Ритейл в большом городе. Арендаторы ищут не квадратные метры, а коммерческий успех

В прошлом году сегмент торговой недвижимости по всей России серьезно лихорадило – вводились ограничения, торговые центры закрывались, ситуация была крайне изменчивой. Никто не был готов к такому динамичному развитию событий, и не знал рецепта – как и что делать. Работа с командой и арендаторами, общие тренды, влияние пандемии и других внешних факторов, - представляем вторую авторскую колонку Анны Никандровой, партнера в компании Colliers, из серии «Ритейл в большом городе». 
3171
Изображение взято из источника: Colliers
«Это невозможно, кроме Невского проспекта они ничего не будут смотреть!». Убеждали меня коллеги, когда я предложила рассмотреть «Дом мод» для открытия первого флагмана Uniqlo в Петербурге в формате стрит-ритейла. «Дом мод» визуально напоминал мне Uniqlo в Европе, и я предчувствовала, что объект идеально подойдет бренду. И не ошиблась, когда они увидели здание, сразу согласились. Для всех было удивительно – как это возможно, они же хотели совершенно другого?

Но на самом деле арендаторы хотят только одного - коммерческого успеха. И задача консультанта – создать такие условия, при которых они его достигнут, независимо от того, совпадают ли эти условия с первоначальным запросом или нет. Зачастую арендаторы при формировании запроса могут не учитывать все имеющиеся опции и специфику потребления в локации, особенно в новом для них регионе. И консультанты должны составить выигрышную комбинацию, понимая бизнес клиента, объекты и текущий рынок.

Главная ошибка – на 100% ориентироваться на запрос ритейлера. Конечно, 90% сделок проходит в понятных стандартах, обозначенных брендом. Но есть сделки-жемчужины, которые и являются показателем настоящего брокера, меняют рынок и задают новые тренды.

В 2005 я предложила «Триал-Спорт» открыть розничный магазин в ТРЦ «Гранд Каньон» в Петербурге – одна из моих первых сделок в Colliers. Бренд прекрасно развивался в оптово-розничном формате, у них был свой шоу-рум, налажены коммуникации с сетями для сбыта товара. И собственник не понимал выгоды от выхода в ТРЦ. Но я смогла убедить его, что есть большая часть потенциальной аудитории, которая принимает решение о покупке прямо в ТРЦ и не проводит анализ лучшего предложения в интернете. И эту аудиторию они могут получить в ТРЦ. Магазин до сих пор работает, а бренд успешно развивается в рознице.

Я сформулировала 3 принципа работы с арендаторами:

1. Консультировать профессионалов может только суперпрофессионал. Сегмент ритейла невероятно динамичен, ритейлеры активно расширяют свои сети как в России, так и за рубежом. А это значит, они качественно разбираются в рынке. И мы можем быть по-настоящему полезными, если предложим те возможности и решения, которые не видят бренды. Сначала мы отвечаем на вопрос, кто из брендов будет максимально востребован в данной локации и проекте. И далее, если команда профессиональна, она найдет способы показать пути коммерческого успеха арендаторам. На моей практике, 90% тех арендаторов, которые мы изначально хотели видеть в ТРЦ, открывались, даже если в процессе переговоров отказывались от проекта много раз.
 
2. Развивайте профессиональную интуицию. Каждый человек обладает интуицией, и это вовсе не мистика! Интуиция формируется на основе той информации, которая уже была когда-то получена, но не дошла до сознания. Есть различные техники тренировки интуиции, и этим нужно обязательно заниматься!
 
Интуиция позволяет разглядеть потенциал для брендов на самом начальном этапе создания проекта. Мы стали первыми консультантами, которые начали работать в городах с населением 300 тыс. человек, развивать их и приводить крупные федеральные и международные бренды. Мы создавали продукты, через которые сети, даже не имея таких планов, впоследствии успешно выходили в новые для себя регионы. Мы открыли первую ZARA за Полярным кругом в Мурманске, привели H&M в Архангельск. Когда в 2016 г. мы стартовали с проектом в Грозном, большая часть ритейлеров, которые сейчас уже имеют подписанные контракты, даже не рассматривали этот регион. Мы видим будущее ритейла – именно так проявляется профессиональная интуиция, основанная в первую очередь на знании и информированности.
 
3. Отслеживайте изменения брендов. Ритейл очень быстро развивается, и зачастую консультант не успевает отслеживать все изменения и поэтому мыслит старыми понятиями и форматами. Я много раз встречала ситуацию, когда предпочтение отдается бренду, который потерял свое преимущество, только потому, что брокер не отслеживает изменения и живет вчерашним днем. Причем в прямом смысле, потому что ритейл меняется каждый день.
 
Консультанты ритейла – счастливые профессионалы, которые имеют возможность постоянно получать объективную оценку своей работы. При создании ТЦ – это коммерческий успех проекта, в работе с арендаторами – это товарооборот, который они генерируют в сданных вами квадратных метрах. Ведь главная цель нашей работы - это квадратные метры вашего успеха!


иГРОКИ РЫНКА

Nikoliers

Никандрова Анна

Консалтинг и брокеридж

Nikoliers

Материалы по теме

Источник: Colliers
Точка зрения

Ритейл в большом городе. Как не сойти с ума, работая в ритейле?

В прошлом году сегмент торговой недвижимости по всей России серьезно лихорадило – вводились ограничения, торговые центры закрывались, ситуация была крайне изменчивой. Никто не был готов к такому динамичному развитию событий, и не знал рецепта – как и что делать. Работа с командой, общие тренды, влияние пандемии и других внешних факторов, - об этом в серии авторских колонок «Ритейл в большом городе» рассказывает Анна Никандрова, партнер Colliers.
17.09

журнал CRE 5(450)

Вышел в свет июньский номер журнала Commercial Real Estate № 450 Читайте в номере:  «Лёгкие штрихи»: в апреле правительство Москвы исключило классические склады из списка объектов, строительство которых давало право получать льготы на перевод участков под жильё. Кроме того, чиновники повысили коэффициент для объектов промышленного назначения. Теперь девелоперам будет намного интереснее строить промышленные технопарки, заводы, фабрики,  light industrial. «Лайтами» на этом фоне могут с...

Популярное

Источник: KravtGroup
Игроки рынка

KravtGroup проводит ребрендинг при участии Студии Артемия Лебедева

Отельер и девелопер получит название Kravt Hotels & Homes. Кроме того, компания запускает новый флагманский бренд Muse. Полностью завершить ребрендинг сети планируется до конца 2025 года.
07.07
Источник: Blank
Назначения

Петр Фонфара - управляющий партнер Blank

В новой роли Фонфара сосредоточится на стратегическом управлении международной командой бюро, развитии направлений компании и укреплении проектного портфеля.
07.07
Источник: Manufaqtury
Назначения

Андрей Хаев присоединился к Manufaqtury

Он занял должность директора департамента управления и эксплуатации коммерческой недвижимости. Андрей обладает более чем 10-летним опытом в области управления и эксплуатации объектов коммерческой недвижимости, занимал руководящие позиции в таких компаниях, как Sawatzky, Standard Property & Facility Management (бывший O1 Standard) и RD Management Services. 

 
07.07
Источник: CRE
Сделка

«Магнит» заключил офисную сделку года

Ритейлер «Магнит» арендовал 10,9 тыс. кв. м в офисном здании у Савеловского вокзала, что стало одной из крупнейших офисных сделок в Москве с начала 2025 года.
10.07
Источник: CRE
Экспертный анализ

У края платформы: как принятие новых законов о платформенной экономике изменит рынки

Вчера Госдума единогласно приняла в первом чтении законопроекты № 959244-8 и № 959248-8 о платформенной экономике, разработанные в Правительстве России. Инициатива была внесена 3 июля, и это первая в истории страны законодательная попытка закрепления единых правил игры в e-commerce. Цель, по словам авторов — баланс между интересами владельцев маркетплейсов, сервисов заказа еды, такси, их партнёров и покупателей. Несмотря на то, что документы приняты только в первом чтении, участники рынка считают, что «это дело решённое», за электронную коммерцию «государство, наконец-то, возьмётся всерьёз», а в перспективе может даже сбыться мечта игроков «каменной розницы» о налоговом и ценовом «равноправии» онлайн и оффлайн. Оппоненты же называют проекты никакими, запоздалыми и «снова лоббирующими исключительно интересы маркетплейсов».
 
Текст: Екатерина Реуцкая. Журнал CRE Retail
10.07
Источник: МЕГА
Игроки рынка

Более 80 магазинов открылось в МЕГАХ в первом полугодии 2025

Это на 12,5% больше, чем в прошлом году. Общая площадь новых магазинов - более 22 тыс. кв. м. Модный сегмент лидирует по количеству открытий – более 11 тыс. кв. м.
07.07
Источник: Пресс-служба Aspace
Инвестиции

ЦФА Aspace раскупили за минуты

Оператор сервисных офисов Aspace разместил цифровые финансовые активы (ЦФА) на сумму 130 млн рублей. Эмиссия прошла на платформе «Атомайз» и была закрыта досрочно — заявки собрали за 9 минут с начала размещения.
07.07

подпишись НА эксклюзивные новости cre