Лариса Афанасьева: «Сейчас никто не хочет вынимать деньги из операционной деятельности и вкладывать их в ремонт»
Сегодня коворкинги & сервисные офисы — один из самых перспективных сегментов на рынке коммерческой недвижимости. Они одни из первых показали, что гибкость бизнес-модели является важной компетенцией для преодоления неопределенного и нестабильного периода, каким стала для всей экономики пандемия. Но испытание локдаунами уже пройдено, и пора обратить внимание на новые тренды на рынке коворкингов. Мы поговорили с генеральным директором сети сервисных офисов и коворкингов Meeting Point Ларисой Афанасьевой.
Какие форматы сейчас развиваются на рынке и почему? В основном это формат сервисного офиса и built- to- suit?
В условиях современного рынка наиболее ярко заметен запрос клиентов на оптимизированный офис. Сейчас для бизнеса самое главное — сократить расходы в том числе и на обслуживание офиса. Чем более качественный сервис за меньшие деньги, тем лучше. На этот запрос отлично отвечают форматы сервисного офиса или built-to-suit. Выбор зависит от конечных задач клиента.
Плюсы сервисного офиса понятны. Во-первых, заказчик получает уже готовый офис, полностью меблированный, оснащенный всеми необходимыми сервисами. Это клининг, внутренняя эксплуатация, IT поддержка, услуги администратора-секретаря.
Во-вторых, формат сервисного офиса включает в себя возможность проведения различных мероприятий. К рабочему пространству прилагается полностью готовая инфраструктура, которая уже включена в стоимость аренды: это помещения для проведения переговоров, мероприятий, отдыха или общения. Искать дополнительные решения, обременять себя дополнительными квадратными метрами, не нужно, в отличие от прямой аренды.
В третьих, в этом формате клиентов привлекает гибкость. Это возможность менять квадратуру офиса. Если сейчас у клиента большая часть компании работает удаленно — он может сократить арендуемую площадь, если команда вышла в офис и собирается там оставаться — увеличить.
Важен и гибкий подход к срокам договора. Так договор аренды может быть заключен на месяц, на две недели, на один день. Выход из этого договора тоже довольно прост — он может быть осуществлен одним днем, до истечения срока соглашения.
Что касается формата built-to-suit, то он и раньше был на рынке, это не ноу-хау. Сейчас он переживает новую волну популярности. Только теперь этот формат включает в себя не просто дизайн проект помещения под клиента. Это симбиоз помещения и сервиса, где клиент помимо индивидуальной планировки и дизайн-решения также получает комплексный сервис со стороны оператора.
Сейчас на рынке анонсируется много сделок, которые проходят именно в формате built-to-suit. Что вы можете сказать про этот формат?
Согласна, последнее время формат built-to-suit становится все более актуальным среди корпоративного сектора. Отчасти, это связано с тем, что рынок трансформировался, сформировались определенные тенденции в офисном секторе, при этом большим компаниям все также необходим офис в корпоративном стиле, четко спланированный под свои цели и задачи. Это может быть наличие каких-то специальных технических помещений, рассадка отделов, брендированная входная группа, определенным образом организованная нетворкинг зона и так далее. В этом случае однозначно нужна индивидуальная планировка. Готовые решения увы не подойдут. Поэтому многие компании понимают, что выгоднее арендовать офис условно “на бетоне”, но при этом всю затратную часть, как по времени и ресурсам, так по финансам переложить, например, на оператора.
В чем я вижу главные плюсы для клиента — офис в этом формате можно построить так, чтобы эффективно использовать всю площадь, при этом не нужно брать квадратные метры “про запас”. Более того, профессиональный оператор знает, как работать с подрядчиками, какие использовать материалы, как сделать помещения по настоящему эргономичным. По факту, это как система “одного окна”.
Можно ли утверждать, что сейчас это действительно главный тренд на рынке недвижимости? И как на built-to-suit приходят клиенты?
Я думаю, что популярность формата built-to-suit обусловлена тем, что и клиенты, и владельцы самих площадей стали понимать необходимость оптимизации бизнес-процессов, стоимостей и затрат.
Собственники пересмотрели ценообразование и политику скидок. Они готовы предоставлять более выгодные условия на аренду “в бетоне” и на проведение ремонтных работ арендаторам.
Сами клиенты, понимая, что если они возьмут помещения по ставке чуть ниже и проведут ремонт, то окупаемость проекта для них будет выше.
Для оператора, в нашем случае для коворкинга, тут тоже есть своя роль. Фактически мы становимся посредниками между собственником и клиентом, и берем на себя все функции управления проектом.
Клиент может обратиться к нам напрямую или выйти через собственника помещений, практика такая уже существует. У нас, например, есть агентский договор собственником, и мы привлекаем клиентов под имеющиеся площади.
Хотя могу сказать, что в основном к Meeting Point, обращаются напрямую. Ситуации бывают разные - иногда клиент приходит на готовые сервисные офисы, по нашей стандартной планировке, но она ему по каким-то причинам не подходит. При этом наши профессиональные компетенции и наши ресурсы его устраивают, и мы начинаем делать индивидуальный проект - это может быть блок офисов, а может быть целый этаж, как в деловом центре “Москва”. Иногда это поиск помещения с нуля, такой проект мы делаем в Московском шелке.
К тому же, весомым фактором в пользу built-to-suit проектов является уже упомянутая система “одного окна”. При заключении договора с оператором, финансирование и контроль также идет через одно окно. Что очень удобно и выгодно.
Таким образом, с учетом всех выгод - ставки аренды, индивидуального проекта, стоимости всех строительно-монтажных работ, закупок материалов для стройки, и в конце концов времени - экономия в проекте built-to-suit может достигать порядка 20%.
Вы упомянули несколько ваших проектов в формате built-to-suit, расскажите о них подробнее.
В управлении Meeting Point есть крупный проект - деловой центр “Москва” на Охотном ряду. Объект занимает несколько этажей в здании легендарной гостиницы Москва, совокупная площадь бизнес-центра более 11 тыс. кв.м. В этом же здании на 5м этаже располагается флагманская локация нашей сети, самый первый коворкинг, который мы открыли еще в 2014 году. Остальные этажи сейчас реализуем под built-to-suit проекты. Один VIP блок 250 кв.м по индивидуальной планировке клиента на 10 этаже уже сдан, арендатор заехал еще в июле. Это был интересный опыт взаимодействия от дизайн-проекта, который клиент, кстати, делал со своим дизайнером, до стройки, которую мы делали под ключ. Благодаря этому проекту, мы расширили свою экспертизу и улучшили свои навыки, поскольку требования клиента были очень высокими.
Формат built-to-suit мы реализуем еще и в деловом квартале “Московский шёлк”, это относительно новая для нас локация, там мы появились в 2020 г. с небольшим проектом под клиента на 400 кв.м в корпусе “Дом Апраксина”. В 2021 году взяли в квартале еще 2 этажа в корпусе “Мастерская Клейна” на 960 кв.м. Проект офиса также реализуется по запросу клиента. Мы занимались всем - делали подбор помещения, дизайн-проект. Сейчас идет строительство, а после завершения строительных работ Meeting Point будем осуществлять сервисное обслуживание клиента. Данный проект отличается по запросу со стороны клиента и сложности самого помещения. Нам фактически необходимо было сделать перепланировку из open-space (ранее в помещении размещался шоу-рум арт-галереи) в кабинетную систему непосредственно под требования клиента. Планируем заезд арендатора уже в конце ноября.
Есть ли риски у оператора при реализации проекта в формате built-to-suit и как они предотвращаются?
Риски есть во всех проектах и надо их просчитывать. Безусловно, для страховки в договоре предусмотрены авансовые гарантийные платежи. Но и они на 100% от рисков не избавляют. Например, клиенту может не понравиться ремонт и он откажется. Или обстоятельства сложатся так, что он будет вынужден отказаться. Понятно, что некоторые вещи покрываются гарантийными платежами. Но то, что мы сделали под первого клиента — например, покрасили стены в красный цвет — может не зайти другому клиенту. Или, условно говоря, мы сделали нестандартный проект, с большей площадью open-space, а не кабинетов. Т.е. воронка целевых покупателей на этот конкретный офис уменьшается.
Получается, по сути, что операторы коворкингов работают уже и на строительном рынке, а не только на сервисном?
Это правда. Мы себя называем профессионалами не только сервиса, но и организации офисного пространства. Рынок коворкингов неразрывно связан с проектированием, дизайнерскими идеями и строительно-монтажными работами. По большому счету — оператор выполняет обязанности хозяина помещения. Поэтому он должен контролировать все вопросы: от цвета стен до расположения кофе-поинтов.
Невозможно быть профессионалом в части организации офисного пространства, не понимая каких-то элементарных вопросов в части дизайна офиса — соответственно, в строительно-монтажной работе, в современных тенденциях и требованиях к интерьеру. Например, в настоящий момент клиентам нравится стиль loft, он уже используется не только в жилых помещениях и шоу-румах, но и в бизнес-центрах премиум класса. Также стали популярны “зеленые решения”, эко-офисы, внедрение технологий “умного дома” — когда ты не думаешь, о том кто за тобой выключит свет, это делает сама система.
Мы, как операторы, должны улавливать все актуальные тенденции, постоянно внедрять их и адаптировать.
Получается очень широкий набор компетенций, который должен быть у команды, чтобы эти проекты реализовывать. Перечислите какие компетенции важны для команды built-to-suit проекта?
В команде обязательно должны быть: дизайнер, проектировщик, управляющий по строительству, финансист-аналитик, который прежде всего рассчитывает эффективность этих площадей.
Сначала финансовый аналитик анализирует эффективность этого объекта в целом, в соответствии с целевой группой клиентов или требованиям конкретного клиента - класс объекта, его расположение, потенциальный спрос. После первичной экспертизы мы более детально изучаем саму планировку этого объекта, смотрим коэффициент соотношения эффективных площадей к неэффективным. А для того, чтобы эту эффективную площадь посчитать, привлекается дизайнер. При этом он не может сделать проект без проектировщика, который изучит существующие системы объекта — кондиционирование, вентиляция, водоснабжение, водоотведения, канализация. И только когда вся площадь будет изучена, а коммуникации - учтены, дизайнер сможет подготовить проект.
Далее обязательно запрашивается смета на строительно-монтажные работы. Эти цифры мы накладываем на эту площадь, чтобы рассчитать соответственно ставку рентабельности и окупаемости проекта. А дальше начинается стройка. И в существующих реалиях арендаторы, понимая, как выросли цены на все строительно-монтажные работы и материалы, очень заинтересованы в ведении стройки оператором. Вторым важным моментом является включение строительных работ в стоимость аренды. Сейчас никто не хочет вынимать деньги из операционной деятельности и вкладывать их в ремонт. А при прямой аренде по-другому никак. Если только в ситуации, когда сам бизнес-центр (есть такие кейсы) делает ремонт и включает его в стоимость аренды. Но это редкие случаи.
Насколько выгодна модель built-to-suit для операторов?
Очевидно, что модель выгодна, потому что в стоимость аренды операторы обязательно закладывают полную стоимость этого ремонта. Помимо этого, такая модель дает возможность сдавать помещения условно “на бетоне”, то есть загрузка помещений может происходить быстрее, чем если бы мы сначала построили офис и потом сдавали готовые офисы в аренду. Также, как правило, когда клиент ориентирован на офис в формате built-to-suit, арендуют большую площадь, и окупаемость самого проекта для оператора получается быстрее.
На какой срок обычно заключается сделка?
Built-to-suit это в основном только долгосрочная аренда. Практика рынка - это не менее 3х лет. Иначе, это невыгодно ни для нас, ни для арендатора. Понимаете, неотделимые улучшения остаются у собственника здания, вследствие чего повышается стоимость его помещения. А для людей, которые арендуют, будет гораздо выгоднее оставаться в этом пространстве, поскольку для них стоимость после ремонта не вырастет.
С учетом всех тенденций, как планируете развивать Meeting Point?
Сейчас мы развиваемся в направлении сервисных офисов в бизнес-центре “Даниловская мануфактура”. Кроме сервисных офисов, на этой площадке располагаются переговорные комнаты, конференц-залы, рабочие места под розничного клиента. Также мы продолжаем работать с форматами built-to-suit и розничной арендой в ДЦ “Москва” и на “Московском шелке”. Кроме этого есть франшиза для регионов. Она сейчас не так активно развивается как бы нам хотелось, но мы возлагаем на нее большие надежды.
Какие форматы сейчас развиваются на рынке и почему? В основном это формат сервисного офиса и built- to- suit?
В условиях современного рынка наиболее ярко заметен запрос клиентов на оптимизированный офис. Сейчас для бизнеса самое главное — сократить расходы в том числе и на обслуживание офиса. Чем более качественный сервис за меньшие деньги, тем лучше. На этот запрос отлично отвечают форматы сервисного офиса или built-to-suit. Выбор зависит от конечных задач клиента.
Плюсы сервисного офиса понятны. Во-первых, заказчик получает уже готовый офис, полностью меблированный, оснащенный всеми необходимыми сервисами. Это клининг, внутренняя эксплуатация, IT поддержка, услуги администратора-секретаря.
Во-вторых, формат сервисного офиса включает в себя возможность проведения различных мероприятий. К рабочему пространству прилагается полностью готовая инфраструктура, которая уже включена в стоимость аренды: это помещения для проведения переговоров, мероприятий, отдыха или общения. Искать дополнительные решения, обременять себя дополнительными квадратными метрами, не нужно, в отличие от прямой аренды.
В третьих, в этом формате клиентов привлекает гибкость. Это возможность менять квадратуру офиса. Если сейчас у клиента большая часть компании работает удаленно — он может сократить арендуемую площадь, если команда вышла в офис и собирается там оставаться — увеличить.
Важен и гибкий подход к срокам договора. Так договор аренды может быть заключен на месяц, на две недели, на один день. Выход из этого договора тоже довольно прост — он может быть осуществлен одним днем, до истечения срока соглашения.
Что касается формата built-to-suit, то он и раньше был на рынке, это не ноу-хау. Сейчас он переживает новую волну популярности. Только теперь этот формат включает в себя не просто дизайн проект помещения под клиента. Это симбиоз помещения и сервиса, где клиент помимо индивидуальной планировки и дизайн-решения также получает комплексный сервис со стороны оператора.
Сейчас на рынке анонсируется много сделок, которые проходят именно в формате built-to-suit. Что вы можете сказать про этот формат?
Согласна, последнее время формат built-to-suit становится все более актуальным среди корпоративного сектора. Отчасти, это связано с тем, что рынок трансформировался, сформировались определенные тенденции в офисном секторе, при этом большим компаниям все также необходим офис в корпоративном стиле, четко спланированный под свои цели и задачи. Это может быть наличие каких-то специальных технических помещений, рассадка отделов, брендированная входная группа, определенным образом организованная нетворкинг зона и так далее. В этом случае однозначно нужна индивидуальная планировка. Готовые решения увы не подойдут. Поэтому многие компании понимают, что выгоднее арендовать офис условно “на бетоне”, но при этом всю затратную часть, как по времени и ресурсам, так по финансам переложить, например, на оператора.
В чем я вижу главные плюсы для клиента — офис в этом формате можно построить так, чтобы эффективно использовать всю площадь, при этом не нужно брать квадратные метры “про запас”. Более того, профессиональный оператор знает, как работать с подрядчиками, какие использовать материалы, как сделать помещения по настоящему эргономичным. По факту, это как система “одного окна”.
Можно ли утверждать, что сейчас это действительно главный тренд на рынке недвижимости? И как на built-to-suit приходят клиенты?
Я думаю, что популярность формата built-to-suit обусловлена тем, что и клиенты, и владельцы самих площадей стали понимать необходимость оптимизации бизнес-процессов, стоимостей и затрат.
Собственники пересмотрели ценообразование и политику скидок. Они готовы предоставлять более выгодные условия на аренду “в бетоне” и на проведение ремонтных работ арендаторам.
Сами клиенты, понимая, что если они возьмут помещения по ставке чуть ниже и проведут ремонт, то окупаемость проекта для них будет выше.
Для оператора, в нашем случае для коворкинга, тут тоже есть своя роль. Фактически мы становимся посредниками между собственником и клиентом, и берем на себя все функции управления проектом.
Клиент может обратиться к нам напрямую или выйти через собственника помещений, практика такая уже существует. У нас, например, есть агентский договор собственником, и мы привлекаем клиентов под имеющиеся площади.
Хотя могу сказать, что в основном к Meeting Point, обращаются напрямую. Ситуации бывают разные - иногда клиент приходит на готовые сервисные офисы, по нашей стандартной планировке, но она ему по каким-то причинам не подходит. При этом наши профессиональные компетенции и наши ресурсы его устраивают, и мы начинаем делать индивидуальный проект - это может быть блок офисов, а может быть целый этаж, как в деловом центре “Москва”. Иногда это поиск помещения с нуля, такой проект мы делаем в Московском шелке.
К тому же, весомым фактором в пользу built-to-suit проектов является уже упомянутая система “одного окна”. При заключении договора с оператором, финансирование и контроль также идет через одно окно. Что очень удобно и выгодно.
Таким образом, с учетом всех выгод - ставки аренды, индивидуального проекта, стоимости всех строительно-монтажных работ, закупок материалов для стройки, и в конце концов времени - экономия в проекте built-to-suit может достигать порядка 20%.
Вы упомянули несколько ваших проектов в формате built-to-suit, расскажите о них подробнее.
В управлении Meeting Point есть крупный проект - деловой центр “Москва” на Охотном ряду. Объект занимает несколько этажей в здании легендарной гостиницы Москва, совокупная площадь бизнес-центра более 11 тыс. кв.м. В этом же здании на 5м этаже располагается флагманская локация нашей сети, самый первый коворкинг, который мы открыли еще в 2014 году. Остальные этажи сейчас реализуем под built-to-suit проекты. Один VIP блок 250 кв.м по индивидуальной планировке клиента на 10 этаже уже сдан, арендатор заехал еще в июле. Это был интересный опыт взаимодействия от дизайн-проекта, который клиент, кстати, делал со своим дизайнером, до стройки, которую мы делали под ключ. Благодаря этому проекту, мы расширили свою экспертизу и улучшили свои навыки, поскольку требования клиента были очень высокими.
Формат built-to-suit мы реализуем еще и в деловом квартале “Московский шёлк”, это относительно новая для нас локация, там мы появились в 2020 г. с небольшим проектом под клиента на 400 кв.м в корпусе “Дом Апраксина”. В 2021 году взяли в квартале еще 2 этажа в корпусе “Мастерская Клейна” на 960 кв.м. Проект офиса также реализуется по запросу клиента. Мы занимались всем - делали подбор помещения, дизайн-проект. Сейчас идет строительство, а после завершения строительных работ Meeting Point будем осуществлять сервисное обслуживание клиента. Данный проект отличается по запросу со стороны клиента и сложности самого помещения. Нам фактически необходимо было сделать перепланировку из open-space (ранее в помещении размещался шоу-рум арт-галереи) в кабинетную систему непосредственно под требования клиента. Планируем заезд арендатора уже в конце ноября.
Есть ли риски у оператора при реализации проекта в формате built-to-suit и как они предотвращаются?
Риски есть во всех проектах и надо их просчитывать. Безусловно, для страховки в договоре предусмотрены авансовые гарантийные платежи. Но и они на 100% от рисков не избавляют. Например, клиенту может не понравиться ремонт и он откажется. Или обстоятельства сложатся так, что он будет вынужден отказаться. Понятно, что некоторые вещи покрываются гарантийными платежами. Но то, что мы сделали под первого клиента — например, покрасили стены в красный цвет — может не зайти другому клиенту. Или, условно говоря, мы сделали нестандартный проект, с большей площадью open-space, а не кабинетов. Т.е. воронка целевых покупателей на этот конкретный офис уменьшается.
Получается, по сути, что операторы коворкингов работают уже и на строительном рынке, а не только на сервисном?
Это правда. Мы себя называем профессионалами не только сервиса, но и организации офисного пространства. Рынок коворкингов неразрывно связан с проектированием, дизайнерскими идеями и строительно-монтажными работами. По большому счету — оператор выполняет обязанности хозяина помещения. Поэтому он должен контролировать все вопросы: от цвета стен до расположения кофе-поинтов.
Невозможно быть профессионалом в части организации офисного пространства, не понимая каких-то элементарных вопросов в части дизайна офиса — соответственно, в строительно-монтажной работе, в современных тенденциях и требованиях к интерьеру. Например, в настоящий момент клиентам нравится стиль loft, он уже используется не только в жилых помещениях и шоу-румах, но и в бизнес-центрах премиум класса. Также стали популярны “зеленые решения”, эко-офисы, внедрение технологий “умного дома” — когда ты не думаешь, о том кто за тобой выключит свет, это делает сама система.
Мы, как операторы, должны улавливать все актуальные тенденции, постоянно внедрять их и адаптировать.
Получается очень широкий набор компетенций, который должен быть у команды, чтобы эти проекты реализовывать. Перечислите какие компетенции важны для команды built-to-suit проекта?
В команде обязательно должны быть: дизайнер, проектировщик, управляющий по строительству, финансист-аналитик, который прежде всего рассчитывает эффективность этих площадей.
Сначала финансовый аналитик анализирует эффективность этого объекта в целом, в соответствии с целевой группой клиентов или требованиям конкретного клиента - класс объекта, его расположение, потенциальный спрос. После первичной экспертизы мы более детально изучаем саму планировку этого объекта, смотрим коэффициент соотношения эффективных площадей к неэффективным. А для того, чтобы эту эффективную площадь посчитать, привлекается дизайнер. При этом он не может сделать проект без проектировщика, который изучит существующие системы объекта — кондиционирование, вентиляция, водоснабжение, водоотведения, канализация. И только когда вся площадь будет изучена, а коммуникации - учтены, дизайнер сможет подготовить проект.
Далее обязательно запрашивается смета на строительно-монтажные работы. Эти цифры мы накладываем на эту площадь, чтобы рассчитать соответственно ставку рентабельности и окупаемости проекта. А дальше начинается стройка. И в существующих реалиях арендаторы, понимая, как выросли цены на все строительно-монтажные работы и материалы, очень заинтересованы в ведении стройки оператором. Вторым важным моментом является включение строительных работ в стоимость аренды. Сейчас никто не хочет вынимать деньги из операционной деятельности и вкладывать их в ремонт. А при прямой аренде по-другому никак. Если только в ситуации, когда сам бизнес-центр (есть такие кейсы) делает ремонт и включает его в стоимость аренды. Но это редкие случаи.
Насколько выгодна модель built-to-suit для операторов?
Очевидно, что модель выгодна, потому что в стоимость аренды операторы обязательно закладывают полную стоимость этого ремонта. Помимо этого, такая модель дает возможность сдавать помещения условно “на бетоне”, то есть загрузка помещений может происходить быстрее, чем если бы мы сначала построили офис и потом сдавали готовые офисы в аренду. Также, как правило, когда клиент ориентирован на офис в формате built-to-suit, арендуют большую площадь, и окупаемость самого проекта для оператора получается быстрее.
На какой срок обычно заключается сделка?
Built-to-suit это в основном только долгосрочная аренда. Практика рынка - это не менее 3х лет. Иначе, это невыгодно ни для нас, ни для арендатора. Понимаете, неотделимые улучшения остаются у собственника здания, вследствие чего повышается стоимость его помещения. А для людей, которые арендуют, будет гораздо выгоднее оставаться в этом пространстве, поскольку для них стоимость после ремонта не вырастет.
С учетом всех тенденций, как планируете развивать Meeting Point?
Сейчас мы развиваемся в направлении сервисных офисов в бизнес-центре “Даниловская мануфактура”. Кроме сервисных офисов, на этой площадке располагаются переговорные комнаты, конференц-залы, рабочие места под розничного клиента. Также мы продолжаем работать с форматами built-to-suit и розничной арендой в ДЦ “Москва” и на “Московском шелке”. Кроме этого есть франшиза для регионов. Она сейчас не так активно развивается как бы нам хотелось, но мы возлагаем на нее большие надежды.
Поделиться
