С чувством, с толком, с расстановкой: топ-6 инструментов успешных продаж в некрупном девелопменте

Индивидуальный подход к каждому клиенту, использование цифровых сервисов, синхронизация работы отделов, система мотивации сотрудников – эти и другие составляющие работы отдела продаж небольшого девелопмента давно не являются секретными компонентами успеха. Однако во всем есть свои нюансы, которые принесут желаемый результат. Ими готов поделиться федеральный девелопер TOUCH.
280
Изображение взято из источника: stroi.mos.ru
Как наладить работу офиса продаж некрупной компании, не раздувая штат, не сливая бюджет и не теряя клиентов? Не стоит искать секретную «волшебную таблетку» – ее попросту нет. Правила успеха знакомы многим, самое главное – взять их на вооружение и начать действовать. Какими бы очевидными они ни казались на первый взгляд.

Каждый клиент – всегда VIP

В отличие от крупного бизнеса, где к работе с потенциальными покупателями подключают колл-центры, значительно выше доля стандартизации процессов или жестко нормируется время, которое менеджер может тратить на клиента, в небольших компаниях акцент делается на индивидуальное взаимодействие с каждым клиентом независимо от размера сделки. Потенциальному покупателю сразу обеспечивается прямой контакт с менеджером без ограничения по времени, с возможностью задать все интересующие вопросы и получить максимально исчерпывающую информацию – своего рода вип-сервис некрупных девелоперов.

Дифференцированная система продаж

Управлять продажами – это значит понимать, какой тип квартир следует реализовать и в какой период, какому клиенту и по какой цене, размер маржинальности лота или возможной скидки, и выстраивать стратегию в соответствии с этим.

Управление продажами начинается с подробной классификации ассортимента. Классифицируем квартиры по формату – «классике» или евро – и количеству комнат, затем группируем их внутри каждой категории уже по площади, отделке и каждому признаку, влияющему на выбор покупателя.

При таком дифференцированном подходе и понимании сценариев реализации всех типов квартир можно избежать затоваривания неликвидными лотами или недополучения прибыли из-за слишком поспешной продажи наиболее востребованного жилья на ранних сроках.

Причем важно отслеживать не только свои показатели, но и конкурентов, сравнивая их ассортимент и показатели по тем же позициям, по которым вы классифицируете собственные. Это помогает понять, насколько эффективно выстроена своя стратегия, и вовремя принимать меры при отставании в продажах – запускать адресную рекламу, продвигать конкретный ассортимент, снижать цену.

Исполнение этих задач облегчает работа в цифровых системах – они аккумулируют максимум информации и значительно упрощают анализ полученных результатов.

Тандем продавцов и маркетологов

Отдел продаж и отдел маркетинга объединены общей целью – реализацией девелоперского продукта, однако на практике они часто находятся в конфликте друг с другом. В его основе лежит расхождение их задач: если маркетинг отвечает за увеличение объема привлечения покупателей, то в интересах менеджеров по продажам – максимально быстрая реализация лотов. Но такое «противостояние» в итоге может негативно сказаться на продажах.

Чтобы этого не допустить, необходимо, во-первых, выстроить тесное и дружелюбное взаимодействие отделов. В TOUCH мы достигаем этого, подключая маркетологов к обучению менеджеров по продажам и организуя для них совместные тренинги. По нашему опыту, такой подход позволяет максимально эффективно скоординировать работу отделов. Хорошие результаты дает и закрепление маркетолога за менеджерами по продажам.

Во-вторых, нужно синхронизировать задачи двух отделов на протяжении всего периода реализации жилья с учетом конкретного ассортимента и генерации соответствующих запросов. Такой тандем позволяет эффективно управлять продажами в запланированных темпах и по максимальной цене.

Оптимизация процессов через использование цифровых сервисов

Несмотря на стремительно растущие темпы цифровизации, остаются компании, которые считают достаточным ведение таблиц в Excel. Однако чем лучше застройщик работает с цифровыми инструментами, тем прозрачнее для него его затраты, материальные и нематериальные, доходы и деятельность всей компании.

Основой любой цифровизации является CRM-система и ее «три кита». Во-первых, это фиксация взаимоотношений с клиентом – система располагает достаточным инструментарием для эффективного и безопасного общения: здесь аккумулируется вся информация о времени, которое менеджер провел с клиентом, записи звонков, записи аудио- и видеовстреч. Во-вторых, мониторинг продвижения. Имея полную картину по рекламной кампании, мы можем оперативно отсечь неэффективные инструменты и перераспределить бюджет. В-третьих, регистрация электронных сделок, которых на московском рынке около 99%.

Не менее важно использование сервиса цифровой ипотеки. Благодаря ему анкета направляется сразу в несколько банков.

Заработная плата с окладом и без «потолка» и бонус за поддержку коллег

До сих пор во многих компаниях существует ограничение вознаграждения менеджеров по продажам: оно не может быть выше определенного уровня. Это плохая практика. Рано или поздно сотрудник уйдет туда, где его будут ценить по заслугам.

Еще один пример антимотивации – отсутствие в зарплате окладной части, и как следствие, ощущение нестабильности и страх остаться без дохода.

Не нужно бояться «переплатить»: сотрудник, который чувствует себя защищенным и знает, что его зарплата не ограничена и напрямую зависит от результатов его работы, лояльнее к компании и лучше мотивирован на получение прибыли.

В компании TOUCH практикуется еще один вид материального стимулирования менеджеров по продажам – выплата вознаграждения за помощь коллегам. При этом бонус «основного» менеджера, ведущего сделку, не уменьшается. Это помогает не только сохранить темпы продаж и выполнить план всего отдела, но и избежать нездоровой конкуренции сотрудников.

Привлечение внешних исполнителей

Реализация проектов через брокеров очень хорошо себя зарекомендовала, особенно в проектах бизнес-и премиум-классов. В некоторых столичных объектах через агентства продаются до 90% лотов. Однако для небольших девелоперов брокерские расходы ложатся очень серьезной ношей на общий бюджет проекта – комиссия брокера, найм менеджера, выстраивание рекламной кампании.

И, тем не менее, отказываться от нее не стоит, особенно при реализации сложных лотов. Важно, чтобы применение такого инструментария было очень дозировано – так, в компании TOUCH на данный момент это в среднем не более 30% всех сделок. Такой процент помогает сохранить не только прибыль компании, но и профессиональные компетенции сотрудников отдела продаж.
«Главное, на чем строится работа коммерческого блока небольшого девелопера, – не глобальный охват всех возможных направлений, а пусть не очень большие, но выверенные и аккуратные шаги, обеспечивающие такой комплекс действий, который позволяет быть жизнеспособным на рынке, – резюмирует Анна Шишкина, коммерческий директор компании TOUCH. – Когда у компании нет ни эффекта масштаба, ни огромной клиентской базы, как у крупных девелоперов, нет массовых переходов из проекта в проект, каждый шаг становится очень осознанным».
 


Материалы по теме

Исследования рынка

Глобальные инвестиции в студенческое жилье: сегмент стабилен

В 2018 г. общий объем инвестиций в студенческое жилье во всем мире составил 17 млрд дол., при этом уже 3-й год подряд данный показатель превышает отметку в 16 млрд. дол.
26.07
Исследования рынка

Почему в Петербурге выгоднее инвестировать в жилье, чем в Москве?

Инвестиции в недвижимость Петербурга окупаются почти в 4 раза быстрее, чем в московскую.
 
13.06
Экспертный анализ

В каком районе Москвы чаще арендуют элитное жилье?

Назван самый популярный район Москвы среди арендаторов элитки.
 
12.04

журнал CRE 2 (436)

февраль 2024
Стратегическим партнером журнала в 2024 году является компания PIONEER Вышел из печати CRE №2 (436) соредактором в котором выступил Игорь Коновалов, председатель правления Группы Инпром Эстейт. Номер посвящен прогнозам на 2024 год.  В НОМЕРЕ: Летучка Игорь КОНОВАЛОВ: "Русские люди могут и должны создавать капитал в России" Инвестиции ТИХАЯ ГАВАНЬ Недвижимость останется главным защитным и самым надежным в условиях падающего рубля и высокой инфляции активом Девелопмент ДОРОГО И ...

Популярное

Источник: cre.ru
Рейтинг

Топ-10 самых читаемых новостей за неделю (12-18 февраля)

Формат Light Industrial продолжает наращивать проекты, партнерство RD Management и «Брокерус», знаковое назначение в Nikoliers, страсти по складам, крупная сделка у Stone, ко-эксклюзив CORE.XP и NF Group, а также новая статья из журнала CRE - в нашей традиционной подборке.
18.02
Источник: CRE
Конфликт

DPD выгоняют со склада

Компания может лишиться права аренды 18 200 кв. м в Дмитровском логистическом парке из-за несоблюдений правил пожарной безопасности.
15.02
Источник: CORE.XP
Назначения

Андрей Постников присоединился к CORE.XP

В качестве исполнительного директора Андрей будет отвечать за реализацию стратегических инициатив с фокусом на сегменте индустриальной и логистической недвижимости.
19.02
Источник: CORE.XP и NF Group
Игроки рынка

CORE.XP и NF Group займутся «Европа Хаус»

Арендуемая площадь объекта, расположенного в районе Бульварного кольца, составляет 6 602 кв. м.

15.02
Источник: Malltech
Экспертный анализ

А мы пойдём на север

Несмотря на высокую ключевую ставку, слабый рубль, инфляцию и кадровый голод, игроки убеждены, что строительство новой торговой недвижимости в регионах России перспективно, как никогда: конкурентов в условиях полузакрытых границ, сложностей с визами, дорогих и «кривых» билетов, а также баснословных цен на отдых внутри страны у моллов практически не остаётся. Эксперты CRE продолжают обсуждать, куда идти инвесторам и девелоперам в 2024-м.

Продолжение, начало ЗДЕСЬ

Текст: Максим Барабаш. Журнал CRE Retail
16.02
Источник: CRE
Игроки рынка

У Stone новый проект и крупная сделка

Девелопер планирует построить бизнес-центр площадью около 60 тыс. кв. м в новой Москве, это будет первый проект компании за МКАД. БЦ «Stone Белорусская» на 34,5 тыс. кв. м выкупил институциональный инвестор.
19.02
Источник: CRE
Сделка

Sminex продал бывшую штаб-квартиру «Интеко»

Здание площадью 9 200 кв. м на Садовом кольце приобрел производственный холдинг «Полипласт».
16.02

подпишись НА эксклюзивные новости cre