Не секрет, что продажа объекта коммерческой недвижимости — задача не из простых и требует довольно много времени. И чем дороже объект, тем дольше сроки его экспозиции. Основываясь на собственном опыте, могу сказать, что, как правило, качественный объект стоимостью до 100 млн руб. можно продать за 1–3 месяца, объекты стоимостью 300–600 млн руб. — за год–полтора, а продажа здания ценой от 600 млн руб. может растянуться на годы. Такая статистика о сроках экспозиции, конечно, - что-то вроде средней температуры по больнице. Ситуации, когда с объектом вроде все в порядке, а сделка никак не состоится, тоже не редкость. Каковы же возможные причины того, что качественный объект недвижимости не продается, и как снизить сроки его экспозиции?
Причина первая: переговоры с покупателем становятся театральной сценой
К сожалению, некоторые продавцы объектов коммерческой недостижимости живут еще докризисными реалиями, когда покупателей на рынке было много, а помещений мало. Продавец понимает, что его цель — получить за объект больше денег и уклониться от лишних вопросов со стороны покупателей (ведь зданий и помещений в идеальном состоянии, как правило, не бывает). Такой продавец с покупателем начинает вести себя надменно, свысока, демонстрирует, что он очень серьезный, занятой человек, а вот покупатель, пришедший к нему на встречу, вызывает сомнения. Всем своим видом он демонстрирует, что он «Бизнесмен» с большой буквы, поэтому не факт, что будет разговаривать с таким вот покупателем и вообще продаст ему свой объект. Собственник говорит о том, что «возможно, продавать и не будет», провоцируя покупателя доказать свою состоятельность и уговаривать продать здание или помещение. Однако такой «театр одного актера», как правило, не действует на сегодняшних покупателей. «Не хочешь продавать, зачем позвал на встречу?», — спрашивают они себя и больше не перезванивают. От такого способа вести дела в нынешней рыночной ситуации лучше отказаться.
Набивая цену объекту, не стоит также утверждать, что сегодня к тебе придут еще 5 покупателей, а твое здание вызвало на рынке настоящий ажиотаж. Покупатели коммерческой недвижимости, в свою очередь, уверены в обратном, они знают, что в стране кризис и покупателей, кроме них, нет (даже если на самом деле конкуренты у них есть, и принимать участие в аукционе все-таки придется).
Причина вторая: отсутствие информации об объекте
Желая продать объект быстро и дорого, продавец часто расхваливает его. Он рассказывает, как дорога ему эта собственность, как много с ней связано и как хорошо здесь идут дела у арендаторов. Такая позиция для продавца вполне логична. Только нужно понимать, что сегодняшний покупатель совсем не тот, что раньше. Если, скажем, в 90-х (когда объект приобретал сам собственник) сделки проходили «на понятийном» уровне, а покупатели оценивали объекты по критериям «нравится — не нравится», «хорошее здание или плохое», то сейчас времена изменились. Большинство покупателей на рынке коммерческой недвижимости - профессионалы. До эмоций им дела нет, им нужна подробная информация об объекте.
Чтобы продать здание или помещение, к встрече с покупателем нужно готовиться и знать, как ответить на вопросы о налогообложении объекта, его техническом стоянии, об арендаторах и их финансовых возможностях, о затратах на обслуживание и т.д. Если такой информации нет, собственник часто говорит, что найдет ее потом или отказывается отвечать на вопросы, а покупателя это не устраивает. Для него приобретение объекта — это бизнес, а работать приятно с профессионалом. Понимание того, что от собственника информацию не получишь, а клубок проблем на объекте придется распутывать самому, дает лишний повод поискать другую недвижимость или повременить с покупкой.
Причина третья: намеренное замалчивание недостатков объекта
Часто при продаже недвижимости продавцы предпочитают утаивать информацию о затратной части объектов. Они охотно сообщают о доходах, которые получают от арендаторов, однако о затратах предпочитают потенциальному покупателю не рассказывать. По их мнению, такого рода данные могут его отпугнуть. В реальности все получается как раз наоборот. Покупатель прекрасно понимает, что затратная часть в арендном бизнесе есть, и хочет знать, какова она на данном объекте. Отсутствие информации приводит к тому, что потенциальный покупатель не торопится приобретать «кота в мешке», ведь деньги придется платить немаленькие.
Причина четвертая: косность или незнание современных тенденций рынка
Рынок инвестиций в России постоянно развивается. И одна из современных тенденций рынка — развитие краудфандинга в сфере недвижимости. Краудфандинг предполагает участие в сделке большого числа инвесторов — физических лиц. В этом преимущество краудфандинга, ведь финансовые возможности такого проекта шире, чем у отдельного частного инвестора или юридического лица. Договориться о цене с целым пулом инвесторов бывает проще. В то же время сама структура сделки с краудфандинговым проектом может значительно отличаться от привычной. Отказываться от таких предложений сразу нет смысла. Лучше проконсультироваться со знающим юристом или подробно изучить вопрос самому.
К примеру, последняя сделка нашей площадки по покупке объекта торговой недвижимости в Долгопрудном (якорный арендатор - супермаркет «Виктория») предполагала продажу объекта инвесторам площадки через закрытый паевой фонд. Собственник объекта перевел недвижимость на баланс ЗПИФа, получив взамен 100% долей такого фонда. Частные инвесторы входили в проект путем выкупа долей у собственника. Как правило, такого рода сделки купли-продажи удается закрыть в течение двух–трех месяцев. Сроки выкупа объекта можно прописать в договоре, а сама сделка в случае возникновения проблем с выкупом помещения может быть расторгнута. При этом посредник в лице краудфандинговой площадки никак не заинтересован в том, чтобы затормозить процесс (как часто делают покупатели, прося рассрочку и оттягивая сроки очередного транша) и не выкупать объект целиком, ведь прибыль площадки — это проценты от продажи долей в объектах коммерческой недвижимости. Участие в подобном инвестиционном проекте позволяет собственнику продать объект быстрее.
