Михаил Крючков: «Не каждому покупателю элитной недвижимости нужен торг»
Михаил Крючков, Управляющий партнер Get Home, о нюансах покупки элитного жилья с целью инвестирования: готовности продавцов к торгу, основных стратегиях ведения переговоров, грамотном выборе объектов.
- Михаил, на сколько процентов собственники готовы уступать сейчас при продаже элитного жилья?
- На первичном рынке, где есть девелоперы со своей стратегией реализации того или иного объекта и в зависимости от стадии его реализации, будут разные скидки. Если приходит единичный покупатель, то ему скидки предоставляются минимальные, даже иногда - доли процентов. Однако если приходит массовой покупатель для инвестиционной сделки либо диаспора покупает место для квартир в одном доме, потому что им удобно жить вместе, то скидки могут достигать 1,5 – 3%. И на текущий момент девелопер не привязывается к этапам реализации. Чаще всего мы видим ситуацию, при которой девелопер привязывает скидки к этапу реализации объекта. Условно, на этапе котлована, когда только открыта регистрация договора долевого участия, скидка дается максимальная. Как правило, она достигает 10-15% в зависимости от объема сделки и ликвидности квартиры. Самые ликвидные квартиры получают минимальную скидку. Чем более продвинутая стадия строительства и чем меньше квартир осталось у застройщика в реализации, тем меньше становится скидка. В то же время, в большинстве случаев застройщик готов давать при единовременном платеже скидку порядка 5%. Если покупатель запрашивает рассрочку, то скидка не предоставляется в большинстве случаев. Более того, от суммы рассрочки застройщик обязывает платить процент, условно, за пользование деньгами.
Если говорить о вторичном рынке, то это решение конкретного физического лица в текущей ситуации на конкретную квартиру. И скидка напрямую зависит от того объекта, который он продает, и от жизненной ситуации продавца. Если это интересная квартира ликвидной площади (самые запрашиваемые находятся востребованном районе, размер - в диапазоне 150 – 250 кв. м, 2-3 спальни, с хорошим ремонтом, сделанным в современном стиле или в современной классике, со спокойным светом, с подземной парковкой), то собственник не только не даст скидку, но и подчас попросит премию. Такие квартиры, если цена заведомо не завышена, быстро находят своего покупателя.
Я бы брал скидку от честной рыночной цены. Если цена была изначально завышена, то скидку можно сделать огромную просто потому, что собственник заранее завысил цену. Если говорить о справедливой цене, то как раз владельцы вторичного качественного ликвидного жилья не делают скидку или делают ее абсолютно небольшую (5% максимум) в зависимости от структуры сделки, взаиморасчетов. Условно, если продавец предпочитает деньги получить переводом, покупатель готов к быстрой сделке, то в этом случае собственник дает скидку.
Если мы говорим о вторичном рынке, о квартирах, которые вышли на него недавно, но не столько ликвидны (устаревший ремонт, дому 7-8 лет, не самые лучшие виды из окон), то скидка может от справедливой средней рыночной цены достигать 10-12%.
Третий сегмент – это квартиры, которые находятся долго на рынке. Они не самые ликвидные с точки зрения качества дома, квартиры, ремонта, видовых характеристик, востребованности района, и на них покупателей крайне мало. На такие квартиры скидка может достигать 20-30%.
Сейчас сложилась ситуация, при которой таких квартир достаточно большое количество. В 2008 г. был бум на рынке и было куплено много квартир. Сейчас они потеряли свою актуальность с точки зрения ремонта. Владельцы изучают рынок, смотрят, куда можно переехать в дом поновее, сделать свежий ремонт с текущими тенденциями. Этот объем начинает массово выходить на рынок. Здесь предлагается самый большой ремонт, так как новые владельцы будут текущий ремонт полностью сносить и делать свежий, то есть они закладывают эти затраты в цену тоже.
- На сколько процентов снижали скидки в 2015 и в 2014 годах? Какой рекорд был зафиксирован?
- Я не вижу особой разницы в 2014 и 2015 годах, после скачка доллара в конце 2014 г. серьезных изменений не происходило. Однако из-за того, что цены в сегменте премиальной недвижимости выставляются в валюте, после того, как произошел фактически в два раза рост курса доллара, оказалось, что квартира в рублях автоматически выросла в два раза. Покупатели, приходя, могли получить скидку 50%, и такие примеры были. Мы оформляли такие сделки, но эта скидка была большей частью математическая. Это разница курса. В рублях покупатель платил одну и ту же цифру, но по факту у него оставалась скидка фактически 50%.
- Какие стратегии инвестирования в элитное жилье для перепродажи актуальны сейчас?
- Сейчас достаточно интересная ситуация. До 2010 г. спрос на жилье чисто превышал предложение. Позднее предложение резко увеличилось. И инвестиция в жилую недвижимости из сегмента, когда ей занимаются домохозяйки, перешла в сегмент, когда ей занимаются профессионалы с четким пониманием стратегии инвестирования, момента входа, стоимости денег, момента выхода и стратегией выхода. Что сейчас практикуют такие инвесторы? Они предпочитают входить в не очень крупный объект, условно, где количество квартир будет от 60 до 120, и покупать значительную долю квартир в этом объекте. Таким образом, в перспективе инвесторы имеют возможность реализовывать свой объем, если не наравне с девелоперами, то по крайней мере имея вес в проекте. В этом случае они не зависят напрямую от политики цен, которую выберет девелопер. Например, если девелопер введет акции, то это напрямую не окажет влияния на возможность и уровень заработка инвестора. Эта стратегия применяется профессиональными инвесторами – Фондами, Банковскими структурами или группой бизнесменов, которые часть денег вкладывают в жилую недвижимость.
- Какие районы предпочтительны для инвесторов для перепродажи?
- Районы не изменились за последние 10 лет с точки зрения востребованности. Это Хамовники, Патриаршие, районы внутри Садового кольца, Красная Пресня. Их предпочитают инвесторы, так как это самые востребованные конечными покупателями места. За 20 лет это те районы, в которых есть значительное количество премиальных и люксовых объектов.
- Какие стратегии инвестирования в элитное жилье для долгосрочной и краткосрочной аренды вы можете рекомендовать?
- Игроки, которые сдают квартиру на короткий срок, как правило, предпочитают суб-арендные квартиры. То есть они арендуют у тех владельцев, которые сдали в долгую аренду, и в свою очередь сдают посуточно.
Касательно стратегии и объектов, которые мы рекомендуем инвестировать с целью последующей сдачи, то это квартиры с небольшой площадью с одной спальней или с двумя, максимум тремя спальнями. Семьи, для которых востребовано большее количество спален, предпочитают строить или покупать жилье. Большое количество спален предполагает наличие детей, которые в свою очередь привязаны к детским садам, школам и другим территориальным объектам.
Второй момент, который заслуживает внимания, – инвесторы предпочитают вкладывать средства в объекты, уже имеющие арендаторов. Это служит своего рода сигналом, что квартира сможет найти своего арендатора, она востребована в текущий момент. Инвесторы сразу же видят ставку, по которой квартира сдается в текущий момент времени, и могут поговорить с арендатором и узнать, доволен ли он этой ставкой, хочет ли он съехать, хочет ли он передоговариваться. Большое количество вопросов и рисков потенциальный инвестор может снять таким образом.
В данном случае работает закон инвестора: «Ты зарабатываешь не когда продаешь, а когда покупаешь». Поэтому если у покупателя, помимо желания получить дом своей мечты, есть мысль потенциального заработка или, как минимум, спокойная продажа ликвидной квартиры в будущем, то важно понимать, что он покупает в текущий момент ликвидное жилье уже с точки зрения не меняемых показателей (хороший район, видовые характеристики, планировка) и смотреть на планы развития района. Стоит обращать внимание на то, какие объекты запланированы к застройке в этом районе, какие пустующие участки потенциально будут застроены, какие узлы и развязки новой трассы могут повлиять позитивно или негативно на стоимость объекта.
- Расскажите о стратегии успешного торга. Как торговаться, чтобы существенно снизить стоимость апартаментов?
- Для профессионального консультанта стратегия успешной покупки заключается в том, чтобы исходить из того, на что настроен покупатель. Не для каждого покупателя нужно добиваться наименьшей цены, не каждому покупателю нужен торг, чтобы сделать его счастливым. Подчас ему нужно найти тот объект, который сам по себе является тем, что он искал, или даже большим. Профессионализм консультанта заключается не в том, чтобы выбить максимальную цену, а в том, чтобы услышать покупателя и показать ему то, что он сам не видел и, возможно, услышать даже то, что покупатель не произносил. И в этом случае получить скидку будет просто само по себе приятным дополнением к основному запросу.
Торг должен проходить, по моему опыту, очень органично и комфортно.
Сегмент элитной недвижимости довольно специфичен. Для владельцев элитной недвижимости это зачастую одна тысячная их состояния, и для них вопрос, продадут они или не продадут, не стоит остро. Назначив определенную цену, они для себя самих и для окружающих транслируют: «Это я, это мое решение цены, это мой жизненный путь, я буду продавать эту квартиру за N денег». Доводы в большинстве случаев воспринимаются некомфортно. Продавец при торге думает, что покупатель хочет его сломать. И любая другая стратегия торга, если она не комфортная и органическая, является катастрофой, что в большинстве случаев приводит только к негативу.
Комфортный подход – это когда приходит покупатель и говорит: «Квартира очень нравится, это то, что я искал. Но мне ее показали консультанты, сказав, что это одна из самых лучших квартир в городе, но они знали, что у меня нет всей суммы. У меня, к сожалению, только 95% от стоимости».
Можно сказать, что на пути к успешным ценовым переговорам разумность и откровенность своих намерений плюс позитивный подход, ориентированный на то, чтобы две стороны открыто вели диалог, – залог успеха.
- На что обращать внимание при просмотре элитного жилья с целью инвестирования?
- В зависимости от того, кто инвестор. Если мы инвестируем в строящийся объект, важно понимать, кто его строил, проверять качество предыдущих объектов застройщика, сдал ли он их в срок. В идеале - получить рекомендацию профессионального сообщества - консультантов. Если это серьезный инвестор, с которым девелопер готов общаться на равных, тогда необходимо запросить и план строительства, и штрафные санкции в случае отклонения от этого плана, посмотреть внимательно, насколько четко девелопер представляет финальный продукт.
Поделиться
