Как правильно выстраивать отношения с арендаторами сегодня?

Игорь Дмитриев, директор агентства коммерческой недвижимости «Дмитриев и партнеры»

Стратегия выстраивания грамотных отношений с арендатором волнует сегодня всех владельцев бизнеса. Универсальный совет дать сложно - значение имеет ВСЕ, что составляет эти отношения. Определяющей чаще всего является экономика, следовательно, чем устойчивее и успешнее арендатор, тем выгоднее арендодателю.

Остановлюсь на наиболее активном сегменте рынка – торговых помещениях. Более-менее успешный ТЦ (имеющий лист ожидания, заполнение 90 и более процентов) может позволить себе меньшую гибкость и уступчивость, а неуспешный либо остается таковым, либо пытается создать конкуренцию более привлекательными ценовыми условиями и меньшими требованиями к арендатору. Чем жертвовать в данном случае, он решает в индивидуальном порядке.

Вновь открываемые ТЦ – самый рискованный проект. Как правило (или чаще всего), привлечением арендаторов занимается назначенный сотрудник с минимальным опытом либо вовсе его не имеющий. Здесь простор его фантазий и экспериментов весьма широк. Так, возвращаясь к теме вопроса, отношения в таких случаях выстраиваются спонтанно, по принципу обратились-согласились.

Стоит ли заключать долгосрочные договорные отношения?

Если мы слышим вопрос в контексте кризиса, то здесь принципиально ничего не изменилось.

Для себя мы относим этот вопрос к этапу преддоговорной работы и настаиваем на его важности, на что хочу обратить внимание наших читателей.

Аренда земельного участка, безусловно, по возможности должна носить долгосрочный характер, вне зависимости от концепции, назначения или формата объекта. Это залог стабильности бизнеса, который ведет арендатор, инвестор или девелопер.

В аренде торговых помещений определяющую роль играет формат: в случае с небольшими помещениями заключать договорные отношения - скорее нет, с крупными, требующими больших вложений, - предпочтительно или чаще обязательно. Иначе как еще может быть защищен долгосрочный проект с серьезными капиталовложениями, которые могут составлять десятки-сотни миллионов рублей? Взять, к примеру, магазин, торгующий меховыми изделиями, площадью от 2 тыс. кв. м. и больше, или гипермаркет строительных материалов, где только подготовка торгового пространства и вспомогательных площадей, товарное заполнение и подготовка к открытию могут занимать весьма значительное время.

В отношении офисных помещений так же имеют значение масштаб сделки, размер первоначальных вложений, политика компании. И тогда только долгосрочный договор, а не его суррогаты, может стать гарантом стабильности обеих сторон. Разумеется, здесь мы имеем в виду не формальный, а паритетный, партнерский договор.

На какие условия арендаторов стоит соглашаться?

В нашей практике, независимо от типа арендатора, чаще всего условия, которые в последнее время выдвигают большинство арендаторов, как правило, типичны:

- максимальный дисконт;

- арендные каникулы;

- срок, за который другая сторона обязана уведомить о расторжении договора аренды в одностороннем несудебном порядке, если иное не предусмотрено договором;

- исключение или значительное уменьшения штрафных санкций;

- уменьшение, рассрочка или исключение обеспечительного депозита;

- участие собственника в затратах, связанных с подготовкой помещения для арендатора.

Договорная часть отношений весьма сложна и неоднородна, здесь правильнее будет рассматривать конкретный сценарий или практическую ситуацию.