Тендеры все чаще проводятся игроками уральского рынка недвижимости. Между тем этот механизм вовсе не является панацеей: он имеет как весомые преимущества, так и недостатки. Практика показывает: в каждом конкретном случае необходимо делать обдуманный выбор – проводить тендер или нет. А проводя его, соблюдать несколько важнейших правил, иначе он только навредит.

Тендер – это отбор поставщиков продукции, работ или услуг производственного назначения с помощью формализованной процедуры аукционного типа. На сегодня проведение тендеров на строительном рынке является по своему характеру и назначению единственным реальным инструментом отбора наиболее эффективных поставщиков, компаний для проведения проектных работ, строительства и последующей эксплуатации объектов недвижимости различного назначения. Такое или примерно такое определение можно услышать или прочитать достаточно часто. Но это – теория. На практике на уральском рынке тендеры применяются далеко не повсеместно, и эффективность их в ряде случаев сомнительна.

Шкала формальности
По тому, насколько активно игроки используют в своей деятельности тендерные механизмы, их можно подразделить на три группы. Часть компаний старается использовать тендеры повсеместно. Рассказывает заместитель генерального директора холдинга «Партнер» (Тюмень) Артем Божедомов: «Мы практически во всех случаях проводим тендеры. На сегодняшний день это оптимальный механизм, поскольку позволяет эффективно проводить мониторинг рынка, выбирать из широкого спектра предложений товаров и услуг лучшее по соотношению цена/качество. Обычно мы формируем пакет заказов на год, все основные виды работ и поставок проводим через тендеры. Конечно, какие-то небольшие работы могут и не проходить через масштабный формализованный тендер, но принципы при выборе подрядчика все равно используются тендерные».
Исключение не делается ни для тех подрядных организаций, с которыми холдинг сотрудничает уже много лет, ни даже для внутренних поставщиков товаров и услуг – компаний, входящих в холдинг. «Подрядчики, с которыми мы работаем уже длительное время, все равно участвуют в тендерах. Вне зависимости от того, хорошие отношения с партнером или нет, это все равно отношения заказчика и подрядчика, – поясняет такую принципиальность Артем Божедомов. – Заказчик хочет построить дешевле и заработать на марже с продажи, а подрядчик хочет построить дороже и заработать на разнице с себестоимостью. В ситуации конфликта интересов неформальные механизмы неприемлемы. Точно так же с помощью тендеров мы стимулируем наших внутренних поставщиков, чтобы они не расслаблялись и были конкурентоспособны. Для компаний внутри холдинга создано одно-единственное преимущество: при прочих равных условиях заказ отдается внутреннему поставщику. Но если внешняя компания предложит дешевле при таком же качестве – заказ уйдет ей».
Другие игроки, напротив, тендеры практически не используют. Часто это следствие негативного опыта использования тендерных механизмов. «В свое время, примерно три года назад, – рассказывает топ-менеджер екатеринбургской девелоперской компании, – мы начали внедрять на нашем предприятии систему тендеров. Например, если нам нужно было поставить пластиковые окна, мы высылали предложения многим поставщикам, проводили тендер, выбирали компанию, которая предлагала нам разумное соотношение цена/качество. Выбирали очень тщательно, даже выезжали на производство, чтобы оценить качество. Но в итоге нередко мы получали очень некачественный продукт. О каком-то гарантийном обслуживании зачастую говорить просто не приходилось. Компания выигрывала тендер, поставляла нам товар, а потом исчезала – и все. Претензии по качеству предъявлять было некому. Со временем мы отошли от тендерной практики. У нас сформировался пул подрядчиков, в качестве работ и товаров которых мы уверены. Да, стоимость их может быть чуть выше средней по рынку, но, работая с ними, мы уверены в качестве и сроках. В настоящее время тендеры мы не используем».
Большинство компаний на рынке придерживаются компромиссных позиций. В одних случаях используют тендеры, в других – неформальный подход.
«При принятии решения о необходимости проведения тендера используются два критерия: сумма предполагаемой закупки и время, которым мы располагаем на выполнение определенных видов работ, – комментирует Рустам Хабибуллин, генеральный директор УК «АССО-строй». – Если предполагаемая сумма контракта небольшая, да и времени на проведение полноценного тендера мало, то применяется метод запроса котировок».

Цена/качество или цена против качества?
Основной плюс практики тендеров в том, что она позволяет проводить мониторинг рынка, оценивать весь спектр предложений на нем. Это особенно важно потому, что ценообразование на рынке строительных товаров и услуг недостаточно формализовано. По словам Артема Божедомова, цены на отдельные товары и услуги могут различаться в разы. Причина в том, что большинство сметных нормативов разработано еще в советское время. Они регулярно пересматриваются, но реальную картину все равно отражают плохо. Зачастую компании-подрядчики оценивают объем и стоимость собственных работ, опираясь на свои ощущения и желания, а не на реальные расчеты. Сравнивая тендерные заявки, заказчик может достаточно точно оценить рыночную стоимость того или иного товара или услуги.
Таким образом, механизмы тендерных закупок позволяют существенно минимизировать издержки при размещении заказов на закупку товаров, работ или услуг.
Управляющий партнер London Consulting & Management Company Дмитрий Золин добавляет: для заказчика основным преимуществом является получение необходимой ему услуги определенного качества и уровня за строго фиксированную сумму. Кроме того, именно тендер помогает на самых ранних этапах реализации того или иного проекта построить четкую и реальную модель ведения отношений или бизнеса, потому что заказчик сам выбирает наиболее удобные ему «правила игры», которые и становятся лейтмотивом всего «Положения о конкурсе».
Рустам Хабибуллин приводит еще один аргумент в пользу тендеров: «Одним из главных условий быстрого и качественного возведения объекта является грамотная проектно-техническая документация. Тендерные механизмы дают возможность использовать субподрядные организации в качестве бесплатных экспертов при рассмотрении и оценке уже имеющейся проектной документации. В том случае, если каких-то разделов проекта и вовсе нет, приходящие на тендер субподрядчики, являясь экспертами в определенных видах работ, самостоятельно предлагают более грамотные проектные решения. Все это помогает существенно экономить время, а следовательно, сокращать сроки строительства».
Особенность тендера в том, что он проводится по формализованным количественным критериям. Из-за этого, наряду с описанными выше преимуществами, девелоперы называют и существенные недостатки использования тендеров. Основной минус заключается в том, что качественно описать требования к достаточно сложной продукции (услуге) не представляется возможным. Заказчик порой не может выбрать механизм или процедуру проведения конкурса, которая позволяла бы полностью контролировать интересующие его критерии. «Сегодня тендер – это не экзотическое, мало кому понятное слово, а повседневная практика отбора подрядчиков или даже партнеров, но четких, последовательно отработанных правил и стратегий до сих пор нет, как нет и критериев оценки участников, – говорит Дмитрий Золин. – Понятно, что целью любого тендера является заключение договора с одной из соревнующихся компаний на наиболее выгодных для заказчика условиях. Но кроме первоначальной заинтересованности в снижении расходов у заказчика есть прямой интерес в получении именно высококачественных услуг. На практике случается так, что выиграть может компания, являющаяся лучшей именно в рамках тендера (по субъективным оценкам), но не в рамках рынка в целом. И дело здесь не только в недобросовестном отношении организаторов конкурса к подготовке мероприятия, а в том, что даже при детальной разработке технического задания для участников или формировании требований, можно упустить важные аспекты, которые «всплывут» лишь во время реализации проекта и могут серьезно сдвинуть общие сроки его подготовки».
Таким образом, практика показывает, что в тендерах далеко не всегда побеждают лучшие, конкурентоспособные варианты. По мнению генерального директора девелоперской компании «Энергоинвест» (Челябинск) Виктора Лебедева, это в основном связано с недоработками в законодательных и нормативных актах, а также с большим количеством недобросовестных участников тендера: «На рынке существует целый ряд компаний, единственная цель которых – набрать большой объем заказов посредством тендеров и получить авансы, при этом их не заботят сроки и качество выполняемых работ. В тендере выигрывает, как правило, тот, кто предложил наименьшую цену. Это влечет экономию на материалах, услугах специалистов и так далее. В то же время к месту вспомнить поговорку: «Скупой платит дважды». Очень часто в ходе тендеров конкурсанты предпринимают попытки занизить цену, с тем чтобы потом провести корректировку, естественно, не себе в убыток. Такая ситуация влечет за собой возникновение трений, вплоть до конфликтов. Новые условия, как правило, не устраивают заказчика, но и выигравший конкурсант не будет в этом случае делать работу по тендерным условиям. Это отнимает много времени (сама процедура конкурсного отбора, рассмотрение заявок, расчет параметров, договорные взаимоотношения и многое другое), кроме того, «нечестное» поведение конкурсанта может в принципе повлечь отказ от выполнения заказа. Заработавшие себе «плохую репутацию» компании-участники могут менять свои названия, но действующие лица остаются те же. Мы часто наблюдаем такую картину: юридическое лицо и формальные владельцы другие, а официальные представители и рабочие, выполняющие работы, те же самые. О каком качестве работ в этом случае можно говорить? То есть, сбивая цену на тендере, заказчик не может быть уверен, что получит две другие необходимые составляющие – качество и сроки».
Ситуация, описанная Виктором Лебедевым, не специфика Челябинска, скорее – общая рыночная практика. Его коллега из Екатеринбурга подтверждает: «Когда мы проводили тендеры на выполнение строительно-монтажных работ, мы получали достаточно дешевых подрядчиков. Но когда мы появлялись на стройплощадке с целью проверить их работу, часто видели, что строят не из тех материалов, которые были заложены в смету, а из более дешевых и менее качественных. Экономили на материалах, например цементе, вплоть до грубейших нарушений строительных норм и правил. Как-то раз, когда мы отдали на экспертизу кабель, который использовался для электропроводки, оказалось, что он сделан из отходов производства в кустарных условиях. Мы были просто в шоке. И такие случаи происходят постоянно».
Еще один существенный недостаток тендеров в том, что сам механизм никак не гарантирует того, что условия тендера, которым победившая компания отвечает в теории, будут выполнены на практике. «Очень показательной является наша нерадужная статистика: работу с тендерами для собственных нужд мы ведем с 2003 года, за этот период из множества компаний, выбранных в ходе конкурсных отборов, лишь одна-единственная выполнила свои обязательства в срок, за заявленную стоимость и высококачественно, – комментирует Виктор Лебедев. – Во всех остальных случаях какой-либо из критериев приходилось пересматривать (либо повышалась цена, либо увеличивались сроки производства работ, либо качество не соответствовало исходным требованиям). С некоторыми из компаний на этой почве у нас сейчас идут судебные разбирательства. Но даже если наши требования будут удовлетворены, мы в любом случае уже проиграли в сроках, а это для нас один из главных параметров».
Но, пожалуй, самым глобальным недостатком безоглядного доверия тендерам является то, что они, как правило, не позволяют получать товары и услуги от признанных лидеров рынка. Генеральный директор компании «Магазин Магазинов» (Москва) Анна Ширяева делится опытом: «Если заказчик выбрал, например, консультанта или архитектора, руководствуясь критериями цены и сроками, скорее всего, он сделал очень плохой выбор. Наиболее именитые и действительно сильные отечественные и западные архитекторы, за исключением редких случаев, не участвуют в тендерах».
Подобное можно сказать отнюдь не только о консультантах и архитекторах. К примеру, крупные подрядчики, лидеры екатеринбургского рынка светопрозрачных конструкций или инженерных систем, практически не участвуют в тендерах. До 80% их портфеля заказов составляют повторные контракты, подряды, полученные напрямую от заказчика, в течение длительного срока пользующегося их услугами.
«Если компания имеет хорошую репутацию, то она в буквальном смысле «завалена» заказами и не может брать на себя больше, так как не позволяют мощности, – подтверждает Виктор Лебедев. – Тендеры больше подходят для новичков рынка, таким образом они пытаются получить заказы. Страдает от этого только заказчик, так как новичок на рынке своего рода «кот в мешке».

Не всегда и с умом
Проанализировав плюсы и минусы тендеров, мы увидим, что этот механизм отнюдь не панацея. В каких же случаях стоит его использовать, а в каких нет? По большому счету обязательным тендер является только в одном случае – при заказе товаров (услуг, работ) для государственных и муниципальных нужд. В остальных случаях способ, которым заказчик выбирает подрядчика и поставщика, остается на его усмотрение.
Главное, как и во многих других вопросах, избегать с тендерами крайностей.
«В некоторых крупных компаниях проведение тендеров на любой подряд является обязательной частью внутренней политики, потому они вынуждены этому правилу следовать, даже если руководители понимают, что в конкретном случае это неверный ход, – говорит Анна Ширяева. – Между тем тендерный подход приемлем в тех случаях, когда выбор может быть сделан по определенному перечню числовых показателей, например, цены и сроков. Если же при выборе важны качественные показатели, например, авторитетность и репутация консультанта, стиль работы архитектора или креативность и портфолио разработчика бренда, то тендер категорически неприемлем. Если при этом он все-таки применяется, то объяснений может быть два. Либо руководство компании, проводящей тендер, не обладает достаточной квалификацией в данных вопросах, либо тендер – пустая процедурная формальность. Наша компания в подобных тендерах не участвует. Зачем нам неквалифицированный заказчик? Если тендер – формальность, мы будем участвовать в нем только по прямой просьбе заказчика, когда понимаем, что заказчик уже выбрал нас».
Основной принцип выбора – проводить тендер или использовать неформальные механизмы – можно сформулировать следующим образом: наиболее значимые, стратегически важные решения на тендер выносить не стоит. Напротив, рутинные, цикличные заказы неплохо размещать по итогам тендера. Чем проще продукт и услуга, чем легче описать ее в количественных характеристиках, тем больше резонов проводить тендер. Чем она сложнее, тем больше доводов в пользу неформального выбора. Наконец, чем выше профессионализм заказчика, тем больше он может доверять собственному опыту и интуиции и тем чаще пренебрегать конкурсными процедурами.
Если заказчик решает провести тендер, необходимо четко следовать правилам его проведения, четко выполнять все процедуры. Относиться неформально к формальному конкурсу – значит зря терять время и извращать сам смысл этого инструмента. Конкурсные процедуры разрабатываются и дополняются каждой компанией индивидуально, но базовый механизм таков. Тендер проводится в два этапа.
На первом (предварительном) этапе в большинстве случаев оценивается возможность привлечения тех или иных организаций для выполнения требуемой работы по следующим критериям:

опыт работы в успешно реализованных проектах;
отзывы предыдущих заказчиков;
наличие собственных или привлеченных производственных мощностей, кадров, системы управления производством и контроля качества;
качество и полнота проработки предложения;
стабильность финансового положения, наличие лицензий и других разрешительных документов, подтверждающих право на ведение соответствующей деятельности.

Второй и окончательный этап выясняет следующие параметры:

стоимость;
срок выполнения работ;
технические параметры.

Организатор тендера должен ясно понимать, что именно он хочет получить от компаний-конкурсантов, вплоть до четкого определения качественных характеристик продукта или услуги. «В «Положении о конкурсе» должны быть корректно и лаконично сформулированы основные требования к кандидатам и показаны механизмы и этапы отбора победителя, – поясняет Дмитрий Золин. – К сожалению, пока в России мало кто серьезно относится к организации подобных мероприятий, не осознавая, что именно на этом этапе закладываются основные критерии качества».
При проведении тендера специалисты советуют соблюдать важнейшее правило: основные параметры сделки, выявленные в ходе тендера, являются окончательными. Многие игроки признают: часто победившие в тендере компании впоследствии стараются «не мытьем, так катаньем» пересмотреть условия сделки в свою пользу. Чтобы этого не происходило, контракт должен быть максимально подробным и юридически грамотным. «Мы очень жестко подходим к этому, – рассказывает Артем Божедомов. – Если ты подписал контракт, то либо его исполняешь, либо не исполняешь и несешь полный объем штрафных санкций по контракту. Мы не пересматриваем базовые условия контракта – стоимость, качественные характеристики, сроки. В противном случае сам тендерный механизм теряет смысл».
Рустам Хабибуллин соглашается: «Пересмотреть заявленные условия в одностороннем порядке субподрядчик не сможет, даже если очень захочет. Во всяком случае у нас. Это обеспечивается грамотным выстраиванием отношений с субподрядчиками, начиная еще со стадии подготовки к тендеру. Мы заранее выставляем все свои требования (условия предстоящей работы) и затем обсуждаем их на тендере. Субподрядчик, идя на тендер, должен четко понимать, что от него потребуется, а также свою меру ответственности (штрафы и прочие санкции). Далее субподрядчик или соглашается с заявленными требованиями, тем самым лишая себя возможности пересмотреть их в одностороннем порядке в дальнейшем, либо уходит с тендера. Результатом тендера всегда является консенсус заказчика и подрядчика по всем существенным вопросам, закрепляемый в соответствующем договоре подряда. Ни одна стройка не обходится без ситуаций, когда генподрядчик и субподрядчик начинают выяснять отношения на условную тему «кто кому и что должен», потому разумнее еще на тендере разделить сферы ответственности между всеми участниками, а не терять драгоценное время в процессе строительства».
Вторая беда тендеров – практика откатов. Многие компании признают, что им приходилось с этим сталкиваться. Наиболее эффективный способ борьбы формулирует «АССО-строй»: «Рецепт борьбы очень прост – привлечение специализированной организации. Для подобных организаций проведение тендеров – бизнес. Понятно, что если вскроются случаи злоупотреблений со стороны специализированной организации, то на этом бизнес для нее закончится, так как негативная информация имеет свойство весьма быстро распространяться в довольно узком кругу участников рынка капстроительства».

Учеба на практике
Пока на Урале грамотный, по всем правилам организованный тендер – явление скорее исключительное. Тем не менее игроки рынка коммерческой недвижимости набираются в этом деле опыта и учатся на собственных и чужих ошибках. «Многие собственники, управляющие и девелоперы, работающие на рынке коммерческой недвижимости, – отмечает Дмитрий Золин, – пришли к пониманию того, что проведение тендеров позволяет им на ранних стадиях реализации проектов не только четко регулировать объемы инвестиций, но и заметно их сокращать. Но следует понимать всю важность проведения подобного мероприятия, потому что его успех в большой степени зависит от правильно выбранной стратегии реализации».
Большинство игроков рынка не сомневаются: тендерные механизмы будут применяться все более и более активно, так как являются действительно эффективным средством для минимизации издержек, позволяют обеспечить рынок более качественным продуктом. Что же касается государственных и муниципальных закупок, то в данной сфере тендерные механизмы если еще не стали, то очень скоро станут обязательной практикой.