Live интервью: Вальдемар Вайсс
25.04.2016
Вальдемар Вайсс
Глава российского филиала Мунитор Групп Россия
"Вы должны научиться слышать тех, кто приносит вам деньги."
Глава российского филиала Мунитор Групп Россия
"Вы должны научиться слышать тех, кто приносит вам деньги."
14:57
Сергей: Снизится ли посещаемость в торговых центрах, если вход будет платный? 15:00
Вальдемар Вайсс: Более разумным будет сделать платным выход, тогда посещаемость будет не падающей, или вход рубль выход два я думаю что действия в стиле Райнейр с их обещанием ввести платные туалеты, вряд ли является стимулятором роста посещений.
Сергей: Снизится ли посещаемость в торговых центрах, если вход будет платный? 15:00
Вальдемар Вайсс: Более разумным будет сделать платным выход, тогда посещаемость будет не падающей, или вход рубль выход два я думаю что действия в стиле Райнейр с их обещанием ввести платные туалеты, вряд ли является стимулятором роста посещений.
14:58
Алла: Вальдемар, здравствуйте, я представляю проектную организацию "ГЕНПРОЕКТ". Скажите, с каким трудностями сталкиваются ритейлеры при заказе на проектирование новых объектов, при согласованиях и прохождении экспертиз? Как вы для себя решаете эти вопросы?
Спасибо, Алла Сергеева.
15:05
Вальдемар Вайсс: Добрый день, я к сожалению не могу ответить подробно на Ваш вопрос, который видимо связан скорее с фазой девелопмента, проектированием и строительством. Знаю, что в зависимости от региона набор этих трудностей не однороден, как и инструменты для их решения. Это всегда активное взаимодействие с властями, ранее, когда я управлял проектами на стадии девелопмента и строительства мы создавали рабочие группы и активно взаимодействовали как с властями, так и с местными проектировщиками, у которых и тропинки уже натоптаны и отношения на местности выстроены. Сейчас я занимаюсь больше управлением и мы получаем объекты в управление позже, когда, как правило данные задачи уже решены.
Алла: Вальдемар, здравствуйте, я представляю проектную организацию "ГЕНПРОЕКТ". Скажите, с каким трудностями сталкиваются ритейлеры при заказе на проектирование новых объектов, при согласованиях и прохождении экспертиз? Как вы для себя решаете эти вопросы?
Спасибо, Алла Сергеева.
15:05
Вальдемар Вайсс: Добрый день, я к сожалению не могу ответить подробно на Ваш вопрос, который видимо связан скорее с фазой девелопмента, проектированием и строительством. Знаю, что в зависимости от региона набор этих трудностей не однороден, как и инструменты для их решения. Это всегда активное взаимодействие с властями, ранее, когда я управлял проектами на стадии девелопмента и строительства мы создавали рабочие группы и активно взаимодействовали как с властями, так и с местными проектировщиками, у которых и тропинки уже натоптаны и отношения на местности выстроены. Сейчас я занимаюсь больше управлением и мы получаем объекты в управление позже, когда, как правило данные задачи уже решены.
15:01
Владимир: Господин Вайсс,
в период, когда в экономике преобладает кризисные явления, много внимания уделяются так называемым "Distressed assets". Консультанты готовят специальные презентации, рассказывающие о том, как они превратят умирающий актив в процветающий. Однако на мой взгляд превратить падающие доходы населения в растущие и повысить аппетит к расходам невозможно, а следовательно собственник должен быть весьма скуп. Хотел бы узнать Ваше мнение о том, какими критериями Вы пользуетесь для того, чтобы определить возможности повышения доходности попавших в беду активов и какими аргументы используете в разговоре с собственником. Даете ли прогнозы улучшения ситуации в цифрах и становятся ли эти прогнозы Вашими обязательствами ? 15:11
Вальдемар Вайсс: Я бы не стал привязывать скупость собственника напрямую к доходам и расходам населения я бы не стал, скупость не уменьшается, но в случае резкого ухудшения ситуации на объекте возникает зачастую паника и страх, которые многие принимают за нашедшее просветление и конструктивизм. С этого момента с собственником можно общаться, он созрел, но нужно помнить, что обычно он нетерпелив и тревожен, его вынудили потратиться внешние обстоятельства, а не разум ( это в основном ), он дошёл до этого только находясь сам в состоянии аффекта от заявлений СМИ и давления на него арендаторов, а то и массового ухода их с объекта. У меня никогда нет аргумента типа: Стойте так, мы всё устроим, дайте нам, мы всё разрулим и будет счастье. В основном, мы говорим, что на первом этапе постараемся зафиксировать ситуацию, и исходя из конкретного случая, а так же от местоположения объекта, конкурентной среды набора арендаторов и целевой аудитории в зоне охвата, анализируем и часто сообщаем, сколько он ещё потеряет пока мы будем раскручивать маховик различных действий, процессов, и мероприятий которые должны плодотворно повлиять на ситуацию и привести его объект к устойчивости. Мы прогнозируем конечно улучшение ситуации по основным показателям и фиксируем их обуславливая с другой стороны, в том числе и то что должен делать или не делать собственник. Мы привязываем к этим результатам переменную часть нашего вознаграждения так как она зачастую составляет до 30% постоянной части, то для нас это сверхмотивирующее обязательство. Как показывает практика, нам легче добиться нашего прогноза, если собственник не вмешивается в процессы управления и не возражаю очевидному: Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс
Владимир: Господин Вайсс,
в период, когда в экономике преобладает кризисные явления, много внимания уделяются так называемым "Distressed assets". Консультанты готовят специальные презентации, рассказывающие о том, как они превратят умирающий актив в процветающий. Однако на мой взгляд превратить падающие доходы населения в растущие и повысить аппетит к расходам невозможно, а следовательно собственник должен быть весьма скуп. Хотел бы узнать Ваше мнение о том, какими критериями Вы пользуетесь для того, чтобы определить возможности повышения доходности попавших в беду активов и какими аргументы используете в разговоре с собственником. Даете ли прогнозы улучшения ситуации в цифрах и становятся ли эти прогнозы Вашими обязательствами ? 15:11
Вальдемар Вайсс: Я бы не стал привязывать скупость собственника напрямую к доходам и расходам населения я бы не стал, скупость не уменьшается, но в случае резкого ухудшения ситуации на объекте возникает зачастую паника и страх, которые многие принимают за нашедшее просветление и конструктивизм. С этого момента с собственником можно общаться, он созрел, но нужно помнить, что обычно он нетерпелив и тревожен, его вынудили потратиться внешние обстоятельства, а не разум ( это в основном ), он дошёл до этого только находясь сам в состоянии аффекта от заявлений СМИ и давления на него арендаторов, а то и массового ухода их с объекта. У меня никогда нет аргумента типа: Стойте так, мы всё устроим, дайте нам, мы всё разрулим и будет счастье. В основном, мы говорим, что на первом этапе постараемся зафиксировать ситуацию, и исходя из конкретного случая, а так же от местоположения объекта, конкурентной среды набора арендаторов и целевой аудитории в зоне охвата, анализируем и часто сообщаем, сколько он ещё потеряет пока мы будем раскручивать маховик различных действий, процессов, и мероприятий которые должны плодотворно повлиять на ситуацию и привести его объект к устойчивости. Мы прогнозируем конечно улучшение ситуации по основным показателям и фиксируем их обуславливая с другой стороны, в том числе и то что должен делать или не делать собственник. Мы привязываем к этим результатам переменную часть нашего вознаграждения так как она зачастую составляет до 30% постоянной части, то для нас это сверхмотивирующее обязательство. Как показывает практика, нам легче добиться нашего прогноза, если собственник не вмешивается в процессы управления и не возражаю очевидному: Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс
15:06
Радостин Сергей: Как (в процентном соотношении) лучше заполнять районный ТЦ (супермаркет, продажа услуг, товары народного потребления)сейчас? 15:18
Вальдемар Вайсс: Боюсь, что мой ответ покажется Вам уходом от него, но заполнение соотношение всегда зависит от конкурентной среды и конкретного местоположения Вашего ТЦ, его размера, а так же от района вернее его социального состава. С одной стороны Вы должны получить ожидаемую доходность, с другой стороны покупатели должны зачем то приходить к Вам ежедневно, так что набив ТЦ высокодоходными золото-мобильными точками продаж Вы получите краткосрочную прибыль и неустойчивость объекта, это будет напоминать проблемы ритейла Старгорода, из бессмертного произведения Ильфа и Петрова, наличие парикмахерский и похоронных бюро создавало нездоровую конкуренцию в данных сегментах рынка и как следствие однобокий рынок услуг и нездоровая охота за потребителем. Наличие якорей создаёт поток, но не денежный, а посетителей. Поиск золотой середины и устойчивого равновесия с учётом местных реалий это Ваша основная задача.
Радостин Сергей: Как (в процентном соотношении) лучше заполнять районный ТЦ (супермаркет, продажа услуг, товары народного потребления)сейчас? 15:18
Вальдемар Вайсс: Боюсь, что мой ответ покажется Вам уходом от него, но заполнение соотношение всегда зависит от конкурентной среды и конкретного местоположения Вашего ТЦ, его размера, а так же от района вернее его социального состава. С одной стороны Вы должны получить ожидаемую доходность, с другой стороны покупатели должны зачем то приходить к Вам ежедневно, так что набив ТЦ высокодоходными золото-мобильными точками продаж Вы получите краткосрочную прибыль и неустойчивость объекта, это будет напоминать проблемы ритейла Старгорода, из бессмертного произведения Ильфа и Петрова, наличие парикмахерский и похоронных бюро создавало нездоровую конкуренцию в данных сегментах рынка и как следствие однобокий рынок услуг и нездоровая охота за потребителем. Наличие якорей создаёт поток, но не денежный, а посетителей. Поиск золотой середины и устойчивого равновесия с учётом местных реалий это Ваша основная задача.
15:03
Екатерина: Вальдемар, добрый день!Как Вы считаете есть ли жизнь в регионах, в том смысле есть ли экономический смысл строить торговые центры за Уралом? 15:23
Вальдемар Вайсс: За МКАДом тоже есть жизнь, вопрос доходности на капитал. Необходимо тщательно рассчитать объём и функционал объекта, цена ошибки высока, и в высоко конкурентной среде в Москве и крупных городах, цена ошибки, а соответственно и цена потерь от ошибок значительно выше, чем в городах, где нет профессиональных объектов недвижимости. Вы можете в любом случае занять центральную полянку и собирать свой урожай несколько лет не имея прямых конкурентов, при правильно выбранном месте расположения объекта это преимущество долгое время будет отпугивать потенциальных инвесторов-коллег.
Екатерина: Вальдемар, добрый день!Как Вы считаете есть ли жизнь в регионах, в том смысле есть ли экономический смысл строить торговые центры за Уралом? 15:23
Вальдемар Вайсс: За МКАДом тоже есть жизнь, вопрос доходности на капитал. Необходимо тщательно рассчитать объём и функционал объекта, цена ошибки высока, и в высоко конкурентной среде в Москве и крупных городах, цена ошибки, а соответственно и цена потерь от ошибок значительно выше, чем в городах, где нет профессиональных объектов недвижимости. Вы можете в любом случае занять центральную полянку и собирать свой урожай несколько лет не имея прямых конкурентов, при правильно выбранном месте расположения объекта это преимущество долгое время будет отпугивать потенциальных инвесторов-коллег.
15:17
Ольга: Какие российские регионы, на ваш взгляд, сегодня наиболее перспективны для открытия там новых торговых центров, а где не стоит рискованно вкладываться в новые проекты? 15:43
Вальдемар Вайсс: Этот вопрос немного пересекается с предыдущим, необходимо рассматривать в первую очередь города или районы и части мегаполисов в которых нет профессиональных торговых объектов, либо есть, но устаревшие, не отвечающие запросам сегодняшнего потребителя, и ориентироваться следует, конечно, прежде всего на доходы населения, на кошельки потенциальных покупателей, это один из важнейших показателей, как сделать из посетителей покупателей, на это есть масса инструментов, но задача наполнения кошельков граждан в местах где Вы задумали инвестировать – это не миссия не краткосрочных периодов. Ориентируемся прежде всего на доходы населения, и внимательно изучаем конкурентную среду.
Ольга: Какие российские регионы, на ваш взгляд, сегодня наиболее перспективны для открытия там новых торговых центров, а где не стоит рискованно вкладываться в новые проекты? 15:43
Вальдемар Вайсс: Этот вопрос немного пересекается с предыдущим, необходимо рассматривать в первую очередь города или районы и части мегаполисов в которых нет профессиональных торговых объектов, либо есть, но устаревшие, не отвечающие запросам сегодняшнего потребителя, и ориентироваться следует, конечно, прежде всего на доходы населения, на кошельки потенциальных покупателей, это один из важнейших показателей, как сделать из посетителей покупателей, на это есть масса инструментов, но задача наполнения кошельков граждан в местах где Вы задумали инвестировать – это не миссия не краткосрочных периодов. Ориентируемся прежде всего на доходы населения, и внимательно изучаем конкурентную среду.
15:25
Игорь: Можете ли вы привести примеры на редкость удачной реконструкции какого-либо торгового центра? 15:32
Вальдемар Вайсс: Проекты удачной реконструкции в России мне неизвестны, проекты же реконцепций, это применение менее глубоких мероприятий, не связанных с изменением конструктива здания - это универмаг Башкирия в Уфе. Очень богатый опыт в реконструкции у компаний ECE в Германии и Sonae Sierra они действительно полностью видоизменяют объекты меняя их и внешний вид и внутреннее содержание.
Игорь: Можете ли вы привести примеры на редкость удачной реконструкции какого-либо торгового центра? 15:32
Вальдемар Вайсс: Проекты удачной реконструкции в России мне неизвестны, проекты же реконцепций, это применение менее глубоких мероприятий, не связанных с изменением конструктива здания - это универмаг Башкирия в Уфе. Очень богатый опыт в реконструкции у компаний ECE в Германии и Sonae Sierra они действительно полностью видоизменяют объекты меняя их и внешний вид и внутреннее содержание.
15:25
Петр: Вальдемар, вот к примеру есть торговый центр, и в нем начинает падать посещаемость (ну понятно, что кризис, и доходы у населения не растут, а скорее наоборот). Какие экстренные и не слишком затратные меры нужно в первую очередь предпринять, чтобы хоть как-то приостановить этот процесс? 15:36
Вальдемар Вайсс: Активно общаться с арендаторами, пытаться остановить их исход с объекта, разработать программу борьбы за посещаемость объекта и претворять её в жизнь. И постоянно вести диалог с арендаторами, в этом успех, Вы должны научиться слышать тех, кто приносит Вам деньги. В серьезных делах следует заботиться не столько о том, чтобы создавать благоприятные возможности, сколько о том, чтобы их не упускать.
Ф. Ларошфуко
Петр: Вальдемар, вот к примеру есть торговый центр, и в нем начинает падать посещаемость (ну понятно, что кризис, и доходы у населения не растут, а скорее наоборот). Какие экстренные и не слишком затратные меры нужно в первую очередь предпринять, чтобы хоть как-то приостановить этот процесс? 15:36
Вальдемар Вайсс: Активно общаться с арендаторами, пытаться остановить их исход с объекта, разработать программу борьбы за посещаемость объекта и претворять её в жизнь. И постоянно вести диалог с арендаторами, в этом успех, Вы должны научиться слышать тех, кто приносит Вам деньги. В серьезных делах следует заботиться не столько о том, чтобы создавать благоприятные возможности, сколько о том, чтобы их не упускать.
Ф. Ларошфуко
15:37
Елена: Существует множество мер, повышающих эффективность торговых центров. А какие из них наиболее эффективны и от чего это зависит? 15:45
Вальдемар Вайсс: В зависимости от местоположения объекта, его качества, состояния, в котором он находится, разработаны меры по спасению тонущих и воскрешению утонувших, (прежде всего это касается Ваших арендаторов) это раскручивание маховика комплексом разно векторных мероприятий. Это очень сложный процесс, когда Вы рядом мер, связанных с организацией управления на объекте, с обеспечением нормального функционирования и взаимодействия коммерции, маркетинга, рекламы, действий, связанных с ротацией арендаторов, увеличиваете посещаемость объекта, конверсию и оживляете его. Это всегда разный комплекс мер, который зависит от местоположения объекта и его состояния.
Елена: Существует множество мер, повышающих эффективность торговых центров. А какие из них наиболее эффективны и от чего это зависит? 15:45
Вальдемар Вайсс: В зависимости от местоположения объекта, его качества, состояния, в котором он находится, разработаны меры по спасению тонущих и воскрешению утонувших, (прежде всего это касается Ваших арендаторов) это раскручивание маховика комплексом разно векторных мероприятий. Это очень сложный процесс, когда Вы рядом мер, связанных с организацией управления на объекте, с обеспечением нормального функционирования и взаимодействия коммерции, маркетинга, рекламы, действий, связанных с ротацией арендаторов, увеличиваете посещаемость объекта, конверсию и оживляете его. Это всегда разный комплекс мер, который зависит от местоположения объекта и его состояния.
15:37
CRE.ru: Вальдемар, отличается ли управление региональными ТРЦ от управления московскими? О каких нюансах нужно знать? 15:54
Вальдемар Вайсс: Необходимо знать всё о регионе и соседних регионах, до молекулярного расклада: конкурентная среда, спрос и предложение во всех видах недвжимости, кадры, подрядчики, целевая аудитория, состояние кошельков граждан, власти, городские, региональные – зачастую успех может быть в том знаешь ли ты как зовут собаку жены мера. Естественно, саму работу торгово-развлекательного центра и направление его активности определяет агрессивность окружающей конкурентной среды. Все зависит от конкретного города. Ошибки тоже во всех городах свои, но основная – это экономия на персонале: устройство на работу родственников и знакомых отсюда работа не с профессионалами, а с лояльностью.
Получение высокого денежного потока в моменте, делает эффективность эфемерной, нанося вред устойчивости объекта. Правильный подбор арендаторов, удовлетворяющий спросу максимального количества граждан – это очень непростое упражнение, и не только в регионах. (Люди зачем-то должны приходить к вам. Извиняюсь за избитость мысли)
В целом, исключительно региональных ошибок я не вижу. Очень часто еще на стадии проектирования и создания концепции многие собственники в регионах пренебрегают обращением к профессионалам, пытаются делать всё, как я услышал от одного из олигархов, «по-хозяйски». Это, опять же, подразумевает привлечение тех, кого они знают, очень недорого и потом очень долго удивляются, почему их объекты не работают в момент, когда ситуация на рынке меняется и появляются более современные объекты. Это всем уже набило оскомину, не подумайте, что это какая-то реклама или самореклама – это констатация факта, что на самом деле получается, если собственники пытаются что-то делать очень дешево и дешевыми людьми. Уникальные объекты создаются только уникальными людьми.
CRE.ru: Вальдемар, отличается ли управление региональными ТРЦ от управления московскими? О каких нюансах нужно знать? 15:54
Вальдемар Вайсс: Необходимо знать всё о регионе и соседних регионах, до молекулярного расклада: конкурентная среда, спрос и предложение во всех видах недвжимости, кадры, подрядчики, целевая аудитория, состояние кошельков граждан, власти, городские, региональные – зачастую успех может быть в том знаешь ли ты как зовут собаку жены мера. Естественно, саму работу торгово-развлекательного центра и направление его активности определяет агрессивность окружающей конкурентной среды. Все зависит от конкретного города. Ошибки тоже во всех городах свои, но основная – это экономия на персонале: устройство на работу родственников и знакомых отсюда работа не с профессионалами, а с лояльностью.
Получение высокого денежного потока в моменте, делает эффективность эфемерной, нанося вред устойчивости объекта. Правильный подбор арендаторов, удовлетворяющий спросу максимального количества граждан – это очень непростое упражнение, и не только в регионах. (Люди зачем-то должны приходить к вам. Извиняюсь за избитость мысли)
В целом, исключительно региональных ошибок я не вижу. Очень часто еще на стадии проектирования и создания концепции многие собственники в регионах пренебрегают обращением к профессионалам, пытаются делать всё, как я услышал от одного из олигархов, «по-хозяйски». Это, опять же, подразумевает привлечение тех, кого они знают, очень недорого и потом очень долго удивляются, почему их объекты не работают в момент, когда ситуация на рынке меняется и появляются более современные объекты. Это всем уже набило оскомину, не подумайте, что это какая-то реклама или самореклама – это констатация факта, что на самом деле получается, если собственники пытаются что-то делать очень дешево и дешевыми людьми. Уникальные объекты создаются только уникальными людьми.
15:56
Олег: Какие современные технологии применяются при проектировании и строительстве стадионов? 16:07
Вальдемар Вайсс: Я не смогу кратко ответить на данный вопрос, современные спортивные сооружения это высокотехнологичный объект, при строительстве и для успеха дальнейшей эксплуатации которого применяются последние разработки в области и противопожарной безопасности и ресурсосбережения и безопасности итд...
Олег: Какие современные технологии применяются при проектировании и строительстве стадионов? 16:07
Вальдемар Вайсс: Я не смогу кратко ответить на данный вопрос, современные спортивные сооружения это высокотехнологичный объект, при строительстве и для успеха дальнейшей эксплуатации которого применяются последние разработки в области и противопожарной безопасности и ресурсосбережения и безопасности итд...
15:32
Александр: Перспективно ли открывать мини-ТРЦ в помещениях подвала многоквартирного жилого дома, которые находятся в общей долевой собственности собственников помещений дома?
15:38
Вальдемар Вайсс: Мне трудно представить как это может называться ТРЦ, это скорее набор ритейла в интересах кондоминимума и окружающих его граждан.
Александр: Перспективно ли открывать мини-ТРЦ в помещениях подвала многоквартирного жилого дома, которые находятся в общей долевой собственности собственников помещений дома?
15:38
Вальдемар Вайсс: Мне трудно представить как это может называться ТРЦ, это скорее набор ритейла в интересах кондоминимума и окружающих его граждан.
15:44
сергей: Какие меры по контролю торгового оборота арендаторов, которые платят процент с оборота Вы применяете. Пожалуйста, весь процесс в деталях. 09:26
Вальдемар Вайсс: Мы делаем это так же как и все остальные: Предусматриваем этот процесс и описываем его в договорах, очень подробно, ещё при заключении оных. Подключаемся к кассам, если нам это позволяют сделать. Получаем Z отчёты от арендаторов, Проводим аудиторские проверки, замеряем трафик и постоянно занимаемся поиском альтернативных арендаторов. Описать подробнее процесс в рамках онлайн интервью, наверное не получится.
сергей: Какие меры по контролю торгового оборота арендаторов, которые платят процент с оборота Вы применяете. Пожалуйста, весь процесс в деталях. 09:26
Вальдемар Вайсс: Мы делаем это так же как и все остальные: Предусматриваем этот процесс и описываем его в договорах, очень подробно, ещё при заключении оных. Подключаемся к кассам, если нам это позволяют сделать. Получаем Z отчёты от арендаторов, Проводим аудиторские проверки, замеряем трафик и постоянно занимаемся поиском альтернативных арендаторов. Описать подробнее процесс в рамках онлайн интервью, наверное не получится.
15:54
сергей: какие событийные проекты дали наибольший эффект по посещаемости? 16:00
Вальдемар Вайсс: Выступления звёзд, Розыгрыш больших призов-желательно растягивать на три – четыре упражнения, День подарка, на днях проведём День Игрушки, надеемся так же на успех.
сергей: какие событийные проекты дали наибольший эффект по посещаемости? 16:00
Вальдемар Вайсс: Выступления звёзд, Розыгрыш больших призов-желательно растягивать на три – четыре упражнения, День подарка, на днях проведём День Игрушки, надеемся так же на успех.
16:08
CRE.ru: Вальдемар, большое спасибо за уделенное нам время и за столь обстоятельные ответы! 16:12
CRE.ru: Вальдемар, большое спасибо за уделенное нам время и за столь обстоятельные ответы! 16:12
