Розничный бизнес начинается с торгового места. И первая задача для любой розничной компании - поиск места под магазин. В этой статье речь пойдет о самом ходовом и ликвидном товаре на рынке недвижимости - готовых торговых помещениях, которые уже построены и находятся в чьей-то собственности. А также о том, как правильно и безопасно оформить договор аренды или сделку купли-продажи.

«Семь раз отмерь»
Московский рынок торговой недвижимости характеризуется сильным дефицитом торговых площадей. Спрос на помещения растет на 10-15% в год, в 2002 году спрос превышал предложение примерно в три раза. Поэтому владельцы торговых площадей могут выбирать из нескольких будущих арендаторов или собственника. Выиграть в конкурсе и приблизиться к заветной площади помогает несколько факторов.
Прежде всего, необходимо подготовить концепцию своего торгового предприятия. Если владелец площади не интересуется деталями бизнеса, которым вы собираетесь заниматься: конкурентными преимуществами, бизнес-планом, словом, не заботится, о том, что будет происходить на его площадях, вас это должно насторожить. Это может означать, что площадь, предлагаемая в аренду или собственность, может иметь спорного собственника. Найдя подвох в сделке приватизации или в какой-либо последующей сделке купли-продажи, по российскому законодательству аннулируются все последующие сделки. Такие прецеденты встречаются все чаще, особенно сегодня, когда результаты приватизации начала 90-х годов часто оспариваются, а на фоне дефицита торговых площадей и связанного с ним ажиотажа, проблемную площадь можно проглядеть. Например, летом прошлого года одна из крупнейших розничных российских компаний «Копейка» потеряла универсам, именно из-за того, что первая сделка была признана недействительной.
Эту историю «отъема магазина» можно назвать хрестоматийной, поэтому мы решили рассмотреть ее подробнее. В 1997 году компания ООО «Торговая фирма «Марина» заключила сделку по продаже здания на Хабаровской улице, д. 15 компании ООО «Контур», однако денег так и не получила. В течение трех последующих лет здание было перепродано еще несколько раз, и в 2000 году торговая сеть «Копейка» купила его у сети «Седьмой Континент» за 1,5 млн. долларов. Менеджмент «Копейки», видимо, знал, что здание было приобретено одним из предыдущих владельцев с нарушением закона, и вел переговоры с компанией «Марина» о повторном выкупе здания, но договориться о приемлемых условиях не удалось. В 2001 году «ТФ Марина» подала на «Копейку» в суд с требованием вернуть бывшую собственность, так как согласно закону, первая неправомочная сделка аннулирует все последующие. Суд вынес решение в пользу компании «Марина», попытка «Копейки» опротестовать решение в Высшем арбитражном суде не увенчалась успехом, и компания получила очередное постановление суда об изъятии помещения. Пример «Копейки» получил большой резонанс, поскольку это большая компания, контрольный пакет которой недавно был выкуплен «ЮКОСом». И даже при столь серьезных юридических и финансовых ресурсах, отстоять площадь не удалось.
На российском рынке вторичной торговой недвижимости чрезвычайно важно проследить юридическую историю площади, которая вам предлагается. Учитывая ажиотажный спрос на торговые площади и высокие цены, мошенничества в этом сегменте очень часты. Разумеется, чем надежнее гарантия на «чистоту» площади, тем больше будет стоить ее подбор и проверка.

Если нужно сэкономить
Поиск площади начинается с формирования запроса. В бизнес-плане необходимо четко описать концепцию будущего магазина, выделить целевую аудиторию. Это определяет районы, где необходимо вести поиск мест. Месторасположения бутика и магазина-дискаунтера будут различны. Концепция определяет формат магазина (отдельностоящий или секция в торговом центре), площадь искомого магазина (торговую и подсобную), наличие и размер парковки и т.п. Владельцы площадей и их агенты ждут следующей информации о потенциальных клиентах: «Заявку желательно отправлять на фирменном бланке вашей компании, в ней должны быть указаны сведения о компании, юридическое лицо, название компании, название магазина, подробно перечислен ассортимент, марки товаров, уровень цен, опыт работы по данному профилю. Кроме того, необходимо указать существующие торговые точки, их адреса и площадь, - объясняют специалисты Colliers International. - Также необходимо описать условия аренды, заинтересовавший объект, способ приобретения – аренда или покупка, метраж, предположительная цена. Вы можете также прикрепить к заявке фотографии работающих магазинов или буклеты».
После формирования запроса начинается процесс поиска. Скорость подбора площади напрямую зависит от выделенного бюджета. Наиболее простой, но затратный способ – обратится в специализированные агентства коммерческой недвижимости. Если бюджет ограничен, придется работать напрямую с владельцами площадей. Сначала необходимо разместить объявления в известных профильных торговых изданиях, если география будущих магазинов будет обширна, в популярных деловых изданиях (в рубрике Classified), в специализирующейся на недвижимости прессе и на тематических сайтах в Интернете. Необходимо также разослать свои запросы непосредственно собственникам торговой недвижимости.
Хотя тенденция перехода к услугам агентов у девелоперов сегодня проявляется все чаще, многие сдают площади самостоятельно. Тому есть несколько причин: кто-то не хочет платить агентам, поскольку имеет неудачный опыт работы с ними, часть девелоперов имеет в своем арсенале не один проект и считает себя в силах самостоятельно найти арендаторов, кто-то использует самостоятельный поиск наряду с агентами.
Возможен и «полевой» вариант подбора. В этом случае проводится исследование в выбранном районе (в Москве такой метод применим в спальных районах, в регионах – практически везде), в окрестностях станций метро, транспортных развязок и т.п. Ищутся явно «слабые», «умирающие» магазины – советская торговля оставила в наследство много площадей, которые были приватизированы в начале 90-х, но работают крайне неэффективно.
Вариант самостоятельного подбора требует больших трудозатарт, но позволяет существенно сэкономить. Однако, без привлечения на каком-либо этапе сторонних специалистов для подбора и оформления торговых помещений, сегодня не обойтись.

Помощь профессионалов
Более эффективный, быстрый, но дорогой способ – поручить поиск площади специализированному агентству, поскольку туда стекается вся информация о ликвидных торговых объектах, а часть площадей попадает и на эксклюзивной основе. Кстати, в этом случае комиссию агентству платит собственник. Если агентство организует поиск помещения для арендатора, то плата за услуги равна сумме месячной арендной платы или, в случае сделки купли-продажи, комиссионные агентства составляют 3%-5% от суммы продажи. Обычно брокеры имеют подразделения как практиков, занимающихся непосредственно подбором и переговорами с арендаторами, так и теоретиков, которые оказывают консалтинговые услуги и помогают сориентироваться в вопросах, где лучше размещать ваши магазины. Некоторые клиенты- владельцы торговых площадей заказывают и разработку концепции, и подбор арендаторов, другие интересуются только брокерскими услугами (таких больше всего), третьи хотят получить только концепцию, а подбором арендаторов занимаются самостоятельно. По словам специалистов компании Jones Lang LaSalle, российский девелопер наконец-то стал осознавать важность разработки концепции, справедливо полагая, что под хороший, грамотно составленный проект найти арендаторов самому гораздо легче. Это сравнительно новый для России подход. Из недавно открывшихся торговых центров такую схему работы выбрал московский «Торгово-развлекательный комплекс XL» воспользовавшийся услугами концепции, разрабатанной Colliers Int., но занимающийся самостоятельным подбором арендаторов.
Сегодня в России не много компаний, специализирующихся на предоставлении услуг по сдаче торговых помещений в аренду. Большинство имеют иностранное происхождение и уже довольно прочно обосновались на российском рынке, некоторые занимаются подобной деятельностью в Москве более 8 лет. На востребованность услуг по брокериджу никто не жалуется, главные клиенты – девелоперы сверхкрупных объектов, которые не могут самостоятельно заполнить свои огромные площади. И если вы видите ваш магазин в торговом центре, необходимо обратится в такие агентства.
Однако, круг потенциальных арендаторов, с которыми работают агенты, весьма ограничен: на московском рынке присутствуют более 2000 торговых операторов, но из этой массы брокерами торговых площадей выделяется не более 200 профессиональных компаний, способных стать арендаторами торгового центра. Список потенциальных «якорных» арендаторов, генерирующих покупательский поток, не превышает 20 компаний. Чтобы оказаться в их числе, ритейлер должен обладать хорошей историей, представить подходящую для центра концепцию, приветствуется успешный опыт работы в других ТЦ. Кроме того, компании-брокеры торговых площадей и ритейлеры часто идут «бок о бок» от проекта к проекту. И уже по тому, кто занимается сдачей площадей в аренду, можно назвать потенциальных «якорных» арендаторов.
Сегодня новички розничного бизнеса становятся одним из самых быстрорастущих сегментов потенциальных клиентов брокеров. Компании, впервые обратившиеся к розничной торговле, не имеют выходов на арендаторов, которые настороженно относятся к новоявленным девелоперам.
Те же, для кого затраты на брокерские услуги кажутся чрезмерными или неоправданными, продолжают учиться на своих ошибках.

Оформление и оплата
После того, как площадь найдена, и вы договорились об условиях оплаты, наступает самый важный этап – юридическое оформление сделки, от правильности которой зависит ваша дальнейшая работа. Проще оформляется сделка купли-продажи отдельного помещения – главное проверить юридическую историю площади, убедится, что претензий к вам не будет, и, после сделки вы становитесь полноправным владельцем помещения.
В последнее время на рынке недвижимости появляется много предложений помещений в собственность, находящихся в составе торговых центров (обычно, в такой форме отдаются крупные площади «якорным» арендаторам). Главное отличие здесь в том, что, работая на собственной площади, вы во многом должны следовать тем же правилам что и арендатор ТЦ: например, это единые часы работы, дополнительные отчисления на рекламу торгового центра и т.п. Диктует эти правила управляющая центром компания, и на этапе подбора такой площади, необходимо четко оговорить все нюансы будущей работы. Следует отметить, что в этом случае особенно важным становится профессионализм управляющей компании.
В целом, приобретение недвижимости в собственность, считается более выгодным, т.к. уровень цен продажи торговых площадей в течение последних четырех лет рос не такими высокими темпами как уровень арендных ставок. Однако необходимо аккумулировать солидный капитал для покупки помещения, к тому же возможность выбора сужается, – в современных торговых центрах собственники редко продают площади. Кроме того, придется самостоятельно решать вопросы, касающиеся эксплуатации помещения. Скорее всего, при покупке здания, придется его полностью или частично реконструировать, или делать капитальный ремонт. Это требует больших вложений, да и поиски подходящего здания могут затянуться надолго.
В случае аренды, плюсом можно назвать большой выбор торговых помещений в разных районах, на лучших торговых коридорах Москвы, возможность арендовать площади в торговых центрах нового формата. Минусы: размер арендной платы в России пока мало зависит от размера выручки, появляется постоянная статья расходов на аренду здания (правда, пусть и медленно, рынок приходит к расчету ставки от оборота). При аренде площадей в ТЦ заключаются долгосрочные договоры аренды и уменьшаются шансы перепрофилировать магазин, что повышает риск потерь при неудачном стечении обстоятельств. По схеме аренды площадей, как правило, работают представительства известных зарубежных торговых марок. Эта схема приемлема для небольших розничных торговых операторов, из-за отсутствия необходимого капитала для приобретения площадей в собственность, а также для тех, чья стратегия включает быстрый рост числа магазинов в короткое время – вместо покупки в собственность одного магазина, можно открыть три.
Аренда отдельностоящего магазина и секции в торговом центре (также как и покупка в собственность), имеет ряд существенных отличий. Если магазин самостоятельный, вы заключаете арендный договор с владельцем, где оговаривается размер и периодичность оплаты арендной ставки. Кроме того, эксплуатационные расходы ложатся на арендатора. Часто встречается ситуация, когда площадь сдается в субаренду, т.е. арендатор сдает площадь в аренду еще раз. В данном случае вероятность подвохов (и со стороны арендатора и со стороны реального владельца) возрастает, – это может быть и выселение, и повышение ставок. Идти на такой вариант можно только, если площадь и ее местоположение очень хорошие. Составлению договора аренды здесь следует уделить повышенное внимание.
В случае аренды площади в ТЦ ситуация упрощается – обычно существует типовой договор для всех арендаторов центра, управлением занимается специально нанятая или созданная компания.
Представить примерный уровень арендных ставок сегодня возможно – довольно достоверный мониторинг рынка ведется несколькими компаниями. Зная уровень арендных ставок, можно приблизительно посчитать и стоимость помещений в собственность.
«Сегодня ставка капитализации в торговых центрах составляет 18%-22% в зависимости от конкретных характеристик объекта , что позволяет говорить о сроке окупаемости торгового центра – 4,5 –5,5 лет. При этом существует тенденция к снижению ставки капитализации с течением времени, что при условии неизменного дохода определяет рост стоимости недвижимости», – говорит Наталья Осипова, ритейл-директор компании Colliers International.
Разница в арендных ставках «якоря» и обыкновенного магазина в торговой галерее ТЦ может различаться в пять раз. Площади сдаются блоками, – чем крупнее, тем дешевле. Хотя в некоторых центрах складом может быть общее помещение, в котором каждому из арендаторов принадлежит определенное число метров. Все реже договоры об аренде подписываются на один год. Стандартом стал трехлетний срок, а для «якорей» – 10–15 лет. Арендаторам выгоднее заключать долгосрочные договоры. Срок возврата инвестиций в таких магазинах может быть один-три года, поэтому заключать договор аренды на год не выгодно. Сегодня практика такова, что за два-три месяца до открытия, торговый центр на 80–90% заполнен арендаторами. Чаще всего при заключении договора берется страховой депозит в размере месячной или квартальной арендной платы. Хотя некоторые ТЦ практикуют и более крупные взносы. Например, депозит на вхождение в торговый проект ИКЕА «МЕГА» был равен 6–месячной аренде. Депозит хранится до истечения срока действия договора аренды, после чего возвращается владельцу.
Оплата площадей происходит по-разному в разных торговых центрах, хотя наблюдается и общая тенденция. После заключения договора арендаторы переводят арендную плату за два-три месяца на депозит и потом начинают отделку своего помещения по дизайн-проекту. С «якорным» арендатором договор по той же схеме заключается не менее чем за 6 месяцев до открытия объекта, а само решение о строительстве ТЦ во многом зависит от переговоров с потенциальными «якорями», так что переговоры начинаются за полтора-два года до введения центра в эксплуатацию.
«С развитием рынка торговой недвижимости появилось несколько вариантов взаимотношений между арендатором и арендодателем. Наряду с фиксированной арендной ставкой все больше применяются взаимоотношения по схеме – % с оборота, но не менее фиксированного уровня. По схеме арендных платежей рынок выходит на докризисный уровень, где обычной величиной этих платежей был обеспечительный взнос (депозит) в размере трехмесячной арендной платы и ежеквартальные выплаты, так называемая схема 3+3, но в каждом конкретном случае схема может быть индивидуальной», – резюмирует Александр Обуховский, руководитель группы по разработке коцепций (Senior Development Consultant) компании Colliers International.

«Подводные камни»
Договор аренды и правила для арендаторов предусматривают практически все возможные ситуации, которые могут возникнуть во взаимоотношениях между владельцем и арендатором. В договоре обязательно оговорены часы работы магазина, указывается марка, которую он будет представлять. Наш рынок отличается от европейского тем, что одним и тем же брэндом могут заниматься несколько операторов, поэтому, чтобы магазины не торговали одними и теми же брэндами в одном ТЦ, вопросы товарного ассортимента прописываются в договоре довольно строго. Иногда в тексте договора оговариваются максимально возможные размеры повышения арендных ставок, штрафные санкции за несоблюдения соглашений, часы приема и разгрузки товара и даже такие, на первый взгляд, мелочи, как максимальная громкость музыки, играющей в торговом зале арендатора. Изменения и дополнения к правилам вносятся обычно в интересах всего ТЦ, по праву большинства арендаторов. Арендатор обязуется вносить своевременно плату за аренду и выполнять правила, а торговый центр обязуетс
я предоставлять весь комплекс услуг, предусмотренных договором. Уже были случаи, когда доходило дело до арбитражного суда, который разрешал спор между администрацией ТЦ и арендатором.
Торговым операторам следует предусмотреть в договоре и такую ситуацию: при анонсированном открытии торговых центров все арендаторы должны работать. «Арендодатель предусматривает ответственность арендаторов за несвоевременное открытие магазина. Но если арендатор готов открыться в срок, а остальные 80% не готовы, получается, что он понес лишние расходы на рекламу открытия своего отдела в ТЦ, заморозил деньги в закупленном оборудовании, товаре. И если вы открываетесь один, то велика вероятность, что первое время продаж не будет. Эта ситуация непреднамеренная, но все же такие случаи надо предусматривать», – говорит Александр Обуховский.
Уже есть яркие примеры, когда плохой арендный договор приводил к существенным потерям арендатора. Таким примером можно назвать ТЦ «Французские галереи». Местоположение центра (он находится рядом с ГУМом), подбор брэндов, отсутствие рекламы, сделали его неинтересным для покупателей. К тому же арендные ставки оказались неоправданно завышенными, а условия выхода из проекта достаточно жесткими - компании внесли крупные депозиты и были вынуждены оставаться в центре. Естественно, по истечении срока аренды большинство торговых операторов ушло из центра.
Поэтому, чтобы избежать неприятностей и убытков, обойти все «подводные камни», надо «семь раз отмерить» – предусмотреть все возможные «течения», и не забыть проконсультироваться со специалистом.