Как торговому комплексу привлечь новую аудиторию в эпоху санкций

Санкции последних лет значительно отразились на способах привлечения клиентов. Популярные каналы стали недоступны — Google, Instagram и Facebook (компания Meta признана экстремистской на территории РФ). Все это заставило компании в сжатые сроки пересматривать маркетинговые стратегии и искать другие каналы, чтобы не потерять лояльную аудиторию и продолжать привлекать новую. О том, как теперь взаимодействовать с постоянными клиентами и какими способами привлекать новых, рассказала Юлия Лебедева, директор по маркетингу и рекламе мебельного комплекса «Гранд».
724
Изображение взято из источника: Пресс-служба «Гранд»
Как удержать текущих клиентов?

Работа с постоянными клиентами в несколько раз дешевле, чем привлечение новых. Поэтому не стоит забывать тех, кто уже что-то у вас покупал. С ними также важно продолжать взаимодействовать, и делать это там, где им удобно.

До санкций популярным каналом был Instagram, где компании публиковали основной контент: давали полезные рекомендации, рассказывали о новинках и акциях. Из-за блокировок все больше пользователей перешли в другие каналы — «ВКонтакте» и Telegram. Первый чаще используют как основной, второй — как дополнительный. Все дело в том, что площадки совершенно разные. «Вконтакте» чем-то напоминает Instagram. Здесь лента автоматически подстраивается под пользователя, на первый план выходит визуал — видео, изображения товаров, баннеры с акциями. Telegram уступает в плане визуального контента, здесь чаще можно встретить лонгриды. Кроме того, это мессенджер, а не соцсеть. Лента никак не настраивается — пользователь видит все каналы и сам решает, куда зайти.

Чтобы стимулировать аудиторию следить за вашей компанией в обоих каналах, важно разделить повестку. Например, во «ВКонтакте» продолжать публиковать то, что раньше было в Instagram — основную информацию компании с видео и фото, а в Telegram оставить только оперативные и короткие новости об акциях или важных изменениях.

Также среди работающих способов остается email-рассылка, и желательно, если она будет сегментированной. Индивидуальные предложения работают лучше, чем массовая рассылка. Например, вы можете отправлять родителям школьников предложения приобрести детскую мебель для учебы или начислять бонусы тем, у кого скоро день рождения.

Не забывайте, что делать рассылку можно только тем клиентам, которые на нее согласились. Поэтому сначала предложите подписаться, а потом рассылайте письма. Рассказывать там можно о том же, что планируете публиковать в Telegram-каналах. При этом старайтесь не частить — достаточно одного письма раз в две недели.

Как привлекать новую аудиторию: 5 способов

Чтобы получить более широкий охват, важно использовать несколько разных способов, в том числе бесплатных.

Позаботьтесь о наружной рекламе

Наружная реклама — один из стабильных и мощных каналов привлечения, особенно для торговых центров, магазинов одежды и мебели и других бизнесов, где важно показать товар и буквально «влюбить» в него клиента. Например, покупатель может зайти в мебельный салон не из-за того, что ему понадобилось что-то из мебели, а потому что увидел красиво оформленную витрину или баннер с привлекательной акцией.

Чтобы привлечь посетителей в магазин, стоит позаботиться о яркой вывеске — можно сделать подсветку или разместить красочные плакаты. Если магазин расположен в торговом центре, продумать наглядную навигацию. Также можно нанять промоутера, который будет приглашать в магазин и рассказывать об акциях.

Делайте коллаборации

Ищите варианты взаимовыгодного сотрудничества с другими магазинами. Выясните, какие арендаторы считаются «якорными» в вашем торговом центре — это магазины, которые пользуются наибольшей популярностью и приносят высокую выручку. С ними можно делать коллаборации — совместные акции, которые будут выгодны и вам, и магазину-партнеру. Например, вы можете давать скидку на свои товары покупателям, которые приобрели что-то у вашего партнера.

О таких акциях важно рассказывать во всех каналах коммуникации — своих и партнера, чтобы собрать больший охват.

Устраивайте скидки

Скидки стимулируют спрос, а также позволяют быстрее освобождать полки от старых коллекций. Скидки можно приурочить к праздникам или делать спецпредложения для именинников, молодоженов, студентов и т.д. Например, в середине лета можно сделать дисконт на мебель для дачи и таким способом повысить продажи актуальных товаров. После Нового года можно устроить распродажу универсального праздничного декора — например, скатерти, полотенец.

Просчитайте маржинальность вашей акции, учитывая затраты на рекламу, рассылки, работу промоутеров. Скидки не должны работать в минус.

Организовывайте презентации и мастер-классы

Товар всегда приятнее покупать, если перед этим его можно потрогать или попробовать на вкус.

В мебельном магазине можно предложить покупателям прилечь на диван или кровать. В случае с едой или напитками можно устроить дегустацию или мастер-класс — предложить под руководством шеф-повара приготовить простое блюдо или напиток. Для презентации нового товара в магазине косметики можно устроить бьюти-день и пригласить туда профессиональных визажистов, которые покажут новые тренды в макияже.

Любые интерактивы вызывают приятные эмоции и повышают настроение, а в приподнятом настроении покупки совершаются легче.

Продвигайтесь в соцсетях, СМИ и рекламных каналах

Несмотря на блокировку некоторых популярных каналов, есть те, которые продолжают работать — ими и нужно пользоваться, призывая посетить ваши мероприятия.

Например, популярностью пользуются городские паблики во «Вконтакте» и Telegram-каналах — через них можно размещать новости и проводить акции. Например, один из вариантов — организовать акцию «Подарок за репост». Вы можете разыграть какой-то небольшой товар за репост, а победителя выбрать случайным образом из числа тех, кто поделился конкретным постом. Так вы получите бесплатную рекламу вашего магазина.

Если устраиваете мероприятие, расскажите об этом в соцсетях и СМИ. Также можно сотрудничать с блогерами из вашего города — пусть они расскажут о товарах, которые есть в ваших магазинах, предложат поучаствовать в акции и дадут промокод на скидку.

Как построить стратегию продвижения

В первую очередь, стоит ориентироваться на аудиторию, которую вы хотите привлечь. Важно узнать, чем она увлекается, откуда чаще всего получает информацию. Например, люди до 25-30 лет в первую очередь изучат Telegram-каналы и видео блогеров. Аудитория 30+ сначала пойдет во «Вконтакте».

При разработке стратегии коллабораций подумайте, что может заинтересовать вашу целевую аудиторию. Например, если хотите привлечь женщин с детьми, можно устроить совместную акцию с магазином, который торгует школьными товарами.

Затем нужно просчитать бюджет. Самыми затратными активностями будут мастер-классы в торговом зале, наружная реклама, оформление витрины. Но нужно понимать, что предсказать точную прибыль от всех активностей вы не сможете, пока не начнете их проводить. Кроме того, не всегда то, что работает для одного магазина, может принести хороший результат вам. В привлечении новых клиентов работают только живые тесты. Поэтому важно в качестве основного способа выбрать то, что стабильно приносит хороший результат, и экспериментировать с другими каналами, замеряя эффект.
 
 
 


Материалы по теме

Экспертный анализ

Мужское и женское: как правильно использовать гендерный подход в ресторанном маркетинге?

Рестораторы в большинстве своем используют гендерный подход к ведению бизнеса. Однако многие применяют его по наитию, без проведения детального анализа. Маркетологи сервиса автоматизации ресторанов и кафе r_keeper высказали свое мнение о пользе и вреде гендерного деления в ресторанах. 
25.07
Источник: CRE
Рейтинг

О структуре инвестиций и рейтинге собственников ТЦ

Аналитики компании CORE.XP представили отчет по инвестициям в торговую недвижимость России в графиках. Рост по объему в 2023 году составил более 640% по сравнению с 2022 годом (более 1000% для Москвы). В структуре собственности торговых помещений иностранные инвесторы сократили долю с 11,1% до 5%. Крупнейшим владельцем ТЦ в России теперь является Газпромбанк.

Текст: Павел Назаркин.
07.02

журнал CRE 11(445)

Декабрь 2024
Вышел из печати CRE №11 (445). Стратегический партнер журнала -  компания Pioneer  Конец года – время подводить итоги. Лучшие эксперты рынка коммерческой недвижимости рассказывают, что происходило в девелопменте, инвестировании, консалтинге, управлении недвижимостью. - Ключевой раунд: девелоперы упали и очнулись. - Не в одну корзину: куда выведут рынок инвестиционные рекорды 2024-го? - Разговорный жанр: консультанты снова стали самыми важными на рынке. - Управделами и пре...

Популярное

Источник: Instone Development
Экспертный анализ

Жизнь била ключом: в складах и логистике ждут «е-комм апокалипсиса»

Годовой объём складских сделок превысит 6,1 млн кв. м, что является историческим показателем, и уступает только 2023 году (6,6 млн кв. м). Рынок складов и логистики провожает 2024-й с рекордными инвестициями, самой низкой за тридцать лет вакансией, постоянным ростом арендных ставок, закулисными аукционами, бумом light industrial и коллективных инвестиций и прогнозами «е-комм апокалипсиса»

Текст: Екатерина Реуцкая. Журнал CRE
26.12
Источник: IBC Real Estate
Назначения

IBC Real Estate усиливает направление торговли

Руководителем направления торговой недвижимости назначен Владимир Чернусь.
24.12
Источник: "Галс-Девелопмент"
Переговоры

"Галс-Девелопмент" продаст небоскреб Wildberries

Объединенная компания Wildberries и Russ планирует целиком занять бизнес-центр на 214 тыс. кв. м в "Москва-Сити".
25.12
Источник: Pridex
Сделка

Pridex откроет Multispace в «Галерее Актер» на Тверской

Технологичное пространство площадью 2,4 тыс. кв. м начнет работу в 2025 году. Консультантом сделки выступила компания NF Group.
24.12
Источник: ТРЦ «Весна»
Игроки рынка

ТРЦ «Весна» в Алтуфьево: итоги 2024 года и планы на 2025 год

За год в торговом центре открылось 10 новых магазинов. Еще несколько точек перезапустили свои концепции. 
25.12
Источник: Invest7
Сделка

В БЦ на Композиторской 17 сдали этаж

Компания Invest7 выступила консультантом сделки. 
25.12
Источник: Инпром Эстейт
Открытие

Salamander вышел в Таганрог

Магазин площадью около 300 кв. м в ТРЦ «Мармелад» стал первым для бренда в Таганроге и 56-м - в России.
24.12

подпишись НА эксклюзивные новости cre