От барной стойки к отелю: как продвигать мебель?

Запустив производство мебели, совладельцы компании Meltzer Group Георгий Савченко и Евгений Рудман начали с розничных продаж, но вскоре занялись меблировкой сетевых отелей, таких как Hilton, Marriott, Chariot и пр. В 2017 г. бизнесмены расширили спектр услуг и вышли на выручку в размере 130 млн руб.
5371
Бизнесмен Георгий Савченко открыл мебельную фабрику в 2011 г., но вскоре столкнулся с убытками. Спустя год он познакомился со своим клиентом и будущим бизнес-партнером Евгением Рудманом, который решил выкупить долю в производстве и вложил 10 млн руб. в модернизацию предприятия. Изначально компания Meltzer работала в сфере розничных продаж, создавая мягкую и корпусную мебель для Ikea и пр., но высокая конкуренция вынудила предпринимателей сменить курс на контрактное производство в сегменте b2b. Так бизнесмены занялись поиском заказчиков среди крупных отелей рангом от трех звезд и, несмотря на скромный опыт, смогли выиграть первые тендеры в Тюмени и Челябинске. Сейчас в портфолио компании до 100 меблированных ими отелей по России, в числе которых Hilton, Marriott, апарт-отели «Вертикаль» и Docklands. Начав с выручки 1 млн руб., предприниматели за 6 лет увеличили годовой оборот до 130 млн руб.

От кресла до отеля

«Самым сложным было убедить крупных заказчиков в своем профессионализме, поскольку портфолио у нас не было. Мы брали билеты на самолет и привозили с собой как образцы кресла и стулья, чтобы человек понимал, что мы настроены серьезно», — рассказывает Евгений Рудман. По словам предпринимателей, в среднем переговоры с отелем занимают от 6 месяцев до 3 лет. Стоимость контрактов варьируется в пределах 10–80 млн руб. Само производство мебели площадью 400 кв. м изначально находилось в районе станции метро «Технологический институт», однако затем предприниматели переехали на Петроградскую сторону, расширив фабрику до 2,5 тыс. кв. м. Компания объединила силы с другим петербургским мебельным предприятием для увеличения мощностей. В среднем отель на 150 номеров требует до 2 тыс. единиц мебели. На предприятии занято 50 человек.

В 2017 г. компания начала развиваться в области гостиничного девелопмента, то есть Meltzer Group занимается уже не столько комплектацией отелей, сколько участвует во всех этапах создания проекта — от формирования замысла и архитектурной концепции до сдачи отеля в эксплуатацию. Сейчас у нее в работе два отеля, под которые компания переделывает бизнес–центры.

Серьезные препятствия

В России не более 10 производителей мебели для сегмента HoReCa, среди них - петербургские компании «Эра Дизайн Групп», московская «ОтельПроект» и пр. Также работают более 100 перекупщиков. С точки зрения Раисы Гусевой, коммерческого директора «Эра Дизайн Групп», ежегодно на мебельном рынке Петербурга появляются новые игроки, но лидеры не сдают позиций: «Молодым компаниям непросто войти на этот рынок и начать сотрудничать с отелями, для этого нужны серьезные вложения в производство, оборудование и сырье. Например, гостиницы четыре–пять звезд покупают только шпонированную мебель, это натуральный дорогой материал».

Всего в 2016 г. в России было продано мебели на сумму 361 млрд руб., сообщает Ассоциация предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности. При этом около 156 млрд приходится на отечественных производителей. Оснащать мебелью отели в Петербурге также перспективно: здесь на 31 января 2018 г. классифицировано уже 1058 отелей, их общий номерной фонд составляет 38,5 тыс. номеров, рост по сравнению с 2016 годом — 16%.

Фабрика за пять шагов

1. АНАЛИТИКА. Выбор ниши и концепции Предпринимателю полезно проанализировать ситуацию на мебельном рынке и сразу решить, для кого он создает продукт. Если компания ориентирована на розничные продажи, основателю стоит разработать модельный ряд типовых изделий. Для этого подойдут дешевое сырье, оборудование и пр. Если он намерен работать на заказ в сегменте HoReCa, стоит изучить опыт зарубежных компаний, с которыми придется конкурировать на российском рынке.

2. ОПЫТ. Знакомство с работой фабрики. Чтобы представлять, как работает фабрика, полезно разработать небольшую линейку мебели и разместить заказы на нескольких предприятиях. Конечно, такое производство предполагает небольшую маржинальность, но зато предприниматель, избежав серьезных рисков, познакомится с процессом и игроками мебельного рынка.

3. ПРОИЗВОДСТВО. Покупка оборудования, сырья. Для запуска фабрики будет достаточно помещения площадью 400 кв. м. Оборудование (стандартные наборы станков) и сырье выгоднее приобретать не в России, а в Китае. Например, в Гуанчжоу ежегодно проходит мебельная выставка, где представлены все расходные материалы (ткань, механизмы, скобы и пр.). Там же можно познакомиться с производителями из других стран. На старте предпринимателю хватит 10 станков.

4. КОМАНДА. Поиск специалистов. По словам Георгия Савченко, мебельное производство не может работать без личного участия основателя. Поэтому одна из главных штатных позиций — начальник производства, которому доверят руководство. Нужны конструктор, несколько швей, операторы станков и пр., которые смогут реализовывать заказы отельеров. На первых порах будет достаточно 10 человек.

5. КОНТРАКТЫ. Участие в тендерах. Если предприниматель решил принять участие в тендере, ему необходимо связаться с заказчиком, предоставить ему портфолио и показать презентацию. Если бизнесмен убеждает заказчика в своей компетентности, ему дают техзадание, которое мебельная фабрика рассматривает и работает над коммерческим предложением. Всего в каждом тендере участвует около 20 компаний, большинство — иностранные, из Италии и Испании.

Что почем?

Стартовые затраты на открытие бизнеса в этой сфере начинаются от 7 млн руб. Последующая модернизация предприятия — покупка более дорогого оборудования и качественного сырья - может стоить более 10 млн руб. Чтобы поддерживать производство, руководитель должен постоянно участвовать в тендерах. Впоследствии есть возможность зарекомендовать себя и выйти на выручку 130 млн руб. в год.
 


Материалы по теме

Экспертный анализ

Офисная мебель – выбираем российское?..

Во II полугодии 2017 г. в двух столицах планируется к вводу в эксплуатацию 500 тыс.кв. м офисных площадей – этот показатель в 3,3 раза больше, чем в I полугодии (данные NAI Becar). С учетом средней вакансии 15,9% в Москве и 9,7% в Петербурге дополнительный спрос на офисную мебель может составить до 5 млрд руб. 

12.10
Экспертный анализ

Будущее отелей - за четкой концепцией

Компания Meltzer Group обсудила перспективы развития гостиничного девеломпента на IV международном форуме «Искусство гостеприимства», который прошел в рамках Большого Санкт-Петербургском «Welcome Forum» для отельеров и рестораторов в «AZIMUT Отель Санкт-Петербург» 19 и 20 марта 2018 г.

26.03
Точка зрения

Как поживают гипермаркеты DIY?

По мнению Сергея Камлюка, CEO инвестиционной компании KEY CAPITAL, из гипермаркетов DIY «выживут» только самые умные и быстро адаптирующиеся к меняющейся реальности.
19.03

журнал CRE 5 (439)

Май
Стратегические партнеры журнала в 2024 году: PIONEER, ADG group Вышел из печати CRE № 5 (439).   Читайте в номере:   CRE Moscow AWARDS 2024 ОТ ПОБЕДЫ К ПОБЕДЕ Фоторепортаж с церемонии премии   Тема номера ИНОГДА ОНИ ВОЗВРАЩАЮТСЯ? «Лихие 90-ые» нам не грозят   Мнение СКРЫТЫЕ РЕЗЕРВЫ РАЗВИТИЯ СКЛАДСКОГО РЫНКА Генеральный директор «Raven Russia» Игорь Богородов делится своим видением ситуации   Офисы В ЗОНУ КОМФОРТА Будущее офисного рынка – за сервисом   Индустрия го...

Популярное

Источник: cre.ru
Рейтинг

Топ-10 самых читаемых новостей за неделю (20-26 мая)

Новая офисная классификация, проекты на Пресне, в Ростокино, Филях и Чите, продажа БЦ «Стратос», новый складской комплекс Instone Development, назначение в NF Group и другие новости - в нашей традиционной подборке.  
26.05
Источник: stroi.mos.ru
Проект

На Пресне построят БЦ «Шелепиха»

Холдинг «Экто» получил разрешение на строительство БЦ овальной в Пресненском районе.
 
23.05
Источник: Instone Development
Игроки рынка

Instone Development выходит в сегмент Light Industrial

Занимающаяся развитием и управлением проектов в сегменте индустриально-логистической недвижимости компания Instone Development выходит в формат Light Industrial. Первые два корпуса нового индустриального парка «Гранат», расположенного на ЦКАД и вблизи от трассы М-4 Дон, планируются ко вводу в феврале 2025 года. Консалтинговая компания NF Group является эксклюзивным консультантом проекта. 
24.05
Источник: cre.ru
Инвестиции

«Интел-Групп» застроит Ростокино офисами

Москва заключила договор с инвестором на редевелопмент участка в Ростокине.
 
22.05
Источник: cre.ru
Сделка

Совладелец Melon Fashion Group купил Modi

Сеть магазинов Modi сменила собственника.
 
22.05
Источник: Пресс-служба Nikoliers
Сделка

DDX Fitness заглянет в HOLLYWOOD

DDX Fitness продолжает открываться в Санкт-Петербурге.
 
22.05
Источник: cre.ru
Проект

Для «Фили» разработают концепцию

Стартовал архитектурный конкурс на лучшую концепцию общественно-делового комплекса «Фили».

22.05

подпишись НА эксклюзивные новости cre