Дельцы

Компании, предоставляющие брокерские услуги, занимают на рынке ком-мерческой недвижимости очень важное место. Их влияние на качество в ко-личественном отношении измерить сложно, но, по мнению ряда специали-стов, в последние 10 лет брокерские и консалтинговые компании сыграли очень большую роль в повышении уровня профессионализма рынка коммер-ческой недвижимости. Гораздо легче оценить долю этих компаний в финан-совых схемах. Ставки фирмы могут сильно различаться в зависимости от ти-па коммерческой недвижимости и типа заключаемой сделки. Специалисты компании Jones Lang LaSalle сообщают следующие расценки на брокерские услуги:

• продажа недвижимости: 2–3 % от общей суммы;
• аренда торговых помещений: 8–10 % годовой ставки;
• аренда офисных помещений: 8–12 % годовой ставки;
• аренда складских помещений: 10–12 % годовой ставки.

Оценить общий объем рынка брокерских услуг сложно, но определить доход брокерских компаний возможно, обратившись к отдельным секторам рынка недвижимости. По мнению участников рынка, прогнозируемое поглощение 500 тыс. кв. м офисных площадей класса А и В в 2004 году потенциально принесет брокерским компаниям 20–30 млн. долларов.

Дельцы и компании
Вопрос о том, что такое брокер, напрямую связан с тем, что такое брокерская компания. Главное отличие состоит в разнице между российскими и запад-ными компаниями и консалтинговыми и брокерскими компаниями. В бро-керских компаниях посредника в сделке называют «брокерами», а в консал-тинговых – «консультантами». И хотя в консалтинговых компаниях предпо-читают не приравнивать консультанта к брокеру, эти две профессии можно считать в целом синонимичными по двум причинам: во-первых, и те, и дру-гие получают процент от успешных продаж, во-вторых, и те, и другие при-нимают активное участие в процессе переговоров.

Спрос
Почти 90 % всех компаний, к которым обращался наш журнал в ходе напи-сания данной статьи, отметили наличие открытых позиций для брокеров, специализирующихся на коммерческой недвижимости. Относительно причин такого спроса мнения расходятся. Некоторые видят причину в высокой теку-чести кадров в ведущих брокерских и консалтинговых компаниях: «Рынок коммерческой недвижимости сравнительно невелик и хороших брокеров знают по именам. Часто случается переход специалистов из одной брокер-ской компании в другую. Здесь большую роль играют как более выгодные финансовые условия и перспективы карьерного роста, так и возможность ра-ботать в сильной, профессиональной, дружной команде», – говорит Лада Сюткина, специалист отдела кадров компании Colliers International.
Елена Шевчук, консультант компании GVA Sawyer, согласна с этим мнением и тоже считает, что текучесть брокеров высшего звена весьма значительна. Она также отмечает, что во многих консалтинговых компаниях присутствует очень жесткая корпоративная иерархия и возможности карьерного роста бро-керов невелики. Именно поэтому «карьеристы» ищут позиции в других ком-паниях, где возможностей для роста больше. Как считает Алексей Кистенев, руководитель отдела торговой недвижимости компании GVA Sawyer, причи-ной «трений» во многих компаниях становится принцип распределения кли-ентов среди брокеров. Например, все крупные сделки могут уходить главе департамента и менеджерам высшего звена, а остальным брокерам достается одна «мелочь».
Три крупных консалтинговых компании – Stiles & Riabokobylko, Noble Gib-bons и Jones Lang LaSalle отметили, что текучесть брокеров высшего звена не является в принципе большой проблемой. Некоторые специалисты в этих компаниях сообщили, что брокеры зачастую уходят к компаниям-клиентам и в девелоперские компании.
Российские брокерские компании отмечают плавающий характер спроса на брокеров. По словам Вячеслава Ширяева, генерального директора компании Vesco Realty, компания нанимает новых брокеров каждые три месяца. Это связано как с ростом компании, так и с необходимостью заполнения вакант-ных позиций. «Лишь 5 из 10 новых брокеров остаются работать в компании на длительное время», – говорит он. С другой стороны, есть компании, где текучесть, наоборот, очень незначительна. По словам Евгения Бессараба, ге-нерального директора «Столичной палаты недвижимости», за восемь лет су-ществования компании ее покинуло всего 4 брокера.
Рост спроса на брокеров также объясняется появлением на рынке новых ком-паний. Например, группа специалистов недавно покинула компанию Paul’s Yard для создания своей собственной компании, Leeds Property Group, кото-рую возглавит Елена Флоринская. В свою очередь, это привело к переходу в Paul’s Yard двух специалистов из Colliers International.
Ответы на вопрос о причинах высокой текучести кадров брокерских компа-ний даются самые разные, но все согласны с тем, что возросший спрос на брокеров так или иначе связан с общим ростом рынка коммерческой недви-жимости. По мнению Галины Спасеновой, руководителя департамента «Строительство и недвижимость» агентства «КОНТАКТ», экспансию рынка ощутили на себе все сектора: «Дефицит складских площадей ведет к повы-шению спроса на профессиональных консультантов, специализирующихся на складской недвижимости. Соответственно, высокий спрос на высококласс-ные офисные помещения повышает спрос на брокеров, хорошо знакомых с ситуацией в данном секторе. То же самое относится к торговой недвижимо-сти: быстрый рост торговых площадей определил высокий спрос на профес-сионалов, способных найти для них подходящих арендаторов».

Портрет успешного брокера
Том Вайзман-Кларк, старший консультант компании Stiles & Riabokobylko в ассоциации с Cushman & Wakefield Healey & Baker, считает, что «хороший брокер делает рынок для своих клиентов «прозрачным». Хотя брокеров часто приравнивают к продавцам без какого-либо определенного «набора» профес-сиональных навыков, на самом деле хороший брокер должен иметь твердые познания по целому ряду разноплановых узкоспециализированных дисцип-лин, включая право, бухгалтерию, финансы, строительство, архитектуру, ин-женерию, а также понимать особенности бизнеса клиентов и быть чутким к их требованиям».
Ряд специалистов отмечает, что особую роль играют личные качества броке-ра. «Коммуникабельность для брокера важна не менее, чем профессиональ-ные навыки, - считает Вячеслав Аксенов, глава департамента коммерческой недвижимости компании Paul’s Yard. - Другие качества также не менее важ-ны: хорошая память, быстрая реакция, способность быстро устанавливать контакт с разными людьми, терпеливость и способность «пахать», т. е. отсут-ствие иллюзии на тот счет, что деньги в недвижимости делаются из воздуха. Брокер – это вообще профессия, связанная с различными стрессовыми ситуа-циями».
Ряд брокеров также отмечает, что в профессиональной деятельности им очень помогает знание психологии. По словам Вячеслава Аксенова, хороший брокер должен слушать клиента и понимать его требования, включая те, ко-торые, как правило, не озвучиваются формально. Елена Шевчук в этой связи отмечает, что профессионал должен предвидеть потенциальные точки пере-сечения сторон еще до начала официальных переговоров.
Том Вайзман-Кларк уверен, что хороший брокер - все равно, что мостик ме-жду сторонами сделки: предвидя, разрешая или огибая проблемные вопросы, он обеспечивает ее успех, и при этом не против, если по нему пару раз «пройдутся».
В том, что касается пола, общее мнение гласит, что брокерская работа – удел мужской половины населения. Тем не менее на поверку оказывается, что на каждую компанию, где в брокерах доминируют мужчины, приходится такая же компания, где, наоборот, преобладают женщины. По словам заместителя директора компании Jones Lang LaSalle Владимира Пинаева, самое важное для брокера - профессионализм, а пол - дело второе.
Тем не менее, по словам Евгения Бессараба, практика компании доказала, что женщины гораздо надежней мужчин, и именно поэтому подавляющее боль-шинство брокеров его компании – женщины.
В плане возраста российские брокеры гораздо моложе своих западных кол-лег. Большинство компаний сообщает, что предельный возраст для вакант-ных позиций брокера - 40 лет. Наибольший акцент на «юности» делает ком-пания Swiss Realty Group: «В соответствии со строгой корпоративной куль-турой компании мы не принимаем брокеров старше 27 лет», - говорит руко-водитель кадровой службы компании. Елена Шевчук из GVA Sawyer, напро-тив, считает, что гораздо важнее определить нижнюю границу возраста: «Возраст брокера должен быть достаточным, чтобы вселять уверенность и гарантировать респектабельность компании».
Ряд компаний, делающих акцент на консалтинге, ищут кандидатов с хоро-шими знаниями в области инвестиций. Сегодня в России предлагается широ-кий выбор программ МБА, которые 5–10 лет назад были просто недоступны.
Лада Сюткина отмечает, что в последнее время особой популярностью в Рос-сии пользуется программа CCIM, предлагаемая Российской гильдией риэлто-ров совместно с американским институтом CCIM. Большое внимание обра-зованию уделяет компания Stiles & Riabokobylko – она была первой компа-нией, которая полностью оплатила своим сотрудникам прохождение курса CCIM.
Существует мнение, что «корочки» и «дипломы» не так уж и важны в работе брокера. «Степень магистра и сертификат о прохождении курса CCIM от-лично смотрятся в резюме, но вовсе не гарантируют, что перед вами хороший брокер, - считает Даррелл Станафорд, управляющий директор компании No-ble Gibbons. - Успешному брокеру куда важнее практические навыки обще-ния с людьми, чем теория».

Поиск
Существует несколько стандартных методов поиска кандидатов на позицию брокера – личные контакты, Интернет, кадровые агентства и печатные СМИ. По мнению Галины Спасеновой, выбор средства поиска во многом зависит от того, ищет ли компания многоопытного брокера или же начинающего специалиста. «В случае с начинающими специалистами отлично срабатыва-ют объявления о приеме на работу в Интернете и газетах. С другой стороны, опытные профессионалы обычно уже имеют работу, и здесь компании выну-ждены прибегать к личным контактам и услугам кадровых агентств», - гово-рит Галина Спасенова.
По мере экспансии рынка и миграции профессионалов в другие сектора ва-кантные места заполняются кандидатами без соответствующего опыта. Как отмечает Владимир Пинаев, зачастую корпоративная культура работает именно в пользу молодых специалистов: «Человека можно подготовить, но нельзя изменить. Если специалист уже привык к определенной манере рабо-ты, противоречащей требованиям компании, то его трудно переучить, и он не сможет эффективно выполнять свои обязанности, каким бы опытным он ни был».
«В настоящее время на рынке очень мало настоящих профессионалов, - счи-тает Вячеслав Аксенов. - Это вынуждает компании «выращивать» своих бро-керов из менеджеров различной специализации: строительства, маркетинга, менеджмента и т. д., на подготовку такого сотрудника уходит не менее года. Примерно столько же времени уходит на поиск и найм профессионала необ-ходимой квалификации».

Компенсация
Не секрет, что часть своего дохода брокеры получают в качестве бонуса от каждой удачной сделки. Обычно риэлторские компании предлагают своим сотрудникам определенную базовую зарплату и процент по сделкам. «Как правило, российские компании предлагают скромную ставку или вообще ни-какой, но компенсируют ее большой комиссией, тогда как западные компа-нии, наоборот, дают относительно высокую зарплату и меньший размер бо-нуса, - говорит Вячеслав Аксенов. - И это понятно – западные компании при-держиваются гораздо более социально ориентированной политики, гаранти-руя в первую очередь достойный уровень жизни своим сотрудникам, а затем уже требуя отдачи».
Исследования, проведенные рекрутинговым агентством «КОНТАКТ», под-тверждают данный факт. В ходе исследования брокерских и консалтинговых компаний, работающих с недвижимостью, выяснилось, что восприятие рын-ка у разных компаний различно. В частности, прослеживается четкая разница между российскими брокерскими и западными консалтинговыми компания-ми. Как отмечает Даррелл Станафорд, компания Noble Gibbons делает значи-тельный акцент на комиссию как часть компенсационного пакета брокера: высокая комиссия является одним из важнейших стимулов успешной работы. Noble Gibbons предлагает комиссию в размере порядка 25 % от суммы сдел-ки. В компании считают, что это один из самых высоких показателей на рын-ке. В Vesco Realty брокерам предлагают 20–25 % комиссии. При этом, по мнению Вячеслава Ширяева, это один из самых низких показателей на рын-ке. По его словам, на рынке есть менеджеры, комиссия которых составляет до 70 % от суммы сделки.
В ходе исследования рынка нам удалось выяснить, что российские брокер-ские компании предлагают гораздо больший процент – от 20 (минимум) до 50 %. У западных компаний цифры гораздо скромнее: 5–30 %. Комментируя такой расклад, Даррелл Станафорд отмечает тот факт, что комиссия брокера может быть очень высокой, но если компания не способна привлечь доста-точное число клиентов, то от высоких процентов толку мало. Алексей Кист-нев тоже отмечает этот факт: «Для компании самое главное – обеспечить брокеру стабильный поток клиентов». Некоторые консультанты отмечают, что владельцы площадей класса А предпочитают иметь дело с компаниями, работающими по западному принципу, и за счет этого совокупная комиссия консультанта в таких компаниях будет выше, чем у российских брокерских компаний.
Несмотря на то что в подавляющем большинстве компаний политика в от-ношении зарплаты и комиссии поставлена жестко, брокерская компания «Столичная палата недвижимости» предлагает выбор: либо маленькая зар-плата и большая комиссия, либо наоборот. Размер комиссии в компании со-ставляет от 20 до 50 %.
Так сколько же эти самые комиссии составляют в долларовом выражении? Сколько зарабатывают брокеры? Не удивительно, что большинство компа-ний отказались отвечать на этот вопрос. Вообще трудно провести достовер-ное исследование по заработной плате, основываясь только лишь на слухах и разговорах с глазу на глаз. Тем не менее определенная картина все же выри-совывается.
По словам Вячеслава Ширяева, брокеры начального уровня зарабатывают порядка $1500–2000 в месяц, тогда как гонорар успешного брокера может доходить до $30–40 тыс. в месяц. Один бывший брокер, работавший одно время на две ведущие консалтинговые компании, говорит, что иной брокер зарабатывает в год до $300 тыс. Тем не менее большинство брокеров, с кото-рыми нам удалось пообщаться, считают, что эта сумма завышена. По мнению Даррелла Станафорда, такие суммы могут зарабатывать только владельцы.
Ни одна из ведущих консалтинговых компаний не согласилась предоставить информацию относительно совокупного дохода своих брокеров. Но это мож-но подсчитать. Например, одна из наиболее успешных компаний сдала в аренду 35–40 тыс. кв. м офисных площадей высокого класса в первое полу-годие 2004 года. Если принять во внимание, что с каждого квадратного метра компания получила $45, то получается порядка $1,6–1,8 млн. или $265–300 тыс. в месяц. При ставке комиссии 25 % доля брокера составит $65–75 тыс. в месяц. В компании работает около 10–15 брокеров, что составит от $4500 до 7500 в месяц на брокера.
Эти расчеты, конечно, весьма приблизительны, но в целом совпадают с тем, что брокеры говорят наедине. Такие расчеты возможны для тех компаний, где существует большой разброс между брокерами высшего и низшего звена. Это объясняет 20-кратную разницу, о которой говорил Вячеслав Ширяев (от $1500–2000 до $30–40 тыс.). «Получается, что сколько бы брокеров ни на-нять, 20 % из них все равно приносят 80 % прибыли», - подытожил Ширяев.
По мнению консультантов компании GVA Sawyer, ответственность за рав-номерное распределение клиентов по брокерам должна лежать на главе де-партамента. По словам Алексея Кистнева, «старший брокер в GVA Sawyer зарабатывает всего на 50 % больше начинающего». Ему вторит и Галина Спасенова: «Российские компании предпочитают нанимать много брокеров разного уровня с большим размахом зарплат, тогда как западные компании нанимают меньшее число брокеров и стремятся распределить клиентов более равномерно».
Подводя итоги нашего исследования, можно заключить следующее. В круп-ных западных брокерских компаниях брокеры зарабатывают минимум $36 тыс. в год, в среднем от $50 до 60 тыс. в год и максимум $150 тыс. в год. От пяти до десяти опытных специалистов (включая менеджеров и владельцев, выступающих в роли брокера по крупных сделкам) зарабатывают от $200 тыс. до $500 тыс. в год.
В российских брокерских компаниях брокеры зарабатывают минимум $18 тыс. в год и $40тыс. в год в среднем. Как уже говорилось выше, по мнению Вячеслава Ширяева, успешный брокер может зарабатывать до $30–40 тыс. в месяц, однако нам, к сожалению, не удалось найти российского брокера, спо-собного подтвердить эти данные.
Эти цифры включают ставку, которая в зависимости от политики конкретной компании составляет от $0 до $1800 в месяц.

Тенденции
Ряд брокеров и менеджеров по подбору персонала отмечают, что сейчас бро-керы стали гораздо более универсальными, чем раньше. «Безусловно, порт-рет успешного брокера за последние 5–10 лет поменялся, он стал более обра-зованным. Серьезно усилилась конкуренция, клиенты стали более требова-тельными. Поэтому сегодня успешный брокер должен уметь не только разо-браться с поэтажными планами и инженерными коммуникациями, но и обла-дать базовыми знаниями в области юриспруденции и финансов», - говорит Лада Сюткина.
Мнения расходятся относительно важности будущей роли экспатов, рабо-тающих в качестве брокеров в России. Алексей Кистенев отмечает, что ряд международных компаний, которые 10 лет назад управлялись иностранцами, теперь в основном управляются российскими специалистами. Потребность в брокерских услугах на английском языке в настоящее время падает еще и по-тому, что ряд российских специалистов, прошедших обучение за границей, свободно им владеет. И эта тенденция наблюдается не только в секторе ком-мерческой недвижимости - российские специалисты все чаще «отбивают» работу у иностранцев и в других секторах экономики.
Несмотря на общую тенденцию рынка, число брокеров-экспатов в России в последние годы возросло. Даррелл Станафорд объясняет это тем, что после кризиса 1998 года число таких брокеров резко сократилось, но в последние годы, с улучшением экономической ситуации, снова начало расти. Экспаты с опытом работы в коммерческой недвижимости на Западе имеют преимуще-ство, но незнание русского языка может стать проблемой.

Стоит ли овчинка выделки?
Быть брокером выгодно даже по самым скромным расчетам. Но подождите строчить резюме и зубрить английский. Сначала давайте обратимся к стати-стике. Несмотря на нехватку кадров, позицию брокера в российских компа-ниях получают лишь 10 % кандидатов. По данным Вячеслава Ширяева, по-рядка 50 % прошедших отбор кандидатов, немного поработав, понимают, что это не для них и увольняются. Более того, лишь 20 % из тех, кто остался, по-падает в элитную обойму. В общем, получается, что шансы попасть в разряд наиболее оплачиваемых брокеров в компании Vesco Realtу составляют 1 к 100.
Как отмечают специалисты кадровых агентств, дело здесь не в шансах, а в квалификации и профессионализме, ведь брокерские компании сетуют не на нехватку кандидатов, а на нехватку высококвалифицированных профессио-налов. «Рынок коммерческой недвижимости становится все более профес-сиональным, и это напрямую связано с качеством специалистов, работающих на рынке, - говорит Владимир Пинаев. - В идеале будущий кандидат должен быть лучше образован и более профессионален».