Бизнес-центр на проводе

Один в поле воин
В наш телекоммуникационный век качество связи напрямую влияет на степень привлекательности того или иного объекта коммерческой недвижимости. При этом перед собственником стоит задача минимизировать первичные затраты, получив телеком­инфраструктуру и уровень обслуживания, соответствующие классу объекта. Управляющая компания, в свою очередь, стремится сократить текущие затраты, максимизировать прибыль в виде выручки или комиссионных вознаграждений, а также получить качест­венный и оперативный сервис. Самый распространенный вариант решения этих проблем – привлечение на объект одного оператора связи с передачей ему приоритетного права на обслуживание арендаторов. При таком подходе собственник лишь контролирует процесс и получает свою долю прибыли в виде комиссионного вознаграждения, экономя как на первичных инвестициях, так и на операционных затратах. «Такое решение позволяет собственнику обеспечить единую тарифную и техническую политику на территории бизнес-центра, сэкономить на прокладке сетей и даже «за вход на объект» получить от оператора некую сумму денег», – отмечает Андрей Вышегородский, руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами компании «Простор Телеком».
Отметим, что вознаграждение управляющей компании при подключении нового абонента составляет 20–25% (при стоимости подключения $150–200). Кроме того, при эксклюзивном договоре с оператором управляющий и девелопер могут рассчитывать на вознаграждение около 20–25% от оплаты всего трафика, формируемого арендаторами. Однако присутствие эксклюзивного оператора на объекте означает дороговизну услуг для арендаторов и отсутствие у них возможности выбора – даже если «монополист» дает доступ другим операторам к своим каналам, стоимость такой «альтернативы» значительно выше стоимости услуг базового оператора.
«Монопольная деятельность одного оператора является благом для девелопера и головной болью для арендаторов, и понятно почему. Такая схема главенствовала с момента формирования рынка недвижимости и распространена до сих пор. Но крупным арендаторам сегодня нужны раскрученные телефонные номера, остающиеся за компанией при переезде в другой бизнес-центр, а также пакет различных дополнительных услуг. Кроме того, крупные, в том числе международные, компании вообще работают только с одним оператором, и отсутствие его в БЦ может явиться причиной отказа от заключения договора», – комментирует заместитель генерального директора по IT ЗАО «A+Estate» (группа ЛСР) Дмитрий Боровков. «Наши консультанты помнят несколько примеров, когда западным компаниям не могли обеспечить сохранение номера и их затраты на производство новой упаковки и рекламы могли вылиться в сумму более $1 млн», – добавляет Марина Пузанова, старший консультант департамента офисной недвижимости Colliers International.
Таким образом, предоставив одному оператору возможность оказания услуг в бизнес-центре, УК вполне может столкнутья с трудностями при его заполнении. «Поэтому очень важно правильно выбрать оператора. А для этого, кроме собственных потребностей, нужно учитывать потребности арендаторов с длительной историей. Если у кого-либо из арендаторов есть необходимость сохранения телефонных номеров, создания резервного канала связи на базе услуг других операторов, то оператор, обслуживающий объекты, должен иметь техническую возможность для решения данных задач. Как правило, эти вопросы решаются крупными операторами достаточно оперативно. Но в любом случае потребности арендаторов нужно выяснять как можно раньше», – считает Андрей Симоненков, руководитель коммерческого отдела компании «ВестКолл».

С миру по миле
«Разумеется, эксклюзивный оператор устанавливает монопольные (читай – высокие или очень высокие) цены, что чрезвычайно выгодно как ему, так и девелоперу, но не устраивает арендаторов. И, как показывает наш опыт, всегда появляется инициативная группа, которая ищет и чаще всего находит альтернативного оператора. Поэтому, на мой взгляд, девелоперам нужно предлагать арендаторам выбор – и технологий, и операторов», – уверен Виктор Максимов, директор по развитию бизнеса компании ArtCommunications.
Способ, при котором к обслуживанию объекта привлекаются несколько операторов либо предоставляется открытый доступ всем операторам без ограничений, гораздо перспективнее с точки зрения повышения привлекательности объекта. Однако в этом случае собственнику придется инвестировать в телефонизацию бизнес-центра совместно с привлеченными операторами. При этом владельцу не нужно самому устанавливать и обслуживать телекоммуникационное оборудование, но необходимо вкладывать средства в строительство и оборудование кабельной сети. Между каждым оператором и собственником составляется партнерское соглашение: собст­­венник получает определенный процент прибыли от платежей арендаторов – обычно 15–20%. Конечным клиентом оператора при этом является сам арендатор.
«В случае неограниченного доступа операторов к объекту выигрывают арендаторы, а головную боль получает владелец здания – потому что каждый новый арендатор норовит привести своего «телефониста». В результате телефонная и компьютерная сети расползаются, наслаиваясь друг на друга, и очень скоро становится невозможно объяснить, где действующая сеть, а где просто чьи-то старые провода», – отмечает, в свою очередь, г-н Боровков из «А+Еstate».
«Присутствие большого количест­ва операторов на одном объекте, с одной стороны, делает этот объект привлекательным для арендаторов, с другой – создает неудобства для управляющей компании. Это связано с трудностями определения границ ответственности операторов, собственников сетей и эксплуатирующей организации. То есть арендатор, имеющий большой выбор среди поставщиков услуг, при возникновении простейшей проблемы рискует остаться без связи или доступа к Интернету, пока он не найдет «виноватого». А лишение связи современного офиса даже на 2–3 часа может привести к замедлению рабочих процессов, срыву проектов и т. д.», – согласен с коллегой руководитель направления телекоммуникаций компании «Praktis. Управление и Эксплуатация» Александр Федоров.
«Оптимальным вариантом является наличие двух-трех операторов в бизнес-центре. С каждым оператором заключается договор на ежемесячное отчисление некоторой суммы от абонентской платы, получаемой с арендаторов. Собственник прокладывает внутренние сети за свой счет и в дальнейшем сдает их в аренду операторам. Для операторов такая форма взаимоотношений вполне приемлема, а арендаторы получают конкурентоспособные тарифы и, самое главное, право выбора», – считает Андрей Вышегородский. «Присутствие более одного оператора обеспечит резервирование связи на случай аварий. Кроме того, один оператор не всегда сможет обеспечить перенос телефонных линий. Когда в бизнес-центре мирно сосуществуют несколько провайдеров, это увеличивает возможность сохранения телефонного номера клиента при переезде. Расходы на услуги связи для арендатора не включены в арендную ставку. При возникновении спорных ситуаций УК имеет возможность вмешаться, защищая интересы клиента. Но, как правило, клиент и оператор связи договариваются между собой», – поясняет Марина Пузанова.

Из девелоперов в связисты
Третий вариант решения проблемы связи – создание собственной структуры (локального оператора). При этом собственник берет на себя всю организацию предоставления услуг связи арендаторам: строительство и обслуживание внутренней кабельной сети здания, строительство кабельного ввода в здание, установку и обслуживание необходимого оборудования. Директор аналитического агентства «Неделя сотовых технологий» Денис Кусков считает, что затраты на оборудование одного бизнес-центра класса B составляют около 50 тыс. у. е. независимо от его площади.
В обмен собственник может расчитывать на получение полноценной прибыли от телеком-составляющей проекта, а не комиссии. Недостаток такой схемы – высокие текущие расходы. Существует большая зависимость от профессионализма наемных сотрудников. И тем не менее такой вариант взаимодействия (номера и внешние каналы арендуются в данном случае у операторов связи) широко применяется девелоперами.
«На наших объектах мы стараемся предоставить арендатору весь комплекс услуг от одного локального оператора. Он несет полную ответственность за качество связи и, как показывает практика, может оперативно устранить неисправности в случае их возникновения. Взаимодействие с другими операторами связи, которые непременно появляются на наших объектах вместе с крупными арендаторами, также ложится на наши плечи. Зато наш арендатор знает, что если у него не работает телефон или Интернет, то ему достаточно обратиться к нашему инженеру и его проблемы будут оперативно решены», – говорит Александр Федоров.
«Собственник создает свою либо нанимает профессиональную компанию, для которой оказание услуг связи в бизнес-центрах является основным видом деятельности. В аренду этой компании передается вся информационная инфраструктура. Компания, в свою очередь, сдает эту инфраструктуру в аренду крупным операторам связи, и они оказывают услуги связи арендаторам. При этом арендатор получает своего любимого оператора, оператор – клиента, а собственник – арендную плату за инфраструктуру. Кроме того, арендатор получает качественную услугу по обслуживанию «последней мили», где, собственно, и происходит 90% сбоев. Также сокращается время на подключение нового арендатора, поскольку новые сети по зданию прокладывать уже не нужно», – поясняет механизм работы Дмитрий Боровков.
Впрочем, сами операторы не приветствуют создание девелоперами собственных телекоммуникационных структур. «Сегодня совершенно недостаточно просто выдать клиенту точку подключения к услугам. Клиенты заинтересованы и в аренде телефонных станций, и в круглосуточной технической поддержке. Для предоставления подобных услуг требуется универсальный оператор связи, при этом важно не только наличие лицензии, но и наличие разветвленной опорной сети оператора в городе. Некоторые собст­венники бизнес-центров идут по пути создания собственных операторов. Но очевидно, что они не могут обладать вышеперечисленными возможностями. Да и объемы собираемых платежей за связь вряд ли будут ощутимы на фоне арендных платежей», – считает Андрей Вышегородский.

Дело вкуса
«Создание собственного оператора связи для обслуживания одного объекта невыгодно – слишком высоки затраты. Но если УК или владелец имеет сеть бизнес-центров, то создание своего оператора вполне оправданно», – говорит Марина Пузанова. «Пускать нескольких конкурирующих операторов есть смысл на крупные объекты – но и их нужно разбивать на участки, где каждый оператор будет работать самостоятельно. На небольших объектах, например площадью до 5 тыс. кв. м, это делать нецелесообразно. В таком случае лучше прибегнуть к услугам эксклюзивного оператора», – советует Игорь Горский, управляющий партнер «Арин». Создавать свою компанию г-н Горский советует, если девелопер располагает сетью бизнес-центров. «Она будет вам на 100% подотчетна, и вы сами сможете определять, какие услуги и почем продавать. Если какой-то оператор по каким-то причинам перестал вас устраивать, на поиск замены требуется время. И чем более доходный у вас бизнес и более статусные клиенты, тем больше проблем при этом возникает. Операторы это прекрасно понимают и смогут отчасти диктовать вам свои условия – со своей компанией это невозможно», – поясняет он. Таким образом, считают консультанты, все три вышеперечисленных метода могут эффективно работать при условии, что метод взаимодействия с оператором отвечает потребностям конкретного объекта и обеспечивает необходимую оперативность в решении проблем арендаторов.