Ольга Штода: «Арендатора сегодня надо удивлять»

Ольга Штода, директор по управлению BlackStone Keeping Company, о конкретных схемах работы с арендаторами офисной недвижимости, об эффективных стратегиях выстраивания взаимоотношений с ними и о том, как оценить инвестиционную привлекательность того или иного объекта.

- Ольга, расскажите, пожалуйста, об особенностях вывода на рынок новых офисных объектов. Как это происходит на фоне сниженного спроса?

- В настоящий момент, для того чтобы вывести на рынок новый объект, надо быть готовым к тому, что за арендатора придется активно бороться и соответственно делать для него предложение не просто выгодное в финансовом плане, но и во всех отношениях. Поясню на нашем примере. Важен уже первый этап знакомства с будущим арендатором. Мы предлагаем все дополнительные опции и услуги – например, работу архитектора-дизайнера, т.е. для арендатора появляется возможность получить планировку, разработанную индивидуально по его техническому заданию, с учетом всех пожеланий. Можно предлагать также расстановку мебели – как уже имеющейся в офисе, так и новой.

Ни для кого не секрет, что арендаторы сегодня вынуждены экономить абсолютно на всем. Когда арендатор решает, оставаться у себя или переехать в новый объект, он, конечно, главным образом ориентируется на финансы. И здесь речь идет не столько о самой арендной ставке – речь в целом о затратах, которые могут быть связаны с переездом. Понимая это, мы для себя определили стратегию – выводя новый объект на рынок, будем предлагать его уже с базовой отделкой – с учетом пожеланий конкретного арендатора. Интересной и эффективной практикой стало создание на объекте шоу-рума, который включает в себя помещение open space в базовой отделке, а также кабинет руководителя и переговорную, выполненные в индивидуальном дизайне. Такой шаг позволяет клиентам своими глазами увидеть, как будет выглядеть их будущий офис.

Юридический аспект переговоров не менее важен для привлечения. Возможные компромиссы могут представлять собой мягкие условия выхода из договора, снижение суммы депозита. Все чаще мы сталкивается с запросами арендаторов о вводе комплексной арендной ставки. Так, в нашей практике уже есть ряд заключенных договоров, в которых в арендную ставку включены и эксплуатационные расходы. Также ведутся переговоры с несколькими компаниями о включении коммунальных расходов в фиксированную арендную плату.

- А какие существуют эффективные стратегии, чтобы удержать арендаторов сегодня?

- И снова вернусь к вопросу финансов как к одному из самых важных. Нужно быть готовым, заключая с арендатором договор, фиксировать арендную ставку в рублях, это крайне желательно особенно при заключении долгосрочного договора, т.к. на данный момент арендатор оценивает любой новый проект не только с точки зрения расходов по краткосрочной перспективе, но ему также важно иметь и некие гарантии стабильности на долгосрочный период. Важна, к слову, не только аренда в рублях, но и разумная индексация, приемлемая для арендатора.

Дополнительно в рамках договоров аренды важно учитывать текущую ситуацию арендаторов - в каждом случае это индивидуально: где-то можно сократить обеспечительный взнос, где-то увеличить арендные каникулы, для каких-то клиентов можно предложить удобный график платежей.

На наш взгляд, когда арендодатель клиентоориентирован и готов подходить индивидуально к каждому арендатору, учитывая его текущие потребности, - он сможет и привлекать людей, и удерживать их. Кстати, о последнем: после того как договор заключен, работа не закончена, ведь арендатору нужно создать максимально комфортные условия. И здесь имеется в виду не только рабочее пространство (его и так предлагают абсолютно все). Мы, например, стараемся арендатора удивлять – какими-то необычными мероприятиями или сюрпризами, к примеру. Можно устроить песочное шоу – не в честь конкретного праздника, а просто – чтобы создать приятную атмосферу. Или на объекте, который не предусматривает технической возможности для организации фитнеса, можно просто установить теннисные столы для физической и эмоциональной разрядки. Такие приятные бонусы и сюрпризы позволяют арендаторам чувствовать себя на работе, как дома.

Таким образом, ключевыми факторами успеха при выводе на рынок нового объекта коммерческой недвижимости являются максимальная лояльность и клиентоориентированность собственника или управляющей компании. Важно учесть не только финансовые потребности будущих арендаторов, но и предусмотреть целый ряд услуг для максимального комфорта клиентов.

- Как вообще можно оценить, на ваш взгляд, инвестиционную привлекательность какого-либо объекта коммерческой недвижимости – на что стоит обратить внимание, принимая решение?

- Безусловно, имеет смысл оценивать показатели чистого операционного дохода, т.е. те результаты, которые дает объект. Необходимо рассматривать состав арендаторов, структуру договоров или их формат. Ну а качество самого здания, его технические характеристики, безусловно, тоже играют роль. 

Поделиться