Брокер ищет деньги

Кредитный брокеридж как услуга существует в мире уже давно, но в России он стал востребован совсем недавно. «Появление любой услуги зависит от стадии развития рынка и востребованности, – объясняет управляющий директор компании «Кредитконсалтинг» Александр Артемьев. – Поскольку банков­ский, инвестиционный и финансовый рынки в целом сейчас в России еще только развиваются, потребность корпоративных клиентов в услуге кредитного брокериджа появилась лишь в настоящее время». Как на развитых, так и развивающихся рынках, многие инициаторы проектов (девелоперы, инвесторы) нуждаются в консультировании по вопросам разработки наиблее оптимальной схемы и условий организации финансирования проекта, структуризации, а также системной подачи проекта финансирующему институту. Задача кредитного брокера – как профессионального участника рынка – оказать эту услугу. Сегодня российский рынок финансовых услуг находится на стадии подъема и развития, поэтому работа кредитного брокера как никогда востребована. «Мы считаем, что на данный момент емкость рынка брокерских услуг в сфере финансирования девелопмента превышает $3 млрд. в год и будет только увеличиваться», – уверен г­н Артемьев.
«Кредитный брокер – это некий посредник, который подбирает для клиента, покупающего недвижимость, различные кредитные программы, – подчеркивает Эльза Розенталь, коммерческий директор УК «Торговый квартал». – То есть он работает со всеми банками, ищет лучший вариант, готовит документы и в качестве вознаграждения получает процент от сделки».
«Роль кредитного брокера состоит в том, что он помогает оценить возможности застройщика, его благонадежность, грамотно составить все необходимые документы, подобрать банк­кредитор и оптимальную программу финансирования, добиться от банка наиболее выгодных условий финансирования клиента», – комментирует заместитель руководителя департамента финансов корпорации Mirax Group Андрей Клецко.
Практически все крупные компании, работающие в сфере кредитного консалтинга на рынке недвижимости Москвы, имеют отделы финансовых рынков и инвестиций, которые в той или иной степени занимаются поиском привлечения финансирования для своих клиентов. «На сегодняшний день эта сфера бизнеса стремительно расширяется, и перспективы ее дальнейшего развития не вызывают сомнений», – утверждает старший консультант отдела финансовых рынков и инвестиций России и СНГ Knight Frank Иван Вашурин. Во многом причиной этого является постепенное снижение потенциальных рисков на российском рынке недвижимости, считает он, проекты становятся все более профессиональными.

Сотрудничество по этапу
Сотрудничество брокера и инициатора проекта начинается в тот момент, когда девелопер уже созрел для того, чтобы воплощать свои идеи в жизнь, и ему нужны средства. Иногда обращение к кредитному брокеру происходит через посредников.
«Сами мы не пользуемся услугами кредитных брокеров, потому как являемся организацией fee base – работа под заказчика, – поясняет генеральный директор SMT­Developments Сергей Маринин. – Но мы сотрудничаем с брокерами и предоставляем услуги в содружестве с ними».
Когда приходит инвестор с неполным объемом финансирования задуманного проекта и обращается за отдельной услугой (к примеру, за разработкой концепции) либо за помощью в организации проекта в целом, в процессе работы с ним так или иначе становятся актуальными вопросы финансирования проекта. На данном этапе консультант может взять на себя роль кредитного брокера, оформляя для клиента ряд документов. «В структуре консалтинговых комапний, работающих на рынке недвижимости, есть отделы финансовых рынков и инвестиций, которые в определенной степни можно сравнивать с брокерами, – отмечает старший консультант отдела финансовых рынков и инвестиций Jones Lang LaSalle Евгений Борисов. – Однако если брокеридж рассматривать как сведение заемщика и кредитора, то главная цель нашей работы ­ создание макисмальной конкуренции между потенциальными инвесторами проекта».
«Мы предоставляем кредитно­брокер­ские услуги, – уточняет г­н Маринин. – К примеру, выступаем в качестве разработчиков бизнес­планов, оформляем документы для получения кредита и участвуем в финансовых группах совместно с представителями банка и девелопера». Но специализация компании не позволяет это делать на высокопрофессиональном уровне, считает генеральный директор SMT Development, поэтому фирма предпочитает привлекать партнеров – кредитных брокеров. В этом случае происходит разделение консалтинговых услуг, и работа над проектом строится совместно – каждый трудится над своей частью.
Этапы сотрудничества инициатора проекта и кредитного брокера можно свести к трем основным: предварительная работа, подготовка инвестиционного (информационного) меморандума и работа с финансовыми институтами. Рассмотрим эти этапы более детально.
Девелопер обращается к кредитному брокеру, тот предварительно анализирует проект, и в случае положительного результата между сторонами подписывается договор о конфиденциальности (сохранение брокером коммерческой тайны). На основании этого договора брокер получает от девелопера исходные данные по проекту и всю информацию, необходимую для проведения многосторонней экспертизы.
Экспертиза исходных данных включает в себя юридическую (анализ правоустанавливающих документов, инвестиционные контракты, договоры аренды на землю, взаимоотношения внутри группы, реализующей проект, учредители предприятия и т. д.), техническую (проверка достоверности представленных клиентом расчетов по стоимости строительства, архитектурных решений, анализ концепции) и финансовую стороны (проверка состояния заемщика, анализ взаимоотношений внутри группы, составление предварительной финансовой модели и сроки окупаемости проекта). Итогом проведения этих экспертиз становится решение кредитного брокера о жизнеспособности проекта и целесообразности его финансирования. Если результаты проведенных экспертиз отвечают внутрикорпоративным критериям брокера, он соглашается принять участие в проекте.
Затем кредитный брокер готовит проект контракта и техзадание. Проект контракта является общегражданским правовым актом между двумя корпоративными единицами. А в техническом задании, которое является неотъемлемой частью контракта, отражаются все существенные условия организации финансирования.
После подписания контракта кредитный брокер приступает к работе над информационным либо инвестиционным меморандумом и кредитным досье, которые, собственно, и являются конечным продуктом. «Различие между информационным и инвестиционным меморандумом в том, что первый готовится для проектов, которые предполагают привлечение долгового финансирования, – поясняет Александр Артемьев. – А инвестиционный – когда проект размещается на финансовом рынке путем эмиссии облигаций, акций, а также долей и выпуска производных бумаг, то есть когда происходит секьюритизация всех активов и прав». Выбор способа инвестирования будущего проекта, отмечает он, зависит от степени развития девелоперской компании. Крупные компании с устойчивыми оборотами иногда идут на размещение облигаций, получив тем самым дешевый долгосрочный ресурс. «Однако будет некорректным сравнивать эти инструменты друг с другом, – полагает г­н Артемьев, – поскольку они ориентированы на разные рынки. Каждый является достаточно эффективным, и возможно их совместное использование. К примеру, долговой рынок можно использовать для рефинансирования инструментов финансового». Однако сегодня, по мере развития девелоперских компаний, проектное инвестиционное финансирование становится все более популярным в России, считает он. «Инвестиционный меморандум представляет собой бизнес­кейс для инвестирования, – поясняет Евгений Борисов, – то есть показывает, что проект является инвестиционно привлекательным, может приносить требуемую доходность либо генерировать денежные потоки, достаточные для обслуживания долга на запрашиваемых условиях».
После составления меморандума кредитный брокер приступает к работе с финансовыми институтами, которая должна закончиться официальной офертой, предполагающей готовность банка профинансировать проект на определенных условиях. Брокер, получив этот документ, обсуждает условия оферты с девелопером, и если они не устраивают заявителей, брокер приступает к диалогу с банком, работая над достижением приемлемых условий. Для этого могут быть предоставлены дополнительные активы, поручительства и другие аргументы, которые убедят финансовый ин­ститут, к примеру, снизить процентные ставки по кредиту. «Снижение ставки даже на доли процента иногда оказывается решающим, – подчеркивает Сергей Маринин. – Порой проекты балансируют «на грани прохождения», и даже незначительное послабление может спасти подобный проект».
Результатом этих усилий должно стать соглашение об открытии кредитной линии. После получения девелопером первого транша сделка закрывается и осуществляется взаиморасчет.

Сколько стоит брокер
Цена услуг кредитного брокера, как правило, складывается из трех частей. Первая – это фиксированная сумма, отражающая объем затрат кредитного консультанта и стоимость рыночного продукта (меморандум), который получает девелопер. В зависимости от масштабности проекта эта сумма может колебаться от $10 тыс. до $100 тыс. При этом она может выплачиваться целиком или с какой­то долей аванса, это зависит от многих составляющих, в том числе от договоренностей клиента и брокера. Вторая, существенная часть вознаграждения брокера – это success fee (вознаграждение за успех). Оно, как правило, исчисляется в процентах от привлекаемого финансирования и составляет 1,5–2% в случае долгового или проектного и 2,5–5% в случае инвестиционного финансирования. Третьей частью вознаграждения является так называемая премия, которая связана с мотивацией брокера к снижению процентной ставки финансового института. К примеру, если девелопер и брокер договорились о достижении 13%­ной ставки, а удалось добиться 12,75%, то 0,25% делятся между клиентом и брокером пополам. Этот инструмент привлекателен для обеих сторон.
«Бывают случаи, – говорит Александр Артемьев, – когда экспертиза показывает, что при существующих условиях проект реализован быть не может. Тогда кредитный брокер выдает рекомендации по спасению проекта». В случае отказа от осуществления проекта брокер может не требовать оплаты за экспертную оценку, поскольку расчет происходит только после окончательного решения о финансировании банком.

«Незнайка» и его кредитная история
Одна из типичных проблем в сфере финансирования проектов в коммерческой недвижимости связана с выходом на рынок компаний, мало знакомых с этим бизнесом. «Отсутствие опыта и незнание специфики – это уже проблема, – уверен Сергей Маринин. – Кроме того, встречается неадекватное понимание инициаторами проекта механизмов финансирования». «Неподготовленный инициатор проекта, – отмечает Александр Артемьев, – не всегда производит адекватное структурирование проекта и выработку оптимальной финансовой модели. Это может стать причиной ухудшения показателей проекта в глазах банка и, соответственно, получения девелопером меньших денег под более высокую ставку».
Поэтому привлечение кредитного консультанта на сегодняшний день очень выгодно девелоперу, полагают специалисты рынка. «Прежде всего услуги консультанта максимально освобождают ресурсы девелопера для непосредственной реализации проекта, – поясняет Иван Вашурин, – и позволяют не тратить время на сбор информации о рынке, структурирование документов, различные согласования и переговоры с банками и т. д.» Кроме того, продолжает он, компании, занимающиеся кредитным консалтингом, имеют многочисленные контакты на рынке зарубежных банков, а понимание схемы деятельности упрощает процесс и минимизирует возможные риски. Также следует учитывать тот факт, что привлечение западных банков к реализации проекта важно для девелопера с точки зрения повышения репутации его компании на рынке. Деятельность этой компании сразу расценивается другими участниками рынка как надежная и прозрачная, позволившая ей привлечь западный банк для финансирования какого­либо проекта, добавляет г­н Вашурин.
«Наша компания работает на 100 рынках боле чем 50 стран, – говорит Евгений Борисов. – За счет этого мы имеем возможность приводить на российский рынок инвесторов и финансовые институты, здесь еще не представленные». Большое значение в этой работе имеет репутация консалтинговой компании, которая дает инвесторам уверенность в надежности предлагаемого проекта, считает он. Кроме того, сегодня западные банки часто сами выступают с требованием к девелоперам привлечь к работе профессионального кредитного консультанта, работающего в сфере недвижимости и досконально знающего рынок и его специфику. Кредитный консультант, в свою очередь, может помочь банку в анализе потенциального проекта и принятии наиболее подходящего решения.
Тем не менее не все девелоперы прибегают к помощи кредитных консультантов. «Крупным застройщикам, в том числе корпорации Mirax Group, не имеет смысла пользоваться услугами кредитных брокеров, мы сами в состоянии выстроить отношения с банками и оформить все необходимые документы», – уверен Андрей Клецко.
Одной из главных причин, по которой инициаторы проекта стали обращаться к кредитным консультантам, стали сроки получения дополнительного финансирования. Самостоятельная подготовка девелопером инвестиционного меморандума чревата осложнениями в виде существенного увеличения времени на сбор, подготовку, переделку документов, соответствующих нормам финансовых учреждений. У девелопера, имеющего небольшой опыт работы с таким инструментом, может уйти от полугода и больше на подготовку документов до получения первого транша.
«Оптимальный срок, за который брокер может осуществить работу над условно среднестаическим проектом, занимает 1,5 месяца, – утверждает Александр Артемьев. – Однако это зависит от многих факторов, в числе которых наличие качесвенного бизнес­плана проекта, подготовленно девелопером, наличие исходно­разрешительной документации, юридически правильно оформленные права на землю и прочее».
«Сроки очень разные, – поясняет Сергей Маринин. – В идеале от месяца до четырех. Однако иногда приходится корректировать проектные характеристики – площадь здания, количество арендаторов, переделывать архитектурный проект, поскольку первоначальный не соответсвует требованиям финансовых институтов». В этом случае процесс привлечения средств может затянуться на 2–3 года.
Консультирование в области проектов коммерческой недвижимости является сравнительно новой услугой на российском рынке и стало активно развиваться два­три года назад, утверждают участники рынка. И хотя в настоящее время отечественный финансовый рынок слабо развит, не цивилизован и не структурирован, а количество кредитных брокеров пока невелико, как, собственно, и финансовых институтов, подход девелоперов к разработке проекта изменился. Они предпочитают отдавать структурирование финансовой составляющей крупного проекта кредитным брокерам. Эксперты рынка коммерческой недвижимости прогнозируют, что в течение последующих 2–3 лет существенно пополнится пул финансовых инструментов, кредитных консультантов, финансовых институтов, схем финансирования. Также они ожидают рост потребности инициаторов различных проектов в услугах кредитных консультантов.