Каждый девелопер, который привлекает инвестиции для реализации проектов, постоянно находится в поиске партнеров. Но найти инвестора – это только начало совместной работы. Главное – выстроить долгосрочные отношения, чтобы инвестор захотел вкладывать деньги в последующие проекты и рекомендовать вас своим партнерам.
Мы реализуем девелоперские проекты в сфере коммерческой недвижимости уже 16 лет. За это время пришли к выводу, что
долгосрочные отношения = доверительные отношения
Для того, чтобы их выстроить, нужно создавать комфортные условия для сотрудничества и учитывать потребности друг друга.
Каждый клиент требует индивидуального подхода, но наш опыт позволяет выделить два типа инвесторов, которых объединяют их желания, ожидания и опасения:
Мы реализуем девелоперские проекты в сфере коммерческой недвижимости уже 16 лет. За это время пришли к выводу, что
долгосрочные отношения = доверительные отношения
Для того, чтобы их выстроить, нужно создавать комфортные условия для сотрудничества и учитывать потребности друг друга.
Каждый клиент требует индивидуального подхода, но наш опыт позволяет выделить два типа инвесторов, которых объединяют их желания, ожидания и опасения:
- Инвестор, который собирается инвестировать в ваш проект впервые;
- Инвестор, который уже реализовал с вами хотя бы один проект.
Как выстроить доверительные отношения с каждым из типов
Инвестор – новичок
Инвестор, который первый раз реализует девелоперский проект с вашей компанией, в бОльшей степени переживает за то, чтобы вы его не обманули и он не потерял свои деньги. Поэтому вам важно юридически закрепить все договоренности.
Чтобы закрыть все страхи инвестора, составьте договор, который гарантирует возврат вложенных средств при любых обстоятельствах и возлагает все риски по проекту на вашу компанию.
В любом случае, будьте гибкими, идите на уступки в разумных пределах. Ваша задача – показать инвестору, что вы – профессионал, но готовы учитывать мнение партнера.
Не менее важно выполнять свои обязательства. Долгосрочное сотрудничество с инвестором возможно только в случае, если в первых совместных проектах вы показали ту доходность, которую обещали.
Например, мы обещаем окупить проект течение 5-ти лет, но заранее понимаем, что сможем сделать это раньше – за счет продажи объекта. Мы быстро возвращаем деньги партнеру и предлагаем инвестировать в новый проект.
Инвестор с опытом
Совсем иначе строятся отношения с инвестором, который уже сотрудничал с компанией. Он знает вас, ваши возможности. Может оценить реальность тех цифр, которые вы ему предлагаете на этапе выбора проекта.
Инвестор, начинающий работу с вами, в первую очередь беспокоится за сохранность вложенных денег. Опытный в большей степени ориентируется на доходность проекта.
Поэтому в переговорах о втором, третьем и следующих проектах вы больше времени уделяете цифрам. При этом важно продолжать держать планку и исполнять обязательства.
Общий список инструментов, которые мы рекомендуем всем девелоперам, кто ищет инвесторов для реализации проектов:
Инвестор – новичок
Инвестор, который первый раз реализует девелоперский проект с вашей компанией, в бОльшей степени переживает за то, чтобы вы его не обманули и он не потерял свои деньги. Поэтому вам важно юридически закрепить все договоренности.
Чтобы закрыть все страхи инвестора, составьте договор, который гарантирует возврат вложенных средств при любых обстоятельствах и возлагает все риски по проекту на вашу компанию.
В любом случае, будьте гибкими, идите на уступки в разумных пределах. Ваша задача – показать инвестору, что вы – профессионал, но готовы учитывать мнение партнера.
Не менее важно выполнять свои обязательства. Долгосрочное сотрудничество с инвестором возможно только в случае, если в первых совместных проектах вы показали ту доходность, которую обещали.
Например, мы обещаем окупить проект течение 5-ти лет, но заранее понимаем, что сможем сделать это раньше – за счет продажи объекта. Мы быстро возвращаем деньги партнеру и предлагаем инвестировать в новый проект.
Инвестор с опытом
Совсем иначе строятся отношения с инвестором, который уже сотрудничал с компанией. Он знает вас, ваши возможности. Может оценить реальность тех цифр, которые вы ему предлагаете на этапе выбора проекта.
Инвестор, начинающий работу с вами, в первую очередь беспокоится за сохранность вложенных денег. Опытный в большей степени ориентируется на доходность проекта.
Поэтому в переговорах о втором, третьем и следующих проектах вы больше времени уделяете цифрам. При этом важно продолжать держать планку и исполнять обязательства.
Общий список инструментов, которые мы рекомендуем всем девелоперам, кто ищет инвесторов для реализации проектов:
- Ставьте интересы инвесторов на первое место
Если вы совершили ошибку во время реализации проекта, то возьмите на себя полную ответственность. Деньги инвестора не должны пострадать, даже если они их вложили в проект, который не принес прибыли. В таком случае лучше самим понести убытки и вернуть средства, чем терять партнера. Такие ситуации поднимают ваш авторитет и профессионализм в глазах инвестора.
Ситуация и как выйти из нее. Партнер вложил 8 млн в земельный участок, на котором мы планировали достроить объект через год. Но не получилось уложиться в этот срок. Чтобы закрыть все вопросы инвестора, мы искусственно увеличили его вложения в земельный участок до 12 млн. Так у него увеличилась доля в проекте, а мы отложили для себя срок, когда начнем получать прибыль.
В этой ситуации мы сделали все возможное, чтобы не подорвать доверие партнера. Его доходность составила больше любого банковского процента.
Ситуация и как выйти из нее. Партнер вложил 8 млн в земельный участок, на котором мы планировали достроить объект через год. Но не получилось уложиться в этот срок. Чтобы закрыть все вопросы инвестора, мы искусственно увеличили его вложения в земельный участок до 12 млн. Так у него увеличилась доля в проекте, а мы отложили для себя срок, когда начнем получать прибыль.
В этой ситуации мы сделали все возможное, чтобы не подорвать доверие партнера. Его доходность составила больше любого банковского процента.
- Сделайте офис лицом компании
Большую роль при завоевании доверия играет офис компании. Когда потенциальный инвестор приходит на переговоры в современный офис, в котором работают профессионалы из всех отраслей, у него не остается сомнений. Он понимает, что вкладывает деньги в серьезные проекты опытной компании.
- Создайте личный бренд руководителя
Доверие вызывают предприниматели, которые участвуют в общественной жизни, состоят в деловых сообществах, часто появляются на публике. Так у инвестора появляется уверенность в руководителе и компании.
- Приглашайте инвесторов на мероприятия компании
На внутренних мероприятиях компании инвесторы знакомятся ближе не только с руководством, но и с сотрудниками, говорят о работе, о личном. В офисе сотрудники могут казаться «картинками» в черно-белых костюмах, а это не всегда вызывает доверие. Важно раскрывать личности людей, выстраивать неформальные отношения.
- Предоставляйте полную анонимность, если этого требует инвестор
Есть партнеры, которые не хотят раскрывать даже своего имени. Если им так комфортнее работать, то создавайте для этого все условия и никогда их не нарушайте.
Подведем итог. Доверительные отношения помогут вам реализовать несколько проектов совместно с одним и тем же инвестором. Также есть вероятность, что он будет рекомендовать вас другим и сработает эффект «сарафанного радио».
Подведем итог. Доверительные отношения помогут вам реализовать несколько проектов совместно с одним и тем же инвестором. Также есть вероятность, что он будет рекомендовать вас другим и сработает эффект «сарафанного радио».
