Ксения Рясова, президент компании FINN FLARE. Менять правила игры

Возможно, кто-то решит, что я слишком драматизирую, но, в отличие от цен, доходы потребителей за последние годы не росли. Российская экономика замедляется, рубль дешевеет. Кто быстрее придумает план действий – выйдет с минимальными потерями. Мы хотим быть в их числе.

Но результат зависит не только от нас. У вас может быть отличный продукт, вышколенные продавцы, но если магазин расположен в ТЦ, где персонала больше, чем покупателей, с этим ничего не поделаешь.

Нерентабельные магазины, которые представляли ценность с точки зрения имиджа, никто себе больше позволить не может. Поэтому с начала года мы, не раздумывая, уходили из ТЦ, которые так и не смогли обеспечить должный трафик. Хотя в ряде случаев все могло сложиться по-другому, прояви управляющие компании больше гибкости и желания работать.

Когда при проектировании объекта не допущено грубых ошибок, вполне реально побороться и переломить ситуацию в свою пользу. Надо вкладываться в рекламу, придумывать с арендаторами совместные акции, разрабатывать собрендинговые проекты, снижать ставки. Одним словом, биться за покупателей и арендаторов. Вместо этого начинаются разговоры о повышении аренды, рассылаются прайс-листы с новыми ценами на внутренние рекламные носители. Иногда «осваивается» каждый метр торговой площади за счет размещения островных модулей. В результате торговые галереи застроены настолько плотно, что с трудом удается разглядеть витрины основных операторов. Разумеется, из таких «неудобных» ТЦ уходят и покупатели, и арендаторы.

Большую работу пришлось проделать и с успешными центрами, в которых мы присутствуем давно. Связано это было и с объективными, и с субъективными причинами. У некоторых арендодателей Finn Flare ассоциировался со спортивной одеждой, поэтому нас старались расположить рядом с Adidas, Puma. Дело, конечно, не только в том, что наш ассортимент гораздо шире. У нас иная целевая аудитория: наш потребитель достаточно взрослый и обеспеченный и редко поднимается на вторые и третьи этажи, с фуд-кортами и кинотеатрами. А неверное восприятие марки дорого обходится для бизнеса. Пришлось ломать стереотипы.

Яркий пример – «Золотой Вавилон» на пр. Мира. Изначально магазин Finn Flare должен был расположиться на втором торговом уровне. Больше года велись переговоры, выяснялись отношения в суде, собирались прекратить сотрудничество. Но надо отдать должное команде «Золотого Вавилона»: в конце концов нам удалось договориться о размещении на первом уровне. Теперь это один из лучших магазинов сети. В конце прошлого года на первых этажах открылись наши магазины в ТЦ «Город» в Москве, в «Сити Парк Граде» в Воронеже и в «Академ Парке» в Санкт-Петербурге. Праздновать победу еще рано, но сейчас на первых этажах располагается почти половина наших розничных точек (48 %), на втором – 38 %, на третьем – всего лишь 9 %. Доля стрит-ритейла стабильна – 5 %.

Что касается объективных сложностей, то скидки, бонусы, ставшие обычным делом для арендаторов после 2008 года, остались в прошлом. Борьба идет за сохранение нынешних условий. Минимальные ставки для нашей компании составляют от $ 500/кв. м в год. Площади в лучших ТЦ обходятся почти в $ 3 тыс./кв. м в год – это превышает докризисные значения на 10–30 %. Что делать в таких условиях?

Далеко не всем компаниям удается выйти по выручке на показатели 2011 года – покупательский спрос не растет. К сожалению, российские арендодатели не готовы это учитывать. Как бы ни складывалась ситуация, каждый месяц необходимо выплачивать арендодателю фиксированную плату. В западной практике распространен куда более сбалансированный подход: фиксированная сумма – лишь часть ставки, остальное – процент от розничного оборота. Для нашего рынка эта схема не редкость, но на комфортных условиях договоры подписываются только с якорными арендаторами. Что касается менее крупных операторов, фиксированная ставка настолько велика, что редко когда доходит до выплат с оборота. Собственники объектов не готовы на равных рисковать с партнерами. Понимаю, все боятся снижения выручки, кредиты надо выплачивать. Но пересматривать правила игры придется.

Меня часто спрашивают, как мы оцениваем нынешнее состояние рынка торговой недвижимости. По большому счету, от кризиса он так и не оправился. Многие девелоперы заморозили проекты. Темпы ввода площадей сохранила лишь ГК «Ташир» и еще несколько игроков. Некоторые из вводимых ими проектов интересны, но ставки предлагаются заоблачные. Совсем недавно нам предложили разместиться в строящемся торговом центре возле станции метро «Юго-Западная» – стоимость квадратного метра оказалась сопоставимой с «Охотным Рядом». Еще одна серьезная проблема для рынка – неравномерность застройки. Можно перечислить сразу несколько ТЦ, при создании которых вроде бы не допустили грубых просчетов, но в течение нескольких месяцев с момента открытия они стоят полупустые. Нагляднее всего такие перекосы проявляются в Санкт-Петербурге: рядом с «Радугой», где работает наш магазин, построено четыре ТЦ. На подходе ввод пятого, общей площадью 150 тыс. кв. м. И все это в радиусе одного километра. Думаю, такое количество объектов рынок будет переваривать еще лет 10. Похожая картина в Воронеже: количество торговых площадей значительно опередило платежеспособный спрос.

С другой стороны, стоять на месте нельзя. Наша сеть насчитывает 106 магазинов, и до конца года мы намерены открыть еще не менее 10. Каким объектам отдать предпочтение? Раньше наша стратегия основывалась на присутствии в крупнейших топовых торговых центрах. Такой же тактики мы придерживались, осваивая региональные рынки. Приходя в какой-либо регион, составляли список объектов, где интересно присутствовать, и постепенно двигались к цели. Многое из намеченного выполнено. Мы присутствуем почти во всех мегамоллах «Мега». В Уфе разместились на площадях ТЦ «Семья», в Самаре – «Космопорт» и «Московский». В Красноярске первый магазин появился в «Планете», второй – в «Июне», последний – в «Торговом Квартале». Конечно, в нашем шорт-листе еще осталось несколько амбициозных целей. «Метрополис» – в Москве, «Фантастика» и «Седьмое небо» – в Нижнем Новгороде. Но подход к развитию мы во многом пересмотрели.

Небольшой торговый центр ведь не значит плохой. Открыв в мае прошлого года магазин в «Мини Молл», убедились в этом на собственном опыте. Нет претензий и к работе наших точек в ТЦ «Митино». Если есть альтернатива – надо это использовать. Поэтому сейчас мы подыскиваем именно такие объекты: расположенные в крупных микрорайонах, где поблизости еще нет наших магазинов.

Одежный ритейл – хорошо развитый рынок. У нас присутствуют все мировые лидеры: американские, европейские бренды. Жаль только, что конкуренция с ними идет не в равных условиях. К примеру, чтобы заполучить таких «якорей», как H&M или Zara, владельцы ТЦ готовы бесплатно делать ремонт или платить им за вход миллионы долларов. Оплачивать такие уступки вынуждены все остальные арендаторы. Видимо, с этим уже ничего не поделать. Правда, в таких условиях мы работаем не первый год. И ничего, справляемся.