Рынок сегодня. Каким арендодателям хорошо, а каким плохо
В последние месяцы наблюдается устойчивый тренд: интерес к складам медленно, но падает. Заявок стало меньше, и если раньше складские помещения стабильно пользовались огромным спросом, то сейчас бизнес заметно охладел к ним. Точно так же в этом году сложилась нестабильная ситуация с офисными помещениями.
Особенно тяжелое время сегодня для крупных торговых центров — они стали гораздо менее привлекательными для арендаторов. Ранее серьезный удар по их деятельности нанесли ковидные ограничения. Торговать могли магазины с отдельным входом, что исключено в большинстве крупных торговых центров. Концепция крупных ТЦ подразумевает большое скопление людей и высокий трафик, что во время ковида было под запретом. После снятия ограничений арендаторы частично вернулись в торговые центры, а сейчас же многие иностранные арендаторы освободили площади — например, представители фэшн-индустрии, являвшиеся якорными, ради которых приходили покупатели. Без таких арендаторов трафик в торговых центрах существенно проседает, и это сказывается на выручке других арендаторов, которые в свою очередь пытаются снизить арендные ставки либо ищут помещения в стрит-ритейле.
Есть и еще одно объяснение: в торговых центрах договоры аренды крайне жесткие, составленные с учетом интересов арендодателя, и для многих арендаторов сейчас это критично. В итоге мы десятками закрывали сделки с арендаторами, которые съезжали с площадей крупных торговых центров в помещения стрит-ритейла с отдельным входом, и эта тенденция только растет.
При этом вырос спрос на помещения стрит-ритейла и небольших торговых центров с концепцией «у дома». Как я говорил ранее, многие арендаторы, традиционно сидевшие в больших торговых центрах, стали искать помещения стрит-ритейла, и это подогрело рынок и цены. Всем захотелось иметь отдельный вход — это снижает риски будущих ковидных ограничений и увеличивает шанс найти лояльных и менее жестких арендодателей. Спрос на маленькие торговые центры «у дома» никогда не падал, а сейчас он хорошо растет из-за их удобства. Не надо никуда ездить, тратить время на пробки и парковки — можно закупаться в магазинах непосредственно у дома, тем более цены в бюджетных магазинах практически не отличаются от супермаркетов. Арендаторы почувствовали рост трафика в таких центрах и стали чаще и увереннее открываться в них. Время стало очень ценным ресурсом для людей, отсюда и трафик, который так необходим для выручки арендатора.
Как продать дорого или быстро?
Средняя цена по рынку. Каждый объект коммерческой недвижимости уникален, одинаковых не бывает. Если для жилья главный триггер покупки — цена квадратного метра, то бизнесу важнее эффективность. Возьмем два помещения одной площади на одном этаже, с одинаковыми коммуникациями, но с разными трафиками: к примеру, одно рядом с остановкой, а другое в десяти метрах, за углом. Цена на них может отличаться вдвое и даже втрое.
Покупателей можно условно разделить на три типа:
В последние месяцы наблюдается устойчивый тренд: интерес к складам медленно, но падает. Заявок стало меньше, и если раньше складские помещения стабильно пользовались огромным спросом, то сейчас бизнес заметно охладел к ним. Точно так же в этом году сложилась нестабильная ситуация с офисными помещениями.
Особенно тяжелое время сегодня для крупных торговых центров — они стали гораздо менее привлекательными для арендаторов. Ранее серьезный удар по их деятельности нанесли ковидные ограничения. Торговать могли магазины с отдельным входом, что исключено в большинстве крупных торговых центров. Концепция крупных ТЦ подразумевает большое скопление людей и высокий трафик, что во время ковида было под запретом. После снятия ограничений арендаторы частично вернулись в торговые центры, а сейчас же многие иностранные арендаторы освободили площади — например, представители фэшн-индустрии, являвшиеся якорными, ради которых приходили покупатели. Без таких арендаторов трафик в торговых центрах существенно проседает, и это сказывается на выручке других арендаторов, которые в свою очередь пытаются снизить арендные ставки либо ищут помещения в стрит-ритейле.
Есть и еще одно объяснение: в торговых центрах договоры аренды крайне жесткие, составленные с учетом интересов арендодателя, и для многих арендаторов сейчас это критично. В итоге мы десятками закрывали сделки с арендаторами, которые съезжали с площадей крупных торговых центров в помещения стрит-ритейла с отдельным входом, и эта тенденция только растет.
При этом вырос спрос на помещения стрит-ритейла и небольших торговых центров с концепцией «у дома». Как я говорил ранее, многие арендаторы, традиционно сидевшие в больших торговых центрах, стали искать помещения стрит-ритейла, и это подогрело рынок и цены. Всем захотелось иметь отдельный вход — это снижает риски будущих ковидных ограничений и увеличивает шанс найти лояльных и менее жестких арендодателей. Спрос на маленькие торговые центры «у дома» никогда не падал, а сейчас он хорошо растет из-за их удобства. Не надо никуда ездить, тратить время на пробки и парковки — можно закупаться в магазинах непосредственно у дома, тем более цены в бюджетных магазинах практически не отличаются от супермаркетов. Арендаторы почувствовали рост трафика в таких центрах и стали чаще и увереннее открываться в них. Время стало очень ценным ресурсом для людей, отсюда и трафик, который так необходим для выручки арендатора.
Как продать дорого или быстро?
Средняя цена по рынку. Каждый объект коммерческой недвижимости уникален, одинаковых не бывает. Если для жилья главный триггер покупки — цена квадратного метра, то бизнесу важнее эффективность. Возьмем два помещения одной площади на одном этаже, с одинаковыми коммуникациями, но с разными трафиками: к примеру, одно рядом с остановкой, а другое в десяти метрах, за углом. Цена на них может отличаться вдвое и даже втрое.
Покупателей можно условно разделить на три типа:
- Спекулятивный покупатель. Он хочет купить дешево, чтобы потом продать подороже. Когда на рынке появляется объект ниже рыночной цены, такие покупатели достаточно быстро выходят на сделку. Таким образом можно продать свой объект быстро, но дешевле рынка.
- Покупатель арендного бизнеса. Он покупает помещения, исходя из их доходности и окупаемости. Для этого считается годовой арендный поток. Если доходность высокая, например, больше 10–15%, он может принять решение о покупке. Цена может варьироваться от состава арендаторов, а также потенциала роста арендного потока. Мы, будучи экспертами, с первого взгляда на арендную ставку понимаем, какая рыночная цена у этого объекта, надо ли его продать дорого и быстро или лучше очень дорого, но подольше.
- Тот, кто берет помещение под свой бизнес. Такие покупатели руководствуются не ценой объекта, а ценностью помещения лично для них самих. Так, покупатель может приобрести помещение по высокой цене, если оно соответствует определенным требованиям (например, находится рядом с домом).
Правильное объявление
На рынке есть большое количество площадок для размещения объявлений. Если говорить о критериях, с помощью которых мы выбираем рекламную площадку, в первую очередь это, конечно, трафик, который дает размещение. Мы, например, активно используем «Авито Недвижимость» — платформа сейчас активно развивается и предлагает разные инструменты для продвижения.
Когда позиционирование и оценка проведены, а площадка для размещения выбрана, наступает следующий важный этап — составление объявления. Его нужно наполнить качественным контентом и регулярно обновлять. Есть две базовые составляющие: визуализация и текстовый контент. Оформление должно быть таким, чтобы потенциальному покупателю было просто найти желаемое (то есть ваш объект).
Текст объявления должен быть максимально информативным и содержать основные характеристики, поскольку интересное описание дает до 80% успеха:
— делите длинный текст на тематические блоки;
— уделяйте внимание деталям: размерам и расположению объекта, имеющемуся оборудованию, особенностям и ограничениям;
— ключевые моменты выделяйте курсивом или полужирным шрифтом.
В объявлении не должно быть ошибок – как грамматических, так и стилистических. Ошибки создают впечатление небрежности продавца и могут отпугнуть потенциальных покупателей. Закончить текст можно призывом к действию, например: «По вопросам аренды и приобретения – звоните». Это повысит конверсию просмотров в звонки.
Объект лицом
Правильно составленный текст объявления привлечет покупателей и при этом поможет отсечь нецелевые контакты. Если указана наиболее полная информация, описаны все нюансы помещения, и другие важные для потенциального клиента данные – шанс заключить сделку повышается. Однако не менее важны визуальные образы: фото и видео вашего объекта.
Перед тем, как клиент согласится на очный просмотр, ему нужно получить представление о том, как помещение выглядит. А в отдельных случаях решение может быть принято вообще только по одним лишь фотографиям. Поэтому объявление должно содержать максимум визуальной информации. Не ограничивайтесь парой-тройкой снимков, показывайте каждое помещение с нескольких ракурсов. Платформы для размещения объявлений понимают это и предоставляют широкие возможности — на той же «Авито Недвижимости» можно добавить до 40 фото. Также, согласно данным платформы, лучше использовать горизонтальные снимки, поскольку вертикальные могут отображаться в объявлении обрезанными.
Интерьер нужно заснять максимально детально: общий план, крупные планы каждой части помещения, отдельные конструкционные или декоративные элементы. Также будут полезны фото экстерьера, двора и входной группы. Можно показать также вид из окна – особенно, если вы продаете офисное здание или помещения для общепита. Большая фотогалерея сокращает потенциальное время на принятие решения — заинтересованный покупатель не будет запрашивать у вас больше снимков, поэтому вы сможете быстрее выйти на сделку.
Отмечу также, что статичная картинка недостаточно показательна. По фотографии, например, бывает сложно понять пропорции помещения, то, как ощущаются его реальные размеры или как выглядят особенности планировки. Поэтому объявление имеет смысл дополнить видеороликом. Это может быть «проходка» по коридорам и кабинетам или панорама отдельных помещений. Главное – четкая картинка и правильное освещение. Практика продвижения на платформе «Авито Недвижимость» показывает, что наличие видео повышает кликабельность объявления.
В нашем агентстве для каждого вида объектов недвижимости (ПСН, офисы, склады, торговые помещения) прописаны регламенты, как фотографировать данное помещение, какие ракурсы лучше брать, сколько секунд и как лучше снимать видеоряд по объекту. Без регламентов, чек-листов и анкет составлять объявление тяжело даже опытным брокерам, так как можно забыть ключевые параметры в описательной части. Например, для офисов важно прописывать наличие окон, системы вентиляции, кондиционеров, парковки, качество ремонта помещения, мебели, санузла, наличие охраны и других критериев.
Индивидуальный подход
Как не существует идентичных коммерческих помещений, так нет и одинаковых покупателей. Поэтому не стоит подходить шаблонно к презентации своего объекта — особенно если помещение универсальное и может подойти для разных видов бизнеса. В этом случае в своем объявлении стоит сфокусировать внимание:
— на пешеходном трафике, панорамных окнах, наличии достаточных коммуникаций, удобстве локации — для заведений общепита;
— на престижности района, наличии деловых заведений, статусности здания — для финансовых компаний;
— на большом автомобильном трафике и достаточности точек притяжения автомобилистов — для автомоек и магазинов запчастей.
Рынок коммерческой недвижимости не меняется стремительно. Это самый капиталоемкий бизнес — менее волатильный и не такой ликвидный, как, например, жилая недвижимость. Квартиры покупают физические лица, и даже дорогую элитную недвижимость покупают быстро, а продажа коммерческой недвижимости осуществляется месяцами. Чем больше цена, тем больше времени нужно потратить на подготовку к сделке. Также важно понимать, что коммерческая недвижимость, в отличие от жилой, требует гораздо большей экспертности от брокера.
