Альянсы против кризиса

В последние годы для многих российских компаний вхождение (непосредственное, франчайзинговое или ассоциированное) в состав международных структур стало неотъемлемой частью стратегии развития. Так, компания Becar Realty Group, оказывая услуги по двум ключевым направлениям (facility management и консалтинговые услуги), решила укрепить каждое из них союзом с крупным международным игроком. Для направления facility management таким партнером в мае этого года стал европейский альянс EASI. Для консалтинговых услуг – NAI Global. В июле компании успешно завершили переговоры.

«После тщательного анализа потенциала основных игроков российского рынка коммерческой недвижимости мы выбрали Becar Realty Group в качестве эксклюзивного партнера в России», – говорит исполнительный директор NAI Becar Давид Годшоу. В NAI Global считают, что успех основан на глубоком знании местного рынка. Поэтому, расширяя свою партнерскую сеть, компания всегда предлагает локальному игроку рынка работать под совместным с NAI брендом.

Выгода такого альянса очевидна. Во-первых, NAI Global выходит на российский рынок, на котором был практически неизвестен. Во-вторых, он получает первоначальный и ежегодные взносы за франшизу, а также проценты от сделок. При этом международный консультант не инвестирует средства, как это происходит в случае с частичным поглощением или созданием дочерней компании. В то же время Becar Realty Group получает возможность пользоваться уникальной технической базой – запатентованным NAI Global программным продуктом Real Trac Online и web-системой E-Offering. Кроме того, российские сотрудники компании будут напрямую взаимодействовать со специалистами NAI Global из 55 стран. Президент Becar Realty Group Александр Шарапов особенно ценит в сложившемся альянсе возможность создавать интернациональные команды для масштабных проектов и рассчитывает, что новые возможности позволят в ближайшее время вывести компанию в лидеры на российском рынке коммерческой недвижимости.

Финансовая сторона сделки не раскрывается. По словам Александра Шарапова, договор заключен на пять лет, в течение которых международный партнер будет получать плату за использование бренда, пользование программным обеспечением и процент от заключенных сделок. «Что касается суммы обязательных платежей, то я ее назвать не могу. Это коммерческая тайна», – заявил Александр Шарапов.

Глобальное сотрудничество

На отечественном рынке коммерческой недвижимости есть целый ряд примеров создания партнерств. Эксперты считают, что из всех возможных форм взаимодействия российской и западной компаний наиболее комфортной и наименее рискованной для обоих участников является ассоциированное членство (или международное партнерство). «Это подтверждается мировой практикой: почти все крупные международные консалтинговые компании, представленные на отечественном рынке, начинали именно с ассоциированного членства с российской компанией, за исключением DTZ», – говорит Рубен Алчуджян, управляющий директор Praedium Oncor International. Иногда по прошествии некоторого времени западные компании инициируют процедуру частичного или полного поглощения российской компании. Ярким примером тому может служить компания CB Richard Ellis (CBRE), поглотившая своего локального партнера – компанию Noble Gibbons. С 1995 года компании работали в ассоциации. В апреле 2006 года CBRE приобрела у Alfa Capital Partners 51% акций Noble Gibbons, в августе того же года была завершена сделка по продаже CBRE оставшегося пакета. По оценкам экспертов, общая стоимость компании могла составить $25–30 млн. «Мы много лет работали в ассоциации, так что интеграция Noble Gibbons не вызвала особых трудностей. Никаких особых изменений в работе компании не произошло», – отмечает Даррэлл Станафорд, управляющий директор CBRE.

Еще один пример: в 2004 году Cushman & Wakefield приобрела российских консультантов по недвижимости Stiles & Riabokobylko.

Впрочем, компания CBRE продолжила стратегию по увеличению рыночной доли и расширению своей деятельности на рынке. Так, в ноябре 2006 года CBRE подписала соглашение о партнерстве с компанией Maris Properties, консультантами по коммерческой недвижимости в Санкт-Петербурге. «С CBRE мы сотрудничаем с самого основания нашей компании в 2004 году. Объединившись с ними, мы чувствуем себя увереннее, – рассказывает Борис Мошенский, генеральный директор компании Maris Properties в ассоциации с CBRE. – Во-первых, у нас расширился круг клиентов. Во-вторых, мы перенимаем передовые технологии и стандарты, по которым работает наш партнер».

Кроме того, в феврале 2009 года CBRE подписала соглашение, в рамках которого один из ведущих консультантов по торговой недвижимости «Магазин Магазинов» стал ассоциированным членом глобальной сети CBRE. «Этот альянс дал импульс развитию обеих компаний, – говорит Анна Ширяева, генеральный директор «Магазин Магазинов» в ассоциации с CBRE. – Для нас наличие бренда одной из крупнейших консалтинговых компаний, решило многие проблемы. До этого нам было сложно убедить работать с нами западные компании, которые предпочитали известный им бренд знанию российского рынка. Сейчас иностранные ритейлеры и девелоперы приходят к нам напрямую из головного офиса CBRE в Лондоне. В то же время в нашем лице глобальный офис CBRE получил надежного партнера для оказания услуг ритейлерам, которым необходимо адоптироваться к российским условиям и увеличить свою долю рынка. Не секрет, что в мире CBRE – один из сильнейших игроков в области торговой недвижимости, и они стремились усилить это направление и в Москве».

По словам Даррэлла Станафорда, не исключено, что в будущем CRBE поглотит своих российских компаньонов: «Это решение отчасти зависит от целей и планов местного партнера. Создание ассоциации достаточно стандартное начало сотрудничества и интеграции деловых культур партнеров. Это помогает в будущем облегчить процедуру полной интеграции, если она последует».

Однако на отечественном рынке были и неудачные примеры ассоциированного членства западной и российской компании. Например, союз компании Astera и Oncor International. «За более чем десятилетний срок сотрудничества Oncor International так и не привела компании Astera новых европейских клиентов, готовых инвестировать в российский рынок», – говорит Джеффри Кокс, президент Astera в альянсе Atisreal International.Впрочем, Astera продолжила искать себе партнеров, и в начале 2008 года компания Atisreal International, принадлежащая французскому банку BNP Paribas, подписала с ней договор.

Между тем неудачный опыт взаимодействия Astera и Oncor International не помешал компании Praedium в июле прошлого года присоединиться к последней. «Основной целью нашего партнерства с Oncor International является эффективное взаимодействие с зарубежными офисами компании, и прежде всего с европейскими, которое позволяет расширить спектр предоставляемых клиентам ассоциации услуг. Это выражается и в форме обмена клиентскими базами, и в помощи поиска грамотных маркетинговых инструментов. Также сотрудничество с Oncor Interna­tional позволяет повысить профессионализм сотрудников, – рассказывает Рубен Алчуджян. – Кроме того, мы обмениваемся знаниями о локальных рынках и совместно совершенствуем технологии ведения бизнеса».

Недостатков у международной сети пе­­ред местной компанией немного. «В основном это неповоротливость больших публичных компаний и сложная система управления, что не относится к таким частным компаниям, как King Sturge, – отмечает партнер Павел Яншевский, чья компания S.A. Ricci летом 2006 году вошла в альянс с крупным международным консультантом King Sturge. – Мы сотрудничаем с King Sturge уже много лет, поэтому особых изменений в работе компании не произошло».

Как в новых, так и в старых экономических реалиях партнерство в первую очередь создается с точки зрения расширения своего бизнеса. «Просто в кризисе компании стараются больше смотреть по сторонам, искать возможности для выживания. А когда дела идут хорошо, многие чувствуют себя слишком самодостаточными для таких экспериментов», – заключает г-н Яншевский.