Андрей Сухов, первый заместитель генерального директора УК «Манежная площадь», рассказал на конференции «КомАр» о том, почему не нужно ходить к консалтинговым компаниям, зачем делать ставку на частных предпринимателей и что концепцию «Охотного Ряда» придумали сами покупатели.

Какие фундаментальные вещи поменялись в кризис?
Я предложил бы задуматься о двух вещах. Зачем нужны якорные арендаторы в торговых центрах и долгосрочные концепции, которые придумывают консультанты и маркетологи.

Вы предлагаете не ходить к консультантам?
То, о чем говорят западные консультанты - это далекое будущее. Мы к этому еще придем, но я говорю о сегодняшнем дне. Нельзя перепрыгнуть пропасть двумя прыжками. Мне кажется, что сейчас пришло время избавиться от иллюзий.

Якорные арендаторы не нужны?
У нас якорь считается священной коровой. У него длинный контракт, минимальные ставки и самая большая площадь. Якорь считается залогом благополучия торгового центра. Позвольте подвергнуть это утверждение сомнению. Мы в «Охотном ряду» за 12 лет своего существования к такому понятию так и не пришли. Считаю, что в России можно и нужно развивать торговые центры без якорных арендаторов, тянущих финансовые показатели вниз.

На кого же тогда делать ставку?
Для начала нужно заполнить все площади и неважно какой ценой. А затем искать арендаторов, которые будут успешнее предыдущих. Как именно это сделать, я не знаю. Каждый торговый центр уникальный. На этот вопрос может ответить только управляющая компания, которая работает непосредственно на объекте. Я предлагаю отказаться от концепции, которой вы придерживались, создавая проект. Она свое дело сделала - вы получили финансирование, построились и запустились. Дальше эта концепция будет только мешать. Мы свою отложили в 1998 году и не жалеем об этом.

Хорошо, но чем руководствоваться при формировании пула арендаторов?
Мнением той группы людей, которая у нас почему-то постоянно выпадают из поля зрения. Это покупатели. Как это мнение узнать? Только опытным путем. Опросами на улицах такие данные не получить. Заполнив торговый центр, нужно сформировать лист ожидания и начать менять арендаторов. На нашей практике были случаи, когда мы даже выплачивали приличные суммы операторам за досрочное расторжение.
Дальше нужно повышать ставки - мы же хотим получить успешный торговый центр. Те арендаторы, которые не выдерживают роста цен, должны уходить. Их продукт не интересен покупателям. За 12 лет «Охотный ряд» по экономическим причинам покинули кинотеатр, боулинг, интернет-кафе и круглосуточный развлекательный центр. Потребитель платил свои деньги, чтобы на этом месте были другие. Если развивать центр по такому принципу, останутся  только действительно сильные и интересные арендаторы.

Но ведь изначально боулинг был нужен?
Совершенно верно. Но всему свое время. Мавр сделал свое дело, мавр может уходить. Это нормальная практика. Мы просто неправильно трактуем западный опыт. Все эти катки, кинотеатры... Поверьте моему опыту, все это нужно для заполнения пустых мет. Это горячий резерв. Он заполнится, как только появятся интересные и платежеспособные арендаторы.

Получается, что пример «Атриума» об этом же говорит. Они демонтировали всю развлекательную зону. 
Это можно только приветствовать. Они пришли к такому выводу опытным путем, как и мы. Через нас за 12 лет прошло около 650 компаний, хотя первоначально было 160-180 операторов. Причем 10-15% арендаторов мы планово собирались сменить до кризиса.

Как работать в кризис?
Сейчас ко всем собственникам приходят арендаторы, показывают документы и утверждают, что жить им осталось несколько дней. Они хотят отменить аренду, получить каникулы на все время, пока кризис не кончится. Любопытно, что арендаторы проявляют колоссальную профессиональную солидарность, забыв о личных амбициях и корпоративных войнах, они выступают единым фронтом. Их задача - прогнуть владельцев на максимальное снижение ставок. И на промежуточных результатах они не остановятся. Налицо революционная ситуация. Но снижая ставки одному, вы только подольете масла в огонь. Я не говорю, что снижать не надо. Снижайте, но есть придел, ниже которого опуститься нельзя.

Что же тогда нужно делать?
На нашей памяти это не первый кризис. «Охотный ряд» открылся в 1997 году и открылся не очень хорошо - мы заполнили только 40%. Потом наступил дефолт, и большинство компаний просто прекратило свое существование. Ни денег, ни арендаторов, только обязательства перед кредиторами. Надо сказать, что в то время мы держались за концепцию, которую разработали англичане: верхний уровень был заполнен бутиками, второй - брендами средней категории, нижний - молодежными марками. Как жить дальше? Мы решили пойти в народ. Распланировали все пустующие площади под лоточную торговлю, и стали дергать «челноков» с рынков. Получились такие торговые галереи, но только цивилизованные.
Сейчас нужно снова держаться за мелкого и среднего предпринимателя. Возьмите суммарную арендную ставку, которую платят ИЧП во всех торговых центрах. Она в полтора-два раза выше, чем у торговых операторов. Это говорит о том, что в кризисный период наиболее эффективны частники. Они поставлены в жесткие экономические условия - или начнут зарабатывать или умрут с голоду. Как хозяева бизнеса они за секунды могут принимать решения. У них лучшее соотношение цена-качество. Лучше частника никто не знает, что будет покупаться и продаваться в кризис, и в каких объемах. Именно они вытащат ТЦ.
В кризис нужно расставаться с арендаторами, которые ходят за скидками, и делать ставку на мелкий и средний бизнес. Как минимум, вы сохраните потоки.
Возвращаясь в прошлое, скажу, что как только ситуация после дефолта наладилась, мы расстались с челноками, хотя именно они вытащили нас из кризиса. Заменили их на цивилизованных торговых операторов. Это бизнес, ничего личного. Но условия сетям ставили уже мы, поскольку у нас был трафик. Однажды в 2006 году мы сразу на 40% подняли ставки, такой у нас был лист ожидания. Спрос превышал предложение.
Это несколько авантюрный, но свой, российский путь развития.

Но сегодня арендаторы стали требовательными. Операторы, владельцы франшизы, вряд ли захотят иметь таких соседей. ТЦ это же не «Черкизон». Что делать?
Эта ситуация осталась в прошлом. Наполеон говорил: если мы будем готовиться к войне по итогам прошлой, мы проиграем. Смотрите вперед. Все мы верим, что мы на подъеме, однако... Возможно, операторам будет не до разговоров. Выживать придется. Хотя управляющая компания и арендаторы плывут в одной лодке, каждый из них тянет одеяло на себя.
Вот ЦУМ позиционировал себя как ТЦ класса люкс. А чем дело кончилось? Продаются целые этажи в свободном назначении. Свободном! Делай, что хочешь. Нет сейчас прослойки, которая поддержит такой формат своим кошельком. Деньги делаются на бедняках, как говорится, у них мало денег, но их много.
Не факт, что опыт «Охотного ряда» сработает на любом объекте. Но на то и есть управляющая компания, она должна постоянно работать, искать нестандартные решения.

Вы говорите о некоем шопинг-центре, возникшем стихийным способом. Но ваши принципы основаны на опыте управления ТЦ «Охотный ряд», а это уникальный проект. Не у всех же есть метро «ко входу» и кремлевские звезды.
Не соглашусь. «Горбушин двор» - бренд во всероссийском масштабе. Но его создали частники, это потом уже к ним примкнули магазины. Митинский рынок - еще один пример. Туда ездили люди, хотя не было никакого метро. Цивилизованная торговля не добьется такого успеха, какой был у «Черкизона» и других проектов. Потому что все они очень четко удовлетворяли потребностей людей. 

Поделиться