Не по карману

Есть ли выгода?

Создавая собственного оператора связи, владелец рассчитывает получить стопроцентный доход от услуг связи. «Однако на деле оказывается, что это не выгодно, так как приходится заниматься решением множества проблем: проектированием, строительством сетей связи, согласованиями в государственных органах, разработкой и внедрением современных технологий, а также дополнительным привлечением специалистов в области телекоммуникаций», – говорит  Андрей Савельев,  коммерческий директор ООО «Плюс Телеком». В то же время, допуская на свою территорию стороннего оператора, владелец здания имеет в среднем до 20% доходов стороннего оператора от услуг связи, оказанных арендаторам на данной территории, при отсутствии каких-либо затрат со своей стороны. В 2005 году консалтинговая группа «Коннектум» по заказу «Гарс Телеком» проводила исследование эффективности создания собственного оператора. Данные аналитиков показали, что девелоперу выгодно создавать своего оператора в случае, если у него 400 тыс. и более площадей. При меньших объемах срок окупаемости «переваливает» за 10 лет. Но и с полумиллионным портфелем площадей срок окупаемости вложений в строительство инфраструктуры и системы работы с клиентами потребует не менее 40 месяцев окупаемости. «Речь идет о бизнес-центрах премиальных классов. В случае с объектами низших классов, а именно такими объектами владеет большинство «серых» собственников и именно на таких объектах обычно появляются «карманные» операторы связи, посчитать окупаемость системно сложно. Очень часто собственные операторы при бизнес-центрах фактически не являются полноценными телеком­компаниями с полным набором лицензий и фактически занимаются перепродажей трафика, оптом покупаемого все у тех же специализированных операторов связи», – рассказывает директор по развитию «Гарс Телеком» Евгений Олейник. «При этом надо понимать, что полноценного оператора девелопер не создаст – в лучшем случае это будет сервисная компания, использующая ресурсы «больших» присоединяющих операторов и эксплуатирующая инфраструктуру объекта», – соглашается генеральный директор «КОМКОР» (торговая марка «АКАДО Телеком») Леонид Гуштуров. При этом поясняет, что в данном вопросе речь не идет об эффективности. Создание собственного оператора – это скорее некая попытка диверсификации бизнеса, получения дополнительных доходов от объекта.

Действительно, девелоперы сегодня очень заинтересованы в диверсификации своего бизнеса. «Для крупной компании отдать даже небольшую часть на аутсорсинг – значит упустить значительную прибыль», – уверен вице-президент ГК «Ташир» Виталий Ефимкин. Раньше компания отдавала на аутсорсинг телекоммуникационные услуги, но, проанализировав ситуацию, пришла к выводу, что создать собственного оператора выгоднее. «Ташир» покупает дешевый трафик, работает со всеми крупными операторами связи, предлагает конкурентные тарифы на услуги. В силу того, что у компании большая сеть объектов, им выгоднее иметь собственные обслуживающие структуры, поскольку содержание центрального аппарата и другие необходимые расходы просто размываются и становятся минимальными. «Конечно, создавать такие структуры для обслуживания одного здания не имеет смысла, но когда речь идет о серийности, тут работают другие законы», – добавляет Виталий Ефимкин.

Однако сегодня быть эксклюзивным оператором связи на собственном объекте может себе позволить только уверенный в своих силах девелопер. «Если учитывать эффект, который оказывает деятельность локального оператора на основной бизнес – аренду помещений, то создание собственного оператора не только менее выгодно, но и напрямую деструктивно для основного бизнеса», – говорит Евгений Сандомирский, коммерческий директор компании «Мастертел». Ведь, для того чтобы оператор не был убыточным, собственник вынужден ограничивать деятельность других операторов в здании. Это, как правило, не нравится арендаторам, у которых часто свои требования к надежности, качеству работы, топологии сетей, набору услуг и уровню цен.

Качественное отличие

Многое зависит от подхода «карманных« операторов к обслуживанию клиентов. Качество телекоммуникационных услуг определяется большим набором параметров: качеством базовой сети, качеством последней мили, качеством технической поддержки, уровнем обслуживания клиентов. «Например, для услуг телефонии (при условии рыночных цен) для достижения эффективности оператору необходимо иметь в обслуживании не менее 1000 линий. Если оператор меньше, то либо цена становится не рыночной, либо страдает сервис», – считает Леонид Гуштуров.

Если «карманный» оператор создается по всем правилам и компетентно управляется, то качество вполне сравнимо с качеством услуг крупных телеком сетей. Опять же потому, что, как правило, такие компании управляются все теми же специализированными операторами связи для коммерческой недвижимости. «Если речь идет о «карманном» операторе, построенном «на коленях», то качество услуг всегда хуже, поскольку собственник не видит смысла в инвестициях в качественное оборудование – все равно у арендатора нет выбора», – говорит директор по развитию «Гарс Телеком».

Андрей Савельев считает, что у карманного оператора, скорее всего, спектр услуг будет меньше, но при этом качество зачастую не хуже. Более того, скорость выполнения работ, по его мнению, у небольших компаний выше, чем крупных.Кроме качества услуг немаловажную роль играет и их состав. Например, по словам Евгения Сандомирского, ни один локальный оператор не может предоставить в аренду оптические волокна, а это является необходимым условием для крупных интернет-компаний, крупных банков и торговых предприятий.

Был бы арендатор

Раньше, если в здании существовал единственный оператор, к тому же «карманный«, цены на услуги для арендаторов были намного выше из-за отсутствия конкуренции. При таком подходе арендаторы не могут получить полный пакет услуг по приемлемой цене – альтернативный оператор не имеет возможности такой пакет предложить. И если раньше девелопер мог диктовать свои условия, то сегодня таким образом он рискует потерять арендаторов.

Случаев, когда арендаторы не хотели заходить в офисный объект только из-за того, что им не предоставляют выбора телекомоператоров, становится все больше. Согласно исследованиям «Акадо», при выборе офисного центра около 34% арендаторов обращают внимание на тот перечень телекоммуникационных операторов, которые работают на объекте (в офисных центрах класса А – 44%). Для 45% арендаторов важно, чтобы на территории офисного центра предоставляли услуги не менее двух телекоммуникационных операторов. При этом 19% компаний отмечают, что ограничение выбора не соответствует требованиям их бизнеса.Часто альтернативой, которая представляется арендаторам вместо «карманного» оператора, оказывается мелкий оператор еще с более низким качеством услуг. Поэтому, рассказывает Андрей Савельев, нередки случи, когда арендатор хочет зайти только со своим оператором связи. И вот тут начинают придумывать схемы подключения.

В качестве примера коммерчес­кий директор «Мастертел» Евгений Сандомирский приводит случай, когда один крупный клиент – торговая компания, уже подписав предварительный договор аренды, расторг его после безуспешных попыток договориться с собственником о том, чтобы компания «Мастертел» оказала для них услуги связи. Дело в том, что у клиента была крупная и сложная корпоративная сеть, охватывающая более 20 его офисов и построенная на базе конкретной сети. Разумеется, для него было недопустимо отказаться от подключения к сети одного из крупнейших офисов, в котором размещался центр обработки вызовов. Сейчас практически все собственники стали лояльны к требованиям арендаторов и пытаются искать пути подключения арендатора к тому оператору, который ему нужен.

По словам Евгения Олейника, исключением является крупнейший «серый» собственник недвижимости – корпорация «Комплексные инвестиции». Как рассказывает директор по развитию «Гарс Телеком», она навязывает своего оператора «Мегатон», притом что качество услуг провайдера низкое. И случаев, когда арендаторы съезжали с площадей этого собственника или не заезжали вообще, зная про проблемную телекомкомпанию, десятки.

Действительно, эксклюзивные договоры на предоставление услуг связи на объекте постепенно изживают себя. Если владельцы и управляющие компании хотят сохранить своих арендаторов, как правило, сегодня они готовы идти навстречу и допускают на объект новых операторов.

Стандартом для большинства объектов офисной недвижимости становится нахождение на объекте двух и трех операторов связи для обеспечения свободной конкуренции.

«Было бы глупо со стороны арендодателей безапелляционно диктовать телекомусловия, тем самым теряя потенциальных арендаторов. Оптимально на объектах должно быть 2–3 оператора связи», – говорит коммерческий директор ООО «Плюс Телеком». Предоставить возможность другим операторам осуществлять свою деятельность на объектах можно в том числе путем реструктуризации бизнеса посредством закрытия своих предприятий, впоследствии перепродав их операторам, тем самым переведя их из статуса эксклюзивного оператора в статус непосредственного конкурента с другими операторами. Однако, по словам Евгения Сандомирского, скорее всего, это будет временное решение, поскольку «карманные» провайдеры не смогут конкурировать с полноценными операторами.Евгений Олейник наблюдает, что собственники уже более года как пускают операторов «под клиента». Это ведет к снижению тарифов и росту конкуренции на объектах, а также драматически снижает рентабельность «карманных» операторов связи. В частности, так поступила компания KR Properties, которая до последнего момента пыталась сохранить эксклюзив на своих объектах. Но иного выхода нет – у арендаторов сегодня есть возможность выбирать.

Таким образом, собственный эксклюзив на объекте грозит для девелопера потерей арендаторов, а привлечение сторонних операторов не позволяет сохранить желаемую доходность. В любом случае сегодня снизившиеся тарифы и упавшая за ними маржа делает содержание собственного оператора все менее выгодным.