Сдав напрямую в апреле этого года X5 Retail Group 75,7 тыс. кв. м складских площадей в «Ногинске-Восточном», Raven Russia доказала: иногда отказ от посредников не только возможен, но и необходим.

В апреле 2011 года в складском комплексе «Ногинск-Восточный» наконец появился арендатор: десятилетний договор об аренде 75 681 кв. м Raven Russia подписала с Х5 Retail Group. Эта сделка стала второй крупнейшей арендой за всю историю складского рынка России.

ЛИШНЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

«Агенты во все времена нужны были мне всего для трех целей, – говорил когда-то один из пионеров российского рынка торговой и складской недвижимости, – создать толчею из арендаторов вокруг моего проекта, рассказать, что, как и где выгоднее всего сейчас строить, и представить меня на переговорах». «За последние пять-шесть лет изменилось немногое, – считает директор по аренде и маркетингу Raven Russia Property Advisors Ltd. Виктор Афанасенко. – Во всяком случае ориентироваться всерьез на консультантов (с точки зрения «второй» и «третьей» целей) мы так и не начали». Но распространенное мнение – сдавать должны агенты – живуче и никуда не исчезло. При этом рынок складов класса А слишком узкий, почти домашний, игроков не тысячи, но десятки и сотни, все знают всё обо всех. «В нашем случае от консультантов не требовалось бы даже представления арендатора; к моменту начала переговоров у нас и у Х5 уже имелся опыт с проектом в Ростове-наДону», – говорит г-н Афанасенко.

По оценкам экспертов, сделка между Raven Russia и X5 – вторая за всю историю рынка (см. «Топ-3»), среди сделок между конечными пользователями она и вовсе считается рекордной. Активная фаза переговоров между Raven Russia и X5 пришлась на так называемое постзастойное время: никто ничего не сдавал и никто ничего не арендовал. Сейчас девелоперы говорят: эпоха не консультантов, но брокеров. Рынок затих, все выжидали, консультанты же просто «ловили» сделки, не особенно вдаваясь в детали, и почти всегда играли на поле арендаторов, предлагая зачастую невыполнимые условия, вспоминает Афанасенко: «Нам звонил агент и говорил: «Дайте скидку доллар. Дадите? Хорошо. А два доллара? А десять? Не дадите? До свидания».

СВОИ

До подписания договора о намерениях Х5 пыталась арендовать площади в «Ногинске-Восточном» у Raven Russia трижды. Первые переговоры два года назад вел тогдашний партнер и соинвестор RR – Espro Group. Тогда ритейлеры ушли в складской комплекс в Чехове, принадлежащий конкурентам RR, группе PNK. Не увенчались успехом и вторые переговоры, а «Ногинск-Восточный» в итоге пустовал около года. Сегодня основной причиной «долгой дороги» сами владельцы называют «невозможность уступать до бесконечности – даже в кризис», эксперты рынка же склонны связывать тогдашний неуспех Raven Russia у арендаторов с отсутствием у фонда эксклюзивных отношений с консультантами и, как следствие, не всегда корректным представлением объекта. Как правило, «Ногинск-Восточный» показывали одновременно со складами конкурентов девелопера – в Чехове (на момент совершения сделки принадлежал группе компаний PNK) и Томилино (ООО «ТЛК «Томилино»). Помещения в Ногинске для компаний, заинтересованных в московской дистрибуции, заведомо были не самым интересным вариантом: сложное и загруженное Горьковское шоссе, худший, по сравнению с конкурентами, доступ. Подобные объекты консультанты называют «складом своего арендатора» – с его уникальными требованиями, например, к энергоемкости и location. Таким образом, от идеи арендовать склады в Ногинске в разное время отказались «Эльдорадо», «М.видео», несколько логистических компаний и производителей шин.

Впрочем, позднее Raven Russia заключила сделки с Roto Frank, Sanitec, Alkon, Ontex и UPM. Всем этим арендаторам по разным причинам нужен был именно «Ногинск-Восточный»: например, у Roto Frank в Ногинском районе размещено собственное производство, Ontex предъявлял исключительные требования по энергоемкости, прочим же весомым преимуществом представлялась железнодорожная ветка.

ВРЕДНЫЕ БРОКЕРЫ

Сейчас, спустя полгода после заключения сделки, эксперты рынка говорят еще и о том, что основной причиной изначального неуспеха сдачи «Ногинска-Восточного» стала не всегда согласованная политика тогдашних партнеров – Raven Russia и Espro. Напомним, что проект строительства логистического парка «Ногинск-Восточный» общей площадью 303 866 кв. м был инициирован компанией Espro Group, RR выступила соинвестором с 50-процентным участием. Espro же занималась и представлением объекта потенциальным арендаторам, параллельно проводя собственную, зачастую отличную от RR рекламную кампанию. Смотреть в одну сторону получалось не всегда: Espro был интересен арендатор, который согласился бы на максимальную для рынка арендную ставку, у Raven Russia же имелись весьма высокие требования к репутации и финансовой благонадежности арендатора. Все это, а также невольная громоздкость переговоров и бумажных процедур (кандидатуры подлежали двойному обсуждению между специалистами Espro и RR), делало свое дело: потенциальному клиенту было много проще прийти к одному (с его точки зрения, более понятному и прозрачному) собственнику. Тем самым избавив себя от наведения справок, кто строит, кто владеет, а кто в итоге договаривается. Похожая ситуация складывалась и с некоторыми другими партнерскими проектами Raven Russia, после чего фонд решил стать исключительным собственником всех двенадцати проектов и заключил от имени Raven Russia Property Advisors новые договоры на поиск арендаторов по всем проектам.

Мобильность и гибкость были замечены участниками рынка и помогли компании даже в кризис привлечь на свои объекты несколько довольно крупных арендаторов.

В итоге к моменту начала третьих по счету переговоров с X5, которая выбирала между Ногинском и еще несколькими логистическими парками, было понятно, что посредники в сделке будут не столько полезны, сколько вредны для владельца. «Конечно, узнав о переговорах, нам звонили консультанты, желающие «сопровождать сделку», – говорит Виктор Афанасенко. – Но это было уже неинтересно ни нам, ни X5».

Х5 имеет репутацию довольно сложного переговорщика. Эксперты называют его «неповоротливой, а иногда донельзя забюрократизированной структурой». У Raven Russia на тот момент уже был опыт переговоров, в которых одновременно были заняты технические, юридические и финансовые департаменты, и это накладывало отпечаток и на перемены внутри Х5 Retail Group, собственные слияния и поглощения и переосмысление ценностей внутри компании. Ритейлер, которого в кулуарах называли не иначе как «матерым», приобрел к тому времени славу арендатора, с которым практически невозможно было торговаться. Одновременно сторонами решались ключевые технические вопросы: из 75,7 тыс. кв. м, предложенных в аренду Х5, более 30 тыс. должны были оперативно превратиться в холодильники и морозильники. И хотя от начала переговоров до их завершения прошло немало времени, размер арендной ставки с момента подписания соглашения о намерениях остался практически неизменным.

ПОДГОНКА ПОД КЛИЕНТА

Итоговую стоимость квадратного метра ($141) в Raven Russia считают ни низкой, ни высокой – «проверенной». Несмотря на уникальность собственного предложения на рынке (пустой складской «однообъемник» класса А площадью более 40 тыс. кв. м), Raven Russia согласилась и на все расходы (последние, впрочем, заложены в итоговую стоимость квадратного метра), связанные с дооборудованием и переоборудованием помещений. По оценкам участников рынка, они составили около $16 млн (на сегодня полностью сдано первое здание площадью 40 тыс. метров, вторая очередь, переделанная в холодильники и морозильники, будет сдана в октябре-ноябре). «Уникальность сделки – не только в ее «прямоте», но и в размере инвестиций и размахе адаптаций, – говорит глава представительства Raven Russia Игорь Богородов. – Прецедентов, когда собственник вкладывает в дооснащение сумму, которой сполна хватит для строительства нового объекта, не было. Вообще, многое для российского рынка было впервые – размер сделки, инвестиции в дооборудование, организация и адаптация работ».

Большинство аналитиков считают, что именно за таким подходом (дооборудование готовых помещений под конкретного клиента) – будущее. И если еще три года назад все «брали, что дают», то сейчас арендаторы обращают внимание буквально на все: особенности помещений для зарядки аккумуляторных батарей, системы пожаротушения, вентиляции, возможности офисной части. Кризис в очередной раз показал и то, что выбирают не только место и склад, но и соседей. Именно поэтому все разговоры о наступлении эпохи build-to-suit участники рынка считают надуманными, а рынок – просто сырым. И хотя зачастую условия для девелопера более жесткие, основные игроки в ближайшие два-три года будут скорее ориентироваться на возведение универсальных проектов с последующей доработкой под конкретного арендатора. «Мы строим и хотим владеть недвижимостью долго – это для многих сегодня очень важно», – считает Виктор Афанасенко. Впрочем, несмотря на относительное потепление в отрасли и оживление рынка, о перспективах прямых и агентских сделок эксперты пока говорят осторожно.

Ясно одно: «простых» переговоров уже не будет ни в Москве, ни в регионах, предложение стало более качественным с обеих сторон, а количество прямых и посреднических договоренностей в сегменте оценивается участниками рынка как 50 на 50.