Рафал Яскула: «Серый бизнес – это прошлый век!»

Рафал Яскула, президент ГК «ДАКО», о специфике рынка клининга в России и за рубежом – сложностях, технологиях, тендерах и ценах.

- Рафал, почему решили развиваться именно в России? Интерес был вызван тем, что российский рынок до сих пор остается «непаханым полем»?

- В апреле 2006 г., имея за плечами 16 лет работы в Польше, мы приняли волевое решение попробовать свои силы и на рынке клининга России. На тот момент в Польше сегмент был полностью сформирован. Спрос на услуги профессиональных клининговых компаний находился на уровне 60-65%. Высокая конкуренция, сильный демпинг и низкая прибыль сподвигли нас выйти на ближайший, большой и еще никем не занятый российский рынок. Уже тогда он рос на 14% в год. Мы не прогадали - этот рост не прекращается и по сей день.
 

- В России сфера клининга достаточно молода, в то время как в той же Польше рынок был сформирован еще в конце прошлого столетия. Каково работать на контрасте?
 

- За 12 лет нашего присутствия в России рынок сильно изменился, стал более цивилизованным. Развитие происходило на наших глазах и не без непосредственного участия DAKO.
 

С уверенностью могу сказать, что на сегодняшний день уровень клининга в России ничем не уступает европейскому, а по каким-то критериям находится на порядок выше, чем в той же Польше или Германии.
 

Клининговые компании развивались семимильными шагами, в том числе благодаря собственникам высококлассной недвижимости, заботящимся о репутации своих объектов и комфорте арендаторов.
 

Но в 2006 г., поверьте, разница была очевидной. Если в Польше на полную мощь пользовались телегами и мопами, то в России клинерам верой и правдой служили швабры и ведра. Ни о каких современных технологиях не шло и речи. С выходом на российский рынок DAKO сразу начала использовать метод безведерной уборки от Vileda. Осознав его эффективность, следом потянулись и другие игроки рынка. Россия стала вызывать интерес у многих зарубежных поставщиков профессиональной химии и оборудования. Так, мало-помалу, к 2010-му году уровень стал приближаться к европейскому.
 

- Каково в принципе в России вести бизнес? В чем заключаются основные сложности, принципиальные отличия от европейских рынков? Можно ли вообще сравнивать? Или российский рынок уникален и развивается всегда по собственному сценарию?
 

- В Польше «откаты» не являются распространенной практикой. Все тендеры проходят на честных условиях. А клиенты, выбирая поставщика услуг, опираются исключительно на их профессионализм и опыт. В России ситуация кардинально противоположная. К счастью, здесь DAKO на 70% работает с зарубежными коммерческими компаниями, где любые грязные схемы быстро пресекаются.
 

Поэтому не удивительно, что мы не принимаем участия в государственных тендерах, где решающую роль играет низкая цена. У нас есть принцип - обслуживаем по высшему разряду или не обслуживаем вообще.
 

Приходя на объект, мы формируем технологическую карту, рисуем наше видение штата и оборудования. На основании этого и складывается объективная стоимость контракта. Механизм формирования НМЦК в конкурсных процедурах мне не понятен. Во всяком случае, он не имеет ничего общего с нашим индивидуальным подходом к клиенту.
 

Что меня разочаровывает в рынке, так это то, что все придерживаются ТЗ по количеству персонала на объекте. В каком-то смысле это препятствует росту, а также не дает возможности делать хорошие предложения высокотехнологичным компаниям. На рынке есть технологии, позволяющие уменьшить количество персонала. Это прямая оптимизация расходов, а также минимизация рисков. Но почему-то в России при проведении тендеров только заказчик вправе определять количество персонала. Чаще всего эта цифра не имеет ничего общего с объективной реальностью.
 

DAKO, формируя предложение, отталкивается от рынка. Наверное, поэтому наши цены на порядок выше.
 

Приведу пример. Наша компания обслуживает гипермаркет OBI в количестве 5 человек по графику 5/2. Когда я рассказываю это российским коллегам, где на объекте работает минимум 15 человек, они не понимают, как это возможно. Если грамотно организовать процесс, проинструктировать персонал, можно работать гораздо эффективнее, не придерживаясь никаких ТЗ.
 

- На каком уровне в Польше решаются глобальные для отрасли проблемы?
 

- Проблемы, связанные с серыми схемами, с которыми сейчас ведет борьбу российский рынок, в Польше очень хорошо регулирует государство. За любые преступления - неуплата НДС, к примеру, - грозит до 25 лет лишения свободы.
 

Поэтому в Польше нет никаких причин объединяться в общественные организации для решения глобальных для отрасли проблем – они попросту отсутствуют.
 

Конечно, и в Европе за последние несколько лет появились законы, которые повысили стоимость на услуги клининга в среднем на 54%. Но заказчикам просто пришлось принять этот факт.
 

- Прислушиваются ли в России к мнению зарубежных специалистов?
 

- Зарубежные специалисты представляли ценность ровно 10 лет назад. Сегодня это не имеет значения, так как российские клининговые компании работают не хуже своих европейских коллег, используя те же технологии.
 

У нас в Польше был период, когда компании повышали свою эффективность каждый год, но это никак не отражалось на стоимости услуг.
 

Российские заказчики не готовы принять глобальное повышение цен, так как на рынке все еще находятся предложения демпингующих компаний. Заказчики не понимают, что это может иметь плачевные последствия. Ведь компания, предлагающая неоправданно низкие цены, может в один день исчезнуть. Сам ФНС пока что тоже не имеет на таких поставщиков услуг серьезных рычагов давления.
 

Между налоговыми органами и представителями сферы клининга есть договоренность – с 1 квартала вести свою деятельность только «в белую».
 

Переход на цивилизованный рынок – не быстрый процесс. Сейчас большинство компаний, несмотря на обеление, продолжают оставаться серыми, хоть и по остаточному принципу – у многих из них все-таки еще не закрыты действующие контракты. Но скоро эта проблема сойдет на нет. Не поздоровится тем, кто проигнорировал поручение налоговых органов.
 

- Какие технологии работают за рубежом и какие из них в обозримом будущем появятся в России?
 

- Роботизация актуальна не только для России. В Европе эта тема тоже не сильно развита. Но в Штатах уже есть примеры поломоечных машин-райдеров, которые убирают сеть Walmart даже в присутствии покупателей. В течение 3 лет многие компании начнут переходить на роботов. Пока это оборудование очень дорогостоящее, но цены быстро меняются, когда это становится массовым явлением. Два года назад я был на CleanExpo в Шанхае. На местном рынке вовсю применяются не только роботизированные поломоечные машины, но и пылесосы. В свое время они хорошо себя показали на бытовом рынке, в течение года появятся производители, которые массово будут создавать роботизированные пылесосы для уборки объектов. Единственная проблема – они не очень долго работают, так как требуют постоянной подзарядки, но и эта проблема быстро решится.


 

У нас есть объект, где один человек пылесосит всю смену. Ту же работу может выполнять пылесос стоимостью 60 тыс. руб. Получается, что робот окупится за 2 месяца, и еще мы будем уверены, что объект полностью убран. Даже в домашних роботах есть привязка к программе, которая показывает, где робот-пылесос был, а куда не смог заехать.
 

Кроме того, уже начали появляться разработки роботов, которые моют фасады зданий.
 

- Вопрос на злобу дня. В Европе активно практикуются долгосрочные контракты с клининговыми компаниями. В России же заключаются договоры максимум сроком на несколько лет. Это приводит к ряду последствий. Что нужно сделать, чтобы в России сроки договоров начали пересматривать в сторону увеличения?
 

- Мне как человеку здравомыслящему сложно сказать, почему нельзя заключить долгосрочный контракт, ведь его в любой момент можно разорвать. В Польше мы работаем с DIY-оператором с 1999 г. и не участвуем ни в каких тендерах. Вопрос о повышении стоимости услуг встает только при изменении рыночных условий и регулируется в процессе переговоров.
 

Тот же оператор в России устраивает ежегодные тендеры и выбирает по принципу наименьшей цены. Для меня загадка, почему один и тот же заказчик устанавливает для каждой страны свои правила.
 

- Каким вы видите будущее сферы клининга в перспективе 10 лет?
 

- Я думаю, что в ближайшие 2-3 года произойдет полное обеление сферы клининга. Во всяком случае, до 80% игроков начнут работать по новым правилам. Конечно, останутся мелкие компании, которые продолжат демпинговать. Но эта цифра не будет критичной для ведения бизнеса в условиях здоровой конкуренции. Когда этап обеления будет пройден, на рынке появятся крупные зарубежные клининговые компании, которые, в свою очередь, начнут поглощать средних игроков рынка.

Процесс обеления надо было запускать гораздо раньше. На носу 2020 год. Серый бизнес – это прошлый век! Но, согласитесь, лучше поздно, чем никогда.

Поделиться