Сегодня услуги брокеров-консультантов востребованы во всех основных сегментах рынка коммерческой недвижимости. Специалисты не только оказывают отдельные услуги на различных стадиях существования объекта недвижимости, но и предлагают комплексные решения «под ключ», когда консультант подхватывает или формирует идею, проводит все необходимые маркетинговые исследования, выявляет концепцию проекта и завершает цикл работ сдачей объекта недвижимости в аренду.
Консалтинговые услуги
«Любой консультант-брокер так или иначе предоставляет консалтинговые услуги, – рассказывает Сергей Рябокобылко, старший исполнительный директор Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko. – Эксперты понимают важность консалтинга в процессе предоставления всего комплекса услуг в сфере недвижимости и рассматривают его как необходимую часть в конкурентной борьбе за право брокериджа. Консультирование на ранних стадиях часто приводит к формированию долгосрочных отношений, которые в дальнейшем ведут к предоставлению большого объема услуг».
Пакет консалтинговых услуг в каждом конкретном случае корректируется в зависимости от целей клиентов. «Если концепция объекта уже существует, – отмечает Лариса Афанасьева, директор департамента оценки и консалтинга Colliers International, – то клиент заинтересован в маркетинговом исследовании, обосновании класса объекта и величины арендных ставок, рекомендации по оптимизации трат и финансовом анализе проекта (расчете показателей эффективности и окупаемости)».
Одна из базовых консалтинговых услуг – анализ наиболее эффективного использования земельного участка. Данное исследование является основой развития проекта, отправной точкой определения его концепции. «Этот вид консалтинговых услуг – наиболее трудоемкий, так как предполагает маркетинг и последующий финансовый анализ нескольких возможных вариантов девелопмента участка», – говорит Лариса Афанасьева.
Сегодня консалтинговые компании практикуют исследования различной степени детализации. Так, например, существует и широко применяется экспертное заключение по проекту, основанное на его кратком анализе, так называемое профессиональное мнение, или экспресс-анализ. «Профессиональное мнение заключается в написании краткого SWAT-анализа, в котором оценивается местоположение участка, его ресурсное качество, конкурентная ситуация. И на основе этих исследований выдается экспертный вывод о целесообразности или нецелесообразности использования конкретного участка под строительство объекта», – рассказывает Лариса Афанасьева.
При этом специалисты подчеркивают, что данная услуга не является полноценным масштабным исследованием, и руководством к действию экспресс-анализ служит лишь в том случае, если целесообразность дальнейшего развития проекта не вызывает никаких сомнений. «Профессиональное мнение актуально там, где не требуется глубокое исследование. Например, когда участок наделен очевидными преимуществами или, наоборот, абсолютно неоптимален для строительства торгового объекта, а заказчику требуется лишь документальное подтверждение экспертами того или иного факта», – считает Лариса Афанасьева. – Исследования также могут быть ограничены профессиональным мнением, если у заказчика уже имеется полноценное качественное маркетинговое исследование».
Тем не менее, по мнению специалистов, некоторые клиенты ошибочно считают, что профессиональное мнение экспертов, основанное на поверхностном анализе объектов недвижимости, априори является залогом будущего успеха проекта. «Экспресс-анализ может служить лишь отправной точкой для дальнейших исследований. Это приблизительная оценка, но никак не основание для принятия решения о строительстве или покупке земли, поскольку не позволяет определить будущую рентабельность объекта, соотношение доходов и расходов», – добавляет Анна Ширяева, генеральный директор компании «Магазин магазинов». Написание профессионального мнения обычно занимает от 5 до 10 рабочих дней.
Глубокое маркетинговое исследование является трудоемким процессом, требующим от одного до нескольких месяцев работы штата специалистов. «Этот вид работ подразумевает подготовку методики исследования, проведение полевых исследований, обработку социологических данных, – говорит Лариса Афанасьева. – В ходе исследования выявляется и концепция будущего объекта недвижимости: функциональное назначение и наполнение, целевая аудитория, формат и т. д.».
Oдной из сложных задач консультантов, помимо анализа земельного участка и проработки концепции будущего здания, является контроль за созданием архитектурного проекта. «Как известно, архитекторы склонны создавать «красоту», иногда забывая о том, что здание должно быть в первую очередь конкурентоспособным на рынке коммерческой недвижимости. Задача консультанта – адаптировать проект под задачи бизнеса девелопера», – считает Елена Колесникова, директор DTZ Zadelhoff Tie Leung. Поэтому сегодня ряд компаний имеет в своем штате архитекторов, проектировщиков, дизайнеров. Более того, возможности штата некоторых игроков рынка позволяют провести даже экологическую экспертизу.
Еще одна услуга в рамках консалтингового бизнеса – оценка рынка недвижимости с целью выявления конкурентоспособности арендуемого клиентом помещения в связи с возможным переездом, досрочным расторжением договора или пролонгации текущего.
Более трудоемкий вид услуг – оценка портфеля недвижимости. «Данный вид услуг востребован крупными компаниями, у которых наравне с арендованными помещениями есть объекты недвижимости в собственности», – рассказывает Елена Колесникова. Им необходима оценка этих активов для оптимизации бизнеса, пересмотра стратегии, для того чтобы понять, что можно оставить на балансе компании, а от чего стоит избавляться». Обращение к консультанту поможет компании эффективно использовать имеющиеся фонды и в случае реструктуризации.
Профессионалы также готовы оказать такую услугу, как разработка концепции освоения больших городских территорий.
В регионах пользуется спросом спектр услуг, связанных с финансированием проектов, привлечением инвесторов и крупных якорных арендаторов, а также финансовый анализ объектов недвижимости (денежные потоки, доходы, расходы и т. д.).
Стоимость консалтинговых услуг
На сегодняшний день нельзя однозначно определить точную стоимость консалтинговых услуг. Цена зависит от сложности и объема работ, глубины исследования, месторасположения объекта недвижимости (в регионах стоимость дороже), количества вовлеченных подрядных организаций, а также опыта и квалификации консалтинговой компании. В среднем стоимость масштабного исследования, включающего в себя разработку концепции объекта, составляет от $25 до $80 тыс. Услуги экспресс-анализа стоят дешевле – от $2 до $15 тыс.
«Стоимость наших работ может составлять от $5 тыс. до десятков тысяч, и это не предел. Все зависит от набора услуг, сложности поставленной перед нами задачи и сроков ее выполнения», – рассказывает Лариса Афанасьева.
«В квалифицированном секторе рынка цены гуляют от $25 до $60–80 тыс., – отмечает Анна Ширяева. – Но нужно понимать, что в стоимость входит индивидуальный набор услуг, который зависит от ряда факторов. Это как стоимость обеда в ресторане – все зависит от того, что вы закажете».
Услуги привлечения инвестиций в проект обычно оцениваются в процентном соотношении от бюджета осуществления проекта в целом. В каждом случае стороны договариваются индивидуально.
Специалисты отмечают, что с точки зрения стоимости услуг рынок консалтинга еще до конца не сформирован. Так, сумма вознаграждения за один и тоже заказ в различных консалтинговых компаниях может разительно отличаться. «Крупнейшие компании более-менее сформировали стоимость консалтинговых услуг, в целом же разброс цен на рынке настолько велик, что говорить о них как о какой-то сложившейся тенденции невозможно», – считает Марк Гройсман, глава российского представительства группы компаний Sawatzky.
В верхнем ценовом диапазоне работают консультанты с мировым именем. Причем в этой ценовой нише конкурируют не более 8–10 компаний. Следующий тип компаний – это быстрорастущие российские фирмы, которые в борьбе за долю рынка, как правило, предлагают демпинговые цены. «Это компании, успевшие накопить серьезный опыт и оказывающие услуги высокого качества. Цена услуг подобных игроков ниже, чем у первой группы, поскольку они еще только борются за свою долю на рынке и не могут позволить себе завышать цену и брать деньги за бренд», – рассказывает Олег Спивак, директор компании «Бекар Консалтинг».
А вот мнение Алексея Аверьянова, генерального директора Vesco Consulting: «Известные игроки давно знают друг друга и в основном работают с постоянными клиентами. Конкуренция может возникнуть лишь в случае открытого тендера на консультирование проекта. Активно себя позиционируют только молодые компании, стремящиеся приобрести репутацию профессионалов. Они предлагают более доступные финансовые условия и короткие сроки».
Кроме того, существует и темный рынок, цены на котором значительно ниже, но и качество услуг соответствующее.
Ряд специалистов утверждает, что сегодня консалтинговая деятельность не приносит консультантам особой доходности. Более того, нередко консалтинговые подразделения оказываются убыточными, особенно в том случае, если консалтинг воспринимается как необходимый этап для предоставления последующих услуг по сдаче площадей в аренду. Несмотря на высокие цены на консалтинговые услуги, компаниям необходимо держать большой штат высокооплачиваемых специалистов, и это съедает часть доходов. В этом случае компании берут свое, как правило, на услугах брокериджа.
Брокеридж
Это направление деятельности компаний real estate включает в себя целый пакет услуг, причем клиентами здесь могут выступить как собственники зданий, так и арендаторы. «Владельцами, как правило, востребованы исследование, анализ и оценка позиции зданий на рынке, разработка коммерческой политики и стратегии сдачи/продажи зданий, маркетинг. Арендаторы обращаются к брокерам-констультантам за помощью в поиске и подборе площадей, ведении переговоров по условиям аренды/покупки помещений, проведении финансового и технического анализа возможных вариантов для арендатора, менеджменте технических проектов, – рассказывает Людмила Кузнецова, координатор отдела офисных помещений Noble Gibbons в ассоциации с CB Richard Ellis.
По мнению специалистов, сдача площадей в аренду является наиболее привлекательным и доходным направлением деятельности брокера-консультанта. Так, к примеру, право эксклюзивного представительства объекта недвижимости на рынке брокерских услуг считается самым лакомым куском, за который борются крупнейшие игроки рынка. «Основной доход профессиональным консультантам приносят именно прямые продажи, – считает Алексей Аверьянов. – Объем московского рынка консалтинговых услуг относительно невелик и, по нашим подсчетам, составляет порядка $15 млн. Основные игроки совмещают деятельность консультантов и продавцов. Сегодня довольно сложно представить себе компанию, специализирующуюся на консалтинге в сфере коммерческой недвижимости и не имеющую значительного опыта продаж на рынке, так как весь комплекс услуг консультанта основывается на значительном опыте реализации недвижимости на рынке». С этим мнением согласна и Елена Колесникова: «Спросом пользуются все виды услуг, предоставляемых консультантом, однако основной доход компании приносит работа со зданием, с арендодателем. Это сложный и энергоемкий процесс, однако при получении эксклюзивного договора на реализацию здания консультант может сконцентрироваться на этой работе. И если концепция объекта работает, клиент обязательно придет».
Стоимость услуг сдачи в аренду оценивается в процентном соотношении от годовой арендной ставки. Диапазон колеблется от 6 до 10%, однако, по мнению специалистов, в среднем это 8–9%. Соответственно с ростом стоимости квадратного метра увеличивается и заработок консультантов. «Вознаграждение брокера – это процентная ставка от той доходности, которую приносит нам консультант, – рассказывает Марк Гройсман. – Чем больше мы зарабатываем, тем выше вознаграждение брокера. Спрос на подобные услуги за последнее время существенно вырос, и размер вознаграждения более-менее справедлив, в противном случае рынок бы все урегулировал».
Величина процентной ставки зависит от ряда причин. Так, например, на крупное здание брокер может предоставить скидку, кроме того, размер вознаграждения может зависеть от объема предоставляемых услуг.
В любом случае, рассказывает Елена Колесникова, в работе с арендодателями процентное вознаграждение будет правилом, в работе с клиентами это может быть как процент от годовой ставки, так и фиксированное вознаграждение за определенную работу.
Каково же вознаграждение специалиста-брокера за состоявшуюся сделку при сдаче площадей в аренду? «Все зависит от того, какова политика компании по отношению к сотруднику, – рассказывает Елена Колесникова. – Существуют схемы, в соответствии с которыми брокер получает фиксированную зарплату, и в этом случае компания получает 100% прибыли. Есть и другой вариант, когда брокер получает довольно высокие проценты от сделки, в среднем это порядка 20%. Также существует и золотая середина – брокер получает и зарплату, и проценты».
Двойная оценка
Как правило, комиссия брокеру выплачивается по факту совершения сделки – той стороной, с которой заключен договор. Однако на рынке существуют прецеденты, когда потенциальные арендаторы, имеющие корпоративный договор на оказание услуг, выбирают здание, которое находится у консультанта в эксклюзиве. И в этом случае консультант может получить комиссию от обеих сторон. «На рынке существуют подобные прецеденты, – считает Елена Колесникова. – Однако если компания прозрачна перед своими клиентами, она старается найти цивилизованный выход из сложившейся ситуации. И здесь существует две схемы: либо клиенту предоставляется дисконт на объекты двойного представительства, либо одна из сторон отказывается от премии».
Перспективы
Возросший спрос на услуги консультантов-брокеров объясняется в первую очередь ростом объемов рынка коммерческой недвижимости и, как следствие, большой конкуренцией предложений. «Девелоперы и потенциальные инвесторы понимают – для строительства конкурентоспособного проекта нужна эффективная концепция, вопросы создания которой лучше отдать на откуп профессионалам рынка – консалтинговым компаниям», – рассказывает Алексей Аверьянов. Впрочем, с ростом рынка специалисты прогнозируют и рост конкуренции самих консалтинговых компаний – ужесточение требований клиентов по ведению проектов потребует от брокеров-консультантов высокого профессионализма и отсеет компании, не отвечающие высокому уровню. Стоимость же консалтинговых услуг в долгосрочной перспективе будет зависеть от нескольких факторов. С одной стороны, насыщение рынка площадями коммерческого формата потребует от вновь выходящих на рынок зданий более продуманных концептуальных решений, которые не могут стоить дешево. С другой стороны, с увеличением количества профессиональных консультантов конкуренция может идти и за счет оптимизации стоимости услуг.
Консалтинговые услуги
«Любой консультант-брокер так или иначе предоставляет консалтинговые услуги, – рассказывает Сергей Рябокобылко, старший исполнительный директор Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko. – Эксперты понимают важность консалтинга в процессе предоставления всего комплекса услуг в сфере недвижимости и рассматривают его как необходимую часть в конкурентной борьбе за право брокериджа. Консультирование на ранних стадиях часто приводит к формированию долгосрочных отношений, которые в дальнейшем ведут к предоставлению большого объема услуг».
Пакет консалтинговых услуг в каждом конкретном случае корректируется в зависимости от целей клиентов. «Если концепция объекта уже существует, – отмечает Лариса Афанасьева, директор департамента оценки и консалтинга Colliers International, – то клиент заинтересован в маркетинговом исследовании, обосновании класса объекта и величины арендных ставок, рекомендации по оптимизации трат и финансовом анализе проекта (расчете показателей эффективности и окупаемости)».
Одна из базовых консалтинговых услуг – анализ наиболее эффективного использования земельного участка. Данное исследование является основой развития проекта, отправной точкой определения его концепции. «Этот вид консалтинговых услуг – наиболее трудоемкий, так как предполагает маркетинг и последующий финансовый анализ нескольких возможных вариантов девелопмента участка», – говорит Лариса Афанасьева.
Сегодня консалтинговые компании практикуют исследования различной степени детализации. Так, например, существует и широко применяется экспертное заключение по проекту, основанное на его кратком анализе, так называемое профессиональное мнение, или экспресс-анализ. «Профессиональное мнение заключается в написании краткого SWAT-анализа, в котором оценивается местоположение участка, его ресурсное качество, конкурентная ситуация. И на основе этих исследований выдается экспертный вывод о целесообразности или нецелесообразности использования конкретного участка под строительство объекта», – рассказывает Лариса Афанасьева.
При этом специалисты подчеркивают, что данная услуга не является полноценным масштабным исследованием, и руководством к действию экспресс-анализ служит лишь в том случае, если целесообразность дальнейшего развития проекта не вызывает никаких сомнений. «Профессиональное мнение актуально там, где не требуется глубокое исследование. Например, когда участок наделен очевидными преимуществами или, наоборот, абсолютно неоптимален для строительства торгового объекта, а заказчику требуется лишь документальное подтверждение экспертами того или иного факта», – считает Лариса Афанасьева. – Исследования также могут быть ограничены профессиональным мнением, если у заказчика уже имеется полноценное качественное маркетинговое исследование».
Тем не менее, по мнению специалистов, некоторые клиенты ошибочно считают, что профессиональное мнение экспертов, основанное на поверхностном анализе объектов недвижимости, априори является залогом будущего успеха проекта. «Экспресс-анализ может служить лишь отправной точкой для дальнейших исследований. Это приблизительная оценка, но никак не основание для принятия решения о строительстве или покупке земли, поскольку не позволяет определить будущую рентабельность объекта, соотношение доходов и расходов», – добавляет Анна Ширяева, генеральный директор компании «Магазин магазинов». Написание профессионального мнения обычно занимает от 5 до 10 рабочих дней.
Глубокое маркетинговое исследование является трудоемким процессом, требующим от одного до нескольких месяцев работы штата специалистов. «Этот вид работ подразумевает подготовку методики исследования, проведение полевых исследований, обработку социологических данных, – говорит Лариса Афанасьева. – В ходе исследования выявляется и концепция будущего объекта недвижимости: функциональное назначение и наполнение, целевая аудитория, формат и т. д.».
Oдной из сложных задач консультантов, помимо анализа земельного участка и проработки концепции будущего здания, является контроль за созданием архитектурного проекта. «Как известно, архитекторы склонны создавать «красоту», иногда забывая о том, что здание должно быть в первую очередь конкурентоспособным на рынке коммерческой недвижимости. Задача консультанта – адаптировать проект под задачи бизнеса девелопера», – считает Елена Колесникова, директор DTZ Zadelhoff Tie Leung. Поэтому сегодня ряд компаний имеет в своем штате архитекторов, проектировщиков, дизайнеров. Более того, возможности штата некоторых игроков рынка позволяют провести даже экологическую экспертизу.
Еще одна услуга в рамках консалтингового бизнеса – оценка рынка недвижимости с целью выявления конкурентоспособности арендуемого клиентом помещения в связи с возможным переездом, досрочным расторжением договора или пролонгации текущего.
Более трудоемкий вид услуг – оценка портфеля недвижимости. «Данный вид услуг востребован крупными компаниями, у которых наравне с арендованными помещениями есть объекты недвижимости в собственности», – рассказывает Елена Колесникова. Им необходима оценка этих активов для оптимизации бизнеса, пересмотра стратегии, для того чтобы понять, что можно оставить на балансе компании, а от чего стоит избавляться». Обращение к консультанту поможет компании эффективно использовать имеющиеся фонды и в случае реструктуризации.
Профессионалы также готовы оказать такую услугу, как разработка концепции освоения больших городских территорий.
В регионах пользуется спросом спектр услуг, связанных с финансированием проектов, привлечением инвесторов и крупных якорных арендаторов, а также финансовый анализ объектов недвижимости (денежные потоки, доходы, расходы и т. д.).
Стоимость консалтинговых услуг
На сегодняшний день нельзя однозначно определить точную стоимость консалтинговых услуг. Цена зависит от сложности и объема работ, глубины исследования, месторасположения объекта недвижимости (в регионах стоимость дороже), количества вовлеченных подрядных организаций, а также опыта и квалификации консалтинговой компании. В среднем стоимость масштабного исследования, включающего в себя разработку концепции объекта, составляет от $25 до $80 тыс. Услуги экспресс-анализа стоят дешевле – от $2 до $15 тыс.
«Стоимость наших работ может составлять от $5 тыс. до десятков тысяч, и это не предел. Все зависит от набора услуг, сложности поставленной перед нами задачи и сроков ее выполнения», – рассказывает Лариса Афанасьева.
«В квалифицированном секторе рынка цены гуляют от $25 до $60–80 тыс., – отмечает Анна Ширяева. – Но нужно понимать, что в стоимость входит индивидуальный набор услуг, который зависит от ряда факторов. Это как стоимость обеда в ресторане – все зависит от того, что вы закажете».
Услуги привлечения инвестиций в проект обычно оцениваются в процентном соотношении от бюджета осуществления проекта в целом. В каждом случае стороны договариваются индивидуально.
Специалисты отмечают, что с точки зрения стоимости услуг рынок консалтинга еще до конца не сформирован. Так, сумма вознаграждения за один и тоже заказ в различных консалтинговых компаниях может разительно отличаться. «Крупнейшие компании более-менее сформировали стоимость консалтинговых услуг, в целом же разброс цен на рынке настолько велик, что говорить о них как о какой-то сложившейся тенденции невозможно», – считает Марк Гройсман, глава российского представительства группы компаний Sawatzky.
В верхнем ценовом диапазоне работают консультанты с мировым именем. Причем в этой ценовой нише конкурируют не более 8–10 компаний. Следующий тип компаний – это быстрорастущие российские фирмы, которые в борьбе за долю рынка, как правило, предлагают демпинговые цены. «Это компании, успевшие накопить серьезный опыт и оказывающие услуги высокого качества. Цена услуг подобных игроков ниже, чем у первой группы, поскольку они еще только борются за свою долю на рынке и не могут позволить себе завышать цену и брать деньги за бренд», – рассказывает Олег Спивак, директор компании «Бекар Консалтинг».
А вот мнение Алексея Аверьянова, генерального директора Vesco Consulting: «Известные игроки давно знают друг друга и в основном работают с постоянными клиентами. Конкуренция может возникнуть лишь в случае открытого тендера на консультирование проекта. Активно себя позиционируют только молодые компании, стремящиеся приобрести репутацию профессионалов. Они предлагают более доступные финансовые условия и короткие сроки».
Кроме того, существует и темный рынок, цены на котором значительно ниже, но и качество услуг соответствующее.
Ряд специалистов утверждает, что сегодня консалтинговая деятельность не приносит консультантам особой доходности. Более того, нередко консалтинговые подразделения оказываются убыточными, особенно в том случае, если консалтинг воспринимается как необходимый этап для предоставления последующих услуг по сдаче площадей в аренду. Несмотря на высокие цены на консалтинговые услуги, компаниям необходимо держать большой штат высокооплачиваемых специалистов, и это съедает часть доходов. В этом случае компании берут свое, как правило, на услугах брокериджа.
Брокеридж
Это направление деятельности компаний real estate включает в себя целый пакет услуг, причем клиентами здесь могут выступить как собственники зданий, так и арендаторы. «Владельцами, как правило, востребованы исследование, анализ и оценка позиции зданий на рынке, разработка коммерческой политики и стратегии сдачи/продажи зданий, маркетинг. Арендаторы обращаются к брокерам-констультантам за помощью в поиске и подборе площадей, ведении переговоров по условиям аренды/покупки помещений, проведении финансового и технического анализа возможных вариантов для арендатора, менеджменте технических проектов, – рассказывает Людмила Кузнецова, координатор отдела офисных помещений Noble Gibbons в ассоциации с CB Richard Ellis.
По мнению специалистов, сдача площадей в аренду является наиболее привлекательным и доходным направлением деятельности брокера-консультанта. Так, к примеру, право эксклюзивного представительства объекта недвижимости на рынке брокерских услуг считается самым лакомым куском, за который борются крупнейшие игроки рынка. «Основной доход профессиональным консультантам приносят именно прямые продажи, – считает Алексей Аверьянов. – Объем московского рынка консалтинговых услуг относительно невелик и, по нашим подсчетам, составляет порядка $15 млн. Основные игроки совмещают деятельность консультантов и продавцов. Сегодня довольно сложно представить себе компанию, специализирующуюся на консалтинге в сфере коммерческой недвижимости и не имеющую значительного опыта продаж на рынке, так как весь комплекс услуг консультанта основывается на значительном опыте реализации недвижимости на рынке». С этим мнением согласна и Елена Колесникова: «Спросом пользуются все виды услуг, предоставляемых консультантом, однако основной доход компании приносит работа со зданием, с арендодателем. Это сложный и энергоемкий процесс, однако при получении эксклюзивного договора на реализацию здания консультант может сконцентрироваться на этой работе. И если концепция объекта работает, клиент обязательно придет».
Стоимость услуг сдачи в аренду оценивается в процентном соотношении от годовой арендной ставки. Диапазон колеблется от 6 до 10%, однако, по мнению специалистов, в среднем это 8–9%. Соответственно с ростом стоимости квадратного метра увеличивается и заработок консультантов. «Вознаграждение брокера – это процентная ставка от той доходности, которую приносит нам консультант, – рассказывает Марк Гройсман. – Чем больше мы зарабатываем, тем выше вознаграждение брокера. Спрос на подобные услуги за последнее время существенно вырос, и размер вознаграждения более-менее справедлив, в противном случае рынок бы все урегулировал».
Величина процентной ставки зависит от ряда причин. Так, например, на крупное здание брокер может предоставить скидку, кроме того, размер вознаграждения может зависеть от объема предоставляемых услуг.
В любом случае, рассказывает Елена Колесникова, в работе с арендодателями процентное вознаграждение будет правилом, в работе с клиентами это может быть как процент от годовой ставки, так и фиксированное вознаграждение за определенную работу.
Каково же вознаграждение специалиста-брокера за состоявшуюся сделку при сдаче площадей в аренду? «Все зависит от того, какова политика компании по отношению к сотруднику, – рассказывает Елена Колесникова. – Существуют схемы, в соответствии с которыми брокер получает фиксированную зарплату, и в этом случае компания получает 100% прибыли. Есть и другой вариант, когда брокер получает довольно высокие проценты от сделки, в среднем это порядка 20%. Также существует и золотая середина – брокер получает и зарплату, и проценты».
Двойная оценка
Как правило, комиссия брокеру выплачивается по факту совершения сделки – той стороной, с которой заключен договор. Однако на рынке существуют прецеденты, когда потенциальные арендаторы, имеющие корпоративный договор на оказание услуг, выбирают здание, которое находится у консультанта в эксклюзиве. И в этом случае консультант может получить комиссию от обеих сторон. «На рынке существуют подобные прецеденты, – считает Елена Колесникова. – Однако если компания прозрачна перед своими клиентами, она старается найти цивилизованный выход из сложившейся ситуации. И здесь существует две схемы: либо клиенту предоставляется дисконт на объекты двойного представительства, либо одна из сторон отказывается от премии».
Перспективы
Возросший спрос на услуги консультантов-брокеров объясняется в первую очередь ростом объемов рынка коммерческой недвижимости и, как следствие, большой конкуренцией предложений. «Девелоперы и потенциальные инвесторы понимают – для строительства конкурентоспособного проекта нужна эффективная концепция, вопросы создания которой лучше отдать на откуп профессионалам рынка – консалтинговым компаниям», – рассказывает Алексей Аверьянов. Впрочем, с ростом рынка специалисты прогнозируют и рост конкуренции самих консалтинговых компаний – ужесточение требований клиентов по ведению проектов потребует от брокеров-консультантов высокого профессионализма и отсеет компании, не отвечающие высокому уровню. Стоимость же консалтинговых услуг в долгосрочной перспективе будет зависеть от нескольких факторов. С одной стороны, насыщение рынка площадями коммерческого формата потребует от вновь выходящих на рынок зданий более продуманных концептуальных решений, которые не могут стоить дешево. С другой стороны, с увеличением количества профессиональных консультантов конкуренция может идти и за счет оптимизации стоимости услуг.
