Эрозия тарифов

Попасть в центр

Эксклюзивные договоры между операторами и владельцами бизнес-центров окончательно ушли в прошлое. «Если несколько лет назад эксклюзивные договоры с оператором связи давали девелоперу возможность сэкономить на строительстве необходимых коммуникаций, то сегодня практически не осталось БЦ, где существует «коммуникационный монополизм», – говорит руководитель службы управления недвижимостью компании «БТК девелопмент» Александр Степанов. По его словам, у владельцев есть два варианта решения телекоммуникационного вопроса – создание собственной телекоммуникационной компании или аутсорсинг. Превый вариант сложен и затратен: нужна лицензия, номерная емкость и т. д. Но если управляющая компания или владелец имеет сеть бизнес-центров, то создание своего оператора вполне оправданно. Существует также возможность работать в качестве агента какого-либо оператора, однако в этом случае первоначальные вложения в инфраструктуру будут весьма высоки. В итоге большинство собственников зданий и управляющих компаний отдают все вопросы, связанные с телекоммуникациями на откуп профессионалам, зарекомендовавшим себя на рынке. «В бизнес-центрах нашей компании нет ограничения по выбору телекоммуникационных провайдеров. Мы выбирали между эксклюзивом одного оператора, собственным провайдером и неограниченным доступом с начальным подключением трех основных провайдеров. В итоге выбрали последний вариант, так как основная наша деятельность – девелопмент и потеря арендатора из-за несогласия с нашей телекоммуникационной политикой должна быть исключена», – поясняет Александр Степанов.

«Телекоммуникация сегодня стала одним из основных факторов при принятии решения об аренде помещений. Если 7–8 лет назад арендатор смотрел в основном на качество ремонта и услуги связи его интересовали только в контексте наличия телефонной розетки, к которой подключался аппарат с модемом, то сегодня вопрос о телекоммуникационных возможностях бизнес-центра арендаторы задают одним из первых. Тенденция очевидна – телекоммуникационные услуги играют все большую роль в ведении бизнеса, а это значит, что каждый бизнес-центр вне зависимости от класса должен предоставлять телекоммуникационные возможности в полном объеме и наилучшего качества», – соглашается директор по развитию VMB TRUST Валерий Хламкин.

Поскольку арендаторы заключают договоры с операторами напрямую, телекоммуникационные компании максимально заинтересованы попасть в тот или иной БЦ, особенно если речь идет о густонаселенном объекте с интенсивным телекомтрафиком. «Сегодня на высококонкурентном рынке провайдеры готовы предлагать подключение и оборудование бесплатно в расчете на то, что проект окупится благодаря ежемесячным платежам за использование линий. Девелопер, как правило, только инициирует тендер среди операторов связи, контролирует установку телекоммуникационного оборудования, сроки и т. д.», – отмечает Александр Степанов.

Борьба за клиентов

По словам гендиректора компании «Смарт-Телеком» Андрея Суходоль­ского, объем затрат на оборудование бизнес-центра зависит от стоимости одного порта, а один порт – это условное одно рабочее место. В зависимости от производителя и конфигурации телефонной станции один порт стоит от $25 до 45. «Соответственно, для БЦ с полезной площадью в 5 тыс. кв. м необходимо только для телефонии прибрести станцию стоимостью от $20тыс. до 30 тыс. (если учесть, что одно рабочее место занимает 7,5 кв. м). С оборудованием для доступа в Интернет попроще: за $5 тыс. можно закрыть потребность в 50 выделенных линиях (тот же БЦ при 100 кв. м на один офис). Помимо этого требуются источники бесперебойного питания и каналы для резервирования связи», – подсчитывает Андрей Суходольский.

Оптимальный набор услуг для бизнес-центра генеральный директор телекоммуникационной компании «Миран» Игорь Ситников делит на четыре составляющие:

традиционная телефонная связь с поддержкой разных тарифных планов, международной и междугородной связью, услугами виртуальной АТС;

Интернет с различными тарифами и стандартными услугами (IP, хостинг, почтовые услуги и т. д.);

передача данных, VPN-каналы (то есть единая сеть между разными точками (например, в Москве и Петербурге) одного арендатора, если последнему это необходимо);

IP-телефония с разнообразными возможностями (факс в электронную почту, гибкая переадресация, автоответ, автосекретарь и т. д.).

«Интернет, телефонная связь и передача данных – вот основной набор услуг для арендаторов петербургских офисов. Безусловно, клиентами также востребованы различные допсервисы, такие как виртуальный офис, видео-конференц-связь, московский номер и пр., но на сегодняшний день они занимают незначительную долю в общем объеме оказываемых услуг», – уточняет руководитель отдела маркетинга и рекламы «ЛАНК Телеком» Даниил Курс. Чем выше класс бизнес-центра, тем больше услуг покупают его обитатели. «В таких БЦ арендаторы помимо стандартного телекоммуникационного набора услуг, предлагаемого операторами, готовы платить за дополнительные сервисы (строительство и обслуживание СКС, IT-аутсорсинг). Кроме того, в таких БЦ арендаторы предъявляют более высокие требования как к основному пакету услуг, так и к дополнительным сервисам, поэтому качество предоставления услуг и уровень SLA должны быть соответствующими», – говорит г-н Курс.

Окупаемость затрат оператора целиком зависит от того, насколько ему удастся заинтересовать арендаторов БЦ своими услугами, «перебив» предложение работающих на объекте конкурентов. «Предложения по оптимизации затрат от операторов сегодня поступают постоянно: из нескольких десятков звонков в компанию один – обязательно предложение от оператора. Состоят эти предложения, как правило, во-первых, из обещаний за те же деньги обеспечивать большее количество услуг (но это зачастую все равно как предлагать человеку, которому нужно три картошки на обед, съесть за обедом 33), во-вторых, из предложений оказывать те же услуги за меньшие деньги. Сейчас мы наблюдаем явление, которое я называю эрозией тарифов. Идет колоссальная борьба за клиента. Стоимость услуг Интернет снизилась за год в 2–10 раз, услуг телефонии – на 50%. Появились недорогие беспроводные технологии, которые предлагают услуги более дешевые, но менее качественные. Конкуренция на рынке телекоммуникационных услуг в результате очень ужесточилась», – констатирует гендиректор телекоммуникационной компании «Миран» Игорь Ситников.

Абонентов учат экономить

Привыкшие к высокому качеству связи, арендаторы экономят на этом в последнюю очередь. «Кризис в меньшей степени затронул телекоммуникационный сектор. На сегодняшний день общая сумма платежей операторам уменьшилась где-то на 10%. По сравнению с падением арендных ставок и прочих показателей это незначительное уменьшение», – говорит г-н Хламкин. И все же абоненты стали внимательнее относиться к такому пункту расходов компании, как затраты на связь. «Сегодня арендаторы сокращают расходы на международные и междугородные телефонные переговоры, используя иные возможности для делового общения», – констатирует Валерий Хламкин. «В основном клиенты стали экономить на объеме оказываемых услуг. Ко многим пришло понимание, что объем услуг должен соответствовать реальным потребностям бизнеса. Это значит, что если клиенту для решения его задач достаточно скорости передачи данных 10 Мбит/с, то нет смысла содержать канал с пропускной способностью 100 Мбит/с. Это же касается и количества номеров или телефонных линий в офисе», – говорит Даниил Курс. «Об оптимизации телекоммуникационных затрат приходится задумываться логистическим и транспортным компаниям, а также компаниям, занимающимся разработкой всевозможного софта. Именно для подобных компаний мы готовим специальные предложения с уменьшением расценок на свои услуги», – отмечает Андрей Суходольский.

Операторы изо всех сил поддерживают абонентов в их стремлении сэкономить, поскольку оптимизация затрат – один из тех маркетинговых инструментов, которые сохранили свою эффективность в условиях кризиса. В связи с этим актуальны пакетные предложения. «Покупка пакетных предложений всегда несет с собой дополнительные выгоды для клиента: чем больше услуг он покупает, тем большую скидку на каждую из услуг мы предоставляем. Если говорить о тарифах, то связь – одна из немногих отраслей экономики, где из года в год тарифы только снижаются. Важным элементом в стратегии работы с клиентами для оператора по-прежнему остается гибкость. Например, нашими специалистами ведется мониторинг объемов потребления услуг, и в случае существенного снижения или увеличения объемов мы сами выступаем с инициативой пересмотра объема и стоимости оказываемых услуг. Тем самым мы помогаем нашим клиентам контролировать затраты на связь», – заверяет Даниил Ланк. По его словам, новые технологии и предложения, помогающие оптимизировать затраты на связь, существуют на рынке Санкт-Петербурга уже сейчас, проблема в том, что потребитель к ним просто не готов. «Это в первую очередь услуги телеком-аутсорсинга, позволяющие оптимизировать расходы на IT, снизить операционные издержки и упростить бизнес-процессы. На сегодняшний день крупные аутсорсинговые проекты носят точечный характер, однако прогнозы развития этого направления весьма оптимистичны», – считает специалист.

«Экономия на связи может быть целесообразной, но в разумных пределах. Арендатору, чтобы сэкономить грамотно, надо сначала проанализировать те объемы трафика и телефонной связи, которые ему нужны для работы, и выбрать соответствующие тарифы на Интернет и телефонную связь. Так, если в компании входящих звонков намного больше, то имеет смысл оплачивать телефонную связь по факту, – советует Игорь Ситников. – Операторы любят, когда арендаторы оплачивают международную и междугородную связь заранее. Но для арендатора это невыгодно, так как если был перерасход, то придется доплатить, а вот недорасход компенсироваться, скорее всего, не будет. На услугах связи при грамотном выборе тарифа можно сэкономить 25–30%. Для небольших компаний (менее 15–25 сотрудников в штате) выгодно пользоваться виртуальной АТС (то есть арендовать АТС у оператора, а не строить свою). В таком случае экономия может составить до 50%. Аналогично можно экономить на услуге Интернет, выбрав оптимальный тариф: безлимитный с ограничением по полосе (по скорости) или ограниченный по трафику».

«Известные дешевые технологии страдают отсутствием должного качества, особенно в телефонии. Выбор – за руководителем компании: дешево и не очень качественно или подороже, но с достойным качеством. Чудес не бывает!» – в свою очередь предостерегает абонентов Андрей Суходольский.