Ирина Пальчикова: «Одно дело - изготавливать мебель для частного заказчика, а другое - когда ты подписываешь договор со Сбербанком»
Ирина Пальчикова, генеральный директор компании «Русский Нестандарт», о том, как организовать доходное производство мебели под заказ, с какими трудностями приходится сталкиваться владельцам бизнеса, инвестициях, капризах заказчиков, продвижении себя и о том, почему нестандартная мебель не может стоить дешево.
- Ирина, расскажите о вашей компании. С чего все начиналось?
- Когда я с красным дипломом закончила технический колледж, выучившись на секретаря-референта, и начала искать работу, то очень быстро обнаружила, что никому не нужна, ибо у меня нет опыта. А опыта у меня нет, потому что я никому не нужна, - классический синдром выпускника. Но мир не без добрых людей. В результате я начала свою карьеру секретарем в мебельной компании, занимающейся реализацией мебели для частных заказчиков. В ней я проработала ни много ни мало 10 лет и выросла с должности секретаря до управляющего салоном. Этого времени хватило для понимания, что в рамках этой компании расти мне больше некуда и нужно искать для себя новые направления. Но одно я поняла точно - мне нравится заниматься мебелью и это, однозначно, мой мир.
Следующая строчка в моем резюме – крупная российская компания, которая занимается мебельным проектным бизнесом и поставляет полный спектр услуг корпоративным клиентам. В ней я «доросла» до коммерческого директора. Одним из последних моих проектов стала поставка комплексных мебельных решений для офиса ТНК-BP в бизнес-центре на «Беговой». И по завершению этого проекта они пригласили меня к себе работать. После того, как компанию выкупила Роснефть, работать стало неинтересно, я покинула ряды нефтяников и начала думать, куда двигаться дальше. И уже тогда у меня начала появляться мысль, что делать деньги интереснее, чем просто их зарабатывать.
В 2013 г. мы с моим мужем решаем создать свою компанию, которая занималась бы поставкой тех же комплексных мебельных решений, но не стандартных, а спецзаказных. Формат custom made («сделано под заказ») – это то, что всегда пользовалось спросом, потому что для компаний, создающих себе офисные пространства, важно работать в ярком и уникальном интерьере. Красивый нестандартный офис нравится сотрудникам, он мотивирует. На тот момент мы еще не понимали ничего в деревообрабатывающем оборудовании и пошли по простому пути: сталь аутсорсить нескольких существующих производителей под нашим контролем. Муж занялся техническими и финансовыми вопросами, а я сосредоточилась на продажах и продвижении. Через полгода мы подписали первую крупную сделку – отель Sheraton в Ростове-на-Дону. Потом мы выиграли тендер на производство и поставку мебели и столярных изделий для VIP отделения банка ВТБ. И вот тут я столкнулась с тем, что не все мои аутсорсные подрядчика думают так же как и я и двигаются со мной в одном направлении. Мне начали срывать сроки. Чтобы не потерять репутацию перед клиентами, мне приходилось буквально жить на чужом производстве, чтобы самой все контролировать. В результате моя интеграция в производственный процесс превратилась в совместное партнерство с одним из производств. И на свет появился «Русский Нестандарт», мое любимейшее детище. Но увы, наш тандем так и не сложился и, после нескольких проваленных сделок в 2014 г., мы с партнером расстаемся. Но так как работали мы на его площадке и на его оборудовании, я остаюсь без станков и без оборудования, но, слава богу, с Командой, которая приняла решение двигаться дальше со мной, несмотря на довольно неопределенное будущее. И вот тут началось. Мы буквально носились по Москве, скупая все станки, которые есть в наличии. Мы срочно подписываем в аренду площадку и делаем ремонт. Приходилось работать двадцать четыре часа семь дней в неделю, но мы справились и, что самое главное, мы сохранили людей.
- Можете ли вы назвать стартовую сумму для открытия своего дела?
Все зависит от поставленных целей и ориентации на каналы сбыта. Можно открыть производство в гараже, купить три-четыре китайских станка для работы с ЛДСП и нанять несколько рабочих, а можно инвестировать в европейское оборудование, аренду производственных площадей и сформировать сильную команду. И тот, и этот бизнес может быть успешен. Стартовая сумма неограниченна.
Сейчас наше производство – это почти 2,5 тыс. кв. м. В этом году мы запустили производство по искусственному камню – это отдельный цех. А также занимаемся конструированием и пошивом мягкой мебели. В планах начать заниматься металлом.
- Для каких объектов вы делали мебель? Кто заказчики? Какие стили пользуются наибольшим спросом?
- Наши заказчики, в основном, - корпоративные клиенты. В портфолио много крупных игроков российского рынка: Сбербанк, ВТБ24, стадион Локомотив, Pony Express, Deloitte, Mars, Детский Мир. В прошлом месяце мы закончили поставку мебели и отделку в медицинском центре VIP-уровня в Крыму. Один из сложнейших объектов с точки зрения логистики. Сейчас заканчиваем монтаж мебели для лож на стадионе «Динамо».
В custom нет отдельного стиля. Все зависит от пожеланий заказчика и от идей архитектора: модерн, классика, хай-тек. Для нестандарта нет ограничений, кроме законов физики.
- Вы занимаетесь продвижением? Или товар сам себя продает?
- Магазинов и выставочных площадок у нас нет. В проектном бизнесе они не нужны. Офисы наших клиентов – это и наше лицо тоже. Сейчас наша репутация уже сама на нас работает. Мы научились создавать интерьеры в жесткие сроки и хорошего качества. Но это, конечно, стоит определенных денег. Нестандартные дизайнерские идеи – это всегда риски, так как у тебя нет времени на тестирование мебели и на создание прототипов. У нас свой штат инженеров-конструкторов, которые еще на этапе проектирования стараются учесть все потенциальные риски в последующей эксплуатации. Эти риски мы учитываем при ценообразовании. Чего только стоят наши 10-и метровые деревья из искусственного камня в ТЦ Мари или массивные столы на лебедке, которые поднимаются и прячутся на потолке в офисе Авито!
- К слову, а кто основные конкуренты?
- Конкурентов много, но уровни производств и менеджмента у всех разные. Недостаточно просто изготовить мебель, ее нужно грамотно спроектировать и смонтировать. Очень важно выстраивать правильное проектное управление и трезво оценивать свои возможности. Одно дело - изготавливать для частного заказчика, а другое - когда ты подписываешь договор со Сбербанком. На реализацию крупных проектов обычно дают два-три месяца – сроки жесткие. Ведь самое главное для клиента – получить готовый офис в срок, поскольку начинаются арендные платежи в новом офисе либо заканчивается аренда в старом и уже пора переезжать.
- Какие инновации есть сейчас на мебельном рынке?
- К моему сожалению, у меня нет пока собственного отдела RnD. Но я постоянно об этом думаю. На рынке появляются новые технологии по покраске, по обработке металла, новые отделочные материалы. Меня не оставляет тема 3D-принтеров, которые медленно, но верно внедряются в нашу жизнь. Но это впереди.
Сейчас мы приобрели новый станок, обеспечивающий бесшовную облицовку кромок под действием горячего воздуха, так называемую Hot Air System. На сегодняшний день это инновационная разработка. Одним из существенных плюсов технологии лазерной обработки является практически невидимое (бесшовное) соединение материалов, достаточно герметичное, и которое обладает высокой степенью прочности, а отсутствие клеевого шва предотвращает попадание влаги и загрязнения. При воздействии высоких температур (особенно в кухонной мебели) кромка не отклеивается. Такая мебель автоматически приобретает большие гарантийные сроки. И это при относительно недорогой цене.
- Вы работаете только на внутреннем московском рынке?
- Пока да. Если говорить о регионах, то там достаточно своих производителей. Хотя крупные региональные сделки все-равно проходят через Москву. Западный рынок нам тоже интересен. Но пока работы хватает и дома.
- Задействуете ли вы интернет в качестве канала продвижения?
- Больше нет, чем да. У нас есть свой сайт, есть страничка в Инстаграм. Но проектный бизнес - это работа все-таки с людьми.
- Каково ваше отличие от конкурентов?
- Скорость и качество. Но, если мы сможем оптимизировать наши производственные издержки и снизить себестоимость, то можно попробовать сломать эту тройственную ограниченность и делать качественный продукт быстро и дешево. Пока это из области фантастики.
- Что дальше?
- Сейчас я решила систематизировать все свои знания и поступила в бизнес-школу Сколково, где разрабатываю новый проект по созданию и продвижению дизайнерской стандартной мебели. Сейчас у меня текущий бизнес ориентирован на индивидуальную маржинальность, а в планах создать «массовую маржинальность». Считаю, что все предпосылки для нового продукта на рынке есть, так что будем двигаться дальше.
- Ирина, расскажите о вашей компании. С чего все начиналось?
- Когда я с красным дипломом закончила технический колледж, выучившись на секретаря-референта, и начала искать работу, то очень быстро обнаружила, что никому не нужна, ибо у меня нет опыта. А опыта у меня нет, потому что я никому не нужна, - классический синдром выпускника. Но мир не без добрых людей. В результате я начала свою карьеру секретарем в мебельной компании, занимающейся реализацией мебели для частных заказчиков. В ней я проработала ни много ни мало 10 лет и выросла с должности секретаря до управляющего салоном. Этого времени хватило для понимания, что в рамках этой компании расти мне больше некуда и нужно искать для себя новые направления. Но одно я поняла точно - мне нравится заниматься мебелью и это, однозначно, мой мир.
Следующая строчка в моем резюме – крупная российская компания, которая занимается мебельным проектным бизнесом и поставляет полный спектр услуг корпоративным клиентам. В ней я «доросла» до коммерческого директора. Одним из последних моих проектов стала поставка комплексных мебельных решений для офиса ТНК-BP в бизнес-центре на «Беговой». И по завершению этого проекта они пригласили меня к себе работать. После того, как компанию выкупила Роснефть, работать стало неинтересно, я покинула ряды нефтяников и начала думать, куда двигаться дальше. И уже тогда у меня начала появляться мысль, что делать деньги интереснее, чем просто их зарабатывать.
В 2013 г. мы с моим мужем решаем создать свою компанию, которая занималась бы поставкой тех же комплексных мебельных решений, но не стандартных, а спецзаказных. Формат custom made («сделано под заказ») – это то, что всегда пользовалось спросом, потому что для компаний, создающих себе офисные пространства, важно работать в ярком и уникальном интерьере. Красивый нестандартный офис нравится сотрудникам, он мотивирует. На тот момент мы еще не понимали ничего в деревообрабатывающем оборудовании и пошли по простому пути: сталь аутсорсить нескольких существующих производителей под нашим контролем. Муж занялся техническими и финансовыми вопросами, а я сосредоточилась на продажах и продвижении. Через полгода мы подписали первую крупную сделку – отель Sheraton в Ростове-на-Дону. Потом мы выиграли тендер на производство и поставку мебели и столярных изделий для VIP отделения банка ВТБ. И вот тут я столкнулась с тем, что не все мои аутсорсные подрядчика думают так же как и я и двигаются со мной в одном направлении. Мне начали срывать сроки. Чтобы не потерять репутацию перед клиентами, мне приходилось буквально жить на чужом производстве, чтобы самой все контролировать. В результате моя интеграция в производственный процесс превратилась в совместное партнерство с одним из производств. И на свет появился «Русский Нестандарт», мое любимейшее детище. Но увы, наш тандем так и не сложился и, после нескольких проваленных сделок в 2014 г., мы с партнером расстаемся. Но так как работали мы на его площадке и на его оборудовании, я остаюсь без станков и без оборудования, но, слава богу, с Командой, которая приняла решение двигаться дальше со мной, несмотря на довольно неопределенное будущее. И вот тут началось. Мы буквально носились по Москве, скупая все станки, которые есть в наличии. Мы срочно подписываем в аренду площадку и делаем ремонт. Приходилось работать двадцать четыре часа семь дней в неделю, но мы справились и, что самое главное, мы сохранили людей.
- Можете ли вы назвать стартовую сумму для открытия своего дела?
Все зависит от поставленных целей и ориентации на каналы сбыта. Можно открыть производство в гараже, купить три-четыре китайских станка для работы с ЛДСП и нанять несколько рабочих, а можно инвестировать в европейское оборудование, аренду производственных площадей и сформировать сильную команду. И тот, и этот бизнес может быть успешен. Стартовая сумма неограниченна.
Сейчас наше производство – это почти 2,5 тыс. кв. м. В этом году мы запустили производство по искусственному камню – это отдельный цех. А также занимаемся конструированием и пошивом мягкой мебели. В планах начать заниматься металлом.
- Для каких объектов вы делали мебель? Кто заказчики? Какие стили пользуются наибольшим спросом?
- Наши заказчики, в основном, - корпоративные клиенты. В портфолио много крупных игроков российского рынка: Сбербанк, ВТБ24, стадион Локомотив, Pony Express, Deloitte, Mars, Детский Мир. В прошлом месяце мы закончили поставку мебели и отделку в медицинском центре VIP-уровня в Крыму. Один из сложнейших объектов с точки зрения логистики. Сейчас заканчиваем монтаж мебели для лож на стадионе «Динамо».
В custom нет отдельного стиля. Все зависит от пожеланий заказчика и от идей архитектора: модерн, классика, хай-тек. Для нестандарта нет ограничений, кроме законов физики.
- Вы занимаетесь продвижением? Или товар сам себя продает?
- Магазинов и выставочных площадок у нас нет. В проектном бизнесе они не нужны. Офисы наших клиентов – это и наше лицо тоже. Сейчас наша репутация уже сама на нас работает. Мы научились создавать интерьеры в жесткие сроки и хорошего качества. Но это, конечно, стоит определенных денег. Нестандартные дизайнерские идеи – это всегда риски, так как у тебя нет времени на тестирование мебели и на создание прототипов. У нас свой штат инженеров-конструкторов, которые еще на этапе проектирования стараются учесть все потенциальные риски в последующей эксплуатации. Эти риски мы учитываем при ценообразовании. Чего только стоят наши 10-и метровые деревья из искусственного камня в ТЦ Мари или массивные столы на лебедке, которые поднимаются и прячутся на потолке в офисе Авито!
- К слову, а кто основные конкуренты?
- Конкурентов много, но уровни производств и менеджмента у всех разные. Недостаточно просто изготовить мебель, ее нужно грамотно спроектировать и смонтировать. Очень важно выстраивать правильное проектное управление и трезво оценивать свои возможности. Одно дело - изготавливать для частного заказчика, а другое - когда ты подписываешь договор со Сбербанком. На реализацию крупных проектов обычно дают два-три месяца – сроки жесткие. Ведь самое главное для клиента – получить готовый офис в срок, поскольку начинаются арендные платежи в новом офисе либо заканчивается аренда в старом и уже пора переезжать.
- Какие инновации есть сейчас на мебельном рынке?
- К моему сожалению, у меня нет пока собственного отдела RnD. Но я постоянно об этом думаю. На рынке появляются новые технологии по покраске, по обработке металла, новые отделочные материалы. Меня не оставляет тема 3D-принтеров, которые медленно, но верно внедряются в нашу жизнь. Но это впереди.
Сейчас мы приобрели новый станок, обеспечивающий бесшовную облицовку кромок под действием горячего воздуха, так называемую Hot Air System. На сегодняшний день это инновационная разработка. Одним из существенных плюсов технологии лазерной обработки является практически невидимое (бесшовное) соединение материалов, достаточно герметичное, и которое обладает высокой степенью прочности, а отсутствие клеевого шва предотвращает попадание влаги и загрязнения. При воздействии высоких температур (особенно в кухонной мебели) кромка не отклеивается. Такая мебель автоматически приобретает большие гарантийные сроки. И это при относительно недорогой цене.
- Вы работаете только на внутреннем московском рынке?
- Пока да. Если говорить о регионах, то там достаточно своих производителей. Хотя крупные региональные сделки все-равно проходят через Москву. Западный рынок нам тоже интересен. Но пока работы хватает и дома.
- Задействуете ли вы интернет в качестве канала продвижения?
- Больше нет, чем да. У нас есть свой сайт, есть страничка в Инстаграм. Но проектный бизнес - это работа все-таки с людьми.
- Каково ваше отличие от конкурентов?
- Скорость и качество. Но, если мы сможем оптимизировать наши производственные издержки и снизить себестоимость, то можно попробовать сломать эту тройственную ограниченность и делать качественный продукт быстро и дешево. Пока это из области фантастики.
- Что дальше?
- Сейчас я решила систематизировать все свои знания и поступила в бизнес-школу Сколково, где разрабатываю новый проект по созданию и продвижению дизайнерской стандартной мебели. Сейчас у меня текущий бизнес ориентирован на индивидуальную маржинальность, а в планах создать «массовую маржинальность». Считаю, что все предпосылки для нового продукта на рынке есть, так что будем двигаться дальше.
Поделиться
