Андрей Толмачев: «Люди хотят сэкономить на товаре, который заказывают, но готовы платить за срочность его доставки»
В марте 2018 г. на рынок доставки товаров повседневного спроса вышел новый игрок – приложение golamago (что переводится с английского как «давай, лама, давай»). Сервис гарантирует ультрабыструю доставку от 90 минут из гипермаркетов МЕТРО и Лента в Москве. Андрей Толмачев, со-основатель и генеральный директор компании golamago, о формате e-grocery и его перспективах.
- Андрей, расскажите о таком сегменте рынка электронной коммерции, как e-grocery - продажа и доставка товаров повседневного спроса. В каком состоянии он на сегодняшний день в России и к чему стремится?
- Сервисы онлайн-продажи и доставки товаров повседневного спроса существуют достаточно давно. Но именно сейчас они очень активно популяризируются. Более того, этот сегмент набирает обороты с большей прогрессией, чем другие направления электронной коммерции. Так, по подсчетам Ассоциации компаний интернет-торговли, в 2017 г. рост e-commerce составил 13%. При этом сегменту доставки продуктов аналитики инвестбанка UBS прогнозируют рост +26% ежегодно на ближайшие несколько лет.
На это влияет несколько причин. Во-первых, в больших городах все максимально переходят на безналичные платежи. Дистанционные оплаты стали нормой и перестали пугать. Любой вид e-commerce и безналичные платежи связаны напрямую.
Вторую причину я вижу в массовой доступности смартфонов. А именно в том, что практически все, для чего раньше был нужен компьютер, теперь можно делать с помощью телефона. Безусловно, это удобно - совершать покупки, оформлять заказы, бронировать отели, не выделяя на это время специально, а воспользовавшись пятью свободными минутами во время поездки в такси или в очереди за кофе. Подтверждение тому - статистика WEB-Index, которая показывает, что в 2017 г. мобильный трафик превысил десктопный.
В-третьих, доставка продуктов на дом - это действительно удобная опция для клиента. И если услуга оказывается качественно, то потребитель, воспользовавшись несколько раз, уже не готов от нее отказываться в дальнейшем. Хотя бы периодически он совершает заказы, а также рекомендует сервис друзьям и знакомым. Сарафанное радио - старейший, но работающий метод распространения информации.
- Насколько дорогой вход на рынок e-grocery? На чем можно экономить, запуская проект, а на чем точно не стоит?
- Выход на рынок e-grocery - дорогой. Но стоит учитывать, что по прогнозам рынок открывает проектам по доставке продуктов суперперспективы. Капитализация может составить x100, как, например, стартап по доставке продуктов Instacart в США, который был запущен в 2012 г. и сейчас оценивается в 4,4 млрд долл.
В проект golamago на сегодняшний день вложено порядка 150 млн руб. В ближайшее время мы будем рассматривать варианты по привлечению дополнительных инвестиций для развития. Если говорить о подобных проектах, то по данным, которые они показывают, выхода на операционно рентабельный уровень удается достичь в среднем за 2-3 года. Но мы имеем основания полагать, что сможем выйти на него за год или меньше. Одна из причин – своевременное появление на рынке, в момент его формирования и распределения ролей основных игроков.
Наша услуга низкомаржинальна. Учитывая затраты на сборку и доставку заказов, зарабатывать можно только на объемах. А большой объем заказов позволяет обработать исключительно продуманная технологическая платформа. Это то, на чем точно нельзя экономить. От технологической базы напрямую зависят решение как текущих задач, так и возможности дальнейшего развития и масштабирования бизнеса.
Что касается экономии, считаю нецелесообразным концентрироваться на собственной логистике и складе. Например, нет смысла держать собственный большой штат курьеров. Сегмент доставки продуктов имеет ярко выраженные пики спроса, например, вечером и в выходные. Наиболее оптимальный вариант их обработки – подключение сторонних водителей и курьеров, которые не будут простаивать.
- В связи с популяризацией услуги доставки из гипермаркетов появляется все больше игроков на этом рынке. На какие позиции в конкурентной среде вы претендуете?
- Запуская сервис golamago, мы подробно изучили конкурентную среду и сформировали свое видение идеального сервиса. Определенно, мы выходили на рынок с претензией на лидерство. Наше преимущество - это ультрабыстрая доставка для российского рынка: от 90 минут. Также мы привозим продукты в точно обозначенное время, а не в интервале, и не ограничиваем сумму минимального чека.
Проект стартовал в марте 2018 г., и на данный момент его можно оценивать как успешный. У приложения больше 80 000 скачиваний, прирост количества заказов составляет в среднем +30% каждую неделю.
- Кто является целевой аудиторией сервисов доставки продуктов, в том числе вашей? Потенциально это все, у кого есть смартфон?
- Да, у нас действительно довольно размытая аудитория. Здесь роль играют скорее не пол, возраст или социальный статус, а готовность воспринимать новое, менять свои бытовые привычки в сторону удобства и оптимизации.
Кстати, на данный момент, по статистике, у golamago большой процент мужской аудитории. Больше, чем в целом по ретейлу. Интересно, как меняется привычное распределение социальных ролей и как на это влияют технологические новшества. Хотя все-таки мы думаем, что чем большую популярность будет набирать сервис, тем больше преобладать будет женская аудитория.
- Какие тенденции потребительского поведения вы можете сформулировать, опираясь на опыт golamago?
- Интересно отмечать внимание покупателей к товарам по скидкам, при этом повышенные требования к качеству и скорости доставки. То есть люди хотят сэкономить на товаре, который заказывают, но готовы платить за срочность его доставки. Время ценится все дороже!
Также можно говорить о высоком и растущем спросе на продукты здорового питания. Заказ онлайн способствует более обдуманному выбору, уменьшая риск импульсивных покупок, например, незапланированных, но красиво выставленных шоколадок или вкусно пахнущих булочек.
И стоит отметить отказ клиентов от желания вербально общаться с персоналом. Покупатели все меньше готовы созваниваться с кем-либо и стремятся решать любые возникающие вопросы посредством текстовых сообщений.
Думаю, мы сможем наблюдать еще много интересных тенденций потребительского поведения в своем сегменте, информацией о которых с радостью поделимся в дальнейшем!
- Андрей, расскажите о таком сегменте рынка электронной коммерции, как e-grocery - продажа и доставка товаров повседневного спроса. В каком состоянии он на сегодняшний день в России и к чему стремится?
- Сервисы онлайн-продажи и доставки товаров повседневного спроса существуют достаточно давно. Но именно сейчас они очень активно популяризируются. Более того, этот сегмент набирает обороты с большей прогрессией, чем другие направления электронной коммерции. Так, по подсчетам Ассоциации компаний интернет-торговли, в 2017 г. рост e-commerce составил 13%. При этом сегменту доставки продуктов аналитики инвестбанка UBS прогнозируют рост +26% ежегодно на ближайшие несколько лет.
На это влияет несколько причин. Во-первых, в больших городах все максимально переходят на безналичные платежи. Дистанционные оплаты стали нормой и перестали пугать. Любой вид e-commerce и безналичные платежи связаны напрямую.
Вторую причину я вижу в массовой доступности смартфонов. А именно в том, что практически все, для чего раньше был нужен компьютер, теперь можно делать с помощью телефона. Безусловно, это удобно - совершать покупки, оформлять заказы, бронировать отели, не выделяя на это время специально, а воспользовавшись пятью свободными минутами во время поездки в такси или в очереди за кофе. Подтверждение тому - статистика WEB-Index, которая показывает, что в 2017 г. мобильный трафик превысил десктопный.
В-третьих, доставка продуктов на дом - это действительно удобная опция для клиента. И если услуга оказывается качественно, то потребитель, воспользовавшись несколько раз, уже не готов от нее отказываться в дальнейшем. Хотя бы периодически он совершает заказы, а также рекомендует сервис друзьям и знакомым. Сарафанное радио - старейший, но работающий метод распространения информации.
- Насколько дорогой вход на рынок e-grocery? На чем можно экономить, запуская проект, а на чем точно не стоит?
- Выход на рынок e-grocery - дорогой. Но стоит учитывать, что по прогнозам рынок открывает проектам по доставке продуктов суперперспективы. Капитализация может составить x100, как, например, стартап по доставке продуктов Instacart в США, который был запущен в 2012 г. и сейчас оценивается в 4,4 млрд долл.
В проект golamago на сегодняшний день вложено порядка 150 млн руб. В ближайшее время мы будем рассматривать варианты по привлечению дополнительных инвестиций для развития. Если говорить о подобных проектах, то по данным, которые они показывают, выхода на операционно рентабельный уровень удается достичь в среднем за 2-3 года. Но мы имеем основания полагать, что сможем выйти на него за год или меньше. Одна из причин – своевременное появление на рынке, в момент его формирования и распределения ролей основных игроков.
Наша услуга низкомаржинальна. Учитывая затраты на сборку и доставку заказов, зарабатывать можно только на объемах. А большой объем заказов позволяет обработать исключительно продуманная технологическая платформа. Это то, на чем точно нельзя экономить. От технологической базы напрямую зависят решение как текущих задач, так и возможности дальнейшего развития и масштабирования бизнеса.
Что касается экономии, считаю нецелесообразным концентрироваться на собственной логистике и складе. Например, нет смысла держать собственный большой штат курьеров. Сегмент доставки продуктов имеет ярко выраженные пики спроса, например, вечером и в выходные. Наиболее оптимальный вариант их обработки – подключение сторонних водителей и курьеров, которые не будут простаивать.
- В связи с популяризацией услуги доставки из гипермаркетов появляется все больше игроков на этом рынке. На какие позиции в конкурентной среде вы претендуете?
- Запуская сервис golamago, мы подробно изучили конкурентную среду и сформировали свое видение идеального сервиса. Определенно, мы выходили на рынок с претензией на лидерство. Наше преимущество - это ультрабыстрая доставка для российского рынка: от 90 минут. Также мы привозим продукты в точно обозначенное время, а не в интервале, и не ограничиваем сумму минимального чека.
Проект стартовал в марте 2018 г., и на данный момент его можно оценивать как успешный. У приложения больше 80 000 скачиваний, прирост количества заказов составляет в среднем +30% каждую неделю.
- Кто является целевой аудиторией сервисов доставки продуктов, в том числе вашей? Потенциально это все, у кого есть смартфон?
- Да, у нас действительно довольно размытая аудитория. Здесь роль играют скорее не пол, возраст или социальный статус, а готовность воспринимать новое, менять свои бытовые привычки в сторону удобства и оптимизации.
Кстати, на данный момент, по статистике, у golamago большой процент мужской аудитории. Больше, чем в целом по ретейлу. Интересно, как меняется привычное распределение социальных ролей и как на это влияют технологические новшества. Хотя все-таки мы думаем, что чем большую популярность будет набирать сервис, тем больше преобладать будет женская аудитория.
- Какие тенденции потребительского поведения вы можете сформулировать, опираясь на опыт golamago?
- Интересно отмечать внимание покупателей к товарам по скидкам, при этом повышенные требования к качеству и скорости доставки. То есть люди хотят сэкономить на товаре, который заказывают, но готовы платить за срочность его доставки. Время ценится все дороже!
Также можно говорить о высоком и растущем спросе на продукты здорового питания. Заказ онлайн способствует более обдуманному выбору, уменьшая риск импульсивных покупок, например, незапланированных, но красиво выставленных шоколадок или вкусно пахнущих булочек.
И стоит отметить отказ клиентов от желания вербально общаться с персоналом. Покупатели все меньше готовы созваниваться с кем-либо и стремятся решать любые возникающие вопросы посредством текстовых сообщений.
Думаю, мы сможем наблюдать еще много интересных тенденций потребительского поведения в своем сегменте, информацией о которых с радостью поделимся в дальнейшем!
Поделиться
