Ольга Желудкова: «Вызовом для лизинговых компаний стала работа с иностранной техникой: ее покупка и обслуживание значительно подорожали»
Компании, предоставляющие в лизинг транспорт, спецтехнику и оборудование, порой сталкиваются с необходимостью продать принадлежащие им активы. Как превратить в деньги имущество, которое невыгодно держать на балансе, мы узнали у заместителя генерального директора Российского аукционного дома (РАД) Ольги Желудковой.
- Давайте начнем с того, какое именно лизинговое имущество попадает сегодня на торги?
- Прежде всего это может быть так называемый лизинговый конфискат, то есть актив, который изъят у клиента, больше неспособного оплачивать его предоставление. Кроме того, в 2023 г. вызовом для лизинговых компаний стала работа с иностранной техникой: ее покупка и обслуживание значительно подорожали. Чтобы заменить такое имущество, переставшее приносить доход, на более доступные аналоги, зачастую необходимо от него избавиться.
- С чего начинается процесс продажи имущества на торгах?
- Первый этап — это предпродажная подготовка. Эксперты РАД оценивают состояние актива, анализируют рынок подобных товаров, определяют круг потенциальных покупателей, рекомендуют оптимальные стратегии продажи и предлагают план маркетинговой кампании.
Следующий шаг — так называемая «экспозиция актива», то есть, фигурально выражаясь, размещение товара на витрине. Извещение о продаже публикуют на сайте РАД и на его электронной торговой площадке. Запускается маркетинговая кампания, структура которой зависит от типа имущества. В некоторых случаях, например, если речь идет о дорогостоящей технике, которая будет продаваться как минимум три месяца, для максимального охвата рынка применяется широкий список маркетинговых инструментов. Это и email-рассылки, и таргетированная и контекстная реклама, и даже участие в отраслевых мероприятиях, которое, к примеру, может потребоваться, чтобы найти покупателя логистического оборудования для морских портов.
И, наконец, финальный этап — проведение электронного аукциона. После подведения его итогов эксперты РАД анализируют прошедшие торги, а также помогают покупателю и продавцу завершить сделку.
- В чем секрет эффективной продажи лизинговых активов?
- Накопленная за 14 лет работы клиентская база — одно из неоспоримых преимуществ РАД. Это более 70000 потенциальных инвесторов, список которых ежедневно актуализируется и структурируется. Каждая ячейка базы РАД — это история долгосрочного сотрудничества и доскональное понимание потребностей каждого инвестора, что крайне актуально при продаже сложных и необычных активов. Внутренняя система анализа и маркетинга РАД позволяют еще на этапе подписания договора с заказчиком сформировать пул потенциальных покупателей.
Не менее важен и опыт. Например, мы уже более пяти лет работаем с лизингодателями и успели сформулировать стратегии, которые подходят для различных типов имущества. Так, легковые автомобили, которые используются в качестве такси, — массовый актив, понятный рынку. При работе с ними мы предлагаем установить начальную цену чуть ниже рынка и провести масштабную рекламную кампанию. Все это позволяет привлечь максимальное число потенциальных покупателей. Затем проводится английский аукцион (на повышение), и его участники поднимают цену выше рыночной.
Если же речь идет о специализированном оборудовании, и рынок для него достаточно узкий, то эксперты понимают: число участников торгов будет минимальным. И здесь имеет смысл предлагать начальную цену чуть выше рынка, делать акцент на рекламу, нацеленную на конкретных покупателей, и использовать голландский аукцион (на понижение).
- Как продать лизинговое имущество, на которое нет большого спроса?
- Практика РАД показывает, что даже в этом случае можно найти покупателей и добиться итоговой цены, которая будет выше рыночной. Так, однажды крупный заказчик передал на реализацию более 30 видов техники и специализированного оборудования. После проведения маркетинговой кампании эксперты РАД подобрали для каждого лота инструменты электронной площадки, которые должны быть максимально эффективными, с учетом специфики и региональной принадлежности активов. Итоговые продажи закрылись с успешным превышением начальной цены, с минимальными потерями и простоями.
Неисправную зерновую жатку с автоконтуром мы продавали через английский аукцион (на повышение). После долгих обсуждений с заказчиком было решено установить привлекательную цену, чтобы подстегнуть интерес потенциальных покупателей. В итоге за лот «бились» 15 участников, цена превысила рыночную планку на 30% и была выше стартовой в 8 раз.
Для лота из шести единиц производственной техники (погрузчики, тепловозы, экскаватор и т.д.) стартовая цена была на уровне рынка, с учетом удорожания и содержания активов. Несмотря на это, во время английского аукциона 6 претендентов подняли финальную цену, которая превысила рыночную на 10%.
С минимальными потерями и превышением был продан узкоспециализированный полуприцеп-цистерна. Для него мы выбрали голландский аукцион. Возможность снижения цены вызвала высокий интерес у покупателей, и благодаря конкуренции в ходе торгов финальная цена оказалась равна начальной.
- Какие виды имущества сегодня чаще всего пытаются продать лизингодатели?
- По подсчетам РАД, в 2023 г. на ЭТП Lot-online было продано 5000 лотов движимого имущества на 4.9 млрд руб. А всего сумма продажи таких лотов на площадке составляет порядка 50 млрд, число проданных лотов приближается к 50 тысячам.
- Какие ошибки чаще всего совершают лизинговые компании, пытаясь продать имущество самостоятельно?
- Основная проблема состоит в том, что лизингодатели обычно размещают объявления о продаже на своих сайтах или на обычных маркетплейсах, не учитывая специфику товара и не используя дополнительных инструментов для его продвижения. Это не позволяет привлечь потенциальных покупателей, ведь компании и инвесторы чаще всего просто не могут найти потенциально интересное предложение. В результате сроки продажи затягиваются, и лизингодатели несут убытки, так как большая часть их капитала заключена в имуществе, со временем теряющем стоимость.
- Какие лизинговые активы может купить на торгах обычный человек?
- Частные лица нередко приобретают автомобили, ставшие лизинговым конфискатом. Их преимущество — юридическая чистота и понятная история. Такие машины состоят на балансе лизинговой компании, затем проходят независимую оценку и выставляются на продажу. Лизингодатель хорошо знает, как и где был изначально куплен автомобиль, а также может предоставить информацию об отсутствии обременений, например, аренды или залогов.
- Почему РАД решил запустить программу для лизингодателей?
- С 2009 г. мы специализируемся на реализации различных видов активов, в том числе стрессовых, то есть конфискованного и банкротного имущества. Электронная торговая площадка РАД обладает обширной базой клиентов и профессиональными техниками реализации подобной собственности. Это позволяет нам максимально сокращать сроки продажи любого имущества и в то же время добиваться качественных финансовых результатов для продавцов.
Торги проходят в режиме нон-стоп. Сейчас на аукционы выставлено более 130 активов. Самые дорогие лоты – это, как правило, специализированная техника, здесь начальная цена стартует с 13 млн руб. Более 70% - это успешные продажи с превышением, реализовано больше 2050 таких лотов. В нашей практике часто встречаются успешные кейсы продаж узкоспециализированных активов с неоднозначной рыночной стоимостью, с минимальным количеством аналогов на рынке и низким спросом. Всего за три года мы получили более 546 млрд руб.
- Давайте начнем с того, какое именно лизинговое имущество попадает сегодня на торги?
- Прежде всего это может быть так называемый лизинговый конфискат, то есть актив, который изъят у клиента, больше неспособного оплачивать его предоставление. Кроме того, в 2023 г. вызовом для лизинговых компаний стала работа с иностранной техникой: ее покупка и обслуживание значительно подорожали. Чтобы заменить такое имущество, переставшее приносить доход, на более доступные аналоги, зачастую необходимо от него избавиться.
- С чего начинается процесс продажи имущества на торгах?
- Первый этап — это предпродажная подготовка. Эксперты РАД оценивают состояние актива, анализируют рынок подобных товаров, определяют круг потенциальных покупателей, рекомендуют оптимальные стратегии продажи и предлагают план маркетинговой кампании.
Следующий шаг — так называемая «экспозиция актива», то есть, фигурально выражаясь, размещение товара на витрине. Извещение о продаже публикуют на сайте РАД и на его электронной торговой площадке. Запускается маркетинговая кампания, структура которой зависит от типа имущества. В некоторых случаях, например, если речь идет о дорогостоящей технике, которая будет продаваться как минимум три месяца, для максимального охвата рынка применяется широкий список маркетинговых инструментов. Это и email-рассылки, и таргетированная и контекстная реклама, и даже участие в отраслевых мероприятиях, которое, к примеру, может потребоваться, чтобы найти покупателя логистического оборудования для морских портов.
И, наконец, финальный этап — проведение электронного аукциона. После подведения его итогов эксперты РАД анализируют прошедшие торги, а также помогают покупателю и продавцу завершить сделку.
- В чем секрет эффективной продажи лизинговых активов?
- Накопленная за 14 лет работы клиентская база — одно из неоспоримых преимуществ РАД. Это более 70000 потенциальных инвесторов, список которых ежедневно актуализируется и структурируется. Каждая ячейка базы РАД — это история долгосрочного сотрудничества и доскональное понимание потребностей каждого инвестора, что крайне актуально при продаже сложных и необычных активов. Внутренняя система анализа и маркетинга РАД позволяют еще на этапе подписания договора с заказчиком сформировать пул потенциальных покупателей.
Не менее важен и опыт. Например, мы уже более пяти лет работаем с лизингодателями и успели сформулировать стратегии, которые подходят для различных типов имущества. Так, легковые автомобили, которые используются в качестве такси, — массовый актив, понятный рынку. При работе с ними мы предлагаем установить начальную цену чуть ниже рынка и провести масштабную рекламную кампанию. Все это позволяет привлечь максимальное число потенциальных покупателей. Затем проводится английский аукцион (на повышение), и его участники поднимают цену выше рыночной.
Если же речь идет о специализированном оборудовании, и рынок для него достаточно узкий, то эксперты понимают: число участников торгов будет минимальным. И здесь имеет смысл предлагать начальную цену чуть выше рынка, делать акцент на рекламу, нацеленную на конкретных покупателей, и использовать голландский аукцион (на понижение).
- Как продать лизинговое имущество, на которое нет большого спроса?
- Практика РАД показывает, что даже в этом случае можно найти покупателей и добиться итоговой цены, которая будет выше рыночной. Так, однажды крупный заказчик передал на реализацию более 30 видов техники и специализированного оборудования. После проведения маркетинговой кампании эксперты РАД подобрали для каждого лота инструменты электронной площадки, которые должны быть максимально эффективными, с учетом специфики и региональной принадлежности активов. Итоговые продажи закрылись с успешным превышением начальной цены, с минимальными потерями и простоями.
Неисправную зерновую жатку с автоконтуром мы продавали через английский аукцион (на повышение). После долгих обсуждений с заказчиком было решено установить привлекательную цену, чтобы подстегнуть интерес потенциальных покупателей. В итоге за лот «бились» 15 участников, цена превысила рыночную планку на 30% и была выше стартовой в 8 раз.
Для лота из шести единиц производственной техники (погрузчики, тепловозы, экскаватор и т.д.) стартовая цена была на уровне рынка, с учетом удорожания и содержания активов. Несмотря на это, во время английского аукциона 6 претендентов подняли финальную цену, которая превысила рыночную на 10%.
С минимальными потерями и превышением был продан узкоспециализированный полуприцеп-цистерна. Для него мы выбрали голландский аукцион. Возможность снижения цены вызвала высокий интерес у покупателей, и благодаря конкуренции в ходе торгов финальная цена оказалась равна начальной.
- Какие виды имущества сегодня чаще всего пытаются продать лизингодатели?
- По подсчетам РАД, в 2023 г. на ЭТП Lot-online было продано 5000 лотов движимого имущества на 4.9 млрд руб. А всего сумма продажи таких лотов на площадке составляет порядка 50 млрд, число проданных лотов приближается к 50 тысячам.
- Какие ошибки чаще всего совершают лизинговые компании, пытаясь продать имущество самостоятельно?
- Основная проблема состоит в том, что лизингодатели обычно размещают объявления о продаже на своих сайтах или на обычных маркетплейсах, не учитывая специфику товара и не используя дополнительных инструментов для его продвижения. Это не позволяет привлечь потенциальных покупателей, ведь компании и инвесторы чаще всего просто не могут найти потенциально интересное предложение. В результате сроки продажи затягиваются, и лизингодатели несут убытки, так как большая часть их капитала заключена в имуществе, со временем теряющем стоимость.
- Какие лизинговые активы может купить на торгах обычный человек?
- Частные лица нередко приобретают автомобили, ставшие лизинговым конфискатом. Их преимущество — юридическая чистота и понятная история. Такие машины состоят на балансе лизинговой компании, затем проходят независимую оценку и выставляются на продажу. Лизингодатель хорошо знает, как и где был изначально куплен автомобиль, а также может предоставить информацию об отсутствии обременений, например, аренды или залогов.
- Почему РАД решил запустить программу для лизингодателей?
- С 2009 г. мы специализируемся на реализации различных видов активов, в том числе стрессовых, то есть конфискованного и банкротного имущества. Электронная торговая площадка РАД обладает обширной базой клиентов и профессиональными техниками реализации подобной собственности. Это позволяет нам максимально сокращать сроки продажи любого имущества и в то же время добиваться качественных финансовых результатов для продавцов.
Торги проходят в режиме нон-стоп. Сейчас на аукционы выставлено более 130 активов. Самые дорогие лоты – это, как правило, специализированная техника, здесь начальная цена стартует с 13 млн руб. Более 70% - это успешные продажи с превышением, реализовано больше 2050 таких лотов. В нашей практике часто встречаются успешные кейсы продаж узкоспециализированных активов с неоднозначной рыночной стоимостью, с минимальным количеством аналогов на рынке и низким спросом. Всего за три года мы получили более 546 млрд руб.
Поделиться
