Павел Несмачный, RBNA: «Клиенты стали избирательнее, никто не будет брать площади с прицелом на 10 лет»

Сегмент индустриальной недвижимости в последние несколько лет развивается очень активно — укрупняется «лайт индастриал», появляются городские и многоэтажные проекты. Мы поговорили с одним из редких системных девелоперов, кто продолжает строить классические склады, но уже имеет опыт и в «лайт индастриал», и планирует активно развивать все направления индустриальной недвижимости. Павел Несмачный, генеральный директор RBNA, рассказал в интервью CRE об особенностях отраслевых технопарков, интересу к многоэтажным складам и ЦОДам, подмосковной программе МПТ, переговорах с инвестфондами, экономике строительства и многом другом.

— Какие форматы наиболее интересны вам сейчас? ЦОДы, многоэтажные склады, «лайт индастриал», классические склады?

Мы ориентируемся на клиентов: смотрим, что востребовано, и развиваем эти направления. Сегодня мы представлены во многих форматах, и в каждом из них у нас есть успешные проекты.

В Москве есть большая программа по городским технопаркам, они бывают  многофункциональные и отраслевые. Сейчас большим спросом пользуются именно отраслевые, так как компаниям, объединенным одним направлением деятельности, важно иметь общую инфраструктуру, центры коллективного пользования. Речь о таких направлениях, как пищевое производство, медицина, микроэлектроника.

Один пищевой технопарк мы уже реализовали на Рябиновой улице. Следующий будет в Переделкино, и там мы сможем удовлетворить те запросы, которые не удалось обработать здесь.

— О каких запросах идет речь? Не хватило площади?

Технопарк Рябиновая ориентирован на производство готовой еды и ее быструю доставку до розничной точки. Под это заточены и локация, и конфигурация здания, и технические характеристики.

К примеру, высота потолков здесь 3,9 метра. Компаниям, которым необходимы большие объемы хранения сырья, этого бывает недостаточно. Так, на пекарном производстве используется объемная емкость для муки, и для ее установки высота у потолка должна быть больше. Есть компании, которым необходимо хранить большие объемы заготовок после шоковой заморозки. У других обязательное требование — отдельная лифтовая группа, не связанная с другими резидентами.

— Пищевое производство требует определенных разрешений, температурных режимов и обеззараживания помещений, как и фармацевтика. А направление электроники может размещаться в более-менее унифицированном объекте. Или это не так?

Там требования по чистоте бывают строже, чем у медицины. Осуществляется фильтрация нано-частиц, предусмотрены липкие полы перед входом в лабораторию,  специальный режим должен распространяться на все здание. Поэтому для них очень важно, кто находится по соседству. Когда все резиденты заинтересованы в соблюдении одинаковых правил, снижаются риски нарушения режима.

Ну и для некоторых отраслей требуется сертификация помещений. В профильном технопарке у резидента всегда есть уверенность, что требования сертификации будут соблюдены, и проблем с ее получением не возникнет.

- Что думаете про многоэтажные склады, которые в большом количестве появляются в последние годы в Москве?

Основным драйвером появления этих проектов в городе стала программа МПТ. Здесь не нужно лукавить, это так. Строительство в городе подразумевает более высотную застройку, эффективное использование земли. стимулировало рынок к поиску новых решений, обеспечивающих доступ  транспорта на верхние этажи.

— Лифты не справляются с такой задачей?

Лифты могут быть вспомогательным инструментом, но не эффективны в качестве основного с точки зрения логистики. Но все многоэтажные проекты, которые сейчас строятся, уникальны с точки зрения своей инженерии, конструктива и гибкости, с которой девелопер подходит к формированию продукта. Какие решения сработают– увидим в 2027–2028 гг.

Мы к концу года планируем анонсировать свой проект многоэтажного склада на юге Москвы. Это будет именно логистический объект, не производственный. Он будет очень функциональным и гибким. В России аналогов нет.

— У меня есть ощущение, что концепции большинства строящихся многоэтажных объектов направлены не на потребности логистики.

Конечно, сложно сделать так, чтобы при большом обороте резиденту было комфортно располагаться на 4-5 этаже. Но в отличие от технопарков офисного типа, индустриальные технопарки тяготеют к тому, чтобы блоки в них были автономны. По сути, это вертикально расположенный «лайт индастриал», где нет общественных пространств и общих зон, а каждый резидент автономен.

Технопарки офисного типа — это другой продукт, другой подход девелопера к его формированию. В этом случае важно смотреть на картину в целом — как работает экосистема технопарка, какие помещения и функциональные зоны нужны резидентам дополнительно. Строительство таких проектов мы тоже рассматриваем, но пока до переговоров не дошли.

— Возвращаясь к вашему новому многоэтажному проекту, он входит в программу МПТ?

Да, но для нас участие в программе МПТ не настолько важно. А важно, что объект очень удачно расположен логистически. Для нас всего приоритетны сам продукт и клиент, к примеру, если клиент говорит, что не хочет работать на четвертом этаже, то мы не будем его строить. Но здесь верхние этажи ничем не отличаются по своим характеристикам от нижних, предусмотрены въезды для большегрузного транспорта и многие другие детали. Подробнее мы о нем расскажем позже.

— А строительство ЦОДов есть у вас в планах?

У нас есть план по  строительству собственного ЦОДа. Здесь главный критерий — достаточное количество электроэнергии, если площадка ему соответствует, то может рассматриваться под строительство.

Нельзя сказать, что для нас это профильный продукт, это скорее шаг по диверсификации портфеля. ЦОДы — это стабильное направление, которое точно будет востребовано в силу развития искусственного интеллекта и растущей потребности в хранении и обработке цифровых данных. По нашим данным, в Москве строительство новых дата-центров уже запретили. Причинами этого стали нехватка энергоресурсов и потребность города в утилизации ресурсов на других направлениях. ЦОДы преимущественно размещают за пределами Москвы, в области возможности есть, и экономика не пострадает.

— Еще одно популярное направление — упаковка объектов в ЗПИФ.

Безусловно, это перспективный инструмент привлечения инвестиций. У нас сейчас традиционная финансовая модель — это проектное финансирование. Наши основные партнеры — ведущие российские банки, мы работаем практически со всеми.

Но не исключено, что в будущем мы воспользуемся и моделью с привлечением средств от частных инвесторов через паевые фонды.

— Фонды обращаются с предложениями о покупке? Чем интересуются?

Да, у нас есть в портфеле проекты, которые упакованы полностью резидентами и показывают хорошую экономику. Такие объекты фондам интересны, с некоторыми мы постоянно находимся в диалоге, интерес с их стороны есть. Готовы ли мы продавать наши проекты? Да, готовы.

— Они интересуются только заполненными, стабилизированными активами, или на этапе строительства тоже?

У фондов в целом может быть интерес к проекту, когда на этапе строительства есть понятный конечный пользователь. Но в нашем случае, конечно же, всем интересно рассматривать проект, который уже построен, введен в эксплуатацию и заполнен резидентами.

-Существенно ли отличаются требования Москвы и Подмосковья с точки зрения архитектуры?

Все проекты должны архитектурно соответствовать современным требованиям. Москва здесь задает правильный тренд. Конечно же, требования к фасадным решениям в городе выше чем в области, и процедура согласования дольше. Это связано с тем, что девелоперы, пытаясь поймать баланс между стоимостью и эффективностью, создают  решения, не всегда устраивающие город. В Московской области при этом тоже есть требования к архитектуре, и новые проекты там не хуже, чем в Москве. Думаю, что тренд по ужесточению требования к фасадным решениям будет усиливаться.

И потом, когда появляются красивые проекты в «новой Москве», они создают конкуренцию объектам, расположенным рядом, но в Подмосковье, поэтому планка в итоге повышается и там

— Не считаете, что требования Москвы могут быть излишне строгими?

Не считаю, все требования понятны. Сейчас мы вводим в эксплуатацию первую очередь нашего проекта «Шишкин лес» площадью 170 000 кв. м. И с каким же удовольствием мы приезжаем на проект, смотрим, какие фасадные решения у нас получились. Совершенно иной подход. Конечно же, это задает определенный тренд. Если будущие проекты не будут соответствовать этим критериям, они будут уже меньше интереса представлять для клиента.

— ESG — это важно сейчас для индустриальной недвижимости?

Это хорошо, пока не приводит к сильному удорожанию проекта. Условно, клиент не готов платить ставку на 500 рублей выше, только потому что у тебя кровля сделана из переработанных пластиковых бутылок.

— А клиенты вообще интересуются наличием «зеленых» сертификатов?

Иногда спрашивают, но это почти всегда праздный интерес. Важным критерием для заключения сделки это точно не является.

— Как относитесь к инициативе Подмосковья об изменении порядка смены ВРИ?

Программа МПТ, на мой взгляд, не сильно отразится на рынке. В 50 км от МКАД нечасто появляются крупные жилые проекты, и там удорожание смены ВРИ сделает проекты еще менее рентабельными, но ближе к Москве будут проекты и девелоперы, предлагающие возможность утилизации льготы по МПТ. Мы этот вопрос сейчас прорабатываем, обсуждаем с подмосковными девелоперами жилья. Но как это будет работать — пока не понятно. Многие моменты и процедуры надо уточнять.

Возможно, решение правительства Московской области даст положительный эффект, но нужно время, чтобы оно окрепло и стало понятно для всех игроков. Постановление-то совсем свежее — от декабря 2025 года.

— По вашей информации, логистические проекты могут войти в подмосковную программу МПТ?

Нет, речь только о производственных объектах. Это и логично, логистической инфраструктурой область хорошо насыщена. Есть и девелоперы, готовые строить, и понятный спрос.

— Какие функции в компании отдаете на аутсорс?

Есть ключевые функции, которые девелопер должен выполнять сам, потому что в качестве их реализации заключается его конкурентное преимущество. Первое — это создание самого продукта. Второе –получение исходно-разрешительной документации. Третье —это управление проектом. Коммерческая функция и организация проектного финансирования — эти функции мы также выполняем внутри. Все остальное можно отдать внешним исполнителям. Например, проектирование и генподряд, эксплуатация — это те сферы, которые сейчас на рынке более эффективно отдать подрядчикам, чем выполнять самому.

— Какие тенденции будут актуальны на рынке в горизонте ближайших 2-5 лет?

Первое — цикл сделки с клиентом удлинился. Компании стали аккуратнее подходить к объемам арендуемых помещений, внимательнее считать, сколько квадратных метров реально нужно.

Второе — автоматизация. Все больше резидентов автоматизируют свои процессы, и это требует дополнительной электроэнергии. То есть обязательным условием для девелопера становится возможность подвести больше электричества, чем это предполагалось изначально. Например, маркетплейсы просто не рассматривают площадку без возможности увеличить электричество и прописывают это как обязательство арендодателя.

— В итоге они пользуются этой возможностью?

Да, у нас был пример в парке М4, когда планировали увеличение энергопотребления в течение пяти лет, но дополнительное электричество потребовалось уже в первый год эксплуатации — они реализовали программу по автоматизации склада гораздо раньше, чем сами планировали.

Но бывают и такие примеры, когда клиент хочет большого запаса по электричеству, а в итоге не реализует. Здесь работает наша экспертиза, мы можем посчитать, какие объемы действительно будут нужны, потому что у нас есть опыт работы с разными резидентами и понимание потребностей разных видов производства.

— А если вернуться к долгим переговорам и увеличению сроков принятия решения, это тенденция, обусловленная сознательностью клиентов или относительно высокой вакантностью? То есть, не будет ли, как в 2024-м, когда из-за дефицита компании брали любые площади?

Я думаю, нет. Клиенты стали действительно избирательнее, они стали планировать свои потребности в площадях на более короткий срок — месяцы, кварталы. Набирать площади с прицелом на развитие в горизонте 10 лет уже никто не будет.

— Но Х5, например, всегда же имеют планы на 3 года вперед, а при этом стабильно выходят на рынок с запросами «здесь и сейчас».

Это — исключение, подтверждающее правило. Настолько стабильных компаний немного, и настолько «внезапных» запросов тоже. С фуд-ритейлом история отдельная, у них есть свой «толмуд» по техническим требованиям, и чем лучше ты эту книгу изучил, тем больше у тебя шансов заключить с ними интересный договор.

— Площадки вы покупаете под клиента или есть какой-то портфель в собственности, из которого потенциальный резидент может выбирать?

Мы ориентируемся на клиента, безусловно. Подбираем участок под его потребности. Для этого существует служба развития, которая постоянно отслеживает доступные для покупки участки. Мы делаем на предварительном этапе проработку, смотрим ПЗЗ, смотрим планы Москвы и Московской области по изменению генплана, возможные стройки, наличие сетей, рисков.

— Но какой-то портфель уже приобретенных участков у вас есть, которые просто ждут своего клиента?

Да, есть. Есть участки, которые невозможно было не купить в силу выгодного расположения или коммерческих условий. Но при этом спекулятивно застраивать их сейчас не имеет большого смысла. Стоит подождать клиента и строить уже под него.

— Или если уже стоит очередь из «пищевиков»?

Если стоит очередь из резидентов, то мы это уже считаем BTS (строительство под клиента). В целом, такая модель сейчас — единственно возможная. Есть редкие случаи, когда локация и экономика говорят «здесь нельзя не построить», но это действительно редкость, а в остальных нужно понимать, для кого конкретно ты строишь.

— А ставка же будет ниже, если строишь под конкретного клиента?

Нет. Клиент в этом случае доплачивает за внесение изменений на стадии проекта, и в итоге получается примерно по верхней границе средней ставки. Ну, а для девелопера это — практически безрисковая история.

— Как у вас с обязательствами в договорах? Арендатор может быстро выйти из договора в одностороннем порядке?

У нас есть акционеры, и договоры прописаны таким образом, чтобы рисков для них было минимум. Но каждый клиент — это отдельная история и тяжелейшая ежедневная работа. Типовых договоров у нас нет, мы всегда все решаем индивидуально. И это тоже тренд на ближайшие годы — гибкость, как в форматах, так и во взаимоотношениях между всеми участниками процесса. Мы сегодня сделку подписали большую — продажа трех объектов. Это не значит, что мы утром проснулись — сделка. Нет, конечно. Мы к этой сделке шли с ноября. Скоро поделимся в CRE.