Надежда Турбанова: «Самое главное в ресторанном бизнесе – не выбор перспективного региона, а маркетинг»
Надежда Турбанова, директор по франчайзингу компании «Папа Джонс» в России, СНГ и Центральной Европе, о развитии франчайзингового бизнеса, его преимуществах, грамотном старте и выживании в кризис.
- Надежда, каковы тенденции франчайзингового рынка в России, насколько активно он развивается?
- Рынок развивается активно, интерес к франчайзинговой модели бизнеса растет. По оценке Российской ассоциации франчайзинга, с 2011 г. число работающих по франшизе предприятий увеличивается минимум на 15% в год. При этом сегмент общепита – один из самых динамичных: в начале 2018 г. 53% всех компаний общепита работали по франшизе, а в сегменте фастфуда – и вовсе 69%. Что касается сети «Папа Джонс», за последние 6 месяцев число заявок на нашу франшизу выросло на 56% по сравнению с тем же периодом прошлого года.
Интересно, что экспансия франчайзинга происходит не только в столицах и ЦФО, но и в других регионах, в том числе в Сибири, на Дальнем Востоке. Во многом это следствие диверсификации локальных бизнесов: франшизы позволяют предпринимателям быстро и с меньшими рисками расширять инвестиционные портфели.
- Что этому способствует? Насколько выгодно для предпринимателей работать по франшизе?
- За счет франшизы предприниматель экономит самое ценное – время и деньги: франчайзинговый бизнес быстрее окупается и выходит на стабильную доходность, потому что франчайзи получает уже работающую модель. По данным Международной ассоциации франчайзинга (International Franchise Association, IFA), 85% стартапов закрывается в первые 5 лет работы – выживают только 15%. У бизнесов по франшизе все наоборот: 85% за те же 5 лет успешно развиваются – соответственно, только оставшиеся 15% – закрываются. Пример франшизы «Папа Джонс» еще более показательный: за 3 последних года мы не закрыли ни одного ресторана – ни партнерского, ни собственного. Кстати, благодаря надежности модели франшизы получить банковский кредит под нее намного проще, чем под стартап.
Франшиза дает возможность избежать ошибок – в операционной деятельности, с клиентами, с проверяющими органами. Причем не только на старте: хороший франчайзер «не бросает» своих партнеров после открытия точки, а постоянно их поддерживает. Ему самому это выгодно, ведь франчайзи платят роялти: чем выше прибыль, тем лучше для франчайзера. Разумеется, это относится только к надежным франшизам, а не к фирмам-«однодневкам». От заинтересованного старшего партнера франчайзи также часто получают доступ к проверенной системе поставок и информационным технологиям, которые малому бизнесу в одиночку «потянуть» сложно.
В случае «Папа Джонс» это, в частности, сайт и мобильное приложение – они локализованы под каждый регион присутствия и сегодня приносят франчайзи 50% продаж, так что это критически важная поддержка. Также у нас разработана система лояльности, которая, опять же, адаптируется под каждый регион. Кроме того, мы масштабируем на партнерские точки все наши технологические новинки, которых много. В июне мы первыми среди компаний запустили заказ доставки еды через голосового помощника Яндекса Алису – сегодня эта функция доступна и всем нашим партнерам. Мы разработали систему оценки качества пиццы, основанную на искусственном интеллекте, – этой уникальной технологией мы также делимся с партнерами. Недавно в одном из московских ресторанов «Папа Джонс» появилась возможность биометрической оплаты: если она окажется востребованной, обязательно масштабируем ее на партнерскую сеть.
- Каков диапазон стартовых вложений – на примере вашей компании?
- В сети «Папа Джонс» есть три формата заведений: ресторан с большим залом и доставкой, средний ресторан с доставкой и экспресс-точка, ориентированная только на доставку. В зависимости от формата вложения в одну точку находятся в диапазоне от 8 до 13 млн руб.
- Какие российские регионы наиболее перспективны с точки зрения открытия новых точек?
- Мы видим возможности для развития во всех регионах России, в городах с населением от 80 000 человек. У нас открыты франчайзинговые рестораны и в миллионниках – Новосибирске, Казани, Самаре – и, к примеру, в Обнинске, где всего 100 тыс. жителей. Первая наша франчайзинговая точка появилась в 2010 г. далеко от Центральной России – в Иркутске. Сегодня владеющий ей партнер – наш самый крупный франчайзи, у него 22 ресторана в шести городах Сибири и Урала: Иркутске, Екатеринбурге, Красноярске, Томске, Кемерове и Ангарске. При открытии новых точек мы, конечно, отдаем приоритет уже существующим партнерам, даем им возможность развивать соседние территории.
Самое главное в ресторанном бизнесе – не выбор перспективного региона, а маркетинг. Есть много примеров, когда начинающий франчайзи боится или не понимает, что маркетинг – это не затраты, а вложения, которые возвращаются в виде двух- или даже трехкратной выручки с каждого потраченного рубля.
- Как повлиял кризис на рынок франчайзинга?
- Кризис послужил толчком к росту рынка франчайзинга: предпринимателям понадобилось диверсифицировать бизнес, снизить инвестиционные риски в нестабильное время. Франшизы стали востребованы в качестве работающих и проверенных бизнес-моделей, которые гарантируют быстрый выход на окупаемость. Вместе с франчайзингом в регионы стали приходить федеральные бренды с высокими стандартами качества и сервиса – соответственно, это обострило конкуренцию и подняло уровень бизнеса на местах.
Что касается ресторанной сферы, после экономического спада заведения полного цикла с большими залами посадки стали отходить на второй план – заполняемость сильно упала. Зато почти вдвое вырос сегмент доставки – как более демократичный формат, который к тому же сильно эволюционировал в последние годы: сегодня заказы нередко доставляются уже не за час, а за 30-40 минут.
По ресторанным франшизам кризис резко ударил с точки зрения поставок продуктов, и наша сеть не стала исключением. До 2014 г. мы работали с иностранными поставщиками – из-за падения курса затраты подскочили с 28% до 40%, поэтому было принято решение перейти на отечественные продукты. При этом важно было не потерять в качестве, ведь наш слоган «Лучше ингредиенты – лучше пицца»: именно качество ингредиентов – наше основное конкурентное преимущество. Поэтому стояла задача сохранить уровень, и эта стратегия оказалась верной: наши клиенты остались с нами.
Во время кризиса основной удар, конечно, всегда ложится на франчайзера, он должен помогать партнерам пережить непростой период. Поэтому в 2014-ом мы снизили ставку по роялти до критически низкой отметки, потому что понимали, что в одиночку нашим франчайзи будет сложно. Благодаря такому подходу мы пережили кризис, сохраняя рост, и сегодня наблюдаем двухзначный показатель прироста выручки к прошлому году.
- Надежда, каковы тенденции франчайзингового рынка в России, насколько активно он развивается?
- Рынок развивается активно, интерес к франчайзинговой модели бизнеса растет. По оценке Российской ассоциации франчайзинга, с 2011 г. число работающих по франшизе предприятий увеличивается минимум на 15% в год. При этом сегмент общепита – один из самых динамичных: в начале 2018 г. 53% всех компаний общепита работали по франшизе, а в сегменте фастфуда – и вовсе 69%. Что касается сети «Папа Джонс», за последние 6 месяцев число заявок на нашу франшизу выросло на 56% по сравнению с тем же периодом прошлого года.
Интересно, что экспансия франчайзинга происходит не только в столицах и ЦФО, но и в других регионах, в том числе в Сибири, на Дальнем Востоке. Во многом это следствие диверсификации локальных бизнесов: франшизы позволяют предпринимателям быстро и с меньшими рисками расширять инвестиционные портфели.
- Что этому способствует? Насколько выгодно для предпринимателей работать по франшизе?
- За счет франшизы предприниматель экономит самое ценное – время и деньги: франчайзинговый бизнес быстрее окупается и выходит на стабильную доходность, потому что франчайзи получает уже работающую модель. По данным Международной ассоциации франчайзинга (International Franchise Association, IFA), 85% стартапов закрывается в первые 5 лет работы – выживают только 15%. У бизнесов по франшизе все наоборот: 85% за те же 5 лет успешно развиваются – соответственно, только оставшиеся 15% – закрываются. Пример франшизы «Папа Джонс» еще более показательный: за 3 последних года мы не закрыли ни одного ресторана – ни партнерского, ни собственного. Кстати, благодаря надежности модели франшизы получить банковский кредит под нее намного проще, чем под стартап.
Франшиза дает возможность избежать ошибок – в операционной деятельности, с клиентами, с проверяющими органами. Причем не только на старте: хороший франчайзер «не бросает» своих партнеров после открытия точки, а постоянно их поддерживает. Ему самому это выгодно, ведь франчайзи платят роялти: чем выше прибыль, тем лучше для франчайзера. Разумеется, это относится только к надежным франшизам, а не к фирмам-«однодневкам». От заинтересованного старшего партнера франчайзи также часто получают доступ к проверенной системе поставок и информационным технологиям, которые малому бизнесу в одиночку «потянуть» сложно.
В случае «Папа Джонс» это, в частности, сайт и мобильное приложение – они локализованы под каждый регион присутствия и сегодня приносят франчайзи 50% продаж, так что это критически важная поддержка. Также у нас разработана система лояльности, которая, опять же, адаптируется под каждый регион. Кроме того, мы масштабируем на партнерские точки все наши технологические новинки, которых много. В июне мы первыми среди компаний запустили заказ доставки еды через голосового помощника Яндекса Алису – сегодня эта функция доступна и всем нашим партнерам. Мы разработали систему оценки качества пиццы, основанную на искусственном интеллекте, – этой уникальной технологией мы также делимся с партнерами. Недавно в одном из московских ресторанов «Папа Джонс» появилась возможность биометрической оплаты: если она окажется востребованной, обязательно масштабируем ее на партнерскую сеть.
- Каков диапазон стартовых вложений – на примере вашей компании?
- В сети «Папа Джонс» есть три формата заведений: ресторан с большим залом и доставкой, средний ресторан с доставкой и экспресс-точка, ориентированная только на доставку. В зависимости от формата вложения в одну точку находятся в диапазоне от 8 до 13 млн руб.
- Какие российские регионы наиболее перспективны с точки зрения открытия новых точек?
- Мы видим возможности для развития во всех регионах России, в городах с населением от 80 000 человек. У нас открыты франчайзинговые рестораны и в миллионниках – Новосибирске, Казани, Самаре – и, к примеру, в Обнинске, где всего 100 тыс. жителей. Первая наша франчайзинговая точка появилась в 2010 г. далеко от Центральной России – в Иркутске. Сегодня владеющий ей партнер – наш самый крупный франчайзи, у него 22 ресторана в шести городах Сибири и Урала: Иркутске, Екатеринбурге, Красноярске, Томске, Кемерове и Ангарске. При открытии новых точек мы, конечно, отдаем приоритет уже существующим партнерам, даем им возможность развивать соседние территории.
Самое главное в ресторанном бизнесе – не выбор перспективного региона, а маркетинг. Есть много примеров, когда начинающий франчайзи боится или не понимает, что маркетинг – это не затраты, а вложения, которые возвращаются в виде двух- или даже трехкратной выручки с каждого потраченного рубля.
- Как повлиял кризис на рынок франчайзинга?
- Кризис послужил толчком к росту рынка франчайзинга: предпринимателям понадобилось диверсифицировать бизнес, снизить инвестиционные риски в нестабильное время. Франшизы стали востребованы в качестве работающих и проверенных бизнес-моделей, которые гарантируют быстрый выход на окупаемость. Вместе с франчайзингом в регионы стали приходить федеральные бренды с высокими стандартами качества и сервиса – соответственно, это обострило конкуренцию и подняло уровень бизнеса на местах.
Что касается ресторанной сферы, после экономического спада заведения полного цикла с большими залами посадки стали отходить на второй план – заполняемость сильно упала. Зато почти вдвое вырос сегмент доставки – как более демократичный формат, который к тому же сильно эволюционировал в последние годы: сегодня заказы нередко доставляются уже не за час, а за 30-40 минут.
По ресторанным франшизам кризис резко ударил с точки зрения поставок продуктов, и наша сеть не стала исключением. До 2014 г. мы работали с иностранными поставщиками – из-за падения курса затраты подскочили с 28% до 40%, поэтому было принято решение перейти на отечественные продукты. При этом важно было не потерять в качестве, ведь наш слоган «Лучше ингредиенты – лучше пицца»: именно качество ингредиентов – наше основное конкурентное преимущество. Поэтому стояла задача сохранить уровень, и эта стратегия оказалась верной: наши клиенты остались с нами.
Во время кризиса основной удар, конечно, всегда ложится на франчайзера, он должен помогать партнерам пережить непростой период. Поэтому в 2014-ом мы снизили ставку по роялти до критически низкой отметки, потому что понимали, что в одиночку нашим франчайзи будет сложно. Благодаря такому подходу мы пережили кризис, сохраняя рост, и сегодня наблюдаем двухзначный показатель прироста выручки к прошлому году.
Поделиться
