При всей кажущейся простоте понимание процесса продажи объектов коммерческой недвижимости невозможно как без анализа состава участников и их интересов, так и понимания факторов, обуславливающих ликвидность объекта. Цель данной статьи – описание лишь части наиболее важных аспектов процесса продажи.

Участники рынка
Не сильно упрощая, продавцов коммерческой (офисной) недвижимости можно разделить на следующие группы.

Профессиональные участники рынка

Девелоперские компании. Новая рыночная тенденция, явственно проявившаяся в 2007 году, состоит в том, что подавляющее большинство профессиональных девелоперских компаний начали рассматривать продажу как один из вариантов реализации новых проектов. Причина этого – наполнение портфеля ряда компаний крупными «знаковыми» проектами и их желание оптимизировать портфель, в том числе и путем продажи «небольших» (до 25 тыс. кв. м) объектов.
Компании-спекулянты – небольшие компании с собственным и/или заемным капиталом, приобретающие недооцененные объекты на рынке и использующие преимущества наличия собственных профессиональных подразделений по продаже и хороших менеджеров для реализации объектов в сжатые сроки на 20–40% дороже цены приобретения. Кроме того, к этой группе можно отнести банки, получающие недвижимость в качестве обеспечения по невозвращенным кредитам.

Непрофессиональные участники рынка

Компании, которые испытывают потребность в увеличении занимаемых площадей, находящихся в собственности, и при переезде продают свою собственность.
Компании, которые получили контроль над недвижимостью на этапе приватизации и теперь фиксируют прибыль.
Компании, обладающие правами собственности на недвижимость, в отношении которой могут предъявляться претензии со стороны властей или третьих лиц (например, в разных районах Москвы в соответствии с Генеральным планом развития города различные зоны подпадают под крупные инвестиционные программы), и стремящиеся избавиться от потенциально проблемной собственности.

Типы продавцов

Тип 1. В целом заинтересованы в продаже, хотят продать по ставкам выше рыночных, срок продажи не определяют. Так на рынке появляются «вечно продающиеся» объекты.
Тип 2. Принципиально заинтересованы в продаже в определенный срок, готовы продавать по рыночным ценам.

Срок продажи
Здесь необходимо определить, можно ли в принципе прогнозировать срок продажи объекта. Ответ положительный, но при определенных допущениях:

заявленная цена объекта находится в допустимых для рынка пределах (до +20% от среднерыночных цен);
собственник готов к продаже технологически (выработаны возможные схемы сделки, объект и компания-собственник готовы к due diligence и аудиту);
объект не имеет существенных конструктивных особенностей, ставящих под сомнение саму возможность реализации;
правильно выбрано время выставления объекта на рынок: важно учитывать сезонность рынка и время, необходимое для информирования игроков рынка о реализации объекта;
наличие собственной или привлеченной профессиональной команды продавцов;
отсутствие существенных обременений по объекту или компании-собственнику, значительно увеличивающих риски потенциальных покупателей. Нормой является реализация объекта в течение 4–5 месяцев с начала продажи до подписания сторонами (продавцом и покупателем) финансово обязывающих документов и вступление сторон в сделку. Реализация объектов в сроки, превышающие 6 месяцев, свидетельствует о невыполнении или невозможности выполнения продавцом по каким-либо причинам одного или нескольких из вышеперечисленных условий. Продажа объекта в сроки менее двух месяцев свидетельствует о наличии ошибки в ценообразовании (недооцененные объекты).

Команда, которая продает
Вечный вопрос: нужен или не нужен консультант для реализации объекта? Для того чтобы определить потребность во внешнем консультанте, необходимо представить, какие функции собственник может возложить на него. К основным относятся следующие:

оценка объекта и определение концепции продажи;
разработка и проведение маркетинговой кампании, включая презентационные материалы, рекламные инструменты для привлечения клиентов и т. п.;
проведение показов здания;
организация переговорного процесса;
юридическое сопровождение сделки.

Это то, что лежит на поверхности, и в принципе собственник, имеющий внутренние ресурсы для продажи объектов недвижимости, может реализовать объект самостоятельно. Консультант выступает неким фильтром, через который проходит клиентский поток, собственник при этом остается в тени (для большинства собственников, особенно для непрофессиональных девелоперов, вопросы конфиденциальности процесса являются весьма важными). Консультант также выступает буфером в процессе проведения переговоров, сглаживающим непременно возникающие трения между потенциальным покупателем и собственником. Как ни странно это звучит, консультант является наиболее заинтересованным в заключении сделки лицом: ни сотрудники собственника, ни сотрудники покупателя, вовлеченные в процесс приобретения и продажи, по большому счету в сделке не заинтересованы, для них это дополнительные хлопотные обязанности, за которые никто не заплатит или заплатит очень мало. И, наконец, консультант, представляя интересы собственника, должен и может удержать цену продажи объекта на максимально высоком уровне, иными словами, удержит собственника от дальнейших торгов по объекту или убедит покупателя в том, что согласованная цена – это тот минимум, ниже которого собственник не пойдет.
К сожалению, выбор консультанта для продажи объекта, как правило, происходит не на основе открытого тендера, а абсолютно интуитивно или на основе рекомендации. В этом вопросе рынок продаж отстает от более цивилизованного рынка аренды.

Отступление. Факторы влияющие, на ликвидность продаваемого объекта
Подавляющее большинство собственников продолжают представлять различные особенности их собственности как неоспоримые преимущества, увеличивающие не просто ликвидность, но даже стоимость объекта. На практике для профессионального продавца любые особенности здания, как то: наличие специфических зон (определенных на этапе проектирования или присутствующих в здании исторически, таких как столовая, большой ресепшн, значительные общие зоны; наличие определенной инфраструктуры внутри здания (к примеру, банковская часть); торговые помещения на первых этажах; очень большой подземный паркинг, очень маленький паркинг; то есть, все что выходит за рамки типичного с точки зрения компоновки здания является проблемой, увеличивает срок реализации и может влиять на цену в сторону ее уменьшения.
Это может показаться парадоксальным, но самое безликое офисное здание (инвариантное с точки зрения компоновки) является наиболее ликвидным с точки зрения продажи. Безусловно, архитектурные особенности объекта являются положительным фактором, но не более того. Перевести это преимущество в добавленную стоимость или в уменьшение срока реализации здания невозможно.
Что касается выбора между open space и кабинетной планировкой, то если здание предполагает только одно или другое – это менее ликвидный продукт чем здание, предполагающее оба варианта планировки.

Выводы
Эффективность продажи объекта определяется величиной цены продажи и временем, затраченным на подготовку и проведение сделки. Для того чтобы соответствующая цена была максимальной, а время минимальным, необходимо провести заблаговременную юридическую подготовку объекта к продаже, провести адекватную оценку, разработать и спланировать процесс реализации, для осуществления которого сформировать профессиональную команду продавцов, которая и проведет необходимые переговоры. Все это является слагаемыми успешной продажи объекта.