Текущая ситуация на рынке элитных офисов
В Санкт-Петербурге IT-компании традиционно были одними из основных арендаторов качественных офисных помещений: на их долю приходилось 30–40% всех сделок аренды. После февральских событий началась первая волна ухода компаний из России. В течение одного-двух месяцев страну покинуло примерно 30% IT-компаний, что объяснимо — их бизнес тесно связан с иностранными рынками и валютой.
Сейчас идет вторая волна ухода иностранных компаний. Некоторые громко объявляют о сворачивании бизнеса, но в реальности покидают российский рынок далеко не все, многие продолжают работать.
На сегодняшний день в Санкт-Петербурге спрос на аренду офисов формируют прежде всего нефтегазовые компании, государственные структуры и российские IT-компании.
Как изменилась конъюнктура клиентов
Сегмент наших клиентов — это крупный и средний устойчивый российский бизнес, который готов платить за хорошее качество объектов, уникальную архитектуру, дизайн, красивый вид из окна, удобное расположение. Наши арендаторы — IT-компании, российские нефтегазовые предприятия, банки, крупные девелоперы, строительные и логистические компании.
Если говорить про рынок офисов класса «А» и «В» Санкт-Петербурга, то в январе у нас было свободно 6-7% площадей, сейчас эта цифра выросла до 8,5%. Это немного для размера нашего бизнеса.
Однако спрос модифицировался: сейчас одни пытаются сократиться или переехать в более дешевый офис, другие — переместиться в более комфортный и красивый офис, выбирая среди освободившихся площадей. У всех компаний разные задачи, и мы видим, что движения на рынке много. Так, с июня рынок начал восстанавливаться: мы успешно закрываем крупные объемы на наших объектах и достигаем почти таких же результатов, как и до февральских событий.
Как искать арендаторов через рекламу
Во-первых, арендаторам нужно использовать огромный спектр рекламных площадок. В этот список входят и специальные сайты, посвященные офисным центрам в Санкт-Петербурге, и контекстная реклама.
Во-вторых, советуем не бояться классифайдов. Так, в 2019 году мы начали работать с платформой «Авито Недвижимость». Изначально мы не рассматривали эту площадку как эффективный инструмент для продвижения офисных помещений класса «А» и «В» — в тестовом режиме опубликовали 10 объявлений. Но по итогу получили прирост целевых обращений и разработали фид, с помощью которого вся информация с нашего сайта о свободных офисах попадает на «Авито».
Уже в январе этого года «Авито Недвижимость» вышла на второе место по эффективности среди других наших рекламных источников. А если в пересчете на квадратные метры — то вообще на первое. Клиенты, которые приходят с «Авито Недвижимости», — это пока не крупные корпорации, а скорее малый и средний бизнес. Но есть эффективность, и мы видим ее не только в лидах, но и в реально заключенных сделках. Причем результат растет год от года: сегодня 15% обращений стабильно поступают к нам с площадки.
Как заинтересовать целевую аудиторию
В нашем бизнесе есть свои особенности. Одна из них заключается в том, что сложно достучаться до целевой аудитории. Для нас ЦА — это люди, которые принимают ключевое решение — директора и топ-менеджеры. Но они сами офисы не ищут, этим занимаются другие сотрудники, поэтому наша задача — при помощи рекламных ресурсов донести информацию до целевой аудитории, подать правильный контент. Поэтому нужна продуманная стратегия, как достучаться до директора при помощи его сотрудников.
- Составление объявления и фокус на особенности объекта. Важно при формировании объявлений указать все свои конкурентные преимущества. Это могут быть красивая входная группа, отличные лифты, какие-то сервисы, дополнительные ресепшены, точки питания. У каждого объекта есть свои уникальные особенности, и нужно уметь их подчеркивать. Если правильно подготовить объявление, то шансы на то, что целевая аудитория обратит на объект внимание, существенно повышаются.
- Уникальность предложения. Например, стратегия нашей компании заметно отличается от многих других фирм — все наши офисы сдаются «под ключ». Так, мы избавляем клиента от необходимости придумывать дизайн и тратить время и финансы на ремонтные работы. Когда клиент приходит, он видит чистый, красивый, свежепокрашенный, новый офис, — и это становится большим преимуществом.
- Адекватная ценовая политика. Зачастую собственники выставляют свои объекты по максимальной цене, из-за чего долго не могут найти клиентов. Возможно, имеет смысл снизить цену, чтобы сдать офис быстрее. Также стоит лояльно относиться к хорошо зарекомендовавшим себя арендаторам и, возможно, идти им на уступки в вопросах повышения цены при продлении договора.
- Поиск «якорных» арендаторов. Крупные бренды станут локомотивом офисного здания, повысят инвестиционную привлекательность объекта и помогут привлечь новых арендаторов. Для «якорных» клиентов можно делать специальные условия сотрудничества.
Если учесть все эти нюансы, то ваши площади, скорее всего, пустовать не будут, и вы сможете зарекомендовать себя профессионалом рынка аренды элитной коммерческой недвижимости.
«Сенатор» — сеть бизнес-центров, в управлении которой находится 46 зданий в Санкт-Петербурге. Это офисные помещения «А» и «В» классов — они расположены в исторической части города, в самом центре.
