Мария Гурова: «Стоит идти на уступки для удержания «якорей»

Мария Гурова, генеральный директор Девелоперского агентства «МОЛЛ. Экспертиза & консалтинг», эксперт Венчурного фонда Промсвязьбанка, рассказала об изменении в поведении продавцов и покупателей в кризис, об определяющих факторах при оценке объектов и о распространенных ошибках, допускаемых при поиске арендаторов.

- Мария, как меняется поведение продавцов и покупателей коммерческой недвижимости в кризис? Заметно ли снижение ставок и в каких именно сферах?

- Сегодня мы можем наблюдать снижение арендных ставок во всех сферах рынка коммерческой недвижимости. Правда, это утверждение не относится к коммерческим объектам  класса А, так как они всегда востребованы у арендаторов. В других же случаях можно сказать, что сейчас время арендаторов. Кризис сильно повлиял на планы развития крупных игроков торговли, в связи с чем большое количество торговых площадей остаются не востребованными. В условиях переизбытка предложений по аренде площадей, арендаторы очень тщательно подходят к выбору места локации торгового предприятия. Девелоперы вынуждены подстраиваться под новые условия рынка: снижать ставки аренды, делать ремонт арендных помещений, предоставлять арендные каникулы и т.д.

- Какие факторы являются определяющими при оценке объекта недвижимости?

- Факторы оценки объекта недвижимости определяются в зависимости от ее вида. Что касается торговых центров, то на данный момент основным фактором при приобретении объекта является его низкая цена, причем чем больше дисконт, тем реальнее возможность покупки. Другими немаловажными факторами являются площадь объекта, локация относительно источников трафика (жилые массивы, дорожное сообщение), наполненность арендных площадей, оценка качества заключенных договоров (сроки, условия). Если торговый объект выставлен на продажу, то инвесторы, кроме обозначенных выше факторов, оценивают ликвидность объекта в рамках последующих вложений и получения стабильного дохода. Отдельные торговые помещения категории street при продаже оцениваются в зависимости от будущего их назначения (магазин, общепит, производство и т.д.)

- Существует мнение, что продать жилую недвижимость проще, чем коммерческую. Так ли это, на ваш взгляд, и если да, то какие нюансы усложняют процесс?

- Действительно, это так. Это связанно с тем, что на жилую недвижимость всегда больший спрос, который именно сейчас активно стимулируется государственными институтами (субсидированная ипотека, программа доступного жилья для молодой семьи, материнский капитал и т.д.). В настоящее время рынок жилой недвижимости также перенасыщен предложениями, как и коммерческий. Поэтому девелоперы применяют различные маркетинговые инструменты для увеличения продаж (подарки при покупке квартир, скидки, квартиры с отделкой). Кризис в первую очередь бьет по бизнес-сектору, и возможности для стабильного ведения бизнеса уменьшаются. Предприниматели оптимизируют бизнес, сбрасывая нерентабельные активы, в том числе и убыточные коммерческие объекты. Часто это происходит с существенным ущербом для собственника.

- Стоит ли в нынешних экономических условиях держаться за «якорных» арендаторов, которые начинают требовать скидок, понимая свою значимость, или имеет смысл подождать не «якорного», сдав помещение по максимуму?

- Концептуальные торговые центры при сдаче арендных площадей учитывают синергетический эффект, т.е. когда известные бренды положительно влияют на трафик расположенных рядом магазинов и в целом увеличивают посещаемость торгового центра. Другими словами, «якорные» арендаторы являются основными генераторами трафика в торговом центре. Поэтому девелоперу, в случае если нет достойной альтернативы крупному арендатору, стоит идти на уступки для удержания «якорей», так как от них существенно зависит посещаемость ТЦ. Кроме того, крупные торговые сети тратят немалые деньги на маркетинговое продвижение бренда и стимулирование продаж, что также косвенно влияет на трафик.

- Расскажите о наиболее распространенных ошибках, которые, на ваш взгляд, допускают собственники ТЦ при поиске арендаторов.

- Основная ошибка собственника ТЦ при сдаче площадей в аренду – пытаться сделать это своими силами, не имея при этом в штате подготовленного специалиста. Для того чтобы привлечь качественных арендаторов, нужно понимать, на какую целевую аудиторию рассчитан ТЦ, какой ценовой сегмент арендаторов предпочтителен, как их правильно расположить, чтобы возник синергетический эффект, каких «якорей» разместить, какие площади отдавать под ту или иную категорию товаров, и т.д. Чтобы выйти на необходимых арендаторов, нужна наработанная база контактов, которая имеется у компаний, специализирующихся на брокеридже торговых объектов. Это дает экономию временного ресурса, можно в кратчайшие сроки понять уровень заинтересованности, даже включая отрицательный ответ, что даст возможность при необходимости быстро переключиться на план Б. Качественная сдача площадей в аренду - это довольно трудоемкий процесс, который сложно осуществить  начинающему девелоперу.

Часто собственники ТЦ идут по пути наименьшего сопротивления и начинают привлекать арендаторов по заявочной схеме, когда площадь сдается всем желающим арендаторам, вне зависимости от сегмента. При этом не соблюдается грамотная расстановка торговых предприятий с учетом торгово-технологической концепции и синергетического эффекта. Этот путь ведет к тому, что хорошие площадки в центре быстро заканчиваются, и кому сдавать остальные площади – непонятно, или ТЦ становится похож на обычный рынок под крышей.

Бывает так, что крупные торговые сети требуют у арендодателя более лояльных условий аренды, прекрасно понимая, что являются «якорем» для ТЦ. Собственники, для которых их объект - «любимое детище», могут отказать и тем самым потерять арендатора. Это стратегическая ошибка, которая впоследствии может существенно сказаться на прибыльности объекта. Если речь идет о качественных арендаторах, девелоперу  имеет смысл подумать о компромиссах, потому что именно качественный арендатор потом обеспечит ТЦ трафик, существенно повысит привлекательность объекта для других арендаторов и поднимет популярность ТЦ у целевой аудитории.

Поделиться