Казалось бы, проблемы российского франчайзинга имеют очень опосредованное отношение к вопросам торговой недвижимости. Но взаимосвязь этих двух областей гораздо глубиннее, чем кажется на первый взгляд. Достаточно лишь сказать, что для ряда торговых операторов франчайзинг является единственно возможным способом выхода на региональные рынки. А для иных девелоперов – единственной возможностью представить в своем торговом центре товары известных брендов.

Cлово «франчайзинг» исконно французское (franchir), переводится на русский язык как «льготное предпринимательство», американцы словом «франшиза» обозначают привилегии. В России – на практике, а не в теории – франчайзинг не является ни тем, ни другим. Наиболее емкое определение российского франчайзинга, как нам кажется, дали в компании «Эконика-обувь»: «Франчайзинг – форма длительного коммерческого сотрудничества фирм, в рамках которого фирма-франчайзер передает права на продажу своих товаров и услуг фирме-франчайзи, которая получает также права на использование торговой марки фирмы-франчайзера, ее фирменного дизайна, ноу-хау, деловой репутации, маркетинговых технологий».
Иной смысл во французский термин вкладывают в Российской ассоциации франчайзинга (РАФ): «Франчайзинг – это форма ведения бизнеса, при которой одна сторона (франчайзер) на договорной основе предоставляет другой стороне (франчайзи) право пользования своей интеллектуальной собственностью», – говорит Валерий Перков, главный менеджер РАФ. Как бы ни различались между собой эти два определения, они имеют одну общую составляющую, в которой и кроется причина медленного развития франчайзинга в нашей стране. «Наряду с торговой маркой франчайзор передает франчайзи и свою уникальную технологию ведения бизнеса, – продолжает Валерий Перков, – К сожалению, сегодня интеллектуальную собственность очень сложно защитить, и это одна из причин слабого развития франчайзинга в нашей стране».
По данным РАФ, сегодня в России действует не более 150 франчайзеров. Для сравнения – в небольшой Дании их зарегистрировано более 300. Франчайзи, по неофициальным данным, на территории Российской Федерации являются около 5000 компаний. Российские франчайзеры используют несколько схем для работы со своими партнерами. Это может быть мастер-франчайзинг на целый регион, который предусматривает открытие нескольких магазинов и исключительные права партнера на этой территории. Производители одежды и обуви нередко используют товарный франчайзинг, когда «аренда бренда» и технологии продажи товаров предоставляются франчайзи бесплатно, в обмен на обязательство выкупить определенный объем товаров за оговоренный срок. Иногда отечественные компании также прибегают к схеме партнерства с местными предпринимателями.
В общих чертах требования, предъявляемые к франчайзи, можно охарактеризовать так. Партнер должен быть нацелен на долгосрочное сотрудничество, иметь хорошую репутацию и опыт успешного сотрудничества с другими компаниями или опыт работы в сфере фаранчайзера, а также обладать финансовыми возможностями для развития собственной сети предприятий. Зачастую к списку достоинств потенциального партнера добавляют пункт о наличии у франчайзи помещения либо в собственности, либо в долгосрочной аренде.
Однако оправдан и другой подход, когда ритейлер исследует региональные рынки и определяет наиболее перспективные города, где впоследствии начинает поиск франчайзи. Чтобы выбрать удачное местоположение для будущего франчайзингового магазина, как правило, компания – владелец бренда разрабатывает собственную оценочную анкету, где указываются не только общие параметры, как то: пассажиропотоки, транспортные магистрали, близость к центру города, площадь, наличие отдельного входа – но и ряд специфических требований. Разумеется, чем жестче франчайзер регламентирует деятельность своего партнера, тем более детально прорабатывается оценочная анкета объекта недвижимости. Так, например, в ней могут быть указаны требования не только к местоположению объекта недвижимости, но и к его окружению, высоте потолков, ширине входной группы. Есть и на первый взгляд немотивированные требования. В частности, одна ведущая компания по производству и продаже молодежной одежды «открывает» магазины франчайзи только на правой стороне улицы,
объясняя это тем, что по левой стороне пешеходные потоки меньше.
Безусловно, требования, предъявляемые к помещениям, во многом зависят от товаров, которые планируется продавать на данной площади.

Перекрестный бренд
Специалисты утверждают, что в секторе продовольственного ритейла сложилась благоприятная ситуация для развития франчайзинга. Подкрепляется сей вывод статистическими данными, которые свидетельствуют, что доля сетей в обороте розничной торговли растет в геометрической прогрессии. Спорить со статистикой смысла не имеет. Также не подлежит сомнению тот факт, что со временем несетевым магазинам все труднее будет выдерживать конкуренцию со стороны крупных продовольственных ритейлеров. Однако на практике сегодня по схеме франчайзинга активно развиваются лишь дискаунтеры, например сеть «Пятерочка», сети супермаркетов и гипермаркетов пока только заявляют о своем намерении стать франчайзером. «Компания «Седьмой континент» не работает по франчайзингу, так как на сегодняшний день мы считаем вариант расширения сети собственными силами и ресурсами целесообразным и эффективным для компании», – говорят в пресс-службе «Седьмого континента».
Надо сказать, что франчайзинг приобретает принципиальное значение для продовольственных сетевых операторов в процессе выхода в новые регионы, ведь розничные рынки во всех городах давным-давно поделены между местными предпринимателями и новых игроков, с каким бы брендом они ни пришли, там не ждут. При этом франчайзи, который решится развивать свой бизнес под брендом национального оператора, сталкивается сразу с двумя проблемами. Во-первых, сетевой ритейлер, как правило, берет на себя обязательство по продвижению торговой марки на общенациональном уровне, на местных рынках рекламная поддержка нередко финансируется за счет партнеров. Следовательно, франчайзи не имеет конкурентного преимущества, которое дает известный бренд. Во-вторых, счастливому обладателю франшизы придется самостоятельно налаживать систему поставок продукции местных производителей. Как известно, покупатели с трудом меняют свои потребительские привычки, а посему предпочитают покупать продукты питания местных производителей, доля которых в общем обороте супермаркета может достигать 70%. Таким образом, франчайзи продовольственной сети в «открытом» городе получает лишь часть услуг классического франчайзинга.
Впрочем, некоторые продовольственные сети используют партнерскую схему развития не регионах, а в столице, где подобные проблемы менее актуальны. Именно таким образом работает франчайзинг сети «Перекресток». «Магазины, работающие по франшизе «Перекрестка», существуют пока только в Москве и Московской области. В столице сейчас два магазина, работающих с нами по договору франчайзинга. Два магазина в подмосковном Красногорске, один франчайзинговый супермаркет в Балашихе, и вскоре здесь откроется еще один такой магазин, – поясняет Андрей Рыбаков, заместитель генерального директора Торгового дома «Перекресток». – Ведутся переговоры с возможными партнерами из других регионов, но далеко не всегда наши контрагенты на этих переговорах демонстрируют понимание традиционных для нас высоких стандартов торговли. Считают, что им и на существующем уровне можно хорошо зарабатывать».
Так как несколько франчайзи «Перекрестка» могут работать в одном населенном пункте, вполне законен вопрос зонировании территории. Как пояснил Андрей Рыбаков, принцип зонирования одинаков для всех магазинов, не имеет значения, собственные магазины ли это сети или работающие по франчайзингу. Одно из основных правил – чтобы магазины не располагались на расстоянии, которое заставит их жестко конкурировать в расчете на одних и тех же покупателей. Ассортимент любого магазина, работающего с «Перекрестком» по договору франчайзинга, строится в соответствии с ассортиментной матрицей, принятой в сети. Для супермаркета это – не менее 20–35 тыс. позиций, для супермаркета-мини – не менее 7–10 тыс. позиций. Соответственно, общая площадь магазина не может быть менее 1,2 тыс. кв. м и 1 тыс. кв. м – для супермаркета-мини. Как выяснилось, в ТД «Перекресток» достаточно гибко относятся к требованиям, которые предъявляются франчайзи относительно помещений. «Если магазин не отвечает нашим стандартам, претендент на покупку франшизы должен быть готов сначала потратить деньги на необходимое переоборудование. Нередко на это уходит $700–800 тыс. Есть у нас свои требования и к уровню товарооборота, и к величине роялти, – комментирует заместитель генерального директора сети. – Но главное, что мы приветствуем, – это готовность партнера вкладывать средства в развитие своего магазина, в улучшение качества обслуживания покупателей».

Меняем торговую марку на объем продаж
По словам Валерия Перкова, франчайзинг в сфере торговли одеждой и обувью развивается достаточно активно, уступая пальму первенства лишь предприятиям быстрого питания. Нередко франчайзинг в этой области также называют самым лояльным, так как на отечественном рынке наиболее широко распространен принцип так называемого товарного франчайзинга, при котором компания-производитель предоставляет свой бренд партнеру в аренду не за плату, а в обмен на обязательства партнера заказывать и выкупать в определенном объеме фирменную продукцию.
Принцип товарного франчайзинга в области продажи одежды и обуви принципиально отличается от иных видов франчайзинга тем, что не предполагает выплат роялти – отчислений при использовании товарного знака. А это существенно экономит средства партнера, так как сумма роялти сегодня колеблется, по данным РАФ, от 3 до 40% (последний показатель характерен для туристического бизнеса) от оборота.
Товарный франчайзинг используют в компании «Экко-Рос». «В соответствии с общепринятой российской практикой наша франшиза является бесплатной, то есть мы не продаем права на использование торговой марки, концепции торговли или какие-либо ноу-хау, – рассказывает Виталий Гуков, начальник оптового отдела компании. – Мы формулируем свое предложение несколько иначе. Компания «Экко-Рос» предлагает своим партнерам организацию современного динамично развивающегося бизнеса в рамках концепции, разрабатываемой мировыми специалистами и включающей в себя новейшие научные достижения в области организации эффективных продаж».
По словам Виталия Гукова, в «Экко-Рос» как правило, рассматривается вариант конкретного магазина с заранее известным месторасположением. В случае, когда возможны варианты, компания принимает самое непосредственное участие в окончательном решении. Рекомендации основываются на концепции фирменной торговли и сводятся к аргументированному выбору места, более перспективного с точки зрения существующего или потенциального распределения покупательских потоков. Кроме того, в компании разработан рекомендуемый диапазон размеров торговых площадей: для магазинов с отдельным входом – от 30 до 120 кв. м, для отделов в торговых центрах – от 10 до 50 кв. м.
Очевидно, что прибыль компаний, развивающих собственные системы товарного франчайзинга, заключается в увеличении объемов продаж своей продукции. Кроме того, такая схема позволяет компании – владельцу бренда решить еще одну насущную проблему – нехватки оборотных средств для открытия большого количества фирменных магазинов. Товарный франчайзинг привлекателен и для потенциальных франчайзи, так как объем первоначальных инвестиций в открытие торговой точки определяется затратами на аренду и ремонт помещения, покупку фирменного торгового оборудования, комплексное рекламное сопровождение и закупку партии товара. Правда, большинство франчайзинговых предприятий предусматривает отчисления от вновь открывающихся торговых точек на рекламные расходы и маркетинг, обеспечивая единый фирменный стиль и проведение собственных комплексных маркетинговых исследований. Величина указанной компенсации составляет в среднем 1,2–1,4% общего объема продаж.
Впрочем, не все ритейлеры-производители используют схему товарного франчайзинга для развития своей сети. В частности, известный бренд Sela работает со своими партнерами по классической схеме франчайзинга, предусматривающей выплату роялти. «Собственную розницу мы имеем в Москве, Санкт-Петербурге и Киеве. Все остальные магазины развиваются по схеме франчайзинга. Сегодня из 400 магазинов в сети 91% работает по схеме франчайзинга, – рассказывает Мария Лебедева, пресс-секретарь компании. – Наш партнер-франчайзи должен иметь объект недвижимости в собственности или в аренде сроком не менее 3 лет, который соответствует стандартам фирменной торговли». А стандарты корпорации, по словам Марии Лебедевой, довольно жесткие. Сегодня корпорация старается не открывать магазин площадью менее 200 кв. м. Меньшая площадь утверждается к открытию в городах с населением менее 250 тыс. человек. В городах-миллионниках подтвердили свою эффективность магазины больших форматов – свыше 300 кв. м. Кроме того, объект должен располагаться вблизи крупных транспортных развязок и иметь удобные транспортные связи с большинством городских районов. Помещение должно находиться в составе торговых зон, обслуживающих большинство городских районов. Приветствуется соседство с фирменными или «раскрученными» мультибрендовыми магазинами одежды для среднего класса или элитными магазинами. И, заметьте, правилами корпорации не допускается размещение магазина рядом (в пределах 0,5 км) с местами, соседство с которыми может дискредитировать торговую марку. Если объект планируется открыть в составе торгового центра, то ключевыми характеристиками являются год постройки или реконструкции – не ранее 2000 года; общая площадь ТЦ – от 15 тыс. кв. м и наличие якорных арендаторов из числа национальных или международных брендов. «Требования к объектам недвижимости у нас достаточно жесткие, так как именно от выбранного объекта во многом зависит будущее бизнеса, – комментирует Мария Лебедева. – Если позиции, по которым не удается достичь договоренности, принципиальны для развития бизнеса Sela, например ширина витрин, то мы рекомендуем отказаться от такого объекта недвижимости».

Сытый голодного не разумеет?
«Лидерами в области франчайзинга являются предприятия общественного питания, фаст-фуд, – говорит Валерий Перков. – Данные сети имеют большое число франчайзи». Пожалуй, самым известным франчайзером в этой сфере является корпорация «Ростик Групп». На сегодняшний день корпорация «Ростик Групп» предоставляет лицензию на открытие предприятий быстрого обслуживания «Ростик’с», ресторан итальянской кухни «Иль Патио», кофейни «Мока-Лока». «Сегодня мы предоставляем лицензию на открытие наших ресторанов в Москве и Подмосковье, – говорит Валерия Силина, директор по связям с общественностью корпорации. – В крупных городах с населением более 1 млн. человек мы развиваемся через создание совместных предприятий, то есть мы привлекаем инвестиции местных предпринимателей, но организацию и управление бизнесом берем на себя».
На сегодняшний день у «Ростик Групп» в Москве 15 лицензиатов. В Санкт-Петербурге пока нет действующих лицензионных предприятий. Прежде всего компания планирует открыть в Северной столице нескольких корпоративных «Ростик’с», но в то же время сейчас проводятся переговоры с потенциальными партнерами.
В компании очень тщательно подходят к выбору того или иного помещения и, как правило, дают лицензиатам рекомендации. «В первую очередь нас интересуют помещения на оживленных улицах и магистралях, в местах пересечения пешеходных потоков, вблизи торговых и офисных центров. Возможно расположение «Ростик’с» на территории ресторанных двориков крупных торговых центров, автозаправочных комплексов и вблизи них», – комментируют в пресс-службе. Отдельно стоящий ресторан должен иметь площадь не менее 120 кв. м и располагаться на первом этаже существующего здания, также желательно наличие витринных окон. В торговых центрах площадь должна быть не менее 75 кв. м. Но, по словам Валерии Силиной, каждый «Ростик’с» индивидуален. Например, арендуемая площадь в открытом в 2004 году «Ростик’с» в ТЦ «Ашан» равна 55 кв. м, а самый большой ресторан занимает площадь 500 кв. м».
Надо сказать, что недостаток торговых площадей вынуждает ритейлеров не только корректировать свои требования, предъявляемые к франчайзи, но и усовершенствовать свой бизнес. «В зависимости от имеющихся возможностей франчайзи, мы предлагает три разных типа франшиз марки «Миа Дольче Джулия», – говорит Вадим Андреев, заместитель генерального директора сетей «Пицца Соле Мио» и «Миа Дольче Джулия». – Кроме того, мы достаточно гибко относимся к предлагаемой площади. Если она превышает указанный в наших рекомендациях предел, то это вовсе не означает, что мы отказываемся от размещения наших брендов в интересующем нас объекте. Мы ищем варианты наиболее выгодного использования этой площади. И в нашей компании уже были прецеденты, когда мы усовершенствовали концепцию развития одного из брендов по причине того, что нам предлагали нетипичную для нашей сетей площадь».