На комиссию

В офисном сегменте в 2009–2011 годах повышение спроса на брокерские услуги можно было объяснить начавшимся переездом круп­ных компаний, желающих улуч­шить качество занимаемых помещений или пересмотреть условия уже заключенных договоров. Важным фактором увеличения роли брокеров стали рост темпа ввода офисных площадей и возрастающая конкуренция между объектами, а также повышенные требования арендаторов к качеству помещений.
Другой знаковый тренд сформировался в секторе индустриальной недвижимости, где большинство сделок, связанных с открытием заводов мировых производителей, было заключено именно с участием профессиональных консультантов. Причиной тому стало отсутствие качественного вакантного предложения, удовлетворяющего потребности развития крупных компаний. Роль брокера в таких сделках сводится не к поиску, а к более глобальной задаче – участию в процессе переговоров по оптимизации объекта под конкретные технические параметры.

Эти подталкивает девелоперов привлекать брокеров уже на начальных стадиях разработки концепции проекта. Широкое распространение получил предброкеридж – исследование потенциального спроса арендаторов по отношению к конкретному объекту. Зачастую причиной для заказа этой услуги выступает необходимость получить одобрение совета директоров приступить к строительству или банка для получения кредитной линии. Услуги предброкериджа оплачиваются исходя из фиксированной суммы, определяемой брокером.

Дифференцированный подход
Рост конкуренции, уменьшение количества ликвидных объектов и, как следствие, увеличение масштаба и сложности сделок привели к необходимости дифференцировать плату за брокерские услуги. Зачастую вместо тра­диционных 8,33 % годовой аренд­ной платы брокеры могут работать за повышенный процент или бонус, который устанавливается в процессе индивидуальных переговоров.
В первую очередь на таких переговорах определяются задачи арендной кампании и состав необходимых клиенту услуг. Если данные задачи сложнее, чем обычно (например, объект должен быть сдан в сжатые сроки или по более высокой ставке), размер вознаграждения брокера может быть увеличен, а бонус будет исчисляться исходя из суммы дополнительного дохода арендодателя за год аренды. Если предыдущая арендная кампания была проведена неуспешно, а готовый объект стоит незаполненным, помимо организации арендной кампании брокеру необходимо проанализировать причины неудачи, которые могут заключаться как в неправильной концепции проекта, так и в политике ценообразования.
В индустриальном секторе аргументами работы брокера за повышенное вознаграждение могут выступать масштаб проекта и специфика арендатора, например, сопровождение выхода на рынок крупной производственной компании, необходимость реализации схемы build-to-suit и т. д.
В офисном сегменте размер вознаграждения брокеру при пересмотре существующего договора аренды определяется суммой сэкономленных арендатором средств на протяжении всего срока договора аренды.
Сегодня в профессиональном сообществе уже установились стан­дарты работы консультантов и перечень оказываемых ими услуг. Чаще всего брокеры представляют интересы собственника, и лишь в ряде случаев – интересы арендаторов. В отличие, например, от скандинавских стран, где распространена практика совмещения представления интересов обеих сторон. В российских реалиях эта схема работает в условиях сотрудничества с международными компаниями-арендаторами, которые привыкли отдавать услуги по поиску коммерческих помещений на аутсорсинг.
 
Эксклюзив стоит дороже
В каждом сегменте рынка недвижимости есть свои принципы выстраивания взаимоотношений между клиентом и консультантом. В отличие от ситуации пятилетней давности, количество заключаемых договоров на эксклюзивный брокеридж проектов в целом по рынку имеет тенденцию к сокращению. Зачастую работа по таким договорам стоит дороже, поскольку накладывает на брокера более высокую ответственность по сдаче объекта. Это может выражаться в повышенном вознаграждении брокера плюс выделении отдельного бюджета на маркетинговое сопровождение проекта.
Единственный сегмент, где необходимость в эксклюзиве остается незыблемой, является сектор ритейла. Именно здесь эксклюзивный договор на брокеридж выступает гарантом соблюдения единой концепции проекта и основополагающим фактором для успеха. Работая на эксклюзивных условиях, брокер может гарантировать сро­ки заполнения объекта только сильным пулом арендаторов, в частности, ранее не представленными на рынке брендами. В противном случае вмешательство в процесс других консультантов может обострить конкуренцию в проекте и в конечном итоге привести к потере девелопером арендного дохода.
В подавляющем большинстве случаев сотрудничество девелопера и консультанта в сегменте торговой недвижимости начинается еще на этапе разработки концепции объекта (создания планировок, торгового плана, предброкериджа), и уже на основе утвержденной концепции переходит к сдаче площадей в аренду. Такая классическая схема взаимодействия наиболее эффективна в текущих рыночных условиях.
 
Профессионализм входит в стоимость
Собственники объектов недвижимости осознали, что успешное заполнение объекта недвижимости невозможно без помощи профессиональных консультантов. Брокер всегда может быстро собрать «пазл» «арендатор–арендодатель» и максимально эффективно провести сделку. Неоспоримые «козыри» консультантов – это знание рынка, цен, локаций, технического состояния объекта, планов развития того или иного арендатора/оператора, возможность снизить риски как собственника, так и арендатора, используя опыт ранее проведенных сделок.
В условиях открытых тендеров на брокеридж существуют отдельные фрилансеры или брокерские компании, предлагающие собственникам работать за полставки. Как правило, это посреднические фирмы, которые только выходят на рынок и не несут существенных затрат на содержание офиса, команды сотрудников и проч. Качество работы таких компаний зачастую оставляет желать лучшего, в результате страдает репутация объекта, а у клиента возникает негативная оценка брокерского сообщества в целом.
Брокер-профессионал – это специалист высокого класса с большим опытом работы, обладающий пониманием макроэкономики и ситуации в отдельном сегменте недвижимости, способный вести переговоры на высоком уровне с любыми клиентами. По мере развития рынка можно прогнозировать рост профессионального брокерского вознаграждения. В этом плане мы движемся в том же направлении, по которому в свое время происходило развитие рынков в Австралии и Канаде, где средняя ставка вознаграждения консультанта достигает 12%.   

Николай Казанский, генеральный директор компании Colliers International St. Petersburg