потраченные в гостинице деньги начисляются баллы. Впоследствии эти баллы клиент может обменять на какие-либо услуги.
Повышению лояльности клиента способствует, конечно, система скидок. «Стоит внимательно подходить к ценообразованию – формировать цену можно в зависимости от сезона, дня недели, лояльности клиента», - считает Саломе Ломсадзе, руководитель отдела продаж банкетов и конференций Swissotel Красные Холмы. Хотя, как отметили отельеры, постоянная корректировка цен сопряжена с рядом проблем. По закону, цены не могут меняться более чем на 20%. Да и вообще возникают сложности с бухгалтерией.
Система скидок, помимо повышения лояльности клиентов, может помочь также выровнять кривую загрузки конференц-площадей отеля, считает Саломе Ломсадзе. Ведь загрузка может сильно меняться в зависимости от дня недели, сезона. Важно отслеживать показатели своего отдела продаж конференц-залов, говорит эксперт. Отчет за каждый день показывает, в какие дни загрузка больше, в соответствии с этим на непопулярные дни (например, всегда меньше загрузка в выходные) можно делать скидки. В зависимости от того, какие залы хуже продаются, можно сфокусироваться на поиске клиентов для них, опять же предусмотреть скидки, бонусы.
Ну и конечно, важно смотреть, а что у других, сравнивать себя с другими отелями, постоянно отслеживать конкуренцию на рынке конференц-площадей, так как это позволяет моментально среагировать на изменения и скорректировать свою работу.
