Бизнес-план торгового центра: что важно знать
Жизнеспособность торгового центра напрямую зависит от того, как составлен его бизнес-план. Это важно и на этапе планирования строительства и запуска объекта, и на этапе его развития — в частности, для поиска инвесторов.
При подготовке бизнес-плана торгового центра необходимо уделить большое внимание анализу рынка, спроса и предложения, актуальных тенденций. Особую роль играет анализ уровня заполняемости существующих торговых центров — в рамках города или региона, уровня арендных ставок. Это необходимо для понимания потенциальной доходности объекта, а также распределения его площадей: в том числе возможной корректировки его структуры.
Условно, пересмотр бизнес-плана может показать, что торговый центр начал терять деньги, потому что потребности аудитории на рынке сменились, и сейчас ему нужно убрать часть магазинов одежды и обуви, и вместо этого найти арендаторов с товарами для дома. Или текущие тенденции говорят, что сегодня в торговом центре нужны не только обычные фудкорты, но и рестораны, причем трендовые.
Особое внимание в бизнес-плане необходимо уделить финансовой модели — как будут платить арендаторы. Здесь возможны несколько схем.
Первая — это процент с оборота. Вариант привлекательный, если у арендатора хорошие продажи. Обычно по такой схеме торговый центр работает с якорными арендаторами. Однако, если продажи у магазина по каким-то причинам падают, торговый центр начинает терпеть убытки: такое происходило в 2022 году во время закрытия точек иностранных брендов.
Вторая схема — это фиксированная ставка. Вариант более надежный для торгового центра. Но минусом может стать недополученная прибыль в ситуации, когда у магазина большой оборот.
Третья схема — фиксированная ставка плюс процент. В сегодняшних нестабильных условиях это может быть самый безопасный вариант для торгового центра, поскольку даже если у магазина по каким-то причинам падают продажи, он все равно заплатит фикс.
Безусловно, процент с оборота в этой финансовой модели существенно меньше, чем в варианте, когда арендная ставка завязана только на процент. И обычно он отчисляется только с определенного размера месячного оборота. Например, если магазин делает за месяц 100 тыс. рублей, он платит только фиксированную сумму аренды. А вот если его оборот — 150 тыс. рублей в этом месяце, он отчислит 5% торговому центру.
Концепция — или убьет, или возвысит
В 2022 году в России действовало около 3000 торговых центров. Из-за возникших на фоне санкций сложностей с арендаторами некоторые владельцы начали выставлять торговые центры на продажу, однако рынок все равно остался большим.
Суммарный объем торговых площадей в России на конец 2023 года составлял 29,5 млн кв. м. При этом у большей части торговых центров средний размер — до 50 тыс. кв. м. И продолжают появляться новые объекты — в 2023 году их общая площадь составила 250 тыс. кв. м.
Поэтому сейчас очень важно найти для рынка уникальный, запоминающийся, выделяющийся концепт, который привлечет внимание потребителя, уже давно не испытывающего дефицита в торговых центрах. Особенно в крупных городах, где таких объектов не 1-2, а зачастую существенно больше. Удачная идея может значительно повысить конкурентоспособность нового торгового центра, а неудачная — буквально убить.
При поиске концепции необходимо глубоко изучать рынок, посетителей торговых центров в целом и свою целевую аудиторию в частности. Разбираться, что именно сегодня приводит людей в торговые центры и чего им не хватает. Иногда стоит смотреть шире и оценивать ситуацию в ретейле в целом — не только в нише торговых центров.
Например, после пандемии стал активно развиваться тренд на шопинг «около дома». Это подкрепляется и тем, что ритм жизни с каждым годом ускоряется, и современный потребитель привыкает меньше времени тратить на шопинг. Безусловно, выехать пару раз в год в аутлет на другом конце города можно. Но основные покупки люди хотят делать или онлайн, или поблизости. Поэтому успешной может стать концепт небольших районных торговых центров, предлагающих все самое необходимое.
Арендаторы — важен не только якорный
Основную массу трафика в торговый центр привлекает якорный арендатор: крупный игрок, магазин федеральной сети, известный бренд с огромной аудиторией. В продовольственном ретейле таким якорным арендатором может быть условная «Лента», «Ашан» или «Перекресток». При этом «якори» — не всегда магазины: известный фитнес-центр — условный WorldClass, бассейн, боулинг и так далее.
Такой арендатор торговому центру нужен хотя бы один, а лучше — больше. Он будет генерировать стабильный трафик. Однако это не значит, если торговый центр получил условно 2-3 якорных арендатора, всем остальным внимания уделять не нужно — кто захочет заехать на свободные площади, тот пусть и заезжает.
Во-первых, арендаторы должны соответствовать концепции, выбранной для торгового центра, и той целевой аудитории, на которую он работает. Идея «взять всех и сразу» редко приводит к успеху. Если торговый центр позиционируется как узкоспециализированный — например, мебельный, с товарами для дома, то нет смысла, например, отводить большую площадь фудкортам и ресторанам. Это актуально для торгово-развлекательных комплексов.
Во-вторых, важно закрыть как можно больше потребностей целевой аудитории. То есть, торговому центру, который предлагает товары для дома, нужны не только магазины-арендаторы. Офисы дизайн-студий, производителей мебели на заказ также будут востребованы у потребителя. А условный торговый центр, сфокусированный на одежде и обуви среднего и высокого класса, также может искать арендаторов, например, среди салонов и студий красоты.
Можно посмотреть открытые исследования рынка, можно напрямую поинтересоваться у своей целевой аудитории — что именно ей не хватает. Например, сейчас россияне говорят, что хотели бы видеть в торговых центрах больше детских услуг, социальных — как пункты выдачи заказов, которые становятся все более востребованы по мере развития e-commerce. И это даже при том, что основная причина посещения торгового центра — все еще покупка продуктов, одежды и обуви.
Рекомендации владельцам торговых центров
Выручка торгового комплекса — это в первую очередь выручка его арендаторов. Поэтому очень важно уделить внимание не только грамотному подбору арендаторов, но и договору с ними.
Роль будут играть срок аренды (долгосрочные отношения всегда лучше), ответственность и обязанности сторон, условия изменения финансовой модели — если арендатор заехал надолго, успешно строит продажи, как торговый центр может менять для него условия оплаты аренды. Можно ли с фиксированной ставки перейти на «фикс плюс процент» или когда и как можно увеличивать фиксированную ставку.
Кроме этого с самого первого дня важно выстраивать качественные отношения между торговым центром и арендатором — независимо от того, якорный он или нет, насколько крупный, известный. Именно синергия, активное партнерство дают шанс на увеличение трафика и повышение выручки обеих сторон.
Один из простых и частных примеров партнерства — это совместные маркетинговые кампании торгового центра с арендатором. Например, торговый центр проводит акцию, предлагая посетителям совершить покупку в определенных магазинах на конкретную сумму, и потом проводит розыгрыш по чекам этих покупателей. Через стимулирующую кампанию торговый центр привлекает трафик в определенные магазины, участвующие в акции.
Помимо этого партнерство подразумевает, что торговый центр внимательно относится к потребностям и вопросам арендатора. Важно создать для всех арендаторов — не только якорных — комфортные условия для существования. Помимо того, что это влияет на долгосрочные отношения, это также способствует и созданию хорошей репутации торгового центра на рынке и повышению шансов на то, что к нему будут приходить новые потенциально привлекательные арендаторы.
Другой важный момент связан с инфраструктурой торгового центра. Лучше всего это продумывать на этапе открытия объекта, но если бизнесмен купил готовый объект, а не строил с нуля, ему приходится развивать то, что есть.
Очень важно убедиться, что у посетителей есть удобная и понятная система навигации, что на парковке достаточно мест, что в торговом центре есть такие «мелочи» как комната матери и ребенка, детские комнаты, банкоматы (чем больше банков представлено, тем лучше), гардероб, грузовые лифты — для многоуровневых комплексов, и так далее.
А если предприниматель планирует открывать торговый центр, то в первую очередь ему необходимо оценить уровень обеспеченности торговыми центрами в выбранном городе. Даже относительно миллионников сегодня складывается неравномерная картина. Например, обеспеченность торговыми центрами в Екатеринбурге — по квадратным метрам на 1000 человек — в два раза больше, чем в Перми и Волгограде.
Несмотря ни на что торговые центры остаются важным элементом рынка розничных продаж и точкой притяжения потребителей. Чтобы их развивать, необходимо понимать тенденции и настроения аудитории, понимать ее актуальные запросы, иметь уникальную концепцию, потому что конкуренция на рынке высокая. А главное — правильно подбирать арендаторов и формировать с ними качественные, долгосрочные отношения. Большая часть успеха торгового центра зависит именно от тех, кто его наполняет.
Жизнеспособность торгового центра напрямую зависит от того, как составлен его бизнес-план. Это важно и на этапе планирования строительства и запуска объекта, и на этапе его развития — в частности, для поиска инвесторов.
При подготовке бизнес-плана торгового центра необходимо уделить большое внимание анализу рынка, спроса и предложения, актуальных тенденций. Особую роль играет анализ уровня заполняемости существующих торговых центров — в рамках города или региона, уровня арендных ставок. Это необходимо для понимания потенциальной доходности объекта, а также распределения его площадей: в том числе возможной корректировки его структуры.
Условно, пересмотр бизнес-плана может показать, что торговый центр начал терять деньги, потому что потребности аудитории на рынке сменились, и сейчас ему нужно убрать часть магазинов одежды и обуви, и вместо этого найти арендаторов с товарами для дома. Или текущие тенденции говорят, что сегодня в торговом центре нужны не только обычные фудкорты, но и рестораны, причем трендовые.
Особое внимание в бизнес-плане необходимо уделить финансовой модели — как будут платить арендаторы. Здесь возможны несколько схем.
Первая — это процент с оборота. Вариант привлекательный, если у арендатора хорошие продажи. Обычно по такой схеме торговый центр работает с якорными арендаторами. Однако, если продажи у магазина по каким-то причинам падают, торговый центр начинает терпеть убытки: такое происходило в 2022 году во время закрытия точек иностранных брендов.
Вторая схема — это фиксированная ставка. Вариант более надежный для торгового центра. Но минусом может стать недополученная прибыль в ситуации, когда у магазина большой оборот.
Третья схема — фиксированная ставка плюс процент. В сегодняшних нестабильных условиях это может быть самый безопасный вариант для торгового центра, поскольку даже если у магазина по каким-то причинам падают продажи, он все равно заплатит фикс.
Безусловно, процент с оборота в этой финансовой модели существенно меньше, чем в варианте, когда арендная ставка завязана только на процент. И обычно он отчисляется только с определенного размера месячного оборота. Например, если магазин делает за месяц 100 тыс. рублей, он платит только фиксированную сумму аренды. А вот если его оборот — 150 тыс. рублей в этом месяце, он отчислит 5% торговому центру.
Концепция — или убьет, или возвысит
В 2022 году в России действовало около 3000 торговых центров. Из-за возникших на фоне санкций сложностей с арендаторами некоторые владельцы начали выставлять торговые центры на продажу, однако рынок все равно остался большим.
Суммарный объем торговых площадей в России на конец 2023 года составлял 29,5 млн кв. м. При этом у большей части торговых центров средний размер — до 50 тыс. кв. м. И продолжают появляться новые объекты — в 2023 году их общая площадь составила 250 тыс. кв. м.
Поэтому сейчас очень важно найти для рынка уникальный, запоминающийся, выделяющийся концепт, который привлечет внимание потребителя, уже давно не испытывающего дефицита в торговых центрах. Особенно в крупных городах, где таких объектов не 1-2, а зачастую существенно больше. Удачная идея может значительно повысить конкурентоспособность нового торгового центра, а неудачная — буквально убить.
При поиске концепции необходимо глубоко изучать рынок, посетителей торговых центров в целом и свою целевую аудиторию в частности. Разбираться, что именно сегодня приводит людей в торговые центры и чего им не хватает. Иногда стоит смотреть шире и оценивать ситуацию в ретейле в целом — не только в нише торговых центров.
Например, после пандемии стал активно развиваться тренд на шопинг «около дома». Это подкрепляется и тем, что ритм жизни с каждым годом ускоряется, и современный потребитель привыкает меньше времени тратить на шопинг. Безусловно, выехать пару раз в год в аутлет на другом конце города можно. Но основные покупки люди хотят делать или онлайн, или поблизости. Поэтому успешной может стать концепт небольших районных торговых центров, предлагающих все самое необходимое.
Арендаторы — важен не только якорный
Основную массу трафика в торговый центр привлекает якорный арендатор: крупный игрок, магазин федеральной сети, известный бренд с огромной аудиторией. В продовольственном ретейле таким якорным арендатором может быть условная «Лента», «Ашан» или «Перекресток». При этом «якори» — не всегда магазины: известный фитнес-центр — условный WorldClass, бассейн, боулинг и так далее.
Такой арендатор торговому центру нужен хотя бы один, а лучше — больше. Он будет генерировать стабильный трафик. Однако это не значит, если торговый центр получил условно 2-3 якорных арендатора, всем остальным внимания уделять не нужно — кто захочет заехать на свободные площади, тот пусть и заезжает.
Во-первых, арендаторы должны соответствовать концепции, выбранной для торгового центра, и той целевой аудитории, на которую он работает. Идея «взять всех и сразу» редко приводит к успеху. Если торговый центр позиционируется как узкоспециализированный — например, мебельный, с товарами для дома, то нет смысла, например, отводить большую площадь фудкортам и ресторанам. Это актуально для торгово-развлекательных комплексов.
Во-вторых, важно закрыть как можно больше потребностей целевой аудитории. То есть, торговому центру, который предлагает товары для дома, нужны не только магазины-арендаторы. Офисы дизайн-студий, производителей мебели на заказ также будут востребованы у потребителя. А условный торговый центр, сфокусированный на одежде и обуви среднего и высокого класса, также может искать арендаторов, например, среди салонов и студий красоты.
Можно посмотреть открытые исследования рынка, можно напрямую поинтересоваться у своей целевой аудитории — что именно ей не хватает. Например, сейчас россияне говорят, что хотели бы видеть в торговых центрах больше детских услуг, социальных — как пункты выдачи заказов, которые становятся все более востребованы по мере развития e-commerce. И это даже при том, что основная причина посещения торгового центра — все еще покупка продуктов, одежды и обуви.
Рекомендации владельцам торговых центров
Выручка торгового комплекса — это в первую очередь выручка его арендаторов. Поэтому очень важно уделить внимание не только грамотному подбору арендаторов, но и договору с ними.
Роль будут играть срок аренды (долгосрочные отношения всегда лучше), ответственность и обязанности сторон, условия изменения финансовой модели — если арендатор заехал надолго, успешно строит продажи, как торговый центр может менять для него условия оплаты аренды. Можно ли с фиксированной ставки перейти на «фикс плюс процент» или когда и как можно увеличивать фиксированную ставку.
Кроме этого с самого первого дня важно выстраивать качественные отношения между торговым центром и арендатором — независимо от того, якорный он или нет, насколько крупный, известный. Именно синергия, активное партнерство дают шанс на увеличение трафика и повышение выручки обеих сторон.
Один из простых и частных примеров партнерства — это совместные маркетинговые кампании торгового центра с арендатором. Например, торговый центр проводит акцию, предлагая посетителям совершить покупку в определенных магазинах на конкретную сумму, и потом проводит розыгрыш по чекам этих покупателей. Через стимулирующую кампанию торговый центр привлекает трафик в определенные магазины, участвующие в акции.
Помимо этого партнерство подразумевает, что торговый центр внимательно относится к потребностям и вопросам арендатора. Важно создать для всех арендаторов — не только якорных — комфортные условия для существования. Помимо того, что это влияет на долгосрочные отношения, это также способствует и созданию хорошей репутации торгового центра на рынке и повышению шансов на то, что к нему будут приходить новые потенциально привлекательные арендаторы.
Другой важный момент связан с инфраструктурой торгового центра. Лучше всего это продумывать на этапе открытия объекта, но если бизнесмен купил готовый объект, а не строил с нуля, ему приходится развивать то, что есть.
Очень важно убедиться, что у посетителей есть удобная и понятная система навигации, что на парковке достаточно мест, что в торговом центре есть такие «мелочи» как комната матери и ребенка, детские комнаты, банкоматы (чем больше банков представлено, тем лучше), гардероб, грузовые лифты — для многоуровневых комплексов, и так далее.
А если предприниматель планирует открывать торговый центр, то в первую очередь ему необходимо оценить уровень обеспеченности торговыми центрами в выбранном городе. Даже относительно миллионников сегодня складывается неравномерная картина. Например, обеспеченность торговыми центрами в Екатеринбурге — по квадратным метрам на 1000 человек — в два раза больше, чем в Перми и Волгограде.
Несмотря ни на что торговые центры остаются важным элементом рынка розничных продаж и точкой притяжения потребителей. Чтобы их развивать, необходимо понимать тенденции и настроения аудитории, понимать ее актуальные запросы, иметь уникальную концепцию, потому что конкуренция на рынке высокая. А главное — правильно подбирать арендаторов и формировать с ними качественные, долгосрочные отношения. Большая часть успеха торгового центра зависит именно от тех, кто его наполняет.
