Взяли в оборот

Торговые центры всё жёстче настаивают на включении интернет-заказов ритейлеров и других операторов в арендную схему «процента с оборота». На фоне бума e-commerce и спада трафика в моллах, собственники и управляющие компании называют решение справедливым и оправданным, арендаторы же – поспешным и популистским, указывая на необходимость «разделять потоки».
 
Текст: Влад Лория. CRE Retail, январь 2023г.
1271
Изображение взято из источника: CRE
Желание арендодателей включить в процент с оборота выручку от интернет-заказов понятно, размышляет Елена Степанова, партнер, руководитель практики недвижимости и строительства Capital Legal Services: в результате ограничений, введенных государством в разгар пандемии, и принятых санкций в отношении России в последние месяцы, именно e-commerce стал одним из мейнстримных и быстроразвивающихся сегментов. Существенный объем выручки, как магазины, так и рестораны получают теперь благодаря интернет-продажам.

При этом  арендаторы не спешат делиться достоверной информацией о продажах через интернет-сайты и приложения, указывают эксперт, и подтвердить данные интернет-продаж на практике не всегда реально. «По состоянию на конец 2022 года примерно для 90% площадей в торговых центрах на территории Москвы применяются арендные ставки, напрямую зависящие от товарооборота ритейлеров, – подсчитывает Елена Степанова. – В условиях сокращения прибыли, получаемой продавцами от офлайн-продаж, и увеличения дохода ритейлеров от онлайн-продаж, арендодатели, прибыль которых зависит от товарооборота арендаторов, очевидно, оказываются в невыгодном положении, поскольку не получают арендный процент с интернет-заказов арендаторов».

Однако говорить об идентичности процента с продаж, осуществляемых непосредственно в магазине, и процента с интернет-заказов не вполне справедливо, добавляют в Capital Legal Services. С одной стороны, оформление заказа на интернет-сайте или в приложении «с самовывозом» из конкретного магазина способствует увеличению трафика торгового центра, поскольку клиенты самостоятельно приходят в магазин за заказом, и могут сделать покупки и у других арендаторов. Но в этом случае магазин, скорее, выполняет роль некого склада товара, а к аренде складских помещений применяются иные ставки и коммерческие условия. В то же время, и складские площади не предоставляются на безвозмездной основе, оттого арендодатель вправе рассчитывать на включение в схему определенного вознаграждения и за интернет-продажи. Очевидно, впрочем, и то, что для соблюдения баланса интересов сторон, интернет-заказы стоит включать в арендный процент с оборота на иных, более льготных условиях.
 
Прямая речь
Владимир Велицян, руководитель региональной коммерческой недвижимости группы компаний «Ташир»:
- Пандемия и локдауны заставили игроков менять условия и взаимоотношения, пересматривать договоры и условия получения оплаты. Для многих арендаторов фиксированная ставка в условиях локдауна стала критической, поэтому широкое распространение получил гибридный формат – он стал компромиссным и выгодным как для ритейлера, так и для арендодателя. Но часто возникают вопросы относительно онлайн-покупок – включать их или нет в арендный процент. 

Если выручка от интернет-заказов сформировалась в магазине ТРЦ (интернет-заказы либо выданы, либо оплачены внутри комплекса), то требование оплаты процента от интернет-заказов, по моему мнению, справедливо. В наших комплексах и крупные арендаторы, которые, в том числе, используют свои помещения как зону выдачи интернет-заказов,  платят процент с товарооборота. Это распространенная практика. Порядок определения товарооборота для исчисления дополнительной арендной платы же должен включать любые интернет-заказы, выданные в помещении магазина, в том числе и заказы из интернет-магазина в сети интернет, оплаченные в помещении магазина.

Среди сложностей можно выделить отказ принятия условий стороной арендатора по причине того, что торгово-развлекательный центр не участвует в затратах на развитие online marketplace торговой сети. Эти вопросы решаются в индивидуальном порядке, мы находим партнерские и взаимовыгодные решения всех возникающих трудностей.

Полагаю, что в  договор дополнительной арендной платы может быть включен процент от интернет-продаж, аналогичный проценту от товарооборота. Ориентировочно, это увеличит доходы торговых центров не более чем на 5-10%.
Источник: CRE
 
 
Кодовое слово

Екатерина Трушлякова, директор департамента коммерческой недвижимости PPF Real Estate Russia (собственник ТК «Невский центр») называет вопрос включения оборотов выданных интернет-заказов или инициированных в ТЦ заказов в товарооборот «очень актуальным». «Посетитель пришел в торговый центр, по какой-то причине заказ был не через курьера и пункт выдачи, а именно в молл, – поясняет она. – Значит, торговый центр принял участие в создании такой продажи, соответственно, имеет и право считать данную выручку своим товарооборотом. Но я бы расширила вопрос: сейчас уже речь идет не только об интернет-заказах, которые девелоперы хотят видеть в товарообороте. Ввиду того, что способы платежей становятся всё более разнообразными, даже совершив выбор в магазине и получив товар там же, покупатель может оплатить его через приложения, QR коды, не за горами – и оплата криптовалютой и пр. В итоге, нужно ответить на принципиальный вопрос: если покупатель пришел в ТЦ для оплаты товара или для его получения, значит, продажа создана в ТЦ, и молл имеет право видеть ее в своем товарообороте». «В последние два года договоры аренды становятся всё длиннее и сложнее: раздел, посвященный онлайн-торговле, зачастую уже занимает несколько абзацев, ТЦ включают все больше условий и оговорок, разрабатывают новые механики расчета аренды, – добавляет Светлана Ярова, директор департамента брокериджа коммерческой недвижимости RRG. – Однако глобально ситуация не меняется, потому что пока отсутствует основное условие – желание договориться. Обе стороны можно понять: торговые центры теряют в конверсии из-за клиентов, которые приходят за интернет-заказами, а ритейлеры не видят причин платить ТЦ за онлайн-заказы, потому что считают, что покупка произошла за пределами объекта и без его участия. Здесь я не вполне согласна c ритейлерами. Во-первых, если покупатель забирает товар в ТЦ, это упрощает многие логистические процессы – магазин действительно выполняет функцию склада, сокращаются издержки на доставку, тем более, что ТЦ чаще всего имеют очень хорошее расположение с точки зрения зоны охвата. К примеру, гипермаркет в крупном ТЦ может дополнительно зарабатывать на онлайн-заказах до 20% сверх своей розничной выручки (и эта цифра постоянно растет)». 

Выбирая доставку в торговом центре, покупатели понимают, что товар можно будет осмотреть и проверить на месте, получить дополнительную консультацию, упрощается процесс возврата. Упускается из виду и то, что при этом происходит дополнительное знакомство с брендом и ассортиментом ритейлера. Кроме того, прежде, чем что-то заказать онлайн, многие приходят именно в оффлайн-магазины посмотреть, померить, подержать в руках, получить консультацию продавца. И, на самом деле, жестко разделяя онлайн и офлайн, ритейлеры забирают часть заработка не только у торгового центра, но и у собственных продавцов-консультантов, указывает Светлана Ярова.

Именно магазины в моллах остаются местом, где покупатель может посмотреть, примерить или протестировать товар, сравнив его с другими альтернативами "вживую", а не на электронной витрине по красивым фотографиям, соглашается Дмитрий Костомахин, директор отдела управления торговой недвижимостью CORE.XP. Розничные магазины выигрывают у онлайна и за счёт упомянутых дополнительных сервисов, которые не доступны или не столь удобны в онлайне: консультирование перед покупкой, сервисное обслуживание и ремонт. Плюс – атмосфера магазина, дизайн и выкладка в которых являются "лицом" бренда. С учётом этого эксперт считает справедливым всё-таки договариваться о добавлении выручки от интернет-заказов в состав торгового оборота розничной точки продаж.


Источник: CRE
 
В RRG в итоге видят решение в адекватной оценке  роли физического магазина в e-commerce, готовности мотивировать персонал за онлайн-продажи, учиться извлекать дополнительную выгоду за счет живого контакта с интернет-покупателем, который пришел из онлайн – стимулировать на новые покупки, строить долгосрочные отношения. Одним из компромиссных вариантов с точки зрения взаимоотношений между ритейлером и ТЦ становится фиксированная плата за возможность пользоваться онлайн-торговлей или, например, доплата, если онлайн-торговля начинает превышать определенный процент, согласованный сторонами. Светлана Ярова указывает и на возможные точки пересечения в кросс-маркетинговых активностях и в области обмена данными об аудитории – эта информация нужна для эффективной работы и ритейлерам, и ТЦ.  

 Прямая речь
Иван Татаринов, исполнительный директор девелоперской компании Glincom:
- Это справедливо: сегодня e-commerce, безусловно, продолжает динамично развиваться, многие компании продают значительную часть товаров именно онлайн. Выручка торговой точки должна учитывать и онлайн-заказы, которые она выдаёт. Здесь могут быть сложности в том, что такие операции могут проходить не через кассу данной точки, а через РКЦ, поэтому стоит поработать над удобством отслеживания поступлений.

Сейчас многие арендаторы и так работают по схеме «фикс + процент от товарооборота». Просто та часть товарооборота, которая приходится на онлайн-продажи, тоже должна подвергаться включению в эту массу. Ну а величина процента зависит от вида товара.

Я думаю, что в ряде случаев рост доходности для ТЦ может составлять до 25−30%. Безусловно, в эту модель не стоит включать магазины, которые работают только онлайн и открывают точки лишь для выдачи товара.
Источник: CRE

 
Мы вам честно сказать хотим

Елена Соловьева, директор по организации управления Lynks Property Management, Россия и СНГ, также называет включение онлайн-продаж в базу для расчета арендной платы с оборота оправданным, если покупатель совершает покупку на сайте магазина, и выбирает самовывоз из определенного магазина с оплатой на месте. В таком случае происходит непосредственное посещение, проверка товара в магазине покупателем;  предполагается, что и чек выдается покупателю в данном магазине, следовательно покупка должна отображаться по кассе магазина и попадать в отчет о выручке.

Если же была онлайн покупка, то независимо от всего – вывоз товара покупателем осуществляется именно из выбранного магазина, даже если отправку произвёл склад, поскольку в магазине товара изначально не было. В итоге товар должен попасть в выручку магазина. «Поясню – для получения такого товара магазином со склада, магазин согласовал заявку о ввозе товара с ТЦ и магазину был организован допуск на дебаркадер от ТЦ службой охраны, то есть ТЦ осуществил все необходимые действия для удобства покупателя, следовательно, и выручку за товар ТЦ имеет право видеть в отчете от магазина, – добавляет г-жа Соловьева. –  Затем – покупатель выбирает доставку до двери или самовывоз через удобный ему ПВЗ вне магазина. В этом случае, если товар доставляется из запасов магазина, выручка должна попасть в отчет о товарообороте; но вот если товар доставляется со стороннего склада, который может организовать принятие оплаты без привязки к кассовым аппаратам любого из магазинов в рамках торговых центров (имеет свою ККМ) – то выручка в ТО магазина не показывается».

Под оборотом полагается процент с суммы, заработанной наличными или безналичными средствами от любой деятельности, осуществляемой в арендуемом помещении или на площадях общего пользования ТЦ, в том числе и от интернет-продаж. Модель расчета такая же, как и для офлайн оборота, поясняет эксперт: это может быть чистый процент с продаж, либо фиксированная аренда плюс доплата с оборота в части превышения над фиксированной арендой, в случае его возникновения. При этом в договоре стоит как можно подробнее прописать собственно значение термина «оборот», и что именно он в себя включает. Нужно обязательно предусмотреть и право арендодателя на проверку в виде предоставления первичной документации, доступа в ОФД к онлайн-кассам, предоставления арендатором ежегодного аудиторского заключения, контролировать не только оборот по кассе, но и отгрузки товара со склада магазина (в договоре закрепить обязанность арендатора предоставлять данные об отгруженных товарах и доставках). Расчет производится на основании ежемесячных сведений от арендатора об обороте.

Основной спор между УК и арендаторами сейчас состоит именно в вопросе признания выручки от онлайн-продажи доходом конкретной розничной точки, соглашается Дмитрий Костомахин. «И мне на практике встречался лишь один вариант, когда стороны согласились принять в учёт общего товарооборота магазина выручку от продаж товаров, выданных и оплаченных в данной розничой точке, – вспоминает он. – Однако у целого ряда ритейлеров розничные и онлайн магазины оформлены на различные юридические лица, а товар получается только после заранее внесённой покупателем предоплаты. С моей точки зрения, логичной является величина процента от оборота такая же, как в действующем договоре на помещение в торговом центре. В общем и в среднем, можно говорить об увеличении выручки ТЦ на 5-7%».

Прямая речь
Дмитрий Бурлов, генеральный директор компании «Магазин Магазинов»:
- Не спад трафика и не бум e-commerce побуждает управляющие компании включать интернет продажи арендаторов в товарооборот, от которого взимается процент арендной платы, а здравый смысл. Дело в том, что речь идёт в основном об интернет покупках, которые покупатель забирает в ТЦ, при этом не важно, как и где он оплачивал товар. Если он пришел за ним в ТЦ значит, что и товар, и финальный чек об оплате ему обязаны выдать по адресу нахождения этого объекта, следовательно, и сумма такой покупки должна быть учтена в товарообороте, с которого платится арендная плата.

В зависимости от профиля арендатора и активности его интернет канала, процент такого рода покупок может составлять от единиц до десятков процентов его товарооборота в конкретном молле.
Источник: CRE

 
Яблоко раздора

Вопрос продолжает быть спорным, говорит Ольга Кожевникова, руководитель консалтинговой группы Arenda-trk. Ритейлеры считают онлайн продажи отдельным каналом продвижения, торговые центры претендуют на продажи/выдачи, осуществленные на их территории. Справедливого и чёткого ответа в итоге пока нет, констатирует эксперт. Однако, если торговые центры будут продолжать форсировать решение в свою пользу, ритейлу придется формировать пункты выдачи за пределами комплексов, что неминуемо скажется на общем трафике и второстепенных продажах.  Кроме того, чтобы избежать дополнительных выплат с онлайн-продаж, у ритейлера остается право согласовывать исключительно фиксированную арендную ставку, что, снова же, не выгодно для торгового центра, поскольку на «рынке арендатора» условия размещения при фиксированной аренде будут далеко не в пользу ТРЦ. «Учет в обороте интернет продаж требует более глубокого погружения арендодателя в бухгалтерские и учетные данные арендатора – надо иметь доступ и сравнивать сведения о продажах через кассу и сведения о поступлении и отгрузке товаров, поскольку выявить расхождение можно только через сравнение продаж в штуках с платежами, – соглашается Дмитрий Некрестьянов, партнер, руководитель практики по недвижимости и инвестициям АБ «Качкин и партнеры». –  Трудности документооборота и достаточно большие возможности по обходу ограничений пока приводят к тому, что процент с оборота по интернет-продажам редко встречается в составе арендной ставки. Объективной является и тенденция по снижению общего размера торговых площадей в связи с развитием интернет торговли, особенно после появления сервисов, которые позволяют осуществить примерку перед покупкой. До смерти ТЦ еще далеко, но можно ожидать, что магазины будут выполнять роль живой витрины с последующим заказом товара через интернет – в таком случае, арендодателям нужно работать с тем, чтобы процент с оборота заменять на какие-то расчетные величины, например, использовать коэффициент изменения выручки всей группы компаний по конкретному месяцу к некому базовому сценарию с использованием этого коэффициента при расчете итоговой месячной аренды и т.п».
 
 
Прямая речь
Кирилл Степанов, генеральный директор MALLTECH Lab:
- Мы считаем, что включение дохода от интернет-заказов ритейлеров и других операторов в их общий оборот, и, соответственно, в базу для расчета арендного процента с их оборота справедливо, поскольку они используют площадь торгового центра в качестве шоу-рума и пункта выдачи заказов. Если товар забирается из магазина, оборот от e-commerce должен быть включен в валовый оборот магазина.

Де-юре все просто: выручка от онлайн-продаж магазина должна суммироваться с выручкой от офлайн-продаж, включаться в валовый операционный доход арендатора, на основании которого рассчитывается сумма арендной платы.

На практике это сделать сложно, поскольку, в отличие от оборота офлайн-продаж, которые проходят через кассовые аппараты внутри торгового центра, оборот онлайн-площадок мы как управляющая компания ТРЦ не видим, эта информация есть только у самого арендатора. За исключением случаев, когда оплата товара происходит по месту выдачи, то есть в магазине, через терминал оплаты.   

На сегодняшний день, единственный способ обеспечить учет оборота с онлайн-продаж в общем обороте арендатора – это договоренность с самим арендатором, плюс привлечение аудиторов и проведение исследований в формате «тайного покупателя» со стороны торгового центра.  В договор с арендатором должен быть включен процент от валового оборота арендатора, включая оборот от e-commerce. Ориентировочно от некоторых брендов возможен дополнительный доход до 10%.

Для разработки моделей доходности ТРЦ, учитывающих оборот e-commerce арендаторов, необходимы данные, которых у ТРЦ нет. В частности, это данные о том, какой оборот магазины делают на собственных онлайн-площадках, а какой – через сторонние маркетплейсы, такие как Ozon и Wildberries.
Источник: CRE

 
Кружок моделирования

Сергей Трахтенберг, партнер, руководитель практики недвижимости и строительства, Nextons, поддерживает: вопрос должен решаться индивидуально для каждого арендатора, с учетом прогнозируемого и фактического оборота. В противном случае, распределение последствий снижения трафика в торговых центрах выглядит неравнозначным.

Далее – адресовано ли требование собственника или УК в отношении нового арендатора или имеющегося, с действующим договором аренды? И, если в отношении нового арендатора собственник или УК могут занять достаточно жесткую позицию, то в отношении арендатора с действующим договором аренды, при условии, что такой арендатор надлежащим образом исполняет свои обязательства по договору, такой запрос собственника или УК вряд ли будет удовлетворен. При этом, если у арендатора имеются задолженности или иные регулярные нарушения условий договора аренды, то арендатор, безусловно, может согласиться на предложение собственника или УК, полагает Сергей Трахтенберг. Но даже если стороны согласовали включение такого условия в договор аренды, необходимо определить, какие именно операции онлайн продаж будут попадать в оборот арендатора – только выдача товара покупателю в арендуемых помещениях при оплате на сайте; или оплата и выдача в арендуемых помещениях товаров, заказанных в интернет-магазине; или вся деятельность интернет-магазина.

Ну и затем – если помещение арендует одно юридическое лицо, а деятельность интернет-магазина формально осуществляется через другое юридическое лицо, то с юридической точки зрения юридическое лицо, осуществляющее деятельность интернет-магазина, вообще никак не связано с собственником или УК и не обязано предоставлять сведения об обороте. «А насколько сведения, передаваемые арендатором через ОФД, к которым собственник или УК имеют доступ, отражают все операции онлайн-продаж, включение которых в оборот арендатора согласовано сторонами? –  продолжает эксперт. – Как собственник или УК будут контролировать оборот от деятельности интернет-магазина, если они в принципе не согласовали с арендатором доступ к системе ОФД – только через отчет об обороте, представленный арендатором? Учитывая количество открытых вопросов, по которым сторонам предстоит договориться, возможность включения в оборот арендатора не только оборота с арендуемых площадей, но и оборота интернет-магазина, всегда представлялась затруднительной. Однако, в нашей практике в период тотального закрытия ТЦ для посетителей во время пандемии, некоторые арендодатели и арендаторы все же находили компромисс в том, чтобы рассчитывать оборот, исходя из результатов деятельности интернет-магазина, и включали соответствующие условия в договоры аренды».

Прямая речь
Александр Сарычев, генеральный директор сети магазинов ZENDEN:
- Позицию девелоперов и УК можно понять, но, из нашего опыта, проблема здесь вовсе не в развитии e-commerce. В первую очередь, это вопрос откровенно мошеннических действий ряда ритейлеров – проведение силами продавцов оформления онлайн продаж прямо из торгового зала розничного магазина для экономии процентной составляющей арендной платы.  Или второй, более мягкий вариант, – предоставления дополнительной скидки при оплате онлайн и получении товара самовывозом в торговой точке.

Выставлять же оплату за выдачу товара, реально проданного в организованном ритейлером интернет-магазине, за потраченные на эту продажу и привлечение клиента средства, это что-то за гранью. ТЦ всегда с гордостью убеждают – вот у нас МФЦ, вот у нас фудкорт и кино, вот у нас «якоря» в лучших местах на маленькой аренде, – но они ведь для вас трафик пригоняют, поэтому и ваша арендная ставка должна быть больше. А тут, получается, что  ритейлер берёт человека, с другой моделью потребления, не ходящего в ТЦ и приводит его к арендодателю, этот покупатель посетит и соседние магазины, зайдёт на фудкорт. Но вместо вполне справедливой доплаты за такие действия, молл  хочет залезть в чужой карман, и взять плату за такого приведённого клиента. А затем он посчитает его в посещаемости ТЦ и будет использовать в переговорах.

Поэтому, поскольку «поймать» такие ситуации можно только с помощью «тайного покупателя», я считаю, что и штрафы должны начисляться только в случае выявления совершения онлайн продажи (продажи мимо физической кассы) на территории розничного магазина. В остальных случаях – нужно сказать «спасибо» арендатору за привлечение трафика.    

Источник: CRE


Выручим за вас

Де-факто торговый центр действительно может никогда не узнать, каким образом был ввезен товар и оформлен перед выдачей его покупателю, и здесь как раз необходимо будет внедрять процесс контрольных закупок (КЗ), например, на ежемесячной основе, всех арендаторов ТЦ с возможностью онлайн-покупки, соглашается Елена Соловьева. В дальнейшем товары, приобретенные в рамках контрольной закупки, могут быть использованы в розыгрышах и конкурсах ТЦ.

Екатерина Трушлякова поддерживает: проверить оборот по выданным в магазине товарам, но оплаченным не в магазине, очень непросто, поскольку при аудите нужно запрашивать документы, которые уже относятся не к конкретному магазину, а к юрлицу в целом. Проблему можно решить достаточно просто: включить в чек еще один элемент – место выдачи товара. Тогда вопросы аудита отпадут, и при любой упомянутой выше контрольной закупке будет ясно, был выдан товар в магазине или нет. «Но проблема снова же глубже, чем просто отношение ТЦ – арендатор, – вздыхает она. – Это вопрос, в том числе, регионального учета движения товаров, ведь  товар могут выдать в далеком городе, а оплата за него пройдёт через общую онлайн-кассу магазина. Учитывая растущие объемы интернет-торговли, вскоре у игроков может быть большое искажение региональной статистики розничной торговли. Таким образом, если включить адрес выдачи товара в чек, то технические сложности с точки зрения учета практически сойдут на «нет». А коммерчески стороны сами договорятся, учитывать или нет те или иные продажи в обороте конкретного магазина». «Продажи проводятся у большинства сетей по интернет-кассе, а не по кассе магазина, – соглашается с коллегами Ольга Антонова, партнер, руководитель департамента торговой недвижимости Commonwealth Partnership (CMWP). - Именно с этим и связаны основные сложности. Кроме того, с учетом того, что этот бизнес отличается, процент от такой выручки – вопрос дискуссионный. Есть практика на развитых рынках, где процент от интернет-продаж, заказов, выданных в ТЦ, ниже основного по договору аренды. Это примерно в два раза меньше основного процента от оборота конкретного ритейлера».


Источник: CRE

По словам Алексея Станкевича, партнера Orchards, в итоге под товарооборотом для расчёта арендной платы, стоит определить сумму выручки магазина, расположенного в здании, от интернет-заказов. Размер товарооборота может определяться по согласованию сторон, это может быть справка, форма которой будет согласована сторонами, предоставляемая арендатором ежемесячно. В случае же каких–либо разногласий относительно сведений, содержащихся в справке, арендодатель, например, по письменному требованию может запросить данные о количестве или сумме заказов из программ, посредством которых осуществляются заказы. «На примере ТК «Невский Центр»: как минимум, треть арендаторов в худшие месяцы выходит на плату от товарооборота, – подсчитывает Екатерина Трушлякова. – При том, что уровень арендных ставок в абсолютном выражении существенный. В пиковые месяцы уже более 50% арендаторов платят добавленную арендную плату от товарооборота. Соответственно, каждая дополнительная продажа будет увеличивать доход торгового центра, и способствовать увеличению его привлекательности в глазах инвесторов (имеющихся для новых проектов и потенциальных для покупки); банки смогут активнее финансировать отрасль, и будут более уверены в будущем денежном потоке, а государство получит НДС и налог на прибыль от торгового центра. И чем дальше будут развиваться формы оплаты, тем больше будет расти эта часть дохода».
 
Прямая речь
Ольга Летютина, генеральный директор УК «Столица Менеджмент»:
- Мы продолжаем настаивать на включении интернет-заказов в товарооборот, если товар, который заказан через интернет отгружается или выдается из магазина, расположенного в ТЦ. Это справедливо, поскольку в этом случае ритейлер использует все преимущества локации молла, платит за удобное место выдачи товара. Кроме того, товар, заказанный через интернет вполне мог бы быть реализован через оффлайн-покупку, и в этом случае ритейлер тоже заплатил бы процент от продаж.

Резюмируя: если интернет-покупка оплачивается через кассу магазина, когда покупатель забирает товар,  тут все просто. Если оплачивается через онлайн-кассу, не привязанную к адресу магазина, в этом случае возникают сложности, поскольку арендаторы неохотно дают доступ к внешним кассам, через которые проходят продажи всей сети. Но тут вопрос переговоров и лояльности арендатора. Какой именно процент может быть включен в договоры вопрос переговоров: начиная от согласованного в договоре размера процента от ТО, заканчивая сниженным процентом  при расчете оплаты с товарооборота интернет-продаж. Как показала практика, внешнеполитические и макроэкономические факторы оказывают гораздо больше влияние на отток ритейлеров, чем развитие интернет-продаж.
Источник: CRE 
 
 
Другая сторона

«Онлайн-покупку покупателя, пришедшего за своим заказом в торговый центр, я бы смело засчитывал в оборот этой точки, - поддерживает коллег Виталий Можаровский, партнёр ALUMNI Partners. – И такой клиент, скорее всего, задержится в торговом центре, чтобы сделать другую, спонтанную покупку, заглянуть в магазины или перекусить. То есть эту ситуацию можно рассматривать как взаимовыгодную «дорогу с двусторонним движением».

На практике стороны самостоятельно будут определять, какие именно продажи включаются в плату с оборота, резюмирует Елена Степанова. Если они решили, что плата с оборота зависит от всех денежных сумм арендатора, полученных им в любой форме за товары или услуги, реализованные в арендуемом помещении, то в обороте могут быть учтены продажи арендатора через платежные системы, маркетинговые платформы и мобильные приложения. «Любопытно отметить, что такой подход был предметом рассмотрения суда, – вспоминает эксперт. – Так, в споре между арендатором (Burger King) и арендодателем  по вопросу занижения арендатором платы с оборота, суд отметил, что оказание услуг или продажа товаров арендатором через мобильные платформы или платежные сервисы с использованием электронных средств платежей подлежат учету при определении платы с оборота. Суд аргументировал данный вывод следующим: во-первых, покупателю в любом случае выдается соответствующий электронный документ, подтверждающий оплату товара, который реализовывается в арендуемом помещении, а, во-вторых, реализацию продукции «на вынос» с доставкой клиенту необходимо рассматривать в качестве продажи, осуществляемой арендатором непосредственно в помещении  (дело №А40-78112/20)».
 
Прямая речь
Степан Щедров, старший консультант, Union Brokers:
- Логику и стремление арендодателей включить интернет-заказы в процент от оборота можно понять, и даже приводимые аргументы выглядят вполне обоснованно. Но всё сводится к одному – к попытке удержать и сохранить ускользающую прибыль в связи с тем, что формат ТЦ уходит в прошлое. Формат, который подразумевает замкнутый контур торговли, развлечений и общепита, рассчитанный на обеспечение максимального времени пребывания в этом контуре, создания уникальной атмосферы внутри, столкнулся с реальной покупательской способностью, расстановкой приоритетов покупателя и современными технологиями. Возможно, в перспективе улучшения экономической ситуации покупатель вернется в ТЦ, но сейчас важно сохранение баланса – если вы обеспечиваете удержание покупателя внутри и соответствующий трафик, то рассчитайте ставку аренды в фиксированном виде или фикс + минимальный процент от оборота. Человек, пришедший за интернет-заказом, в наименьшей степени склонен к импульсным покупкам.

Если же вы стремитесь присоединиться к проценту от оборота за интернет-заказы, как к основной части арендного платежа, то зачем тогда весь антураж ТЦ, и в чем, кроме удобства расположения пункта выдачи, заслуга арендодателя?

В то же время не стоит забывать про риски злоупотребления в отчетности арендатора со ставкой в виде процента от оборота – как арендодатель отследит z-отчеты по интернет-заказам в привязке к своим помещениям? Брать плату за вход? Путем решения может стать возврат к фиксированной ставке аренды с ежегодной индексацией, это поможет сохранить баланс взаимоотношений. Еще как вариант – выделение зон для автоматизированных систем выдачи заказов и разделение отчетности по оборотам.
Источник: CRE
 
 
Уходят, уходят, уходят

Не приведёт ли возможное решение о включении e-commerce продаж в арендную схему «процента с оборота» к массовому оттоку операторов из моллов или сокращению ими площадей? «Очевидно, никто не хочет добровольно делиться частью своей выручки, если можно придумать варианты, как этого избежать, – соглашается Дмитрий Костомахин. – И, конечно, пользуясь сегодняшней непростой ситуацией на рынке, ритейлеры будут искать возможности не включать выручку от онлайн-продаж в обороты. Но в горизонте 3-5 лет рынок должен прийти к такой же ситуации, как и с автоматическим сбором информации продаж ритейлеров через ОФД – от полного непринятия и отрицания до установления обычной рыночной практики». «В нашей практике интернет-продажи, выданные в ТЦ, уже включены в товарооборот; добавлены и продажи, которые оплачены в ТЦ, но будут доставлены позже (это важно для операторов, которые продают мебель и бытовую технику и электронику), – указывает Екатерина Трушлякова. – Это – важный пункт, который мы обсуждаем со всеми арендаторами, и не отказываемся от него, один из основных пунктов договора. И у нас не было в практике случаев, когда арендатор принимал решение не подписывать договор из-за этого пункта. Да, многих арендаторов пугает то, каким образом будет происходить такой учёт, как они будут подтверждать данные, и вот этот вопрос справедлив. Повторюсь, что если бы в чеке появилась строка, где будет указано место выдачи товара, то таких вопросов бы вообще не возникало. В целом-то ритейлеры понимают, что если клиент выбрал определённый канал для покупки, значит, продажа там и создалась. Маркетплейсы ведь получают процент за продажу товара, и игроков это не смущает; напротив – продажи через них растут. Ну и ещё: часто плата от товарооборота, которую, скажем, ресторан платит ТЦ, существенно ниже, чем он платит комиссию тому же сервису «Яндекс Еда». 

Ольга Кожевникова парирует: сокращение площадей и бегство арендаторов в пользу открытия отдельных пунктов выдачи и шоу-румов, вполне возможно. По её словам, у ритейла в любом случае останутся каналы продаж через мультиформатные маркетплейсы, а сегмент торговых центров останется не только в минусе, но и может частично потерять трафик. Андрей Щемелинов директор по развитию, «Аромамедиа», поддерживает: если процент будет существенно влиять на издержки ритейлера, он, взвесив все «за» и «против», может уйти из молла или перевести работу в другие форматы.

В «Ташире» добавляют: игрокам, как никогда, необходимо экспериментировать с интеграцией элементов электронной коммерции в свою бизнес-модель. Скажем, запустить собственный онлайн-магазин, где покупатели смогут познакомиться с полным ассортиментом, представленном в торговом центре, узнать о всех акциях. В таком случае, торговый центр сможет получить прибыль от комиссии за каждую продажу и от оплаты за листинг компании в онлайн-магазине. Кроме того, необходимо инвестировать в доставку товаров с использованием технологии краудсорсинга, создавать зоны для примерки и выдачи заказов, перечисляют в компании. «В своих ТЦ мы предлагаем арендаторам после работы с клиентом, который колеблется в принятии решения о покупке конкретного товара, давать ему промокод на онлайн-покупку, если он всё-таки на неё решится, - делится Дмитрий Костомахин. – Вот в таких промокодах и можно было бы вносить, и, в дальнейшем – учитывать признак "места продажи", включая её в итоге в выручку конкретного магазина. Некоторые девелоперы пробовали внедрить вариант с неким "маркетплейсом" товаров своих арендаторов, но мне неизвестен в итоге ни один рабочий вариант». «Торговые центры могут сейчас не бороться с ритейлерами, а придумывать совместные схемы заработка, - поддерживает Роман Кокорев, руководитель департамента развития проектов, RealJet. – Например, внедрить собственные службы доставки из моллов, как это сделали мы. Пока услугой охвачены два торговых центра на севере Москвы. Подобные нововведения помогают увеличить продажи ритейлеров, показывают им заинтересованность управляющей компании и собственников в развитии торгового центра, формируют лояльность покупателей и расширяют ЦА торгового объекта за счет онлайн-продаж. Сейчас мы усиливаем эту услугу и включаем в нее постепенно не только арендаторов фудкорта, но аптеки, промтовары, товары для домашних животных».

Коментарии (0)


иГРОКИ РЫНКА

Capital Legal Services

Степанова Елена

RRG

Ярова Светлана

CORE.XP

Костомахин Дмитрий

GLINCOM

Татаринов Иван

Lynks Property Management

Соловьева Елена

Магазин Магазинов

Бурлов Дмитрий

Arenda-trk.ru

Кожевникова Ольга

Nextons (ex-Dentons)

Трахтенберг Сергей

Commonwealth Partnership [CMWP™]

Антонова Ольга

Orchards

Станкевич Алексей

Столица Менеджмент

Летютина Ольга

ALUMNI Partners

Можаровский Виталий

Union Brokers

Щедров Степан

RealJet

Кокорев Роман

Юридическая поддержка

Capital Legal Services

Девелопмент

Ташир

Управление и эксплуатация недвижимости

PPF Real Estate Russia

Консалтинг и брокеридж

RRG

Консалтинг и брокеридж

CORE.XP

Инвестиции

GLINCOM

Управление и эксплуатация недвижимости

Lynks Property Management

Консалтинг и брокеридж

Магазин Магазинов

Интернет-сервисы

Arenda-trk.ru

Девелопмент

Malltech

Юридическая поддержка

Nextons (ex-Dentons)

Ретейл

Zenden

Консалтинг и брокеридж

Commonwealth Partnership [CMWP™]

Юридическая поддержка

Orchards

Управление и эксплуатация недвижимости

Столица Менеджмент

Юридическая поддержка

ALUMNI Partners

Консалтинг и брокеридж

Union Brokers

Маркетинг и PR

Аромамедиа

Консалтинг и брокеридж

RealJet

Поделиться

Комментарии экспертов


Дмитрий Атопшев, партнер, управляющий директор NF PM и Михаил Сафонов, директор по развитию NF PM, о том, стоит ли собственникам и управляющим компаниям добиваться от арендаторов включения e-commerce продаж в схему «процент с оборота»

Ретейлеры активно развивают продажи через интернет, ежегодно сообщая о кратном или существенном росте этого канала. Доля электронной коммерции в России уже достигла 12% от общего оборота розничной торговли. Темпы роста высокие, и по некоторым категор... Далее

89756

журнал CRE 22-1 (421)

Декабрь (2) - Январь (1)
Журнал вышел в печатном формате.  С PDF версией журнала можно ознакомиться ЗДЕСЬ Номер выпущен при поддержке: Группа компаний Спектрум MD Facility Management   MMG   City&Malls PFM   ТЕХНОПАРК PERERVA   Comcity RD Management   Группа компаний «Пионер»   Raven Russia   УК Zeppelin   Галс-Девелопмент   ricci Авито   Nikoliers В НОМЕРЕ ПОДВОДИМ ИТОГИ 2022 г.: ЛИЦА ГОДА  В судьбе их компаний как в капле воды отразилдось все, что происходило с рынком в это...

подпишись НА эксклюзивные новости cre