Естественный отбор

Тендер князя
Тендер в его сегодняшнем виде появился в середине ХХ века в США, когда после окончания Второй мировой войны суммы, выделенные на восстановление немецких городов, стали уходить на взятки чиновникам, отдававшим подряд на строительство той или иной компании. Тогда американцы разработали процедуру отбора поставщиков услуг таким образом, чтобы избежать субъективности в принятии решения.
Десятилетие спустя Комиссия по праву международной торговли издала закон о закупках товаров, услуг и работ, детально описывающий процесс проведения тендеров. Однако он носил рекомендательный характер. Тем не менее многие страны с незначительными поправками приняли его. Именно этот закон стал основой создания правил международных инвестиционных фондов (например, Международного банка реконструкции и развития и Всемирного Банка).
Как полагают историки, в России тендер появился в XVIII веке – в качестве конкурсного отбора поставщиков «сервисов» для императорского двора Петра I. Однако с приходом советской власти с этим инструментом империалистической конкурентной борьбы было покончено. Но не навсегда. Уже на закате коммунистического режима в 80-х годах прошлого века тогдашние девелоперы возродили проведение подрядных торгов. Хотя некоторые специалисты рынка уверены, что тендеры в СССР и не умирали.
«В советские времена, - отмечает Светлана Баталова, руководитель отдела консалтинга Praedium, - существовали конкурсы, например, на проектирование какого-либо здания или проведение сложных и уникальных работ». В этих конкурсах могли принимать участие как советские, так и зарубежные компании.
Однако самый первый тендер, описанный в исторических отечественных документах, прошел на Руси в 986 г. в Киеве. Как сообщает «Повесть временных лет», князь Владимир, озабоченный выбором единой веры для всей Руси, созвал послов из разных стран, чтобы они рассказали каждый о своей вере. Посланники Византии, Хазарии, Волжской Булгарии и Папы Римского прибыли в Киев, призывая принять их веру. Ислам, иудаизм и католицизм были отвергнуты князем по разным причинам. Византийский посланец произвел на Владимира наилучшее впечатление. Однако этим русский князь не ограничился и послал своих представителей в страны-участницы конкурса, чтобы на месте посмотреть, как они поклоняются Богу. Вернувшись, те заявили, что мусульманский закон «не добр», что в немецкой церковной службе нет красоты, но зато греческую веру назвали самой лучшей. В греческих храмах, говорили они, красота такая, что нельзя понять – на земле находишься или на небе. Так, согласно летописи, на Руси была принята христианская вера по греческому образцу – православие.
Таким образом, князь Владимир провел первый на Руси конкурс, который можно квалифицировать как открытый двухэтапный тендер с ограниченным участием и предварительным квалификационным отбором.

Льготы уголовникам
Возможно, тендер князя Владимира был закрытым, теперь уже трудно установить. Современная классификация по составу участников выделяет два основных типа тендеров – открытые и закрытые. В открытых может принять участие любая компания, отвечающая предварительным условиям организаторов конкурса, в закрытых - только приглашенные участники, обычно наиболее крупные фирмы или их консорциумы. Также специалисты выделяют еще и тендеры с ограниченным участием – когда круг претендентов точно не определен, но ограничен какими-либо условиями, например страной, наличием специального допуска и т.п. Хотя по большому счету последний тип можно рассматривать как вариант закрытого.
«Проще говоря, закрытый тендер – это когда участников приглашают, а открытый – когда они приходят сами, - комментирует Светлана Баталова. - Но практика показывает, что список участников закрытого тендера расширяется за счет «сарафанного» радио». Те, кого не позвали, звонят организаторам с просьбой допустить их к конкурсу, предоставляя весомые доводы. Приглашают и их».
В зависимости от возможности или невозможности изменения конкурсных требований в процессе обсуждения заявок между организатором и участниками тендеры делятся на одно- и двухэтапные. Процедура двухэтапного тендера предусматривает, что организатор на первом этапе разрабатывает первоначальный (примерный) вариант технического задания, на основе которого поставщики готовят первоначальные тендерные заявки (без указания цены и других коммерческих условий). Далее проводятся переговоры, на которых согласуются различные варианты решения задачи, предложенные поставщиками, по результатам которых организатор тендера готовит окончательный вариант технического задания. Однако из-за длительности процедур этот тип конкурса используется редко.
Летом 2005 года Совет Федерации одобрил Федеральный закон «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», предусматривающий процедуру проведения тендеров. Закон «предоставляет преимущества учреждениям уголовно-исполнительной системы и организациям инвалидов при участии в размещении заказов».
Однако данный закон регламентирует только конкурсы с участием государственных организаций. Частные компании проводят тендеры по своим правилам и канонам.

Компенсаторная реакция
Для организаторов самая большая сложность связана с основной целью тендера – выбрать лучшего - это должен быть объективный результат. «Часто на результат могут влиять социальные или просто человеческие факторы, - полагает Роберт Холлидей, исполнительный директор управления имуществом Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, - именно этого и нужно избегать».
«На рынке коммерческой недвижимости существует два варианта тендеров, - уточняет Ник Барабанов, заместитель генерального директора по управлению проектами департамента архитектуры ABD architects, – тендер на выбор проектировщика и на генподрядчика. Необходимость выбора генподрядчика очевидна в условиях рынка, где только через соревнование претендентов на строительно-монтажные работы можно определить максимально выгодные условия выполнения работ (объем/качество) за минимальную цену (стоимость) и в минимальные сроки.
Необходимость проведения тендера на проектировщика возникает у девелопера в случае строительства уникального или значимого проекта, и, соответственно - наличия крупного бюджета проекта».
Тогда специалисты рекомендуют использовать систему компенсации затрат участника – временных, интеллектуальных и материальных. «Это может быть сумма до нескольких десятков тысяч долларов, в зависимости от ситуации, - говорит Bovis Land Lease Константин Анашкин. - Таким способом заказчики пытаются привлечь к участию крупные компании с именем, время которых стоит дорого, и заказчик сам заинтересован в привлечении лидеров рынка архитектурного проектирования».
«Мы стараемся использовать этот способ, когда нам требуется какой-то креатив - замечает вице-президент компании Storm Properties Евгений Алешин. - К примеру, у нас есть участок земли и нам нужно понять, что на нем строить. Тогда мы проводим платный тендер между двумя-тремя архитектурными компаниями». Так как речь идет об известных компаниях, они не будут заинтересованы в работе, которую им никто не гарантировал, поэтому организаторы тендера предпочитают компенсировать затраченные усилия участников, чтобы получить негласный результат. В данном случае компания-организатор предлагает определенную сумму, и участник может согласиться или не согласиться с предоставленными условиями. Также подобные способы мотивирования участников применяются, когда требуется креатив в создании бренда, названия проекта, рекламной, маркетинговой концепции. «Таким образом мы выбирали архитектора для проекта «Рублево-Архангельское», - рассказывает Евгений Алешин. - Для крупных проектов, когда требуется разработать идею, я бы рекомендовал использовать этот способ стимулирования участников».
В результате предпочтение может быть отдано компании с именем, то есть с опытом. Для собственника это вопрос снижения рисков. «Девелопер может обратить внимание на более «заманчивое» ценовое предложение в обмен на менее известную (опытную) компанию, - поясняет Виктор Афанасенко. - Общее правило – генподрядчику можно поручать такой объем строительства, который не превышает 1/3 от всех проектов, которые он уже строит или построил».

Опытный регламент
«Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются организаторы тендеров, – отсутствие опыта организации подобных конкурсов, - считает Светлана Баталова. - В результате девелопер может невнимательно подойти к разработке техзадания и недостаточно проработать критерии отбора».
Многие организаторы тендеров в России подходят к организации конкурса слишком легко. «Документы от проектировщика, к примеру, отдают подрядчикам и ждут предложений, - поясняет Константин Анашкин. - Такой прямолинейный подход никогда не даст результата, который можно было бы использовать для сравнения предложений, они просто не будут коррелировать». Кроме того, специалисты отмечают, нехватку времени и у организатора, недостаток опыта и квалификации для проведения соответствующего конкурса. Нехватка времени влечет за собой шлейф проблем: неясное техзадание, невнимательное изучение предложений участников.
На это жалуются и участники тендеров. «Распространенной проблемой является отсутствие четких требований по инженерной оснащенности объекта, - утверждает Юлия Максимова, директор по маркетингу и развитию бизнеса компании «ЭкоПрог», -
Другая сложность состоит в том, что выделенные на создание объекта средства часто не соответствуют заявленной категории здания». Кроме того, указывает она, значительное растягивание сроков тендера вынуждает участников повышать стоимость услуг, так как за это время могут измениться условия поставки оборудования и материалов. Также увеличение стоимости предложения может быть связано с тем, что у организаторов меняются исходные данные (общая и полезная площадь, назначение помещений и пр.). С другой стороны, участников настораживают излишне детализированные спецификации. Это может означать, что тендер организован под конкретного претендента, а также чревато ошибками в тендерных спецификациях из-за отсутствия квалифицированных специалистов у компании-организатора.
Иногда организаторы требуют детализации коммерческого предложения от участников, что вызывает либо некорректные (с ошибками) предложения, либо отказ от дальнейшего участия. Участники считают, что детализация возможна только после уточнения исходных данных в процессе работы по созданию рабочей документации.
Часто, подводя итоги, организаторы тендера идут по самому простому пути, сравнивая в предложениях стоимость оборудования. С одной стороны, это логично, так от этих данных зависит стоимость проектных, строительно-монтажных и пуско-наладочных работ. С другой стороны, такое сравнение может оказаться ошибочным. Например, если у компании, специализирующейся на поставках оборудования, нет достаточного опыта в инжиниринге (проектирование, оптимизация систем и оборудования). Таким образом, окончательная стоимость предложения может быть даже завышена.
Среди критериев отбора претендентов часто отсутствует главное – необходимые условия, которым должны удовлетворять претенденты: опыт работы компании по подобным проектам, необходимые для реализации проектирования и строительства ресурсы соответствующей квалификации и пр. Определение этих условий невозможно без исследования рынка с целью выявления адекватных участников. К сожалению, часто сравнивают предложения неравных игроков
Однако организаторы тендеров, имеющие большой опыт умеют обходить эти подводные камни. «У нас нет организационных проблем, - отмечает Евгений Алешин, - потому что в процессе мы разработали регламент проведения тендеров. До этого мы сталкивались с проблемами, к примеру, взаимоотношений с инвестором, когда на финальном этапе, после соответствующих процедур отбора претендентов инвестор вдруг настаивал на включение в состав участников добавочных компаний, тем самым, делая работу организаторов тендера неэффективной и даже напрасной». Теперь, после принятия регламента, поправки от инвестора возможны только в специально оговоренные сроки, подчеркивает он.

В отказе
Бывают случаи, когда результаты тендера известны еще до начала проведения конкурса. «Это происходит тогда, когда заказчик хочет заключить договор с определенной компанией, - подчеркивает Константин Анашкин. - Тем не менее тендер все равно проводится, чтобы снизить цену, заявленную претендентом». Есть виды работ, которые достаточно сложны, рынок подрядчиков в России не такой разнообразный, как за рубежом, поэтому некоторые работы выполняют только единицы. Например, по монтажу фасадных конструкций на крупных объектах можно выбирать из двух-трех компаний, поскольку в серьезных проектах может участвовать фирма, обладающая соответствующими возможностями, ресурсами и материально-технической базой. И хотя выбор невелик, тендер дает возможность оценить шансы в процессе соревнования, кроме того, у участников формируется большое желание работать.
«Цель таких мероприятий, как тендеры, госторги, конкурсные отборы и пр. – не только в том, чтобы сделать правильный выбор, - считает Виктор Афанасенко, заместитель директора отдела складской, индустриальной недвижимости, земли компании Knight Frank. - Важным моментом является то, что владелец может контролировать процесс принятия решения, чтобы избежать субъективности и личной заинтересованности наемных лиц».
Проблема с выбором подрядчика из-за малого количества участников – одна из основных в России. «Строительство логистических комплексов класса А – относительно новый вид девелопмента, - объясняет Виктор Афанасенко. - У российских компаний девелоперов и застройщиков – недостаточно опыта в подобном строительстве, нет опыта в эксплуатации. Готовых крупных комплексов современного уровня – единицы». Выбор компаний - участников тендера ограничен, кроме того, негативно сказывается отсутствие опыта и культуры проведения тендеров в секторе складской недвижимости.

Внутренние проблемы организаторов тендеров увеличиваются и за счет участников конкурсов. «Бывают ситуации, когда компании, которую мы приглашаем к участию в тендере, просто отказываются от предложения, - говорит Евгений Алешин, - это, пожалуй, единственная проблема. Плохо это потому, что в ряде случаев оказывается, что участник предполагался только один. К примеру, полгода назад, от предложения в одном из наших тендеров отказались участвовать половина архитекторов, потому что уже были загружены другой работой». Кроме того, некоторые компании отказываются от участия по принципиальным соображениям. Что свойственно монопольным или полумонопольным организациям – муниципальным или государственным. Они предлагают организаторам тендеров самим прийти и начать работу на их условиях.
Также серьезное влияние на проведение полноценного тендера оказывает тот факт, что в России сложно найти чисто девелоперскую компанию. «Компания-застройщик часто сама выступает в роли девелопера, придумывает идею строительства, самостоятельно занимается выбором подходящего земельного участка и урегулированием вопросов его приобретения, самостоятельно строит объект, потом его продвигает на рынок, сдает в аренду и эксплуатирует», - комментирует Виктор Афанасенко. В европейских странах такая практика не распространена и, скорее является исключением, уточняет он. Кроме всего прочего, компания, выполняющая функции генерального подрядчика, зачастую имеет лицензию на выполнение функций заказчика, свой штат конструкторов и архитекторов-проектировщиков. В этом случае затруднительно говорить о проведении полноценного тендера, ведь заказчик, подрядчик, проектировщик, а ещё и инвестор – это одна и та же компания.
Некоторые претензии со стороны участников вызывает конкурсная комиссия, подводящая итоги проведения конкурса. Мода на проведение тендера по выбору проектировщика на основании конкурсной документации сейчас в активной фазе, считает Ник Барабанов. Это связано с выходом на рынок новых, еще недостаточно опытных девелоперов (инвесторов), считающих, что конкурс поможет им выбрать «лучшего». Обычно это закрытый тендер с участием пяти, максимум семи архитектурных бюро, среди которых отечественные «ньюс-мейкеры», ангажированные архитектурные компании и западные компании с представительством в России. «Принципиальным является выбор жюри, - подчеркивает г-н Барабанов, - зачастую члены его - чиновники, привлекаемые для «осведомленности» о планах девелопера по освоению площадки, инвесторы и акционеры, и, практически никогда, действительно профессиональные независимые архитекторы». Предсказать исход такого тендера невозможно, поэтому многие архитектурные компании отказываются от участия в тендерах, предпочитая работать по стандартной схеме - напрямую с девелопером.
Участники тендеров также совершают ошибки и создают проблемы для организаторов. «Они часто не соблюдают график проведения тендера, - сетует Евгений Алешин, - предоставляя свои предложения с опозданием на неделю и более. А порой вообще не отвечают на наши запросы». Кроме того, иногда претенденты вносят небрежное и чуть ли не присланное по факсу предложение, добавляет он. Когда речь идет о крупных контрактах, низкий уровень презентабельности может существенно повлиять на выбор организатора.
Как полагают специалисты рынка коммерческой недвижимости, тендер сегодня в России – распространенная и довольно устоявшаяся форма привлечения к реализации проекта оптимально соответствующих компаний. Сегодняшние ошибки и проблемы – это, по их мнению, проблемы роста, которые станут историей, если рынок будет развиваться независимо и органично.