Как увеличить продажи в сложное время: 14 практических советов для бизнеса

Пандемия коронавируса стала серьезным испытанием для многих сфер бизнеса, в том числе – для торговли. Владельцы торговых точек могут столкнуться со стагнацией продаж или даже их снижением. Преодолеть испытания можно, если грамотно управлять бизнесом, умело обходить конкурентов и эффективно использовать собственные ресурсы. Александр Буров, предприниматель, владелец компании PerseiLine, занимающейся производством товаров для животных, дает советы.
Владельцы бизнеса должны уметь привлечь внимание клиентов, рассказать о себе и своем магазине и донести, почему стоит покупать именно здесь.
  1. Используйте нестандартные акции для привлечения клиентов
Сегодня обычными скидками и желтыми ценниками никого не удивишь. А вот оригинальные промоакции и мероприятия привлекают внимание покупателей. Например, в зоомагазине в Омахе каждый день пишут на доске случайную кличку питомца. Если любимца клиента зовут так же, то покупатель получит для него подарок. Акция подстегивала посетителей чаще приходить в зоомагазин и проверять доску – вдруг сегодня повезло с именем?

В другом зоомагазине решили называть рыбок именами знаменитостей. Так, в магазине можно было встретить Анчоуса Хопкинса, Гуппи Голдберг, Тунца Тернера, Танка Синатру и др. А когда один из посетителей опубликовал фотографию витрины с именами в своем Twitter, зоомагазин получил известность.
  1. Продумайте приветствие и прощание продавца с покупателем
Приветствие – первое что встречает покупателя, располагая его и мотивируя на дальнейшие действия. Однако, как считает автор книги «Эмпатия покупателей» Росс Шафер, именно прощание посетители запоминают. Грамотно выстроенное прощание оставляет приятные впечатления, поэтому к этой части лучше подойти ответственно. Посетитель запомнит хорошее отношение и вернется снова.
  1. Не забывайте про благотворительность
Товары, которые участвуют в благотворительных акциях, более популярны у покупателей. Например, торговая марка обуви Toms размещает на витрине сразу две пары кроссовок. Одна – по завышенной в два раза цене. Когда покупатель приобретает одну из пар, он знает – вторая отправится на другой континент и порадует ребенка из бедной семьи. Люди чувствуют, что сделали доброе дело, и чаще предпочитают социально ответственные и неравнодушные компании.
 
  1. Не бойтесь быть новаторами
Нестандартные идеи привлекают внимание. Так, в 2018 г. минская сеть зоомагазинов ZOOQI открыла точку без касс и кассиров. Посетители входили с помощью специального QR-кода из мобильного приложения. На каждом товаре – электронная метка, а получившаяся сумма списывалась с банковской карты клиента. И хотя в 2019 г. проект был закрыт, минская сеть стала известна на весь мир.
  1. Не пренебрегайте праздниками
Праздники – отличная возможность повысить продажи с помощью сезонных товаров. Некоторые зоомагазины играют на чувстве вины посетителей перед их любимцами – например, одна из точек в Спрингфилде весной продает резиновые игрушки, наполненные йогуртом и бананом, с дополнительной наценкой. Позиционируется товар как возможность сгладить вину перед любимцами, которые останутся дома ждать возвращения хозяина с каникул или из праздничной поездки.
  1.   Рассказывайте о себе потенциальным клиентам
Потенциальные клиенты могут не узнать о компании, если не использовать информационные поводы и не обращаться к новостным повесткам. Делать это нужно грамотно.
«Подобрать правильный информационный повод в своей сфере несложно. Например, наша компания в 2018 г. обратилась с открытым письмом к главе Apple Тиму Куку. Мы попросили расширить номенклатуру смайлов, дополнив ее атрибутами из жизни домашних любимцев, т.к. сейчас при ведении социальных сетей, общении в мессенджерах возникает некоторый дискомфорт. Новость хорошо вписалась в информационное поле, получила широкий охват. За один день мы оказались в «Яндекс.Новости», были опубликованы в 40 СМИ из России, Белоруссии, Украины и Казахстана. Так мы смогли рассказать о себе потенциальным клиентам», – комментирует Александр Буров.
  1.  Продумайте 100 причин сделать покупку именно у вас
Каждому владельцу стоит составить список из 100 причин, которые влияют на покупку и делают магазин привлекательным для покупателя. Яркая вывеска, приятный запах, бонусы, удачное расположение – в список вносится все, о чем можно рассказать клиенту, расположив его к себе. В процессе составления списка многое получится переосмыслить, понять, над чем еще предстоит поработать. Составленный документ станет отличным пособием для обучения новых сотрудников.
  1.  Общайтесь с аудиторией в социальных сетях
Ощутимый трафик посетителей приходит из социальных сетей. Грамотно выстроенное общение позволяет ускорить рост, добавить известности и продемонстрировать витрину своей продукции. Популярная сеть Instagram в 2020 г. достигла отметки 1 200 000 000 пользователей, и их количество продолжает ежедневно расти. В социальных сетях чаще оставляют отзывы – ими можно делиться с другими клиентами, а также с их помощью корректировать работу сотрудников.
  1. Используйте бесплатные продукты
Многие магазины используют бизнес-модель freemium. Она подразумевает бесплатный продукт, который вовлекает покупателя и повышает заинтересованность. К примеру, салон сотовой связи может дарить клиенту защитное стекло на смартфон при упоминании магазина в соцсетях.
  1. Превращайте клиентов в постоянных
Постоянные клиенты ценнее разовых – они приносят постоянную и регулярную прибыль, не посещая конкурентов. Так, делая одну покупку в месяц, клиент может принести 1000 руб. прибыли. А если он посещает магазин каждый месяц в течение 10 лет, сумма вырастет до 120 000. Постоянные клиенты с лояльностью к конкретному магазину меньше реагируют на изменения цен и с большей готовностью пользуются предложениями.
  1. Обзаводитесь партнерами среди конкурентов
Коллаборация всегда лучше вражды. Совместные акции, обмен опытом, проработка идей, взаимная реклама, снижение цен у поставщиков продукции за счет большого объема – все это реально, если есть с кем объединиться.
  1.  Ответственно подходите к отбору сотрудников
Понимание идеалов компании, ответственный подход и интерес к своему делу делают работников более эффективными. Чтобы выявить наиболее подходящих кандидатов, предложите на первом собеседовании прочесть статью или посоветуйте книгу, близкую вашему бизнесу. На втором – спросите о впечатлениях. Если человек прочитал, готов обсудить и согласен с представленными взглядами,  то он лучше подходит, чем остальные кандидаты.
  1.   Прибегайте к закону Парето
Среди ключевых законов бизнеса – знаменитый закон Парето, который гласит: «20% усилий дают 80% результата, а оставшиеся 80% - всего 20%». Закон легко применяется на практике: 80% прибыли принесут 20% клиентов, большую часть результата дают 20% сотрудников, и т.д. Уделяйте внимание тем группам, которые дают наибольшее количество результата.
  1. Учитесь на ошибках и взлетах
Не стоит прекращать учиться, особенно через работу. Добиться успеха мгновенно не получится – это путь экспериментов, проб и ошибок, а также аналитики. Нужно понять, какие схемы работают для вас, не забывать оценивать результат и не бояться пробовать.


Материалы по теме

Точка зрения

Привлечь и удержать: программы лояльности

Марина Кононенко, директор по маркетингу ГК ИТКОЛ

20.02
Точка зрения

От чего зависит цена программы лояльности?

Андрей Филимонов, Управляющий партнер Zirer  

10.10
Точка зрения

Программы лояльности в недвижимости: тренды и векторы развития

Aндрей Цирер, управляющий партнер российско-британского проекта Zirer, о клубах и программах лояльности в разных видах realty estate.

18.09

журнал CRE 11-12 (368-369)

1-30.06.2020
Читать журнал: https://www.cre.ru/content/upload/journal/item/file/15935269088019.pdf Цифры и факты Обзор рынка коммерческой недвижимости Скамейка запасных Игроки убеждены: в ближайшие полтора года банкам снова придётся стать санитарами рынка коммерческой недвижимости. Идите все на шопинг Закат философии шопинга как удовольствия игроки называют одной из главных проблем постпандемного рынка: для того, чтобы зайти в магазин, все еще нужно надеть маску, в залах нет доступа к тестера...

Популярное

События

БЦ Diamond Hall достался Сбербанку

Объект общей площадью 61,5 тыс. кв. м оценивался в сумму около 7-8 млрд рублей. Структура кредитной организации планирует реализовать его через ЗПИФ.

06.07
Назначения

У MARi – новый управляющий

Сергей Реуцкий назначен новым управляющим ТРЦ MARi.
 
08.07
не указано

PNK group открывает инвестфонд

PNK group объявляет о создании PNK rental – крупнейшего в стране инвестиционного фонда индустриальной недвижимости для частных инвесторов.
07.07
Назначения

Новое назначение в Knight Frank

В направлении стрит-ритейла Knight Frank - новое назначение.
 
08.07
Игроки рынка

Гордеев пытается договориться с «Трастом»

Банк непрофильных активов «Траст» заключил с Сергеем Гордеевым соглашение об урегулировании всех претензий.
 
07.07
Проект

А101 построит ТЦ в «Испанских кварталах»

Торговый развлекательный комплекс, площадью 17 тыс. кв. м появится в деревне Николо-Хованское в районе новой Москвы.

06.07
Сделка

Smart Development построит склад для X5

У X5 Retail Group появится еще один крупный склад в Московском регионе.
 
08.07

подпишись НА эксклюзивные новости cre