Как стать гуру в сдаче помещений в аренду? 10 правил

Есть ресурсы, которые не широко известны среди арендаторов, но зарекомендовали среди брокеров и других посредников. Например, Zdanie.info, CityRenter.ru, Comrent.ru. Две последние – это площадки нового поколения, на них размещаются объекты с прямыми контактами собственников. Но если ваша задача – реализовать большой пул различных офисных площадей, то лучше разместиться везде, где только можно. При этом не забывайте: на всех источниках должна быть одинаковая информация.

Правило 3. Не пренебрегайте сайтом и презентациями

Собрав всю информацию по своему объекту, закажите качественную и красивую презентацию или (еще лучше) сделайте сайт! Презентацию можно сделать самостоятельно или заказать у агентства/фрилансера.  Создание и продвижение сайта – дело затратное и по деньгам, и по времени, но это того стоит! Сайт будет большим подспорьем для тех, у кого более 500 кв. м вакантных площадей или много небольших блоков с разной отделкой и планировками, или объекты с частой ротацией арендаторов.  Для начала отберите 3-5 компаний или фрилансеров, у которых уже был опыт создания и продвижения сайтов, связанных с коммерческой недвижимостью. Желательно воспользоваться рейтингами в интернете или обратиться к профессиональному агентству за рекомендацией, а затем пообщаться с исполнителями лично и сделать выбор. Мы советуем останавливаться на известных компаниях и заключать с ними официальные договоры, предусматривающие санкции за недобросовестную работу. В данном деле ценнее будет время, потраченное на проект, нежели деньги.

Правило 4. Храните полное техническое описание в отдельном файле

Рынок недвижимости развивается, а люди становятся более подкованными, поэтому вам нужно быть готовым отвечать уже на первом показе на такие вопросы как:

· высота потолков и расстояние от потолка до перекрытий,

· ширина этажа и категория проводки,

· количество электричества на всю площадь, на кв. м, максимальная единовременная нагрузка,

· количество вводов в здание, нагрузка на перекрытия и т.д.

Пригласите своего инженера для составления полного технического описания. Как правило, профессиональные агентства готовы помогать в составлении такого списка, предоставляя статистику часто задаваемых вопросов на показах.  

Правило 5. Фиксируйте статистические данные и анализируйте входящие звонки

Цифры не врут.  Если у вас мало просмотров объявлений, то у вас будет мало звонков, что равно длительной и неэффективной сдаче вакантных помещений. Как быть? Заведите себе простые таблицы в Эксель и вписывайте туда данные каждую неделю. Проанализировав их, вы поймете, в каком месяце будет проще сдать объект, где и каким образом лучше разместить объявление, какие фото и рекламные тексты лучше конвертируются в звонок и т.д.

Ежедневные фиксация и анализ всех входящих звонков помогут вам сдавать быстрее ваши объекты или отдельные помещения, а также отследить эффективность рекламных компаний, конверсию с ваших объявлений (текстов, фото) и наполнить базу данных клиентов и контрагентов.

Правило 6. Выстраивайте стратегию коммерческих переговоров

Для качественных и успешных переговоров  нужна стратегия их ведения и заранее подготовленные ответы на «стандартные выпады» от потенциального арендатора.  Во-первых, постарайтесь воспроизвести ранее проведенные переговоры по аренде, выпишите себе основные «больные» точки, те моменты, где вам ранее пришлось сторговаться или согласиться на условия арендатора. Заблаговременно продумайте аргументы «за» и «против». Во-вторых, максимально подробно узнайте про бизнес своего оппонента: их текущую ситуацию по аренде, расширение или наоборот уменьшение площади, сколько компания на рынке, как долго сидели на предыдущем месте. Не стесняйтесь обращаться к профессиональным агентствам за помощью в переговорах: даже если вы профессионально проводите переговоры в другой отрасли, они имеют мало общего с общением по поводу аренды. Существует большое количество нюансов, которые нужно учитывать.

Правило 7. Используйте cold-calling, скаутинг и учитесь договариваться с соседями

Когда стоит острая задача сдать помещение, нужно применять максимальное количество разных методов и путей. Во-первых, звоните в соседние здания и предлагайте текущим арендаторам более интересные или выгодные условия по аренде. Во-вторых, можно использовать особый способ разведки – «скаутинг», когда самостоятельно или через своего доверенного агента вы приходите на объект под видом потенциального арендатора и вступаете в коммерческие переговоры. Так вы можете узнать реальные коммерческие условия вашего конкурента. В-третьих, договаривайтесь с соседними и ближайшими объектами по работе с «отказниками». Пообещайте руководителям отделов или менеджерам аренд соседних БЦ такую же комиссию, какую вы готовы платить агентствам, и новый потенциальный арендатор не заставит себя ждать!

Правило 8: Работайте с брокерами

Если вы хотите максимально впечатлить и заинтересовать брокеров и тем самым привлечь интерес и к своему объекту, то нужно плотно с ними работать. Например, организуйте брокер-тур. Спланируйте долгий показ своего объекта и помещений в нем для большего количества агентов, брокеров, консультантов: обзаведитесь их телефонами и e-mail-адресами, чтобы разослать им приглашения. Устройте фуршет с напитками и едой, чтобы люди максимально долго присутствовали на показе и дополнительно выделили ваш объект среди других  объектов. Отличным способом работы с брокерами будет мотивация их бонусами и призами. Существует несколько стандартных премий после закрытия сделки: дополнительный денежный бонус лично брокеру (сверх комиссии); повышение комиссии по последующим сделкам лично для данной компании или брокера; телефон или планшет; по крупным метражам: автомобиль. Бонусировать брокеров или нет – решать вам. Но если вы не можете сдать помещение более 3-х месяцев, то нужно подключать дополнительные нестандартные инструменты.

Правило 9. Создайте единую линию маркетинга

Если вы не работаете с профессиональным маркетинговым агентством и не заключаете эксклюзивный договор с брокером, то вам нужно самостоятельно вести и контролировать единую «линию маркетинга». Следите за тремя аспектами: на всех сайтах агентств недвижимости должны быть одинаковые цены и полная информация по объекту; на CIAN должны быть также у всех реальные цены и метражи;  у любого потенциального арендатора не должно быть даже малейшего шанса «зацепиться» где-то в интернете за неверную информацию по вашему помещению. И не забывайте каждую неделю проверять популярные страницы в интернете с информацией по вашему объекту. 

Правило 10. Работайте с отзывами в интернете

Пока отзывы про бизнес-центры не очень популярны в сети, но уже многие посещаемые сайты агентств недвижимости предлагают поставить оценку тому или иному БЦ. Отзывы также можно оставить в «Яндексе», «Желтых страницах», Zoon и т.д. Просматривайте хотя бы 1 раз в месяц все отзывы о своем объекте, которые сможете найти в интернете, и  не стесняйтесь отвечать на них публично. Социальная среда в интернете  – очень сильный инструмент, хоть он пока и не проник в сферу коммерческой недвижимости очень глубоко, не стоит им пренебрегать!