Ритейл в большом городе. Арендаторы ищут не квадратные метры, а коммерческий успех

В прошлом году сегмент торговой недвижимости по всей России серьезно лихорадило – вводились ограничения, торговые центры закрывались, ситуация была крайне изменчивой. Никто не был готов к такому динамичному развитию событий, и не знал рецепта – как и что делать. Работа с командой и арендаторами, общие тренды, влияние пандемии и других внешних факторов, - представляем вторую авторскую колонку Анны Никандровой, партнера в компании Colliers, из серии «Ритейл в большом городе». 
3073
Изображение взято из источника: Colliers
«Это невозможно, кроме Невского проспекта они ничего не будут смотреть!». Убеждали меня коллеги, когда я предложила рассмотреть «Дом мод» для открытия первого флагмана Uniqlo в Петербурге в формате стрит-ритейла. «Дом мод» визуально напоминал мне Uniqlo в Европе, и я предчувствовала, что объект идеально подойдет бренду. И не ошиблась, когда они увидели здание, сразу согласились. Для всех было удивительно – как это возможно, они же хотели совершенно другого?

Но на самом деле арендаторы хотят только одного - коммерческого успеха. И задача консультанта – создать такие условия, при которых они его достигнут, независимо от того, совпадают ли эти условия с первоначальным запросом или нет. Зачастую арендаторы при формировании запроса могут не учитывать все имеющиеся опции и специфику потребления в локации, особенно в новом для них регионе. И консультанты должны составить выигрышную комбинацию, понимая бизнес клиента, объекты и текущий рынок.

Главная ошибка – на 100% ориентироваться на запрос ритейлера. Конечно, 90% сделок проходит в понятных стандартах, обозначенных брендом. Но есть сделки-жемчужины, которые и являются показателем настоящего брокера, меняют рынок и задают новые тренды.

В 2005 я предложила «Триал-Спорт» открыть розничный магазин в ТРЦ «Гранд Каньон» в Петербурге – одна из моих первых сделок в Colliers. Бренд прекрасно развивался в оптово-розничном формате, у них был свой шоу-рум, налажены коммуникации с сетями для сбыта товара. И собственник не понимал выгоды от выхода в ТРЦ. Но я смогла убедить его, что есть большая часть потенциальной аудитории, которая принимает решение о покупке прямо в ТРЦ и не проводит анализ лучшего предложения в интернете. И эту аудиторию они могут получить в ТРЦ. Магазин до сих пор работает, а бренд успешно развивается в рознице.

Я сформулировала 3 принципа работы с арендаторами:

1. Консультировать профессионалов может только суперпрофессионал. Сегмент ритейла невероятно динамичен, ритейлеры активно расширяют свои сети как в России, так и за рубежом. А это значит, они качественно разбираются в рынке. И мы можем быть по-настоящему полезными, если предложим те возможности и решения, которые не видят бренды. Сначала мы отвечаем на вопрос, кто из брендов будет максимально востребован в данной локации и проекте. И далее, если команда профессиональна, она найдет способы показать пути коммерческого успеха арендаторам. На моей практике, 90% тех арендаторов, которые мы изначально хотели видеть в ТРЦ, открывались, даже если в процессе переговоров отказывались от проекта много раз.
 
2. Развивайте профессиональную интуицию. Каждый человек обладает интуицией, и это вовсе не мистика! Интуиция формируется на основе той информации, которая уже была когда-то получена, но не дошла до сознания. Есть различные техники тренировки интуиции, и этим нужно обязательно заниматься!
 
Интуиция позволяет разглядеть потенциал для брендов на самом начальном этапе создания проекта. Мы стали первыми консультантами, которые начали работать в городах с населением 300 тыс. человек, развивать их и приводить крупные федеральные и международные бренды. Мы создавали продукты, через которые сети, даже не имея таких планов, впоследствии успешно выходили в новые для себя регионы. Мы открыли первую ZARA за Полярным кругом в Мурманске, привели H&M в Архангельск. Когда в 2016 г. мы стартовали с проектом в Грозном, большая часть ритейлеров, которые сейчас уже имеют подписанные контракты, даже не рассматривали этот регион. Мы видим будущее ритейла – именно так проявляется профессиональная интуиция, основанная в первую очередь на знании и информированности.
 
3. Отслеживайте изменения брендов. Ритейл очень быстро развивается, и зачастую консультант не успевает отслеживать все изменения и поэтому мыслит старыми понятиями и форматами. Я много раз встречала ситуацию, когда предпочтение отдается бренду, который потерял свое преимущество, только потому, что брокер не отслеживает изменения и живет вчерашним днем. Причем в прямом смысле, потому что ритейл меняется каждый день.
 
Консультанты ритейла – счастливые профессионалы, которые имеют возможность постоянно получать объективную оценку своей работы. При создании ТЦ – это коммерческий успех проекта, в работе с арендаторами – это товарооборот, который они генерируют в сданных вами квадратных метрах. Ведь главная цель нашей работы - это квадратные метры вашего успеха!


иГРОКИ РЫНКА

Nikoliers

Никандрова Анна

Консалтинг и брокеридж

Nikoliers

Материалы по теме

Источник: Colliers
Точка зрения

Ритейл в большом городе. Как не сойти с ума, работая в ритейле?

В прошлом году сегмент торговой недвижимости по всей России серьезно лихорадило – вводились ограничения, торговые центры закрывались, ситуация была крайне изменчивой. Никто не был готов к такому динамичному развитию событий, и не знал рецепта – как и что делать. Работа с командой, общие тренды, влияние пандемии и других внешних факторов, - об этом в серии авторских колонок «Ритейл в большом городе» рассказывает Анна Никандрова, партнер Colliers.
17.09

журнал CRE 2(447)

Март
Пакуют все: какие новые продукты выйдут на рынок коллективных инвестиций? Доходность депозитов в России всё ещё высока, конкуренция между управляющими ЗПИФ компаниями – всё жёстче. Удастся ли убедить «частников» в них вкладываться, и вообще изменить отношение к исторически непонятной и сложной для них commercial real estate? Высокие отношения: насколько вероятна так называемая деградация девелопмента?    За МКАДом жизнь есть: «великий офисный исход» за МКАД прогнозировался ещё двадца...

Популярное

Источник: cre.ru
Рейтинг

Топ-10 самых читаемых новостей за неделю (24-30 марта)

Об упаковке квартир в ЗПИФы, новом ТЦ в Восточном Бирюлеве, офисах Аэрофлота и Лукойла, гибких проектах Aspace и AFI, крупной складской сделке в Татарстане, масштабном проекте в Анапе и новых офисах от А101, а также о том, что обсуждалось на Office & Development Brunch 2025 - в нашей традиционной подборке.
30.03
Источник: CRE
События

Office & Development Brunch 2025: "Конечникам" везде у нас дорога, инвесторам всегда у нас доход!

20 марта в Москве состоялась ежегодная встреча, посвященная офисному рынку. Ведущие девелоперы, консультанты и эксперты затронули общие тренды рынка, дали аналитику и порассуждали о портрете покупателя. Мы, журналисты, всегда любим говорить о новой реальности или нормальности, но дискуссия показала, что рынок действительно поменялся, и даже глубже, чем мы себе представляли. И в то же время есть маркеры, которые говорят о движении в обратную сторону - сторону аренды этажами и блоками (то, как всегда представляли профессиональный рынок). Причем это даже без учета возможного возвращения международных компаний. Просто в мелкую нарезку с высокими доходами уже поиграли, а клиенту теперь снова нужно, как было, только современнее, сервиснее и зеленее. Девелопмент, фокус на который казался определяющим (КРТ, МПТ и прочее), на самом деле тоже зависим от человека и от "Рынка" (именно так, с большой буквы и в несколько мистическом понимании), поэтому тезис "всё не будет как прежде уже никогда" конечно же имеет место быть, но ни отдельные проекты, ни компании, ни десятки девелоперов жилья для этого рынка уже не становятся определяющими.  
 
Полное видео ТУТ. Фотоотчет ЗДЕСЬ.
26.03
Источник: Union Brokers
Сделка

Union Brokers сдала склад в Татарстане

«Биек Тау» - складской парк в Татарстане – принял нового арендатора.
 
27.03
Источник: CRE
Аукцион

БЦ Pulkovo Sky готовы отдать за 4 млрд рублей

Торги по продаже бизнес-центра класса А площадью 50 тыс. кв. м пройдут 28 мая в форме голландского аукциона (на понижение). Начальная цена - 5,56 млрд, минимальная - 4,06 млрд рублей.
28.03
Источник: cre.ru
Проект

Южный порт прирастет офисами

Более 350 тыс. кв. м офисной недвижимости будет построено в Южном порту.
 
27.03
Источник: «А101»
Проект

«А101» начала продавать офисы в третьей очереди «Прокшино»

На рынок выведена следующая очередь бизнес-квартала «Прокшино». 
 
26.03
Источник: CRE
Проект

Hutton получил площадку под Light Industrial

Девелопер планирует построить промышленный технопарк на участке площадью 0,86га в Новокосине.
27.03

подпишись НА эксклюзивные новости cre