Ритейл в большом городе. Арендаторы ищут не квадратные метры, а коммерческий успех

В прошлом году сегмент торговой недвижимости по всей России серьезно лихорадило – вводились ограничения, торговые центры закрывались, ситуация была крайне изменчивой. Никто не был готов к такому динамичному развитию событий, и не знал рецепта – как и что делать. Работа с командой и арендаторами, общие тренды, влияние пандемии и других внешних факторов, - представляем вторую авторскую колонку Анны Никандровой, партнера в компании Colliers, из серии «Ритейл в большом городе». 
1014
Изображение взято из источника: Colliers
«Это невозможно, кроме Невского проспекта они ничего не будут смотреть!». Убеждали меня коллеги, когда я предложила рассмотреть «Дом мод» для открытия первого флагмана Uniqlo в Петербурге в формате стрит-ритейла. «Дом мод» визуально напоминал мне Uniqlo в Европе, и я предчувствовала, что объект идеально подойдет бренду. И не ошиблась, когда они увидели здание, сразу согласились. Для всех было удивительно – как это возможно, они же хотели совершенно другого?

Но на самом деле арендаторы хотят только одного - коммерческого успеха. И задача консультанта – создать такие условия, при которых они его достигнут, независимо от того, совпадают ли эти условия с первоначальным запросом или нет. Зачастую арендаторы при формировании запроса могут не учитывать все имеющиеся опции и специфику потребления в локации, особенно в новом для них регионе. И консультанты должны составить выигрышную комбинацию, понимая бизнес клиента, объекты и текущий рынок.

Главная ошибка – на 100% ориентироваться на запрос ритейлера. Конечно, 90% сделок проходит в понятных стандартах, обозначенных брендом. Но есть сделки-жемчужины, которые и являются показателем настоящего брокера, меняют рынок и задают новые тренды.

В 2005 я предложила «Триал-Спорт» открыть розничный магазин в ТРЦ «Гранд Каньон» в Петербурге – одна из моих первых сделок в Colliers. Бренд прекрасно развивался в оптово-розничном формате, у них был свой шоу-рум, налажены коммуникации с сетями для сбыта товара. И собственник не понимал выгоды от выхода в ТРЦ. Но я смогла убедить его, что есть большая часть потенциальной аудитории, которая принимает решение о покупке прямо в ТРЦ и не проводит анализ лучшего предложения в интернете. И эту аудиторию они могут получить в ТРЦ. Магазин до сих пор работает, а бренд успешно развивается в рознице.

Я сформулировала 3 принципа работы с арендаторами:

1. Консультировать профессионалов может только суперпрофессионал. Сегмент ритейла невероятно динамичен, ритейлеры активно расширяют свои сети как в России, так и за рубежом. А это значит, они качественно разбираются в рынке. И мы можем быть по-настоящему полезными, если предложим те возможности и решения, которые не видят бренды. Сначала мы отвечаем на вопрос, кто из брендов будет максимально востребован в данной локации и проекте. И далее, если команда профессиональна, она найдет способы показать пути коммерческого успеха арендаторам. На моей практике, 90% тех арендаторов, которые мы изначально хотели видеть в ТРЦ, открывались, даже если в процессе переговоров отказывались от проекта много раз.
 
2. Развивайте профессиональную интуицию. Каждый человек обладает интуицией, и это вовсе не мистика! Интуиция формируется на основе той информации, которая уже была когда-то получена, но не дошла до сознания. Есть различные техники тренировки интуиции, и этим нужно обязательно заниматься!
 
Интуиция позволяет разглядеть потенциал для брендов на самом начальном этапе создания проекта. Мы стали первыми консультантами, которые начали работать в городах с населением 300 тыс. человек, развивать их и приводить крупные федеральные и международные бренды. Мы создавали продукты, через которые сети, даже не имея таких планов, впоследствии успешно выходили в новые для себя регионы. Мы открыли первую ZARA за Полярным кругом в Мурманске, привели H&M в Архангельск. Когда в 2016 г. мы стартовали с проектом в Грозном, большая часть ритейлеров, которые сейчас уже имеют подписанные контракты, даже не рассматривали этот регион. Мы видим будущее ритейла – именно так проявляется профессиональная интуиция, основанная в первую очередь на знании и информированности.
 
3. Отслеживайте изменения брендов. Ритейл очень быстро развивается, и зачастую консультант не успевает отслеживать все изменения и поэтому мыслит старыми понятиями и форматами. Я много раз встречала ситуацию, когда предпочтение отдается бренду, который потерял свое преимущество, только потому, что брокер не отслеживает изменения и живет вчерашним днем. Причем в прямом смысле, потому что ритейл меняется каждый день.
 
Консультанты ритейла – счастливые профессионалы, которые имеют возможность постоянно получать объективную оценку своей работы. При создании ТЦ – это коммерческий успех проекта, в работе с арендаторами – это товарооборот, который они генерируют в сданных вами квадратных метрах. Ведь главная цель нашей работы - это квадратные метры вашего успеха!


иГРОКИ РЫНКА

Colliers

Никандрова Анна

Консалтинг и брокеридж

Colliers

Материалы по теме

Точка зрения

Ритейл в большом городе. Как не сойти с ума, работая в ритейле?

В прошлом году сегмент торговой недвижимости по всей России серьезно лихорадило – вводились ограничения, торговые центры закрывались, ситуация была крайне изменчивой. Никто не был готов к такому динамичному развитию событий, и не знал рецепта – как и что делать. Работа с командой, общие тренды, влияние пандемии и других внешних факторов, - об этом в серии авторских колонок «Ритейл в большом городе» рассказывает Анна Никандрова, партнер Colliers.
17.09

журнал CRE 17 (395)

Октябрь 1
Журнал CRE №17 (395) доступен как в печтной версии, так и в PDF-формате. Ознакомиться с PDF-версией можно ЗДЕСЬ Номер выпущен при поддержке: Union Brokers unionbrokers.ru/     MD Facility Management www.mdpm.ru   Raven Russia www.rrpa.ru   Radius Group www.radiusrussia.com В НОМЕРЕ:  Актуально НЕПРОСТОЕ БУДУЩЕЕ ВРЕМЯ Прогнозы на ближайшие перспективы исключают локдаун   Тема номера ВРЕМЯ КУРЬЕРА Почему доставка остается ложкой дегтя для развития e-commerce и омникан...

Популярное

Рейтинг

Топ-10 самых читаемых новостей за неделю (4 - 10 октября)

Назначения в CBRE, FM-оператор для Павелецкой Плазы, открытие ТРЦ Грозный Молл и отчет об офисной конференции, организованной CRE Event.
11.10
Игроки рынка

LCM выделила услуги для ритейлеров в отдельное направление

Сейчас LCM Retail сотрудничает с 20 ритейлерами, заинтересованными в активной экспансии в регионы.
11.10
Проект

«Пионер» приступил к строительству торгово-офисного центра

Общая площадь ТОЦ Botanica составит почти 90 тыс. кв. м. Ввод запланирован на 2024 год.
13.10
Назначения

В Cushman & Wakefield 5 новых назначений

Компания объявила о назначениях международных партнеров и партнеров по региону ЕМЕА.
14.10
Сделка

«Сберлогистика» арендует 55 000 кв. м под Воронежем

Компания займет складские помещения в логистическом комплексе «XXI век», первая очередь которого будет введена в эксплуатацию в 2022 году.
12.10
Назначения

Павел Люлин расстался с SVN

Павел Люлин, бывший управляющий директор SVN Eastward Property Management, заявил об уходе из компании. 
14.10
Открытие

В Москве появился крупнейший даркстор Vprok.ru Перекрёсток

X5 Group открыла самый крупный даркстор Vprok.ru Перекрёсток общей площадью 37 тыс. кв. м в Саларьево.
13.10

подпишись НА эксклюзивные новости cre