Марина Гостева, West Wind Group: «Непрофильные инвесторы сильно недооценены другими участниками рынка»
В 2022-2023 гг. рынок инвестиций в недвижимость переживает настоящий бум, что обычно связывают (справедливо) с уходом иностранных собственников. Однако, часто мы забываем о второй стороне любой сделки – покупателе. Данные аналитиков говорят нам о том, что эта ситуация принесла на рынок инвестиции не только государственных и окологосударственных компаний, но и инвесторов из других сфер и частных инвесторов. О новых игроках рынка инвестиций мы побеседовали с Мариной Гостевой, заместителем руководителя коммерческого департамента West Wind Group.
- Марина, рынок коммерческой недвижимости в последние почти два года пополняется большим количеством новых инвесторов, в том числе неопытных. Их часто называют «мамкиными» и непрофильными. Есть ли между ними различия?
Мы разделяем эти два понятия. Первая категория — те, кто недавно пришел в сферу инвестирования и выбирает проекты, основываясь на собственной интуиции, советах из интернета, опыте знакомых.
«Диванные», или «мамкины», инвесторы почти никогда не начинают свой путь с коммерческой недвижимости. Они пробуют себя по верхам в разных сферах — на фондовом рынке, в криптовалюте, драгметаллах и т.д. Через некоторое время приходят на офисный рынок. Как правило, у таких инвесторов завышенные ожидания от доходности, рискованные стратегии и нет системного подхода к работе с активами. При малейших трудностях они могут быстро переключаться с одних инструментов на другие — например, с жилой недвижимости на коммерческую или наоборот. Столь хаотичное поведение часто ведет к убыткам.
Вторая категория — наоборот инвесторы с опытом, но именно в сфере коммерческой недвижимости они новички. Это успешные, состоявшиеся предприниматели, которые уже редко экспериментируют и хорошо понимают, во что они готовы вкладывать деньги.
- В какую недвижимость вкладываются представители каждой категории инвесторов? Отличается ли их выбор объектов?
В основном инвестировать в недвижимость все начинают с квартир или апартаментов — это самый понятный инструмент для новых игроков. Потом приходит понимание, что доходность большинства квартир на рынке невысокая, а сил и времени на управление ими уходит много.
Далее пути непрофильных и «диванных» инвесторов разделяются. Первые начинают рассматривать помещения под ритейл, офисы средней и крупной нарезки, склады, в том числе в формате light industrial. Вторые — ритейл и офисы мелкой нарезки.
Объемы инвестиций для приобретения активов у обеих категорий различаются, что сказывается на площади их лотов. За последнее время, примерно полтора-два года, у непрофильных инвесторов она выросла. Добавились представители крупного бизнеса, чьи капиталы оказались «заперты» в России. Лоты у них достаточно большие, сделки солидные.
«Диванные инвесторы» приобретают компактные помещения, т.к. в основном тратят на покупку доходы не от собственного бизнеса, а от продажи одного или нескольких объектов недвижимости. А еще недавно — до повышения ставок — многие из них брали потребительские кредиты или коммерческую ипотеку. Впрочем, это не значит, что абсолютно все инвесторы в маленькие лоты — «диванные», ведь есть покупатели, которые систематически вкладывают средства именно в такой тип недвижимости и имеют с нее стабильный доход.
- Как неопытность обеих категорий инвесторов — «диванных» и непрофильных — влияет на сотрудничество с ними? Насколько с ними проще или наоборот сложнее работать, чем с опытными инвесторами в сфере недвижимости?
Что касается опытных участников рынка, у них большой багаж знаний, но не всегда этот опыт — удачный. Заходя в новые проекты, они бывают настороженными, даже когда предоставленные расчеты полностью прозрачны. Это не недостаток, а просто специфика данного типа инвесторов.
С непрофильными нам работать легче всего. У них, как правило, гибкий подход к выбору объектов, к переговорам с продавцами недвижимости. Со своей стороны, серьезные собственники БЦ идут навстречу таким покупателям, относятся с пониманием к тому, что для них это новый опыт.
Непрофильным инвесторам очень важно найти девелопера, которому можно доверять, с которым можно развиваться и идти дальше — зарабатывать, вкладываться в новые объекты. У этих людей большой дефицит времени. Они занимаются своим основным бизнесом, и им некогда вникать в нюансы инвестирования, а вложить деньги нужно. Поэтому они готовы довериться опытному консультанту и следовать советам.
В начале переговоров обращают внимание даже не столько на экономику проектов, хотя и на нее тоже, сколько на свои впечатления от общения с представителями девелопера. Если возникает «дисконнект», сделка, скорее всего, не состоится. Но если контакт завязался, могут принять решение о покупке в течение дня.
А вот с «диванными» инвесторами работать сложнее всего. Часто у них нет четкого понимания, во что вложить деньги. При маленьком бюджете они ожидают чрезмерно большой отдачи. Словом, к сотрудничеству с ними нужно привыкнуть и уметь находить подходы.
- Как каждая из этих категорий игроков чувствует себя сейчас на рынке? Успешны ли сейчас их попытки заработать на недвижимости?
Значительная часть «диванных» инвесторов не добивается успеха, потому что, не имея опыта, они все равно полагаются в основном на себя. Даже если обращаются за консультациями по вопросам покупки и управления недвижимостью, рекомендациям следуют неохотно. Но впоследствии причиной возникающих трудностей считают «неправильные» советы. Рано или поздно сталкиваются с проблемами, не понимают, как их решить, быстро избавляются от активов, ищут другие объекты для покупки и вовсе уходят на новые для себя рынки.
У опытных, но непрофильных инвесторов ситуация противоположная, благодаря спокойному взвешенному подходу. Они прислушиваются к консультантам и постепенно сами вникают в нюансы арендного бизнеса: как происходит подсчет доходности, насколько оправданна ставка и т.д. Средства от основного бизнеса продолжают поступать, людям надо их куда-то вкладывать, поэтому они приобретают один объект за другим. С каждой покупкой становятся все более «подкованными», примерно со второй-третьей сделки уже с понимают экономику проектов.
- Какие перспективы у обеих категорий? Вырастут ли они до профессиональных инвесторов?
Считаю, что непрофильные инвесторы сильно недооценены другими участниками рынка. Новички в скором времени наберутся опыта и составят конкуренцию тем, кто считает себя опытными игроками. Это интересный процесс — становление инвесторов, мы с удовольствием за ним наблюдаем.
Станет ли недвижимость их основным источником заработка? Скорее всего, нет. Будут ли они выделять свое основное время на покупку и управление ею? Тоже маловероятно. Скорее всего, продолжат инвестировать в выбранную нишу, считая ее надежной, и будут идти за понятными им девелоперами от проекта к проекту. А еще, возможно, своим примером будут вдохновлять знакомых и «приводить» на рынок новых непрофильных игроков.
А вот количество «диванных» инвесторов уже начинает уменьшаться. Коммерческая ипотека стала намного менее доступной из-за высоких ставок. Большинство оставшихся быстро разочаруются и, не получив ожидаемого высокого дохода из-за своих хаотичных действий, уйдут искать другие возможности заработать. Хотя часть из них, безусловно, «вырастет» до уровня стабильного инвестора.
- Марина, рынок коммерческой недвижимости в последние почти два года пополняется большим количеством новых инвесторов, в том числе неопытных. Их часто называют «мамкиными» и непрофильными. Есть ли между ними различия?
Мы разделяем эти два понятия. Первая категория — те, кто недавно пришел в сферу инвестирования и выбирает проекты, основываясь на собственной интуиции, советах из интернета, опыте знакомых.
«Диванные», или «мамкины», инвесторы почти никогда не начинают свой путь с коммерческой недвижимости. Они пробуют себя по верхам в разных сферах — на фондовом рынке, в криптовалюте, драгметаллах и т.д. Через некоторое время приходят на офисный рынок. Как правило, у таких инвесторов завышенные ожидания от доходности, рискованные стратегии и нет системного подхода к работе с активами. При малейших трудностях они могут быстро переключаться с одних инструментов на другие — например, с жилой недвижимости на коммерческую или наоборот. Столь хаотичное поведение часто ведет к убыткам.
Вторая категория — наоборот инвесторы с опытом, но именно в сфере коммерческой недвижимости они новички. Это успешные, состоявшиеся предприниматели, которые уже редко экспериментируют и хорошо понимают, во что они готовы вкладывать деньги.
- В какую недвижимость вкладываются представители каждой категории инвесторов? Отличается ли их выбор объектов?
В основном инвестировать в недвижимость все начинают с квартир или апартаментов — это самый понятный инструмент для новых игроков. Потом приходит понимание, что доходность большинства квартир на рынке невысокая, а сил и времени на управление ими уходит много.
Далее пути непрофильных и «диванных» инвесторов разделяются. Первые начинают рассматривать помещения под ритейл, офисы средней и крупной нарезки, склады, в том числе в формате light industrial. Вторые — ритейл и офисы мелкой нарезки.
Объемы инвестиций для приобретения активов у обеих категорий различаются, что сказывается на площади их лотов. За последнее время, примерно полтора-два года, у непрофильных инвесторов она выросла. Добавились представители крупного бизнеса, чьи капиталы оказались «заперты» в России. Лоты у них достаточно большие, сделки солидные.
«Диванные инвесторы» приобретают компактные помещения, т.к. в основном тратят на покупку доходы не от собственного бизнеса, а от продажи одного или нескольких объектов недвижимости. А еще недавно — до повышения ставок — многие из них брали потребительские кредиты или коммерческую ипотеку. Впрочем, это не значит, что абсолютно все инвесторы в маленькие лоты — «диванные», ведь есть покупатели, которые систематически вкладывают средства именно в такой тип недвижимости и имеют с нее стабильный доход.
- Как неопытность обеих категорий инвесторов — «диванных» и непрофильных — влияет на сотрудничество с ними? Насколько с ними проще или наоборот сложнее работать, чем с опытными инвесторами в сфере недвижимости?
Что касается опытных участников рынка, у них большой багаж знаний, но не всегда этот опыт — удачный. Заходя в новые проекты, они бывают настороженными, даже когда предоставленные расчеты полностью прозрачны. Это не недостаток, а просто специфика данного типа инвесторов.
С непрофильными нам работать легче всего. У них, как правило, гибкий подход к выбору объектов, к переговорам с продавцами недвижимости. Со своей стороны, серьезные собственники БЦ идут навстречу таким покупателям, относятся с пониманием к тому, что для них это новый опыт.
Непрофильным инвесторам очень важно найти девелопера, которому можно доверять, с которым можно развиваться и идти дальше — зарабатывать, вкладываться в новые объекты. У этих людей большой дефицит времени. Они занимаются своим основным бизнесом, и им некогда вникать в нюансы инвестирования, а вложить деньги нужно. Поэтому они готовы довериться опытному консультанту и следовать советам.
В начале переговоров обращают внимание даже не столько на экономику проектов, хотя и на нее тоже, сколько на свои впечатления от общения с представителями девелопера. Если возникает «дисконнект», сделка, скорее всего, не состоится. Но если контакт завязался, могут принять решение о покупке в течение дня.
А вот с «диванными» инвесторами работать сложнее всего. Часто у них нет четкого понимания, во что вложить деньги. При маленьком бюджете они ожидают чрезмерно большой отдачи. Словом, к сотрудничеству с ними нужно привыкнуть и уметь находить подходы.
- Как каждая из этих категорий игроков чувствует себя сейчас на рынке? Успешны ли сейчас их попытки заработать на недвижимости?
Значительная часть «диванных» инвесторов не добивается успеха, потому что, не имея опыта, они все равно полагаются в основном на себя. Даже если обращаются за консультациями по вопросам покупки и управления недвижимостью, рекомендациям следуют неохотно. Но впоследствии причиной возникающих трудностей считают «неправильные» советы. Рано или поздно сталкиваются с проблемами, не понимают, как их решить, быстро избавляются от активов, ищут другие объекты для покупки и вовсе уходят на новые для себя рынки.
У опытных, но непрофильных инвесторов ситуация противоположная, благодаря спокойному взвешенному подходу. Они прислушиваются к консультантам и постепенно сами вникают в нюансы арендного бизнеса: как происходит подсчет доходности, насколько оправданна ставка и т.д. Средства от основного бизнеса продолжают поступать, людям надо их куда-то вкладывать, поэтому они приобретают один объект за другим. С каждой покупкой становятся все более «подкованными», примерно со второй-третьей сделки уже с понимают экономику проектов.
- Какие перспективы у обеих категорий? Вырастут ли они до профессиональных инвесторов?
Считаю, что непрофильные инвесторы сильно недооценены другими участниками рынка. Новички в скором времени наберутся опыта и составят конкуренцию тем, кто считает себя опытными игроками. Это интересный процесс — становление инвесторов, мы с удовольствием за ним наблюдаем.
Станет ли недвижимость их основным источником заработка? Скорее всего, нет. Будут ли они выделять свое основное время на покупку и управление ею? Тоже маловероятно. Скорее всего, продолжат инвестировать в выбранную нишу, считая ее надежной, и будут идти за понятными им девелоперами от проекта к проекту. А еще, возможно, своим примером будут вдохновлять знакомых и «приводить» на рынок новых непрофильных игроков.
А вот количество «диванных» инвесторов уже начинает уменьшаться. Коммерческая ипотека стала намного менее доступной из-за высоких ставок. Большинство оставшихся быстро разочаруются и, не получив ожидаемого высокого дохода из-за своих хаотичных действий, уйдут искать другие возможности заработать. Хотя часть из них, безусловно, «вырастет» до уровня стабильного инвестора.
Поделиться
