Ошибки начинающих девелоперов на рынке зданий класса В

По мере того, как в центре города становится все сложнее найти место под строительство не первоклассной офисной недвижимости, а спрос на офисы растет, сектор офисной недвижимости класса В получает должное признание. По словам аналитиков из компании Colliers International, в 2002 году на рынке появилось около 50 офисных зданий класса В минимальной площадью 600 кв.м, в общей сложности это 188 тыс. кв.м.
Владимир Пушкин, старший консультант компании Penny Lane Realty, считает, что 70% этих зданий выводились на рынок с помощью брокеров, 15-20% заняты владельцами или арендаторами, а оставшиеся 10-15% были самостоятельно сданы в аренду владельцами или девелоперами.

История
Есть много причин, по которым девелоперы отказываются от услуг агентов. Первостепенное значение в данном случае имеют площадь здания и стоимость услуг. Наиболее вероятно, что через брокера будут сдаваться офисы класса В от 2 тыс. кв.м, а не помещения малой площади, утверждает Андрей Светлаков, глава исследовательского отдела компании PMC. И хотя точные данные получить довольно сложно, можно утверждать, что небольших свободных офисов все же больше, чем крупных помещений.
Очевидно, что дешевле обходиться без брокера, однако содержание пустого здания может обойтись девелоперу дороже, чем оплата услуг профессионала. Брокерские фирмы могут взять от $5 до $20 тыс. за маркетинговое исследование, плюс ежегодные проценты от аренды здания, которые в настоящее время держатся на отметке 8% и зависят от площади помещений, состава арендаторов и местоположения объекта. Для помещений большой площади действуют скидки. При нынешней нехватке офисной недвижимости в Москве, будь то класс А или В, легко предположить, что любую офисную недвижимость можно легко и быстро сдать в аренду.
Необходимо также учитывать исторический фактор. Многие, но ни в коем случае не все здания, промоушен которых владелец осуществляет самостоятельно, первоначально относились к госсектору – это и институты, и исторические здания, и заводы с устаревшей инфраструктурой, переоборудованные в здания класса В в середине 90-х годов. Дирекция НИИ или завода может решить, что переоборудованием и арендой здания лучше заниматься самостоятельно.
Некоторые, считают, что владельцы подобной недвижимости не имеют реального опыта управления зданиями и не понимают необходимости услуг профессионального брокера. В результате, во многих из этих зданий часто меняются арендаторы, а доходность падает. Сбербанк в качестве примера приводит здание на ул. Бурденко 14 а. Здание одновременно принадлежит военным и частной компании. Частная компания была крайне заинтересована в услугах брокера, однако контракт был разорван после того, как новый директор ответственного военного совета отказался тратить деньги на агентов. У этого здания долго были проблемы с арендой.
По словам Владимира Пушкина, старшего консультанта в Penny Lane Realty, перечень девелоперов, неудачно пытавшихся сдать в аренду свои здания, весьма внушителен. В качестве примера он приводит завод “Красная Роза”, который был куплен фирмой “Столичный проект”. Попытка подписать договоры предварительной аренды в конечном счете закончилась провалом, так как девелопер отказался обсуждать снижение арендной ставки после поступления от клиентов предложения помочь ему с окончательными затратами на строительство. На самом деле, только часть здания была реклассифицирована как недвижимость непромышленного назначения, а статус остальных площадей с юридической точки зрения было сложно определить. В результате несколько крупных компаний, включая Independent Media и Prodimpex, отказались от аренды площадей в этом здании.
Частично вину можно возложить на неряшливость правовой системы в России. Одной из основных причин, позволявших девелоперам брать дела в свои руки в начале 90-х годов, отмеченных быстрым подъемом деловой активности, была лазейка в законе, благодаря которой сделки в России можно было не регистрировать. Немногие девелоперы офисной недвижимости класса В регистрировали договоры аренды в России, а собственно, почему они должны были это делать, если можно было заплатить гораздо меньше налогов, переведя бизнес в оффшор. Арбитражные заседания также проводились за рубежом, и это еще больше усложняло картину, если одна сторона хотела добиться от другой возмещения своих средств.
Ситуация была частично исправлена в 1997 году, когда в силу вступил Федеральный Закон № 122 «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним». Одно из важнейших положений нового закона гласило, что государственная регистрация осуществляется по месту нахождения недвижимого имущества в пределах регистрационного округа. Однако за долгие годы отсутствия регистрации в России у некоторых девелоперов сформировалась привычка договариваться с арендаторами неофициально.
Очевидно, что в случае некорректного оформления сделки арендодатель подвергает себя риску невыполнения договорных обязательств. Чаще всего арендаторы съезжают раньше указанного срока и не удосуживаются предупредить о своих намерениях заранее. Если фирма съезжает в спешке, она может оставить за собой горы мусора.
Как прокомментировал Олег Мышкин, руководитель офисного департамента компании Colliers International: «Некоторые девелоперы имеющие ограниченный опыт по сдаче в аренду помещений не уделяют должного внимания составлению договоров аренды, полагая что досрочное расторжение договоров аренды со стороны арендаторов сложно предотвратить. В результате договор аренды не является банковским, то есть не может быть использован в качестве залогового документа для привлечения заемных средств. Правильно составленный договор с кредитоспособным арендатором может служить финансовым рычагом, позволяющим привлекать заемные средства на привлекательных условиях. Вопреки устоявшемуся мнению, срок грамотно составленного договора является обязательным для обеих сторон и не может быть расторгнут досрочно, если этого не предусмотрено в тексте договора».
Есть масса других вопросов, которые могут быть упущены в соглашениях «собственного приготовления»: полная или частичная оплата коммунальных и других услуг, состояние, в котором объект должен сдаваться хозяину после истечения договора аренды и др.
В последние годы в Москве все больше распространяется следующая тенденция: крупные компании начинают заниматься строительством зданий, видя в этом дополнительном направлении бизнеса возможность использования своего капитала. Правда, не у всех таких организаций есть прямой опыт работы с недвижимостью, и они навлекают на себя невероятное количество проблем. Никто из опрошенных в ходе подготовки данной статьи не был готов назвать хотя бы одну компанию в Москве, которая занимается такой деятельностью.

В погоне за клиентом
У девелопера может не быть ресурсов и опыта, необходимых для предварительной аренды здания, хотя все больший процент офисной недвижимости сдается по договорам предварительной аренды. По данным Colliers International, по договорам предварительной аренды в настоящее время сдается от 15 до 20% офисов класса В.
Предварительная аренда означает выделение ресурсов на исследования и маркетинг на этапе, когда строительство еще идет полным ходом. Не все девелоперы могут себе это позволить, у них просто не хватит необходимых ресурсов и персонала. После завершения строительства начинается гонка за клиентом, однако спешный подбор арендаторов может отразиться на их качестве. Как указывает Наталья Курашова, PR-менеджер компании Blackwood, «чтобы не допустить потери прибыли, девелопер будет вынужден спешить с арендой, и сдаст помещения менее респектабельным компаниям, которые предпочтут прямое сотрудничество с девелопером работе с опытным брокером.

Назад к агентам
Некоторое время девелопер может продолжать работать самостоятельно, однако в конце концов он понимает, что с него хватит и звонит брокеру. По мнению Владимира Пушкина около 20% девелоперов, пытающихся самостоятельно сдать здания в аренду, в конечном счете обращаются за помощью к брокерам. Но к тому времени за зданием уже может закрепиться клеймо. Здесь можно провести аналогию с человеком или компанией, имеющими проблемы с получением кредитов. Не важно, откуда берется информация, из слухов или из конкретных жалоб, конечный результат по отношению к зданию всегда одинаков. Рынок в Москве все еще мал, и информация быстро распространяется, особенно когда сделка касается десятков, если не сотен тысяч долларов арендной платы. С появлением зданий все более высокого качества и новых проектов класса В выбор становится богаче, и клиенты вряд ли захотят арендовать площади в здании с плохой репутацией.
Иногда в результате неправильной маркетинговой стратегии не остается надежды на успешную сдачу здания в аренду, говорит Олег Мышкин, приводя в пример бизнес-центр «Зенит» на Юго-Западной. Строительство здания приостановили в 1994 году, и с тех пор так и не могут достроить. Его владельцы потеряли более $100 млн., и все попытки «восстановить» репутацию здания оказались безуспешными.
В некоторых случаях неудачную маркетинговую стратегию можно скорректировать и полностью реализовать офисное здание за весьма короткий период. Например, Colliers International была привлечена арендодателем для реализации «Галереи Актер», которая некоторое время пустовала из-за высоких арендных ставок. В течение пяти месяцев с начала работы Colliers Int. здание было полностью сдано в аренду.

Сбор сведений
Большинство брокеров сходятся во мнении, что оптимальным временем для начала совместной работы брокера и девелопера является этап разработки проекта. Константин Михайлович Белкин, вице-президент компании «Виста», комментирует это так: «Важно определить, кто ваши потенциальные арендаторы, сколько парковочных мест необходимо для каждого из них, какие технические параметры важны (например, имеет значение тип лифтов и систем кондиционирования, а также масса других факторов)». Кажется, многие девелоперы ошибочно полагают, что зданием класса В легче управлять, чем классом А, однако во многих случаях к аренде недвижимости предъявляются одни и те же критерии. Создание маркетинговой концепции, правильное определение целевых клиентов для каждого отдельного здания, подсчет распределения недвижимости в зависимости от требований предполагаемого арендатора и проведение реалистичной ценовой политики - все это важно. Для успешного достижения всех этих целей девелоперу нужно либо создать свой собственный отдел маркетинга, который был бы укомплектован специалистами, имеющими опыт работы на рынке и доступ к свежей информации, или пользоваться услугами профессиональных агентов.
Некоторые девелоперы добились успеха и реализовали на рынке свои здания. Например, Мосмебельпром недавно завершил строительство двух бизнес центров класса В площадью 6 тыс. кв.м каждый и сообщает об отсутствии серьезных проблем с определением потенциальных клиентов и успешной арендой помещений.
Тем не менее, у Мосмебельпрома за спиной 12-летний опыт. В жестких рыночных условиях современной России на офисной недвижимости класса В несомненно можно сильно обжечься. На Западе считается непрофессиональным делать промоушен недвижимости своими силами, в особенности это касается зданий большой площади. Серьезные клиенты даже не пойдут напрямую к владельцам зданий. По мере диверсификации рынка и усиления конкуренции девелоперы, настаивающие на самостоятельном выполнении всей работы, могут обнаружить, что их дохода не хватает для покрытия издержек, не говоря уже о возмещении инвестиций.